项目二 电子商务运作模式资料

1、项目二 电子商务运作模式,【案例点击2-1】卖产品OR品牌,对于现在的电子商务企业，很多企业还处于卖货阶段，品牌意识在这个阶段并不显著，虽然涌现出了一些为大众熟知的品牌，但消费者的品牌忠诚度是建立在平价的基础上的。无论是VANCL还是麦考林都在以低价位争取市场份额。 在2010年VANCL的29元T恤使2010年VANCL成为“平民时尚”后，如今麦考林也推出了29元T恤促销活动，与凡客29元的T恤定价类似，这或许意味着服装B2C也准备效仿京东和当当，上演一场价格战。据麦考林内部人士透露，定价超低的基本款可以吸引更多的新顾客前来购买，为推广这些基本款，麦考林对每个款式，都采用了几个模特、十几个不

2、同搭配、数十张高清照片来展示，力求使每件基本款都像是不可或缺的搭配圣品。 无论电商们怎么渲染，价格战已经成为新一轮服装电商品牌竞争的手段。这对于线下服装品牌想要进入电商平台的企业，无疑是一个不小的打击。 线下品牌在30年的发展过程中的积累，更多的是在积累无形的品牌价值，而品牌的价值最直接的体现就是品牌附加值或者说品牌的溢价能力。让这些在线下打拼近30年的才积累了自己品牌附加值的品牌到线上去打价格战，这对线下品牌而言无疑类似于杀鸡取卵的行为，这条路对他们而言是行不通的。 分析一直困惑传统线下服装品牌上线原因，无非是线上线下价格和渠道的冲突，以及品牌价值的保值问题。 问题：如今的电子商务品牌大部分

3、还在延续爆款模式，而线下服装企业已经开始步入累积品牌含金量的阶段，怎样让电子商务这个充满活力的模式为品牌服务？成为线下服装品牌踌躇的关键问题。,【案例点击2-2】电子商务成本庞大,有数据显示，2011年我国B2B电子商务服务企业达9200家，同比增长21.3%；B2C、C2C与其它非主流模式企业数已达15800家，较去年涨幅达58.6%，预计2011年将突破2万家。日趋激烈的市场竞争让电子商务行业不惜掷下巨资进行各种形式的市场营销活动：秒杀、促销、团购以及铺天盖地的广告已经充斥人们左右。 “风险投资者都在疯狂向B2C网站砸钱，不怕自己砸错，就怕自己没机会砸。”麦考林CEO顾备春的夸张表述，某种

4、程度上反映了中国B2C当下的疯狂。然而，投资者热情高涨的同时，B2C网站发展瓶颈也十分明显。截至目前，京东、乐淘、VANCL等名声在外的B2C网站还远未达到盈利规模;当当连续亏损9年，直到去年才宣布盈利。据业内人士称，国内大型B2C网站大约接近80%的成本都用于推广，一个全新的品牌和域名，如果没有足够的资金实力来投放，是不会被太多用户知道。而新浪、搜狐等高价值的互联网传播平台的价格也在水涨船高。目前B2C网站的广告投入产出比约为1:1.5，即：投入1万元广告费大约能收入1.5万元销售额。 麦考林总裁顾备春表示，现在的市场情况与几年前相比，已经截然不同。电子商务的竞争格局已经剧烈改变。几年前，电

5、子商务行业的翘楚只有淘宝，当当和卓越，京东、凡客等现在的风云企业当时也尚在早期积累和萌芽阶段，投入电子商务的投资资金也非常有限，各大门户都有很多闲置的广告位。而现在群雄并起，数十亿的各路资金进入电子商务，门户的广告位价格不停疯涨，电子商务企业都在拼命往前赶，这个行业只有成为老大才能获取最大利益。 问题：种种原因导致电子商务的成本不断飙升，盈利困难成为电子商务的通病，如何避免这些问题，找到电子商务发展的新模式？,任务一 认识电子商务流程,一、 电子商务的参与主体 1、消费者 2、网上商店 3、服务中介平台 4、网上银行或信用卡公司 5、CA认证机构 6、物流配送中心,二、电子商务业务工作流程,一

