消费者购买行为与营销策略制定

1、.制定消费者购买行为和营销策略摘要：对消费者购买行为的研究是营销人员必须做的作业之一。通过对消费者购买行为类型的研究，准确分析影响消费者购买行为的因素，制定适当的营销策略，对商家掌握营销主导权具有重要意义。关键词：购买类型营销策略购买行为购买决策第一，什么是消费者购买行为消费者购买行为是指消费者为了满足自己的个人或家庭生活而发生的商品购买的决策层过程。消费者购买行为复杂，购买行为受内在因素和外在因素之间相互促进作用的影响。企业营销通过对消费者购买的研究，了解其购买行为的规律，制定有效的营销战略，实现企业营销目标。二、消费者购买类型和营销策略根据消费者的参与度和产品品牌差异程度，Assael分为

2、四种类型：1、复杂的购买行为。如果消费者属于高参与度，了解现有品牌、品种和规格的显着差异，就会发生复杂的购买行为。复杂的购买行为意味着消费者购买决策过程完整，需要经历大量信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策、严重的购买后评估等多个阶段。营销策略：(1)制作产品说明书，使客户及时全面了解企业的产品知识、产品优点和其他类似产品的情况，从而提高消费者对本企业产品的信心。(2)，实施灵活的定价策略。(3)、加强广告努力，打造品牌产品。(4)，雇用人力营销、训练有素、专业知识丰富的推销员销售产品，简化购买过程。(5)实施售后跟踪服务战略，提高企业和消费者之间的亲和力2、减少不平衡的购买行为。消费者不

3、广泛收集产品信息，慎重选择品牌的话，购买决策过程会快速简单，但购买后认为自己购买的产品有更多的特定缺陷或其他类似产品的优点，从而产生了原来购买决策的正确性怀疑的不平衡。营销策略：(1)，公平的价格，诚实的服务，创造名牌，树立企业的好形象。(2)，选择最佳经销商。也就是说，消费者和竞争对手一样容易购买。(3)采取及时向消费者介绍产品优点的人力营销战略，消除消费者的疑虑，消除消费者的挫败感。寻找各种购买行为。消费者购买产品的自由性很大，不深入收集和比较信息，决定购买某个品牌，消费时对此进行评价，但在下次购买时转换其他品牌。不能因为厌倦了原来的口味，或想尝试新的味道，就不满于寻找产品的多样性。营销策

4、略：(1)、采用强调各种品牌优势的多品牌战略。多品牌决策意味着企业同时设计在同一产品类别内对一个产品进行两个或多个徐璐竞争的品牌决策。该战略由Procter & gamble创建，今天Procter & gamble的洗发水产品有很多品牌，如six、six、penting等。强调柔软的优点是柔软的头发，海飞丝绸突出的优点是头皮屑，潘婷是护理，营养的头发。宝洁(Procter & gamble)以强大的企业实力、多方位广告等品牌深入消费者的心中，取得了惊人的成就。(2)，价格急剧上涨。(3)，占据有利的货架位置，扩大本企业产品的货架面积，保证供应。(4)增加广告投资，树立品牌形象，使消费者形成习

5、惯性购买行为。4、习惯性购买行为。消费者可以深入收集信息，不评价品牌，只是习惯购买自己熟悉的品牌，不评价或评价购买后的产品。营销策略：(1)、产品改进、品牌效应姜潮。就是增加产品的新用途、功能、质量保证量，打造名牌。(2)，价格折扣。(3)，在居民区和人口流动性高的地区设置了广泛的卖点，使消费者可以随时随地购买。(4)，提高促销强度。利用销售吸引新顾客，回报老顾客。在广告活动中努力简洁明了地强调视觉符号和视觉形象。生产绿茶的企业为了消费者的环保减肥，可以补充微量元素的心理特性，在广告活动中突出绿茶的减肥效果，宣传绿茶。三、影响消费者购买行为的内部因素影响消费者购买行为的内在因素很多，这里主要分

6、析了影响消费者购买的心理因素。消费者心理在满足需求活动中以消费者的思想意识支配消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素是动机、感情、态度和学习。(a)动机1、要诱发动机。需求是人们对某事的要求或欲望。消费者需要用各种物质需要和精神需要的方法来表示。马斯洛的“需要五个阶段”理论：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。必须有动机，消费者购买动机是消费者内在需要和外部刺激的结合，主体创造并形成一种动机。2、购买动机的类型动机是个人必须满足的一种驱动和冲动。消费者购买动机是消费者为了满足某种要求而购买商品的欲望和想法。购买动机可以分为以下两类：(1)生理购买动机。生理购买动机是指身体

7、需要的购买动机，也称为饥饿、口渴、寒症和本能的动机。包括：生活动力裴珉姬；保护生活动力；继续和发展生活的动力。生理动机具有重复性、习惯性、稳定性的特性。(2)心理购买动机。心理购买动机是人们因心理要求而产生的购买动机。根据人们对心理活动的认识、感情、意志等心理活动过程的研究，心理动机可以概括为以下三类：感情动机。指个人情绪或情感方面引起的购买动机。根据情感，其他重点可以分为消费心理倾向三种：追求新、追求美、追求骄傲。理性动机。是建立在对商品客观认识的基础上，充分经过的分析比较后产生的购买动机。理性动机具有客观性和缜密的特性。在购买中表现为现实、廉洁、追求安全的心理赞助动机。意思是重复对特定商品

