(友邦)训练体系

1、营业单位训练体系的建立 友邦训练中心,课程大纲,课程目的 训练的三大体系 三大体系的架构 组训的岗位职责 组训的定位与使命 课程小结,课程目的,了解公司的训练体系 明确自己的组织定位 确认组训工作职责 提升组训的工作能力,培训部训练组织系统,培训部训练教学系统,培训部训练管理系统,1 月度工作报告例会 2 新晋组训培训例会 3 负责组训交流例会 4 内部提升培训例会,组训例会,工作检查,1 组训工作周志 2 组训工作评价 3 教导员工作评估 4 讲师教学反馈,绩效指标,1 代理人考证合格率2 试用业务员转正率3 一年业务员转正率4 制式化培训完成率5 业务绩效之达标率 6 培训工作之创新率 7

2、 综合表现之满意率,计划总结,1 月度工作计划 2 月度工作小结3 季度总结研讨4 年中工作报告5 年终工作总结6 新年计划方案,确立实战的培训目标,营销工作的需求点就是培训工作的着重点 培训部的工作重点在营业区；营业区的培训重点在营业部； 营业部的培训重点在业务员；业务员的培训重点在于新人！,培训是营销的引导者 营销是培训的检验员,培训与营销工作关系,如何建立营业区及营业部的训练系统,确训立练实目战标的,搭组建织完架善构的,培讲养师齐队全伍的,设教置学有课效程的,制管定理专措项施的,从训练的三大体系：训练组织体系、训练教学体系和训练管理体系来建立营业区及营业部的训练系统。,营销工作的需求点就

3、是培训工作的着重点,如何建立营业区及营业部的训练系统,确训立练实目战标的,营业区营业部的工作重点 1 人力组织的发展 2 销售绩效的达成,营业区营业部的培训重点 1 新人考证合格率 2 试用业务员转正率 3 业务员留存率,如何建立营业区及营业部的训练系统,搭组建织完架善构的,负责组训 （辅导专员）,营业区,辅导专员,教导员,辅导讲师,兼职讲师,营业部,辅导 讲师,辅导 专员,营业部,营业部,营业部,教导 员,辅导 讲师,教导 员,辅导 专员,营业部,教导 员,辅导 讲师,教导 员,辅导 讲师,教导 员,辅导 讲师,负责组训,教导员,兼职讲师,辅导讲师,主要工作内容,讲师队伍,营业区培训工作的组

4、织者和三大 关键指标的责任人，及主要讲师,担任营业区新人岗前培训及见习 主任的培训,担任各自营业部内新老业务员的 培训工作，重点是新人衔接训练,担任各自营业部代理人资格考试 的辅导和培训,人数,14人,120人,500人,400人,培讲养师齐队全伍的,如何建立营业区及营业部的训练系统,辅导专员,担任营业区及营业部的早夕会、 各类业务员培训及新人转正教育,40人,以上海平安现有业务员人数与专兼职讲师人数之比约为20：1,新人岗前培训,业务员潜能培训,兼职讲师培训,新人衔接训练,业务员普及培训,新人转正培训,新人考证培训,业务员提高培训,业务员军事训练,业务员支援培训,以上为营业区营业部的主要培训

5、课程,设教置学有课效程的,新人创业说明会,见习主管培训,如何建立营业区及营业部的训练系统,如何建立营业区及营业部的训练系统,制管定理专措项施的,年度培训计划 营业区培训备忘录 组训工作周志 组训每周例会 教导员工作例会,业务员培训档案 培训需求调查分析 讲师教学反馈表 辅导专员工作评议表 教导员工作意见表,各类荣誉与先进表彰 辅导专员晋级加薪 教导员工作津贴 辅导讲师按劳取酬 绩差讲师淘汰制,代理人考证合格率 试用业务员转正率 一年业务员留存率 制式化培训执行率 营业区业绩达成率,会报管理,指标考核,奖惩制度,教学反馈,组训岗位工作职责,参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效，并

6、指导单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。 督导营业单位经营目标的达成，协助拟定增员、选择、训练计划与活动。 参与培训部、营业区、营业部培训课程的规划、执行与日常授课。 协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。 参与策划营业单位各项会报活动：月会、夕会、早会、周会经营。 参与营业单位各项业务活动管理与绩效分析：实动率、人均脱落率、工作日志检查。 参与营业单位各项行政管理活动：新人登录考试指导、考（差）勤管理等。 参加培训部每周三工作例会和每次的组训沙龙。 达成培训部、营业区、其它部门所指定的各项工作任务。,培训部制度建设,例会考勤制度 例会内容准备制度 工作汇报制度,每周三下午1：3

