保险转介绍的经验与技巧.ppt

1、转介绍从客户服务开始,难！,没客户 促成难,我们打算工作多少年? 我们需要多少个客户?,假设从业20年：,1个月拥有8个客户 1年需要多少客户？ 96个客户 20年需要多少客户？ 1920个客户,若一个家庭中有两个人向你买保单： 需要认识多少个家庭? 960个家庭 若每个人向你转介1个客户，我们只需认 识多少个家庭？ 480个家庭 若每个人向你转介2个客户，我们只需认 识多少个家庭？ 240个家庭,转介绍的非凡魅力,只需240个 就可以支撑我们20年的生活,椐调研统计： 陌生拜访的促成率是11 转介绍的促成率是40 原因在于取得转介绍本身就意味着客户对你的肯定。因此在被转介绍的客户眼里，你是他

2、的朋友筛选过的人，是值得信赖的。,我该如何 做转介绍呢,基本服务,标准服务,满足服务,（1）需求分析，提 供 客户适合的产品 （2）协助核保体检 （3）保单生效通知和 提醒重要事项,（1）提供可随时找到 你的联络方式 （2）节假日祝福，定 期问候联络 （3）续缴保费提醒,（1）每年固定时间做 保单检视 （2）关注客户的利益 （3）以最快最省心的 方式协助客户理赔,超值服务,（1）固定时间举办客户 联谊会、讲座，定 期寄送公司、产品 资讯以及各种跟保 险无关的信息 （2）搭建客户之间交流 的平台，与客户共 享人脉关系,难忘服务,（1）凡是客户需要的 都不遗余力去做 （2）帮助客户解决各 种生活上

3、的难题， 成为客户生活中 不可或缺的顾问,客户服务之五大法宝,基本服务 需求分析，提供客户适合的产品,学会察言观色，分析客户的需求 根据客户的能力，提供合理的产品组合 认真专业讲解,基本服务 协助核保体检,恭喜免费获得体检 陪同客户去公司指定医院体检 帮助客户领取体检报告 向客户解释核保的规定，同时这也是个机会，为了家人，为了自己，及时了解自己的身体状况,基本服务 保单生效通知和提醒重要事项,保单生效第一时间通知客户，并恭喜客户拥有了*身价保障和健康保障 及时将保单合同送达客户并提醒客户签收回执 确认客户清楚合同的条款内容,标准服务 提供可随时找到你的联络方式,留电话 留名片 在对方常待的地方

4、留物品 让对方随时能想到你找到你,标准服务 节假日祝福，定期问候联络（1）,节日： 元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、 母亲节、情人节、愚人节 ,生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、 晋升、乔迁,标准服务 节假日祝福，定期问候联络（2）,生日,结婚纪念日,标准服务 节假日祝福，定期问候联络（3）,分享育婴知识 赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品 联系制作胎毛笔、立体手脚印 为孩子取名出谋划策 吉祥的祝愿,孩子满月,乔迁,赠送管理书籍 赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物 保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障 计划

5、-寒暄赞美+黄金之问+寻求转介,标准服务 节假日祝福，定期问候联络（4）,晋升,标准服务 续缴保费提醒,尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。同时恭喜您：伴随着保单已满一周年，您的保险身价也提升了（注：疾病身故保险金由一年内的10%变为一年后的100%赔付），顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。,满足服务 每年固定时间做保单检视,保单封套或文件袋 别上名片 盖上个人印章或贴上个人标帖 巧用彩笔：标注注意事项（如免责条款、缴费 日期、健康险续保条件等）,满足服务 关注客户的利

6、益,亲自送上年度分红报告 第一时刻告知公司经营成果 帮助客户办理保全业务（地址变更、生存金领取等） 根据客户的身体状况以及理财需求，适时为客户进行加保计划,满足服务 以最快最省心的方式协助客户理赔,好的理赔服务应该是： 出险立即探望 提醒客户准备理赔资料 替客户申请核保理赔 将理赔款及慰问品送达客户,超值服务 提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台,方式一：做好公司的邮递员 如寿险新动态，公司新举措，商品新险种，服务新项目，理赔新信息等 邀请参加公司联欢会、讲座等 效果：告诉客户“您是公司最重要的人物，公司的发展您最有权利知道”。,方式二：做客户的第一荐书人 意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益

7、的礼物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。,超值服务 提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台,难忘服务 成为客户生活中不可或缺的顾问（1）,真正的客户服务体现在我们与他们建立起良好的个人友谊，在他们需要帮助的时候，无论何种困难，他们会想到有一个理财顾问的朋友一定会尽力的帮助他。当客户生活上需要帮助时 ，我们应该竭尽所能，真心地帮助客户。,子女教育上：辅导孩子功课，帮忙介绍家教，联系好学校 生病住院时：探望慰问，送鲜花送康复卡，帮忙看护孩子 搬迁开业：帮把手，提供装修建议 客户或其家人新婚：帮忙筹备，准备贺礼，客串主持 寄贺卡：恭喜您告别单身生活。她照顾你，你是不是也该

8、用保 单保护她？,难忘服务 成为客户生活中不可或缺的顾问（2）,难忘服务 成为客户生活中不可或缺的顾问（3）,遇有大龄青年、鳏寡孤独者：做回红娘，当回月老 做客户的票友：球票、戏票、音乐会票、时装展示会票、美术 书法展览票、电影票 陪客户聊天：倾听让我们与客户贴得跟近 整和自己的客户资源，提供对导服务,恭喜各位掌握了以客户服务做转介绍的法宝 除此之外，我们还要.,巧用工具,公司伴侣杯,新华宝贝,保单存折,“喝水”是每个人每天必须做也经常做的一件事情，如果您给客户送上一套公司伴侣杯并且请客户放到办公桌上，那客户喝水时就会常常想起你。,建议：杯子上最好标注上赠送日期及您的联系方式,这么漂亮显眼的伴侣杯即便是不用来装水，而用来做装饰品也会常常引起注意，如果客户当作礼物转送给了他人，那就更好了，还间接给您做了转介绍了。,保单存折就是给客户的保单美容,人靠衣妆，美靠靓妆，保单靠包装，保单 存折就相当于银行存折，请客户与自己的