题目：高效销售团队建设与管理

1、2020/7/8,1,高效销售团队建设与管理Selling teams management,2020/7/8,2,高效销售团体的建立与管理培训课程大纲,第一篇 队伍组建及规划要素 - 销售组织架构的原理 - 架构的分析 - 设立组织架构的技巧 - 区域划分 - 人员分配 - 客户划分 - 管理人员应具备的特质 第二篇. 销售主管的角色与职能 - 如何目标设定 - 目标设定的技巧 - 业绩衡量的方法和表格举例 - 如何更有效地监控,第三篇. 信息管理 - 信息管理的重要性与流程 - 掌握必要的信息 - 销售主管最需要什么的信息 第四篇. 激励与团体精神的建立 - 激励的方法 - 案例分析 -

2、激励的技巧 - 如何激励不同类型的人 - 经理人的自我激励 - 培养员工对企业的忠诚度 - 团体精神的维持,第五篇. 人员的招聘 - 招聘程序 - 人员筛选要素 - 面试时技巧 - 面试时常见的错误 - 提问题的技巧,2020/7/8,3,第一篇 队伍组建及规划要素,2020/7/8,4,销售组织架构的原理,划分管理层次的多少,主要视乎管理人员的管理幅度决定 尽量使架构的层次简单化 没有一个所谓的“标准组织架构”，只有根据企业的状况和发展尽量地合理化 每张组织图都有部分的事实，部分的理想或计划 避免双重领导或多重领导 公司的组织图就象引导你的记分卡一样 图中清晰地显示出谁是你的领导谁是你下属

3、明确职、权、责,合理调配人力资源, 是制订完善的组织架构的关键,2020/7/8,5,销售组织架构的原理,销售总监,总经理,销售部经理,大区销售经理,大区销售经理,大区销售经理,3个城市销售经理,3个城市销售经理,3个城市销售经理,每个城市销售经理 管15个城市主任,每个城市销售经理 管15个城市主任,每个城市销售经理 管15个城市主任,每个城市销售主任 管15个销售代表,每个城市销售主任 管15个销售代表,每个城市销售主任 管15个销售代表,督导,督导,督导,督导,督导,督导,督导,总监秘书,架构图分析,问提:有什么不合理的地方(通常情况下）?,2020/7/8,6,销售组织架构的原理每一位

4、主管管理多少人才算合理？,视乎于： 工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。 所有人员对工作的了解程度。 人力所能达到的极限。 工作内容的共同点。 视乎职责要求及所付出的时间。,2020/7/8,7,A,小区经理（主任）,销售组织架构的原理每一位主管管理多少人才算合理？,2020/7/8,8,区域划分时要考虑的因素,区域的大小 区域的分布 参考国家行政划分方法 区域之间的距离 区域的经济状况及消费力 区域的人口状况及分布 区域的交通状况 区域当地的生活习惯和消费习惯 区域的发展潜力 公司在区域里的战略性,设立销售组织架构的技巧,2020/7/8,9,人员分配时要考虑的因素,该人员的经验、销售

5、技巧和对该区域的熟悉程度等等 确定人员分配额时要考虑的 - 公司到该区域的距离 - 人员每天工作流程 - 分清和确定要做的渠道 - 客户数量与分布状况 业务员的拜访客户路线的划分,合理的拜访客户路线的划分，能帮助资源的合理分配和人员的管理,设立销售组织架构的技巧,2020/7/8,10,客户划分时要考虑的因素,客户的大小与重要性 - 分为多个级别并定出各级别的标准， - 客户的大小决定了公司对它政策和人员的投入 - 不同的客户应由不同的业务员负责服务 客户渠道的区分 - 不同的渠道决定了公司对它的政策和人员投入 客户数量与分布状况 - 调查该区域的各渠道的客户数量 - 了解他们所在的位置和交通

6、状况 其他有关的客户资料,设立销售组织架构的技巧,2020/7/8,11,模拟实验,深圳芭田复合肥公司，在94年97年其间因产品（复合肥）的技术领先于同行，年销额RMB：5亿（97年）在这其间销售部的销售人员加起来不过8名。销售区域全国，销售渠道是经销商，销售网络到经销商一级，下面的网络都要依靠经销商去完成。主要的销售区域是广东省（占70%）。 在98年以来他的竞争对手终于掌握了该技术并提高了销售手段，这时候该企业的销售额直线下掉，98年的年销额RMB：3亿，强大压力随之而来了。该企业最后找到了下滑的原因所在，其中之一就是没有一支高效的销售队伍来有效地控制市场和服务客户。故此决定在巩固品牌，提