7、0准时出席培训部例会，原则上不准迟到、请假。如遇特殊情况（病假之类），应事先请假。每月例会缺席2次（包含2次）以上者，视为工作缺乏合理安排，同时视为缺勤，按员工行为准则中组织人事部旷工考勤制度处理，上报人事部。 例会课题培训部将提前下发至组训手中，各区按照要求事先充分准备，发言者应做好投影片，发言后留存培训部一份。未完成准备工作者按服务管理规程中第五章第三条第七点扣5-10分，并上报人事部。 培训部将在每月第四周周三例会上出示工作行事历，各区每月3日之前上报个人工作量表及本区本月工作行事历。未按时上缴者按服务管理规程中第五章第三条第七点扣5-10分，并上报人事部。,1、你与一线同仁，和业务主任

8、比较优势； 2、你在营销流程中的定位； 3、你的客户是谁； 4、公司对你的培养一定是功利性的； 5、自觉更新你的知识要成为一种常态。,目前组训的定位,1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立： 提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念； 先行推出了个人理财规划师（Financial planer)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。,国外趋势之历史追溯,Financial Planer,PFS（个人理财专家）,CFP(注册理财规划师）,CFS（注册财务顾问）,CFA（注册财务分析师),国外趋势之时代现状 由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理

9、财规划师,国外趋势之时代现状 什么人演变成CFP？ 注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等 CFP在做什么？ 56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划 CFP的收入： 1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字 CFP的人数（美国）： 从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90年代开始获得资格。,资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告,组训的基本面 综合素质：分析能力 想象能力理想 务实精神现实 基本面：师德、师识、师表、师能、师积,市场、公司对组训的期望 市场变革中的三种人； 讲师的文化特征和精神追求； 讲师的能力和

10、良知敬业、献身、责任、使命感； 力戒浮躁； 发展与消亡之间没有维持状态。,组训的必备能力 健康的心态和勇气； 理性分析代替营销同仁思考； 前瞻与预估性； 研究实际问题，分析培训需求； 工具开发，课程开发； 资讯收集、分析、使用。,可持续发展追求不断成长 训练效果的评估； 知识迅速更新是常态而不是特例； 寻求知识增长点不断积累； 成功是一定要付出代价，不成功才会付更高的代价； 我们有一个梦。,每一个人都想追求成功，每一个对现状不满意的人都很想去改变现状。这当中我觉得惟有通过“智慧的抉择与毅力的坚持”一途才能获得实现，也就是在机会来临时要靠智慧去做最佳的选择。选择对的行业、对的公司、对的工作环境。

11、然后，既已做了选择，就不要再三心二意，而是要靠努力及毅力坚持下去。 台湾第三大保险公司南山人寿总经理林文英,训练体系 现状分析与目标分析 组训体系 教材 师资力量 培训组织、培训流程与培训形式 辅导销售强化 营业团队培训架构,现状分析 营业架构与组织状况 KPI分析 营业单位的SWOT 与训练相关的三个问题 我与相关人员的SWOT,组训体系 组训体系 组训的作用 组训的4P 组训的成长,组训是旗帜 组训是团队 组训是精神 组训是专业 组训是-,组训的4P： 组训销售的产品是什么？如何丰富我们的 产品？ 组训销售的渠道是什么？什么是组训更直 接、更有效的渠道？ 组训促销的形式及如何更有效的成长？

12、 组训的价值是什么？价格是价值的外在表 现形式，我们如何去实现自我价值提升？,组训的成长（树立管理观念） 目标管理 走动管理 品质圈 业务外包 提案制度 策略管理 绩效管理 顾客满意,师资力量,兼职讲师的选拔与培养 设定成长之路 自愿报名，部门推荐 参加初级讲师授课技能培训 编写详细教案参加试讲并过关 跟听新人课 新人班授课 参加 交流反馈研讨 更高级的培训 老讲师的成长 教导员的选拔与培养,培训的组织,分析、计划、执行、控制 事前的工作 宣导策划沟通预算 细节的考虑 班级的运作与管理 培训的总结 效果的反馈与追踪,培训的评估 自我评估 领导评估 同事评估 学员评估 其它,有效的衔接训练,有效