8、或特定商店产生特殊信任和偏好而产生的习惯的购买动机。这种动机具有反复和习惯的特征，表现为爱好心理。如果人们的购买动机不同，购买行为必然会多样化。企业营销要深入细致地分析消费者的不同需求和动机，徐璐对不同的需求水平和购买动机徐璐设计不同的产品和服务，制定有效的营销策略，取得营销成功。(b)感觉还应该观察消费者购买如何行动，以及他对外部刺激物或情况的反映。这就是消费者购买行为的影响。感觉意味着人们的感觉和认识。感觉是对外部世界的感觉的反应或印象。随着感情的加深，各种感觉的信息在脑海中连接起来，经过初步分析综合，形成了对兴奋剂或情况的整体反映的认识。认识对消费者的购买决定，购买行为有很大影响。如果刺

9、激物或情况相同，消费者的购买决定、购买行为将有明显不同的意识。因为消费者感知是选择性的心理过程。(1)有选择的注意。(2)有选择的错误解释。(3)有选择的记忆。感觉对消费者购买的影响分析的目的是让企业营销掌握这一规律，充分利用企业营销战略，唤起消费者的注意，加深消费者的记忆，正确理解广告，影响购买。(c)态度态度通常是指个人对事物的喜欢或不喜欢的评价，感情感受和行动的倾向。消费者态度对消费者的购买行为有很大影响。企业营销人员应该只关注对消费者的态度研究。消费者态度来自：(一)与商品直接联系；(2)受到他人直接和间接的影响。(3)家庭教育和我自己的经验。消费者态度包含了分别影响购买行为的信念、感

10、情和意图。1、信念。是指人们认为确实和真实的事情。在现实生活中，消费者不是基于知识，而是往往基于洞察力和信任，作为购买的基础。2、感情。是指消费者情绪商品和服务对商品或广告的偏好或厌恶等反应。感情往往受消费者自身的心理特征和社会规范的影响。3、意图。消费者倾向于以什么方式行动，有购买行为的倾向，还是拒绝购买。消费者态度最终体现在购买意向上。研究消费者态度的目的是帮助企业充分利用营销战略，帮助消费者理解企业的商品，形成消费者对本企业的正确信念，培养企业对商品和服务的情感，使本企业的产品和服务最大限度地适应消费者的意图，将消费者的态度转变为企业方面。(d)学习学习是指经历引起的个人行为的变化。即消

11、费者在商品购买及使用实践中逐渐获得和积累经验，根据经验调整自己购买行为的过程。学习是通过放屁力、刺激剂、提示物、反应和强化的相互作用、相互作用实现的。“驱鬼”是诱发人们行为的内在刺激力。例如，某些消费者重视身份地位，尊重需求是一种驱邪主义。当这种求积力被引导到一种刺激剂高级名牌西服时，求积力正在转变为动力。在动机的支配下，消费者必须对购买名牌西服做出反应。但是购买行为往往取决于周围“小费”的刺激，例如电视广告、商品展示等。他将完成购买。如果喜欢服装，对该商品的反应就会变强，以后遇到相同的引诱，就会做出相同的反应，即购买行为。如果反应继续加强，就会成为长期购买的习惯。这就是消费者的学习过程。企业

12、营销的目标是关注“学习”这一要素在消费者购买行为中的作用，通过重复广告等多种渠道为消费者提供信息，加强激励，诱发放屁力，将人们的驱邪行为直接提升到行动中。另一方面，企业产品和服务的提供必须始终保持质量，消费者才能通过学习建立对企业品牌的偏好，形成购买自己产品的习惯。四、影响消费者购买的外部因素(a)相关群体该组是指影响人们的观点、意见、兴趣和观念的个人或群体。消费者行为研究可以将相关群体分为参与群体和非隶属群体。参与团体是消费者参与的团体，有两种类型：(1)主要群体是指个人经常受到影响的非正式群体，例如家人、密友、同事、邻居等。(。(2)次要集团是指个人经常不受其影响的形式集团，如工会、职业协

13、会等。非属集团是消费者在外部，但影响购买的集团。有两种情况，一种是预想的群体，另一种是自由群体。期待集团是个人想成为其中之一或与之打交道的集团，自由集团是个人拒绝或抵制而极力划清界限的集团。(b)社会阶层社会阶层是指一个社会根据社会规范将成员分成比较稳定的不同层次。经济状况、价值概念、爱好生活方式、消费特性休闲活动、接受大众媒体等社会阶层各有不同。它们都直接影响商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。企业营销应着眼于本国社会阶层的划分，通过适合各社会阶层爱好要求的适当信息传播方式，在适当的场所应用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。(c)家庭状况一户构成购买单位，我国目前约有24400万家庭在企业营销中应注意家庭购买行为的重要影响。研究家庭中其他购买角色的作用，可以利用有效的营销策略，以企业的宣传措施吸引购买发起人的注意，吸引主要营销人员的注意，使决策者了解商品，解除忧虑，建立购买信任，方便买方的购买。研究家庭生命周期对消费者购买的影响，企业营销可以根据不同家庭生命周期阶段的实际需要开发产品和提供服务。(d)社会文化状况每个消费者都