6、、电子商务的交易过程 1、传统商务的运作过程 交易前的准备 交易中的谈判、签订合同与履行 交易后商品的组织和货款的支付过程,2.电子商务的基本流程1）网络商品直销的流程,网络商品直销的过程,2）网络商品中介交易的流程,3、电子商务业务流程,个人用户网上购物流程,任务二 认识B TO B电子商务模式,一、 认识B TO B 商务模式及分类 1、B to B电子商务的含义 B to B电子商务即企业对企业电子商务，是指企业通过内部信息系统平台和外部网站将面向上游的供应商的采购业务和下游代理商的销售业务有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高客户满意度的商务模式。,一、 认识B TO B

7、商务模式及分类,2.B TO B 电子商务对企业的影响 （1）优化企业生产所需的材料和零部件供应。 （2）使企业的生产和销售与用户需求有机结合起来，做到根据市场需求进行生产和销售，力争实现以销定产 （3）缩短生产周期和提高产品质量。 （4）便于产品信息发布和宣传，可进行无纸办公和无纸贸易，从而减低了产品的成本。 （5）有利于国家和企业进行信息统计与分析并进行信息共享，从而有利于国家宏观调控。,一、 认识B TO B 商务模式及分类,3.B TO B的分类 （1）综合式的B TO B。综合式网站指这样一些网站的集合：它们为买卖双方创建起一个信息和交易的平台，买方和卖方可以在此分享信息、发布广告、

8、竞拍投标、进行交易。之所以称这些网站为“综合式网站”，是因为它们涵盖了不同的行业和领域，服务于不同行业的从业者。综合式的B TO B模式追求的是“全”，这一模式能够获得收益的机会多，潜在的用户群落也比较大，其风险主要体现在用户群不稳定，被模仿的风险大。 （2）垂直型B TO B。垂直网站也可以将买方和卖方集合在一个市场中进行交易。之所以称之为“垂直”网站，是因为这些网站的专业性很强，它们将自己定位在一个特定的专业领域内，如IT、化学、钢铁或农业。垂直网站是将特定产业的上下游厂商聚集在一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到物料供应商或买主。垂直网站吸引的是针对性较强的客户，它更有聚集性、定向性，较

9、喜欢收留团体会员，易于建立起忠实的用户群体，吸引着固定的回头客，垂直网站是一个集约化市场。,二、 认识B TO B交易的收益模式及运作策略,1.B TO B电子商务的交易过程,（3）买方根据应答提出是否对订购单有变更请求，说明最后确定购买商品信息。 （4）买方向卖方提出商品运输说明，说明运输工具、交货地点等信息。 （5）卖方向买方发出发货通知，说明运输公司、发货地点、运输设备和包装等信息，买方向卖方发回收货通知，报告收货信息。 （6）交易双方收发汇款通知，买方发出汇款通知，卖方报告收款信息。 （7）卖方向买方发送电子发票，买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。,B TO B电

10、子商务的交易过程，可以分为以下7个过程。 （1）买方向卖方提出商品报价请求，卖方向买方回答该商品的报价。 （2）买方向卖方提出商品订购单，卖方对买方提出的商品订购单做出应答，说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息。,二、 认识B TO B交易的收益模式及运作策略,2、B TO B电子商务涉及的环节及一般流程 （1）电子商务涉及的环节 销售商。 采购商。 电子商务平台（电子中介）。 网上银行。 CA中心。 配送中心。 与后端信息系统的集成。,二、 认识B TO B交易的收益模式及运作策略,（2）B TO B电子商务的一般流程 企业间网络交易是B TO B电子商务的一种基本形式。交易从寻找和发

11、现客户出发，企业利用自己的网站或网络服务商的信息发布平台发布买卖、合作、招投标等商业信息。借助Internet超越是的特性，企业可以方便地了解到世界各地其他企业的购买信息，同时也有随时被其他企业发现的可能。通过商业信用调查平台，买卖双方可以进入信用调查机构申请对方的信用调查；通过产品质量认证平台，可以对卖方的产品质量进行认证，然后在信息交流平台上签订合同，进而实现电子支付和物流配送。最后是销售信息的反馈，完成整个B TO B的电子商务交易流程。,企业间的网络交易流程,二、 认识B TO B交易的收益模式及运作策略,3B TO B电子商务的模式 （1）基于供应商的电子商务市场 （2）基于采购商的

