销售员：有不错的技能,却总不出业绩

1、售货员：有很好的技能，但从未取得成果？来源：世界营销评论为什么商人学到了很多销售技巧，但他们的信心却被经销商一两句看似漫不经心的话打破了？训练下属，心态比能力更重要。销售人员的缺乏是什么？最近发生的一件事让陈经理再次认识到了这个问题。不久前，陈经理安排销售员小王去浙江市场考察。临行前，他帮助小王详细分析了浙江市场的特点，从消费者的购买习惯、消费心理、竞争态势到营销策略，并用自己的营销经验和谈判技巧与小王进行了模拟演练。看到小王基本掌握了营销技巧，他让小王信心十足地上路了。半个月后，小王回到了公司。“经理，浙江是中国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈。几乎所有的竞争对手都在浙江大举投资。经销商通

2、常报告说我们的促销费用太少，根本不起作用。另外，我们公司的产品价格高，知名度不高。当经销商们听到我们的报价时，他们会让我大吃一惊。”多年来，我一直努力帮助分析市场，毫无保留地教授我的销售技巧。这不应该是这样的结果！陈经理最不能理解的是小王在市场上没有成功发展，但他回到公司后并不觉得尴尬，而且口才很好！问题的症结在哪里？许多公司花巨资请著名教师培训他们的销售团队销售技能。然而，当训练时，他们很兴奋，也很感动。当他们进入市场时，他们根本不动。为什么那些看似聪明的销售技巧不能被使用？问题的症结在于，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽视了对他们心态的管理。如果一个销售人员的心态是错误的，不管你教

3、他多少技能，都将是零。例如，销售人员对自己说：在高度竞争的市场环境中，付款和交货政策根本行不通。因此，当他与客户谈论结算问题时，客户说：“竞争如此激烈，根本不可能发货！”此时，销售人员将与客户产生共鸣，更多的技能将被抛到九霄云外！再举一个例子，销售人员最初认为公司产品的价格太高了。这时，顾客说：“怎么能卖这么高的价格！”销售人员也会立即被击败。销售成功的关键是我们必须谈论顾客的心，但现在顾客已经谈论了推销员的心。公司的技能培训如何有效？因此，销售执行力弱的表面现象是能力和质量问题，但实质是心态问题。问题诊断第一，只看到缺点，却看不到优点表现：看看你的公司、产品、政策等。只看那一方不如你的竞争对

4、手。例如，我们的价格不如我们的供应商，我们的销售政策不如生活，我们的广告不如很多；当我们观察我们的竞争对手时，我们倾向于关注比我们更好的一面，例如，他们的产品质量比我们好，他们的促销力度比我们大。如果一个销售人员带着这样的心态做销售，拥有强大的能力是徒劳的。应对：面对这种心态，销售人员必须首先告诉他们，没有一家公司能在所有方面做到最好，而且还有相对薄弱的一面。我们能找到品牌最响、质量最高、服务最好、广告最多、销售政策最宽松、价格最低的产品吗？每种产品都有优点和缺点，就像人一样。我们找不到完美的员工，也找不到完美的产品。第二，心态随着销售而改变表现：一些销售人员的心态不稳定，他们在销售好的时候很

5、开心，但是当销售不好的时候，他们的情绪会直线下降，他们的心态会变得非常沮丧。在这个时候，他们通常什么都做不好，但他把这归咎于运气不好。应对：随着销量的变化，很容易产生恶性循环。当销售不好的时候，我们应该有一个稳定的心态。此时，如果心态压抑，做事就不容易成功，如果工作不顺利，心态就更加压抑。这种恶性循环很可能会使推销员成为一个跛子。作为经理，我们应该努力提高下属的“情商”。这里最重要的是如何对待挫折和困难。就像两个推销员在非洲卖鞋的故事一样，“因为非洲人不穿鞋”，一个人说非洲没有市场，而另一个人认为非洲有一个大市场。困难的另一面往往是机遇，因此有必要引导销售人员从积极的方面看待问题，改变他们的消极态度。第三，多抱怨，少评论现象：任何销售失败的销售人员都必须抱怨公司、产品、政策、市场和经销商，而不是他自己。比如，公司实力不强，产品实力不够，政策太死，市场竞争太激烈，经销商太难，没有审好问题。如果一个销售失败者只能把问题归咎于外部，而不知道如何检讨自己，自然不可能清楚地看到自己的问题，他也不会取得进展。应对：销售人员抱怨他人并不罕见。如果这种心态不及时调整，在接下来的销售工作中就很难取得成功。在以前的销售管理中，当作者遇到这样的情况时，他首先启发他们寻找原因做一个回顾，并在发现问题后，让他们用自己的大脑去寻找方法和找出对策。一旦他们清楚地看到自己的问题并