2011年全业务套餐优化方案培训材料(厦门市场部1103)

1、,2011年10月28日,公众客户全业务套餐优化方案,内部资料 注意保密,目 录,1. 套餐优化总体策略 2. 我省套餐优化方案 3. 终端引领补贴模式 4. 优化后分渠道销售品形态,1.1 套餐优化总体策略,遵循集团总体优化原则：适应终端引领模式，简化套餐，简便销售。,1.2 我省套餐优化思路,主旨：每个套餐体系均按照高、中、低三种目标客户群的消费需求进行区隔 个人用户： 乐享3G套餐/自主版套餐 年轻群体套餐 大众(易通卡)套餐 家庭用户：自主版/共享版光速e9套餐 共享版e9套餐 e8套餐 套餐总目录： 注：e6手机版和e9惠农版不做主推，在农村市场以C+固超无并叠加2M包年宽带进行替代

2、。,目 录,1. 套餐优化总体策略 2. 我省套餐优化方案 2.1 乐享3G套餐（含主副卡） 2.2 年轻群体套餐 2.3 大众套餐（易通卡） 2.4 e家共享版 2.5 e9自主版 2.6 e8套餐 3. 终端引领补贴模式 4. 优化后分渠道销售品形态,2.1 乐享3G套餐（含主副卡）针对3G需求较高的白领及商务人士,销售品说明： 我省在两类套餐中各主推五档，其中14档与原有套餐略有区别，同时增加一款高档次套餐 套餐内语音通信时长包含本地主叫（含本地市话和本地国内长途）和国内漫游主叫时长（不含港澳台地区）； 129元及以上档次超出流量享受自动升级，不提供手机上网流量包订购 WIFI时长可在全

3、国使用（不含港澳台），超出按0.03元/分钟收取； 129及以上档次可办理乐享3G主副卡业务。 体验增值业务可在以下产品中选择：爱音乐-彩铃、爱音乐-全能听、天翼视讯-全能看、天翼空间-全能玩、天翼阅读-精选畅阅、爱游戏-特惠包5元版、天翼助理、爱动漫、新闻早晚报。下同。,上网版,聊天版,主推销售品：,2.2 年轻群体套餐（年轻卡）针对有一定3G需求的年轻时尚人群,主推销售品：,销售品说明： 针对大众年轻群体按照集团方案执行， 年轻群体套餐的可选包有短信包（具体省市场部另行下发）； 支持流量阶梯计费：=200M 0.003元/50K，其中19元档次赠送彩铃业务,不可叠加流量包。,2.3 大众套

4、餐（易通卡）重视语音需求的大众人群,主推销售品：,销售品说明： 易通卡套餐根据集团框架，符合“来显、手机流量、长市合一”的要求，取消忙时，重点针对流动人群销售； 保留大众3号（10普通版），以0门槛的资费取消仅针对固+C及携号转网用户，开放至所有流动人群销售。,2.4 e9共享版满足宽带、手机融合通信需求的家庭用户,主推销售品：,销售品说明： 尊享e9-129提速为6M，e9-109限岛外推广。 手机上网超出部分0.003元/10K, 月消费额500元封顶；WiFI超出后按标准资费；语音超出后资费：国内接听免费，本地、国内长途、省内漫游主叫0.15元/分钟，省际漫游主叫0.29元/分钟； 固话

5、：区内标准资费，区间长途0.15元/分钟。,2.5 e9/A8自主版以“用天翼3G，宽带直降”的卖点满足有较高3G 需求同时又有宽带需求的家庭用户,注：1、6M、12M及20M分别最高赠送； 2、上述宽带类型无论单产品或e8套餐均为月缴，不可叠加年缴套餐。,主推销售品：,销售品说明： 用户选择自主版前提是选择乐享3G套餐（含上网版及聊天版）作为基础套餐，宽带可携E8（98、108、118元档）套餐加入，享受以上宽带套餐月基本费的5折优惠或免费； 新增两个可选包：固话优惠包（免功能费，免固话月租，与套餐内电话本地互打免费，区间及国内长途按0.15元/分钟（仅限一部）和亲情包（1元/月.户，与套餐

6、内电话本地互打免费（加入数量不限）)； 默认与基础包同一产权，可不同产权；要求合帐付费，各产品加入自主版套餐后付费方式统一为一种，默认为后付费，可营业选择受理为预付费；如优惠或赠送的宽带为12M、20M等高带宽，且在部分区域不具备速率条件的，可向下兼容，赠送低速率宽带。 自主版赠送/优惠购买宽带类型：重视宽带速率的客户可选择“单产品宽带+ITV”，有固话产品通话需求的客户可选择e8套餐。,自主版及共享版的对比,对比情况说明：（上述测算中乐享3G套餐以上网版为例） 如果用户是喜欢玩手机的,在相同档次的情况下，一定会倾向于选择自主版。 如果用户是热衷于居家上网、看ITV的，在相同档次的情况下，无疑

7、会选择共享版。,2.6 e8满足以宽带为主基础通信需求的家庭用户,主推销售品：,2.7 e6手机版满足以手机为主基础通信需求的家庭用户,主推销售品：,销售品说明： e6惠农版-36、e6手机版-76/116三档套餐停售，只保留e6手机版-56套餐，但不做主推。 对于通话需求较低家庭用户，可引导办理天翼超无（C+固）或易通卡系列套餐；对于e6手机版-56套餐无法满足通话及流量使用需求的用户，可引导办理乐享3G套餐或年轻卡套餐。,2.8 重要业务规则说明自动升级规则,手机上网超出套餐流量后，乐享3G-129元及以上档次套餐用户按照差异化自动升级优惠计费,乐享129元以下档次用户按照标准资费计费(标