12、电子商务市场 （3）基于中介的电子商务交易市场 （4）虚拟企业 （5）总部与子公司的B TO B模式 （6）针对企业的在线服务,2.3 B to C电子商务模式,2.3.1 B to C电子商务概述 B to C（Business to Customer,B2C)电子商务是企业（Business）对消费者（Customer）通过电子化、信息化的手段，尤其是互联网技术，把本企业或其他企业提供的产品和服务，直接传递给消费者的新型商务模式。这种模式基本上等同于电子化的零售，它随着万维网的出现而迅速发展起来。目前，各类企业在互联网上纷纷建立网上虚拟商场，从事网上零售业务。,任务三 认识B TO C电子

13、商务模式,一、 认识B TO C交易 1.B TO C电子商务的含义 2.网站类型 （1）综合商城 （2）百货商店 （3）垂直商店 （4）复合品牌店 （5）服务型网店 （6）导购引擎型 （7）在线商品定制型 （8）在线礼品送礼型,二、认识B TO C 交易运作策略,1、网络商品直销的流程 B TO C电子商务的基本业务形式主要有商家自己进行网络直销和通过网上电子交易市场两种，其业务流程如下。 （1）消费者进入因特网，查看在线商店或企业的主页； （2）消费者通过购物对话框填写姓名、地址、商品品种、规格、数量等； （3）消费者选择支付方式，如信用卡，也可选用借记卡、电子货币或电子支票等； （4）在

14、线商店或企业的客户服务器检查支付方服务器，确认汇款额是否被认可； （5）在线商店或企业的客户服务器确认消费者付款后，通知销售部门送货上门； （6）消费者的开户银行将支付款项传递到消费者的信用卡公司，信用卡公司负责发给消费者收费清单。,订单,二、认识B TO C 交易运作策略,网络商品直销的不足之处主要表现在两个方面： （1）购买者只能从网络广告上判断商品的型号、性能、样式和质量，对实物没有直接的感知，在很多情况下可能产生错误的判断，而某些生产者也可能利用网络广告对自己的产品进行不实的宣传，甚至可能打出虚假广告欺骗顾客； （2）购买者利用信用卡进行网络交易，不可避免地要将自己的密码输入计算机，由

15、于新技术的不断涌现，犯罪分子可能利用各种高新科技的作案手段窃取密码，进而盗窃用户的钱款，这种情况不论是在国内还是在国外，均有发生。,二、认识B TO C 交易运作策略,这种交易是通过网上电子交易市场，即通过虚拟网络市场进行的商品交易。在这种交易过程中，网上电子交易市场以因特网为基础，利用先进的通信技术和计算机软件技术，将商品供应商、消费者和银行紧密地联系起来，为消费者提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位的服务。,二、认识B TO C 交易运作策略,网上电子交易的市场交易的流转程式可分为以下几个步骤： （1）买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉给网上电子交易中心，网上电子交易

16、市场通过信息发布服务，向参与者提供大量的、详细准确的交易数据和市场信息； （2）买卖双方根据网上电子交易市场提供的信息，选择自己的贸易伙伴； （3）网上电子交易市场从中撮合，促使买卖双方成交； （4）买方在网上电子交易市场按市场支持的支付方式办理支付手续； （5）指定银行通知网络交易中心买方货款到帐； （6）网上电子交易市场通知卖方将货物发送到设在离买方最近的交易中心配送部门； （7）配送部门送货给买方； （8）买方验证货物后通知网上电子交易市场货物收到； （9）网上电子交易市场通知银行买方收到货物； （10）银行将买方货款转交卖方，卖方将回执送交银行。,二、认识B TO C 交易运作策略,3

17、、适于在线营销的商品 （1）质量容易控制 （2）新产品 （3）手工产品 （4）附加值高的商品 （5）针对特殊人群的商品 （6）消费者有购买障碍的商品 （7）服务性商品 还应考虑以下几个问题。 （1）产品或服务是否与计算机有关，如果有关，那么网上销售就很可能成功。如网上计算机软件的销售情况就很好。 （2）产品或服务是否需要在做出购买决策之前尝试或观察。如果需要，那么这种产品或服务在网上销售成功的可能性不大，如蔬菜，水果在互联网上顾客不可能摸一摸。可以肯定地说，在购买决策前无须观察或品尝的产品或服务更适合在线销售，如飞机票和电影票等。 （3）产品或服务的性质。知识产权通常比有形产品更适合在网络上进