13、的衔接训练 训练的目的 训练的设置 训练的组织 训练的反馈与评估 训练的追踪,训练的目的 营销是树，培训是根 提升意愿，强化技能 节约成本，提高效率 体现团队精神与文化 员工成长的阶梯,训练的设置,一、寿险是一项事业 自己做老板 收入无上限 成长不断 广交朋友 二、成功的条件 工作计划 明确目标 自我管理 工作习惯,（请问：事业与工作有什么不同？）,寿险是一项事业， 而不是一项工作,这个人容易接近； 这个人你喜欢，他也喜欢你； 这个人有一定地位； 这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打 交道； 这个人与你的想法接近； 你们有相互帮助的一面（如律师事务所、 会计事务所） 影响力中心 中介中心,推销

14、 = 信任 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，20%是相信保险制度，10%是认为 商品合适。 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15， 甚至1/10。,递交保单流程 恭喜客户 同客户一起检查保单 确认保单与需求相适应 没保障的部分，将来预算够的话可以考虑附险 请投保人签收 留下名片和许下服务承诺 进一步收集客户资料 取得认同及肯定 请求推荐客户 再道声谢,核保、理赔及保全,训练的组织,事 前 事 中 事 后,建立培训档案 考勤管理 过关 根据人数分班、 培训开始 回馈学习情况 安排职场 安排作业 作业修改 提供培训名单 辅导陪同 档案建立

15、讲师邀约 加强演练 专题研讨 培训通知 穿插游戏 营业部、组交流 人员落实 选拔优秀进入高级培训 教材准备 资料印发,训练的反馈与评估 学员调查表 讲师座谈研讨 部经理、主任反馈 设立组训信箱 业绩追踪 各项数据KPI分析 留存率、转正率、脱落率 学员的精、气、神,训练的追踪 经理、主任陪同、辅导 定期填写追踪表 电话 信函 抽调座谈 建立辅导小组（教导员）,案例分析：新人工作习惯,主任的辅导与作用 良好的心态 关键点的把握 过程管理 团队氛围 工具准备,良好的心态 我们眼中的新人是 钱？ 生钱的机器？ 朋友？ 合作的伙伴？ 付出总有回报 共赢的概念：帮助别人，成就自己, 如果儿童失去了父母的

16、“ 辅导” 如果学生失去了老师的“ 辅导” 如果新人失去了您的“ 辅导”,辅导,辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。,辅导的概念,辅导的意义,组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。,增强新人归属感； 激励团队的增员热情； 使新人业务水平快速提升； 提升新人转正率，降低脱落率； 增强团队凝聚力，

17、建立正确工作伦理。,辅导新人的好处,新人辅导的步骤,评估判断: 提出建议，拟订行动计划 取得新人承诺 追踪、检讨,专业的知识（Knowledge） -他需要知道什么？ 正确的态度（Attitude） -什么观念和态度使他全力以赴？ 熟练的技巧（Skill） -他必须会做什么？ 良好的习惯（Habit） -他必须经常做对哪些事情？,新人辅导的内容,注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。 对于新人来讲： *人寿保险的意义与功能 *人寿保险的种类 *人寿保险的条款解析 *建议书制作与说明 *投保实务 *人寿保险与相关法律 *核保与契约选择 *社会保险概念 *保户服务的概念,专业的知识（Kno

18、wledge）-他需要知道什么？,保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！ 在课堂上可以进行的： # 推销的基本观念与态度 # 业务员的困难与障碍 # 成功者画像 # 永不熄灭的推销热忱 # 迈向成功之路 # 寿险生涯的前程规划,正确的态度（Attitude）什么观念和态度使他全力以赴？,训练的主要内容： 主顾与市场 如何接触准客户 激发顾客的购买欲望 促成的方法 电话约谈技巧 保险故事的运用 客户类型分析,熟练的技巧（Skill）他必须会做什么？,说明的要领 反对问题处理 递送保单的技巧 客户管理及售后服务 建立对客户的影

19、响力 客户介绍的要领,专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！。 一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！ 自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务人员的风格与理念,良好的习惯他必须经常做对哪些事情？,新人辅导的方法,工作日志、计划100的填写与检查 陪同展业 二次早会 角色扮演 一对一沟通,客户市场定位 客户市场特点 制定险种组合 练习接触话术 制定拓展方案 记录总结改进,工作日志、计划100的填写与检查,二次早会,（按时间先后顺序排列）： 早会结束 填写工作日志 （昨日拜访记录） 成功经验分享 每日活动检查表并批阅工作日志 抽查并复述拜访过程（主顾卡） 新知学习（一本书、轮流主讲