MBTI类型与大客户销售

1、,诺达自动化 乔蕾莉 2015年7月25日,Rockstar Automation,MBTI类型与大客户销售,Rockstar Automation,MBTI由来?,MBTI（Myers Briggs Type Indicator迈尔斯布里格斯性格分类指标）。 19世纪60年代的时候，MBTI就已经风靡欧美，每年都有超过百万的人参加测试。,MBTI的出发点“天赋人格偏好”,Rockstar Automation,个人自发产生并贯彻始终的思维、感觉或行为模式，是人最本能最自然的反应。 我们的天赋和性格是在无形之中，也无时无刻不在控制、影响着我们。,Rockstar Automation,一、MB

2、TI八种性格倾向的简单描述 二、写出并测试自己的MBTI 三、不同MBTI性格适合的职业分布及特性 四、MBTI工具对于大客户销售工作的帮助 五、八种倾向客户的表现及应对方法 六、总结及提问,目录：,Rockstar Automation,一、MBTI八种性格倾向的简单描述E & I,你倾向于把注意力集中在哪方面？你从哪来获得动力？,E,I,外向 行动 人际交往 善于表达 行动-思考-行动,内向 反思 隐私 沉静的 思考-行动-行动,Rockstar Automation,一、MBTI八种性格倾向的简单描述S & N,你倾向于如何收集信息？,S,N,实 感 事 实 现实的 现 在 实用的 是什

3、么,直 觉 观 念 富有想象力的 将 来 理论性的 可能是什么,Rockstar Automation,一、MBTI八种性格倾向的简单描述T & F,你如何做决定？,T,F,思考 头脑 事物 批评 分析 坚定而公平的,情感 心灵 人 褒贬 理解 仁慈的,Rockstar Automation,一、MBTI八种性格倾向的简单描述J & P,你如何应对外在的世界？,J,P,判断 有组织的 控制 先仔细考虑的 计划,认知 灵活的 体验 自然而然的 等待,测试网址： 我的MBTI（自评）:_ 我的MBTI（测试）:_ 我的MBTI（最适类型）:_,Rockstar Automation,二、写出并测试

4、你自己的MBTI,住到适合你的MBTI HOUSE里面去，让我们了解自己的同时也了解身边的人！,三、不同MBTI性格的人职业分布,三、四种气质类型,三、四种气质类型优劣势分析,让适合的人做适合的事情。并不是其他人不会做，只是做得没那么得心应手！,猜猜他们的MBTI ?,唐僧MBTI: 孙悟空MBTI: 猪八戒MBTI: 沙和尚MBTI:,INFJ,ENTP,ESFP,ISTJ,了解自己在销售过程中的风格和行为表现 理解客户在获取信息和做决策过程中的不同之处 倾听客户的需求，使用非自己倾向的行为，用共同语言沟通 适应客户的语气、速度 为开展销售行为建立信任关系 维持长期、忠诚的客户,Rockst

5、ar Automation,四、 MBTI工具对于大客户销售工作的帮助,Rockstar Automation,在销售中运用MBTI,运用 MBTI,A,T,M,Awareness 认识差异,Tinking 观察反思,Matching 配对应用,Rockstar Automation,五、八种倾向客户的表现及应对外向 VS 内向,从相互间的距离、语速、表情、肢体语言来观察：, 语速快 大声的思考 容易打断别人 说话声音洪亮,Extraversion外向,Introversion内向, 说话停顿、不急促 安静的思考 喜欢用短句 说话声音较小,Rockstar Automation,五、八种倾向客

6、户的表现及应对判断 VS 认知,从谈话进程、话题、时间来观察：, 始终准时或提前赴约 对过长的程序不耐烦 可能过早决策 使用过去时,Judging判断,Perceiving认知, 可能迟到或忘记时间 需要更多空间来决策 对试图收尾感到不满 使用进行时,Rockstar Automation,五、八种倾向客户的表现及应对外向 VS 内向,Rockstar Automation,五、八种倾向客户的表现及应对判断 VS 认知,销售阶段,五、销售各个阶段中倾向如何发挥作用功能对,初步接触,了解需求,方案建议,达成协议,各类型在各阶段中的作用,E,I,脱口而出,深思熟虑,P,J,享受过程,享受结果,N,F,S,T,细节描述,逻辑关联,人际关系,整体概念,ST 说清事实,SF 个性服务,NT 逻辑成立,NF 达成愿景,Rockstar Automation,六、总结和提问,1.在世界上没有2片完全相同的叶子，同样的，就算你们的MBTI相同，并不意味着你们是完全一样的人。 2.任何MBTI类型都有长处和潜在的弱点，不适合并不代表不会做，只是做得没那么舒适和得心应手。 3.当你发现别人的感觉、信仰、反应与你截然不同时，不要试图去强迫别人改变，而