18、行销售，同样，无形服务（能通过Internet提供服务）比有形服务（企业必须派人员现场提供服务）更易于在网上销售。 （4）产品或服务是否属于高技术。高技术的产品或服务更易于在网络上销售。例如Internet一直是寻呼机与移动电话等产品的理想的销售渠道。 （5）产品或服务是否具有国际性。Internet是国际性的媒体，具有国际性质的产品或服务更容易成功。,二、认识B TO C 交易运作策略,4、B TO C面临的困难及解决办法 （1）面临的困难 快捷、方便的服务特色不突出。 资金周转困难。 定位不准。 网上支付体系不建全。 信用机制和电子商务立法不健全。 （2）解决办法 拥有固定办公场所。 具有

19、多年的网站设计经验 网络公司自己网站的水准。 网络公司技术人员与业务人员的比例。 网站案例，不要只看他们自己的网站。 最后，网站报价。,任务四 认识C TO C电子商务模式,一、认识C TO C 商务的运作模式及策略 1、C TO C概述 C TO C（Customer to Customer)电子商务是指买方是消费者，卖方也是消费者，即消费者之间的电子商务。典型的C TO C类型是拍卖网站。,（1）交易者登陆C TO C型网站。 （2）卖方发布拍卖商品信息，确定起拍价和竞价阶梯、截止日期等信息。 （3）买方查询商品信息，参与网上竞价。 （4）买卖双方成交，买方付款，卖方交货，交易完成。,一、

20、认识C TO C 商务的运作模式及策略,2、C TO C购物流程,（1）搜索 第一招：明确搜索词 第二招：用好分类 第三招：妙用空格 第四招：精确搜索 第五招：不必担心大小写。,（2）联系卖家 第一招：发站内信件给卖家 第二招：给卖家留言 第三招：利用聊天工具不同网站支持不同的聊天工具，淘宝是旺旺，拍拍是QQ，利用它们尽量直接找到卖家进行沟通。,（3）购买 （支付宝交易整个流程如图）,（4）评价 当您拿到商品之后，可以对卖家做确认收货以及对卖家的服务做出评价。这是您的权力哦！ 如果对商品很不满意，可以申请退货，或换货，与卖家联系。,二、 了解C TO C 商务收益模式,1.C TO C 商务网

21、站收益 （1） 平台交易费用 （2） “首页黄金铺位”推荐费 （3） 搜索引擎竞价排名 （4） 广告收入 （5） 信用认证 2.潜在盈利模式 （1） 移动电子商务 （2）物流 （3）金融手段 （4）融合B2C电子商务 3.促进C TO C和B2C的融合 C TO C海外代购模式仍为市场补缺模式。 寡头博弈，C TO C平台玩家有限，进入门槛高，市场格局稳定。 充分利用自身资源，开展差异化竞争。,任务五 了解几种创新电子商务模式,一、C TO B电子商务模式 二、虚拟社区模式 （1）虚拟社区通过以计算机、移动电话等高科技通讯技术为媒介的沟通得以存在,从而排除了现实社区; （2）虚拟社区的互动具有

22、群聚性,从而排除了两两互动的网络服务; （3）社区成员身份固定,从而排除了由不固定的人群组成的网络公共聊天室; （4）社区成员进入虚拟社区后,必须能感受到其他成员的存在。 三、博客 博客，又译为网络日志、部落格或部落阁等，是一种通常由个人管理、不定期张贴新的文章的网站。,四、移动商务,移动商务（M-business或MobileBusiness）是指通过无线通信来进行网上商务活动。移动商务可高效地与用户接触，允许他们即时访问关键的商业信息和进行各种形式的通信。与传统的商务活动相比，移动商务具有如下几个特点： (1)更具开放性、包容性。 (2)具有无处不在、随时随地的特点。 (3)潜在用户规模大 (4)能较好确认用户身份。 (5)定制化服务。 (6)移动电子商务易于推广使用。 (7)移动电子商务领域更易于技术创新。,五、微博营销,微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，因为随着微博的火热，既催生了有关的营