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文档简介

1、新客户开拓技巧与方法,寻找潜在客户的方法 新客户开发步骤 开发过程关系的攻关及异议处理,How,where,benefit？,一 寻找潜在客户的方法,how? 利用现有行业圈子的资源,where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员 2.现有客户推荐,Benefit 1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！ 2.现有客户拓展 1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙，达到以点带面的效果！ 2).大客户合作企业的挖掘，信誉高,How 圈子外新行业的调研查找,where，How to do

2、it,1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会,工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？,寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台电话-难点？,搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打电话,挖掘潜在客户后处理： 判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的，我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。,第一步骤：专业取信客户 1、拜访前的调研。 调研哪些资料？ 2、拜访客户前的准备。 准备哪些？,（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领导层情况，以及对手情况等！ （2）.拜访前准

3、备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备,3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？,包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐,第二步骤：利益打动客户，态度感染客户,costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 自信，对产品，对自己自信,第三步骤：情感感动客户，行动说服客户,人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想,综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起来才是威力无穷。,如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？,解决方法：先认同再反问,认同,分析,转移,反问,举证

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