7、高技术的同时，组成一支专业的销售队伍以此把失去的市场和生意抢回来。 经过调查和分析可基本确定的数据是（部分）： A.广东直接覆盖的客户数共;20，000个 其中零售渠道19，000家、重点客户1000家 B.广东省外间接覆盖的客户数(经销商)共：25家分布于25个省 公司决定对广东进行直接分销，广东省外进行间接分销策略。 问: 1). 需要多少个销售人员来组建该销售队伍? 2). 每个业务员每月的拜访和服务的客户次数是多少? 3). 请画出它的组织架构图 假设: 零售终端是一个业务员每天可拜访和服务50个客户, 以10天为一个周期(20天/月工作天数) 重点客户是一个业务员每天可拜访和服务10

8、个客户, 以10天为一个周期(20天/月工作天数),C,2020/7/8,12,管理人员应具备的特质, 领导能力 接受命令及指导的能力 成熟度 组织能力 建立团队精神 销售主管是策略、组织、衡量、监控、指导五位一体,2020/7/8,13,第二篇 销售主管的角色与职能,2020/7/8,14,销售主管的工作要求,角色 通过挑选、指导、培训队伍，开拓盈利的业务，成为公司在客户里的代言人 职责 制定目标 - 为队伍成员制定并传达清晰的与公司要求相一致的目标 - 检查目标进度并考虑采取适当的措施和行动 - 确保清晰的交流与公司政策的一致 衡量业绩和解决问题 - 队伍注重业绩的结果和发展趋势 - 给予

9、前线销售队伍肯定、鼓励和反馈信息 - 带领解决问题，完成队伍计划目标 指导 - 通过例会或一对一的指导评估队员的能力 - 在指导过程中，通过自己的亲身示范，带动理想的行为或目标技能 - 保留指导日记和亲自到现场指导及了解实际情况的日记 - 按需要进行全组或全队进行培训,2020/7/8,15,销售主管的工作要求,建立高效的销售队伍 - 树立队员有团体观念 - 使队员们在销量上、服务上互相帮助 - 保护队员们的权利并为他们争取合理的待遇 - 不要打击一方树立一方 - 遵守对他们的乘诺 - 让队员们有参与的荣耀 - 奖罚分明 - 使他们对你有信任感 - 要多点鼓励 客户 - 支持销售系统里中心工作

10、的执行（运输、库存、管理、设备、产品生动化） - 坚持经常深入区域队伍，了解客户需求 - 通过业绩衡量，支持、培训、选择客户，以使业绩的不断增长 - 做出准确的销售预测和合理的客户库存量 - 确保符合公司的定价、区域、运送、汇报、付款等术语和规定 考核方法：区域（片区）的销量、分析广度和深度、产品生动化标准、主要业绩指标等,2020/7/8,16,如何进行目标设立 通过以下做法，提高工作业绩 以具体目标挑战成员 描述任务，阐明方向 提供业绩指标，用于反馈意见及指导 将公司的目标化并与客户直接相关的工作联系起来 好的目标是“聪明”的（SMART） 具体 Specific 可衡量 Measurab

11、le 可行的 Achievable 相关性 Relevant 有时间范围 Time limit,销售主管的工作要求,2020/7/8,17,目标设立技巧 乘上传下，再分配。 平均分配后，想一下分配业务员的目标是否合理，合理在什么地方？不合理在什 么地方？ 分析历史数据，结合目前的政策状况找出合理的目标 目标最好每月更新一次，至少一个季度更新一次 能者多劳原则 在较弱的业务员或市场上尽量给予帮助 “重大不重小” 可召开会议先听取各人对自己下个月完成任务的数量、原因和信心后再考虑和决 定 经过详细分析后仍然觉得不可能完成任务时，应向公司详细陈述自己的观念，并 争取公司的支持。,销售主管的工作要求,

12、2020/7/8,18,销售主管的工作要求,业绩衡量是 获取正确、及时的数据的途径 了解你的目标实施的进度的依据 你及你的员工共同跟踪业绩的方法 进行有效指导的根本保证 是可量化的,2020/7/8,19,销售主管的工作要求,业绩衡量的方法 建立业绩表原则 一目了然 只衡量少量但关键的绩效指标 销售目标 效率目标 减少文件转送 业务员直接提供信息 在成绩表上直接进行计算 给其他措施提供灵活性 与公司或总公司当前使用的图表有连贯性 开始为“销售时机”阶段提供数据 可衡量的数据化,2020/7/8,20,销售主管的工作要求 - 业绩衡量的工具,业绩表设计举例：,2020/7/8,21,销售主管的工