8、准资费为：0.0003元/KB，不足1分按1分计）。,乐享3G-129元及以上档次套餐用户按照差异化自动升级优惠计费规则如下：,以用户订购乐享3G上网版129元套餐为例，流量自动升级优惠规则如下：,示 例,说明： 1、用户使用流量超出套餐内600MB流量后，按标准资费0.0003元/KB计费，至套餐外手机上网费到达30元时，流量计费自动升级为30元包300M流量包； 2、套餐外流量超过300M后，按标准资费0.0003元/KB计费，至套餐外手机上网费到达50元时，流量计费自动升级为50元含800M流量包； 3、套餐外流量超过800M后，按标准资费0.0003元/KB计费，至套餐外手机上网费到达

9、100元时，流量计费自动升级为100元含2G流量包； 4、套餐外流量超过2G后，按标准资费0.0003元/KB计费。,2.8 重要业务规则说明天翼主副卡业务,1、目标客户： （1）工作生活中有两个号码使用需求的用户； （2）同时使用手机和独立无线上网终端的客户； （3）家庭成员或朋友中两人共享主卡基础套餐的客户。 2、业务定义： 中国电信主副卡（以下简称“主副卡”）是为客户同时提供一张主卡与一张副卡，实现套餐内容共享及互拨优惠等内容。具体如下 （1）合帐缴费：主副卡实现合帐缴费，并以主卡为缴费账户。 （2）共享套餐：当主卡用户选定基础套餐后，副卡用户可共享主卡基础套餐中的语音、短信、彩信、数据

10、流量及WiFi 时长；主副卡执行统一的套餐超出资费标准； （3）互拨优惠：主副卡之间提供本地300分钟/月互拨优惠。 （4）共享全国漫游接听免费优惠：主副卡均可享受全国漫游接听免费政策优惠； （5）副卡不可享受任何终端、话费补贴。 3、其他注意事项： （1）主副卡均可单独订购增值业务及可选包，但遵循“谁订购、谁使用”的原则，主副卡各自订购的增值业务及可选包不能共享； （2）主副卡均不提供手机上网流量包的订购；,2.9 套餐销售指引终端引领；卖终端，配套餐,主动打招呼、态度热情真诚、给予客户良好的感知。,根据客户的年龄、服饰等客观因素，简单的探测性提问，判断客户类型。,根据客户类型推荐适合的天翼

11、手机。如，商务人士可推荐高端商务智能手机，突出移动办公功能；年轻时尚人群可推荐中档智能手机，突出音乐、游戏等功能。,根据推荐的终端价格档次，向客户介绍相应档次的话费或终端补贴方案，重点推荐“手机0元购”方案。,根据客户选择的话费或终端补贴方案，匹配相应的天翼语音套餐。对于乐享3G套餐重点突出“送最高20M宽带、送ITV互动电视、副卡共享、千兆玩转3G、全国接听免费”。,把握时间，主动引导客户办理；如用户犹豫，可适时询问客户以打销疑虑；用户不办理，也要保持亲和，尽量留下咨询电话，方便用户日后办理。,注意交叉销售。询问用户需求，针对性销售附加值产品。受理完毕应指引和提醒客户使用。 注意，最后为客户

12、办理电信密码，并提醒其使用网厅自助服务。 告知用户业务需注意要点，如有终端产品，需告知用户三包事项。,欢迎/问候,判断客户类型,推荐天翼终端,搭配语音套餐,促进成交,售后,介绍补贴政策,目 录,1. 套餐优化总体策略 2. 我省套餐优化方案 3. 终端引领补贴模式 4. 优化后分渠道销售品形态,3.1 补贴方案（2G终端或入门3G终端）,优惠说明： 39元档话费补贴可抵扣套餐费； 19元档话费补贴仅可抵扣语音通话费，不可抵扣套餐费； 10元档话费补贴仅可抵扣语音通话费，不可抵扣易通卡套餐费和大众3号保底费；,针对办理非乐享3G套餐用户：只提供24个月话费补贴，积极引导用户自购2G终端或入门3G

13、终端送话费。,3.2 补贴方案（智能机）,针对办理乐享3G套餐且无宽带需求用户：提供36个月话费补贴，积极引导用户自购3G智能机送话费。,优惠说明： 话费补贴的月补贴金额均可抵扣套餐费； 每月赠送的话费可抵扣除SP代收费、国际长途、国际漫游外的通信费用； 享受36个月的话费补贴政策不可再办理e9/A8自主版套餐享受宽带优惠。,3.3 补贴方案（手机+宽带）,针对办理乐享3G套餐且有宽带需求用户：引导客户办理e9/A8自主版套餐，享受宽带优惠，同时提供自购机入网送话费和预存话费送终端优惠二选一。,优惠说明： 赠送话费和预存话费可抵扣套餐基本费，不可抵扣SP代收费、国际长途、国际漫游通信费； 原已享受话费补贴或终端优惠的且协议未到期的在网天翼不能办理，协议到期后可申请变更为e9/A8自主版套餐并享受宽带优惠；办理新版乐享3G享受24个月话费补贴或预存送机的新老用户均可办理e9/A8自主版套餐并享受宽带优惠； 自购机话费补贴可不要求录入串号，但预存话费赠送终端要求全部录入终端串号。,目 录,1. 套餐优化总体策略 2. 我省套餐优化方案 3. 终端引领补贴模式 4. 优化后分渠道销售品形态,4.1 优化后城市公众主推销售品,4.2 优化后农村市场主推销售品,4.3 套餐上