13、作要求 - 业绩衡量的工具,建立个人工作报表 工作表原则 一目了然 只衡量少量但关键的绩效指标 销售目标 效率目标 业务员直接填写信息 在工作表上直接进行计算 给自己提供较可靠的消息 与公司或总公司当前使用的图表有连贯性 开始为“销售时机”阶段提供数据 工作表要交回公司存档 可衡量的数据化及简练的文字表达，以便公司以此进行业绩衡量 “个人工作报表基本要有：每天、星期、月的行程表和业绩指标数据。以及每星期、每月的完成情况汇报等。”,2020/7/8,22,销售主管的工作要求,业绩衡量的方法 - 个人工作报表举例,2020/7/8,23,销售主管的工作要求,每个人都参与衡量业绩 销售经理每月明确区

14、域（线路）的具体目标并记录在业绩表上. 业务员每天记录成绩，并提交每周的目标实施计划. 业务员或指定人员完成业绩栏上的所有计算 每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作,2020/7/8,24,D,销售主管的工作要求 - 脑力激荡,如何更有效地监控 _ _ _ _ _ _ _ _ _,2020/7/8,25,第三篇 信息管理,2020/7/8,26,信息反馈（通路、流程）,信息管理,信息的重要性 信息的畅通及时可以使经理人运筹帷幄 信息的不畅通可以使经理人焦头烂额 信息是经理人计划时的依据 可准确地进行业绩衡量,2020/7/8,27,信息管理 掌握必要的信息,2020/7/8,28,信息管

15、理,2020/7/8,29,A) Existing outlets 目前来往客户 120 B) New opened outlets 新来往客户 4 C) Total outlets 总客户数 124 = A + B 120+4 D) Total Calls 总拜访次数 200 E) No. Of days worked 工作天数 19 F) No. Of daily calls 每天拜访次数 10.5 = D/E 200/19 G) Frequency of calls 拜访频率 1.6 = D/C 200/124 H) Successful call (Rate) 成功拜访率 144(72

16、%) = (H/D X 100) 144/200X100% I) Successful sales call (Rate) 成功销售率 130(65%) = (I/D X 100) 130/200X100% J) Total Sales 总销量 $ 180,000 K) Average sales per outlet 平均每客户销售额 $ 1,452 = J/C 180,000/124 L) Average sales per day 平均每天销售额 $ 9,473 = J/E 180,000/19 M) Average sales per successful sales call 平均每

17、成功销额 $ 1,384 = J/I 180,000/130,信息管理- 必要的信息,拜访指数 - 举例,2020/7/8,30,信息管理,销售主管最需要什么的信息 必要的报表 1) 每周、每月的销量预测 2) 每天、每周、每月的销量与库存量统计表 3) 价格信息调查报告 4) 下属工作计划与事实报告 5) 市场及竞争对手动态报告 6) 下属或业务员的客户拜访表 销售队伍的业务开支情况 市场资源投入情况（包括已投入的、计划投入的、需要投入的） 市场、竞争对手、客户、价格、等的现时状况,2020/7/8,31,第四篇 激励与团体精神的建立,2020/7/8,32,队伍的激励,除了金钱以外，最能激

18、励大家的事情 同事的压力 认同 荣誉 奖励 竞赛 信任 晋升的机会 稳定性 好产品,激励的方法,2020/7/8,33,队伍的激励,除了金钱以外，最能激励大家的事情 合理与公平的对待 亲切的 实际的目标 意见的投入 决策责任 培训 成就,激励的方法（续）,2020/7/8,34,案例分析： 陈明负责的地区是粤北、粤东等地区，在粤北其中有个地区叫：清远市地区。99年第一个季度的任务完成情况不算理想，只能完成任务的2百万，即50%，而第二季度的销量任务是5百万，销售人员经过我的有效激励后，士气明显提高了，大家都很努力、拼命去工作，但第二季度过了两个月只完成了50%，还有50%要在一个月内完成，如果

19、再没有计划和其他有力的措施的话，要完成任务显然是很困难的，可能最多只能完成30%，已经是极限了。怎么办？有一个业务员说：帮我们减掉一点配额吧，我们真的顶不住了。但如果给他们减配额的话，我自己的总任务是无法完成的。这时候怎么办？大家都认为，销售人员和客户尽最大的努力后，估计还是有20%的差距，又不能做促销，又不能帮他们减配额。“看来这个季度跟以前的其他季度一样，都是完成不了任务的啦。”业务员们想到这，无不丧气，这时候的士气一落千丈，大家开始唉声叹气了。如不赶快想办法解决问题的话，恐怕连最后的30%都保不住，因为，士气的低落是有连带性的。 问题： 1：案例里带出什么样的问题供你分析陈明和他的下属？

20、 2：他应怎么样的处理，才可以达到又能保持士气，他自己又能完成任务呢？ 请给他一些方法。,2020/7/8,35,队伍的激励,经理人本身应有的态度 不要以貌取人 激励时先准备 要沉着气，有耐心 不要动不动就举起“大棒” （偶尔使用效果更好） 信心十足 坦诚相待,“激励”下属比“严、压、吓”的效果更好,2020/7/8,36,队伍的激励,激励技巧,从业务员的观点看，竞赛提供他们赚更多额外奖励或表现的机会。 销售竞赛要点 竞赛期间 - 时间要相对地短 竞赛目的 - 设定销售目标 - 希望达到的效果 - 产品规格的针对性 - 区域针对性 - 客户针对性 简单而多样的竞赛 - 各地办事处及各人的竞赛

21、举例；管理层希望证明：做愈多次示范，就会有愈多业绩 因此就宣布，在未来五天内向客户做最多次产品示范的业务员可得到￥100的奖励 。竞赛规则中明确规定，业绩不重要，好的示范才重要。,激励业务员行动的最快方法之一就是通过销售竞赛,2020/7/8,37,队伍的激励,激励技巧,常见的销售竞赛 - 强调业绩总量或销售成绩达到多少百分比配额的竞赛 a. 个人与个人的竞赛 b. 办事处与办事处的竞赛 商品激励 - 给业务员积分制，奖励公司产品或其他促销产品 - 根据业绩的完成程度，并分级分类后奖励某些商品 公布竞赛结果 - 经常将竞赛进度公布出来对那些达成目标的人是一种重要的认同 - 可激励那些尚未达成者

22、更加努力 以利润为重点的竞赛 - 不在于整体业绩或配额的表现，而在于利润的多寡。 （对不想让业务员知道公司成本的组织是例外） 团队销售竞赛 - 将业务员分成小组与小组之间的竞赛 （经理要注意良性竞争。因为他们都希望其他小组失败而有时会不择手段）,2020/7/8,38,很多经理人的崛起就象一颗信号弹，又亮又热一段时间后，早早就烧尽了。他们就只能跑那么远，不能在远了。 - 怎样防止这种命运的降临？ - 如何保持正确的方向？ - 如何防止自己起起落落？ - 如何维持稳定的表现，朝下一步迈进？,队伍的激励 之 自我激励,每一个经理理应做某种程度的自我激励，这和达成业绩预估一样，是一种责任。,2020

23、/7/8,39,F,队伍的激励 - 脑力激荡,经理人的自我激励 - - - - - - - -,2020/7/8,40,团体精神,如何培养销售人员对企业的忠诚感？ 值得忠诚的企业 = 值得信赖的领导 + 值得奋斗的事业,2020/7/8,41,如何培养销售人员对企业的忠诚感？ 值得忠诚的企业 = 值得信赖的领导 + 值得奋斗的事业 发挥员工的主动性 激发“为公司效力就为自己效力”的意识 比金钱更有吸引力 感情的投入 企业管理者要提高自己对员工的诚意 不要用十全十美的标准去审视的下属 适当的授权,团体精神,2020/7/8,42,以员工为第一客户是维持团体精神的保证 不要强迫改变每一个人的人生观

24、和价值观 不断选出一些作为继续巩固团体精神的事例进行宣传 继续一切有助于“建立团体精神”的事 建立“家庭式”的气氛 一名出色的教练 表明你的期望 准确掌握激励时机,团体精神的维持,以集体而不是以个人为重点，是一个团体精神的最好标志,2020/7/8,43,第五篇 人员的招聘,2020/7/8,44,人员招聘,招聘程序 广告、公司介绍 筛选申请表 浏览申请表 初试 测试 复试 办理入职手续 签定劳动合同 确定正式供职日期,2020/7/8,45,面试是一个互相选择的过程 挑选将会有卓越工作表现的最优秀人才来推进公司发展 求职者收集信息以作出影响他个人职业发展道路的重要决定,人员招聘 - 核定候选

25、人面试,2020/7/8,46,人员招聘 - 核定候选人面试,倾听、 作出积极反应 让求职者多说话 只有在收集到依据后才做判断 对重要信息做简单记录,使面试者感觉轻松自然 提问题要有的放矢 - 有所准备 - 问题简短明确 保持稳重和形象,面试原则,2020/7/8,47,面试时常见的错误 说得太多（听的少，面试者占用了大部分时间。） 无足够依据就下结论 暗示正确答案 不赞同求职者的意见 , 继而讨论或争论 根据自身经验提问题,人员招聘,F-1,2020/7/8,48,思考和解决问题的能力 分析复杂的资料，收集其他观点，明确问题，考虑多种解决方案 利用直觉和数据，作出明智的决定 从成功和失败中吸取经验，从而更好地解