2013年上半年工作总结及下半年工作计划

1、陕西恒亚 2013年上半年工作总结及下半年工作计划 汇报人：杨立,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,2,一、工作总结概述,二、工作数据总结,三、基础工作汇总,四、下半年工作提升计划,目 录,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,3,2013年陕西恒亚16月销售共65台次，其中批售共计71台次，零售共计65台次，零售销量同比2012年增长1.5%，16月份市场投入共计576025元，同比2012年增长62%，16月份展厅共计接待客户246批次，电话客户209批次，路演及车展等广宣共计集客667批次。,一、销售及市场工作总结概述,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,4,1、展厅数据分析,从以上数据可以看出1月与3月

2、到/来店数量居高，而实际销量与5月基本持平，从侧面反映出1-4月持币观望着居多，在5月车展及销售政策的推动下成交量有所提升。,二、销售及市场工作回顾,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,5,二、销售及市场工作回顾,16月份共计批售71台次零售65台次，批售同比下降12%零售同比增长1.5%，1-5月批售与零售比例基本能保持正常状态，6月批售与零售差距比例较大，与本店库存结构有很大关系，现库存压力较大，需尽快调整销售策略，消化现有库存尽快达到正常库存状态，保持批售与零售平衡。,2、批/零售销量对比分析,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,6,2013年各车型批售比例,1-6月总销量为65,台次，其中4008

3、销量为33台次，占总销量50%；其次为3008销量为25台次占38%；207CC有待突破。,2013年各车型零售比例,3、各车型批/零售比例,二、销售及市场工作回顾,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,7,二、销售及市场工作回顾,4、市场投入费用与销量分析,上半年广宣费用共计131625元；活动费用共计：444400元；销量共计65台次，平均每台次广宣2025元/台次。下半年市场推广是重点，但是提升到店客户成交率也是销售部亟待提升事项。,8,5、广告宣传汇总,第一季度广宣投入50000元，除了1月在搜狐投入了置顶通栏外其余费用全是汽车专业网站的后台会员投入，本季度的广宣相对较少。,二、销售及市场工作

4、回顾,9,第二季度广宣投入81625元，主要是在FM101.1投入了广播，以及在为6月团购促销活动投放的搜狐西安站首页硬广，这两大类投入在一定程度上提升了进口标致的曝光率及知名度。在下半年将会加大广宣投入，第四季度才是全年的重头戏，提前做好推广宣传，拥有大量的客群信息才能有助于销量的提升。,二、销售及市场工作回顾,5、广告宣传部分截图,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,11,6、市场活动汇总,第一季度活动投入193360元，1月的207CC上市费用基本上占一季度总费用的52%，之后的全国路演活动在潜客收集方面做了不小的贡献，后期的3次活动主要以关爱客户、促进销售为主题的活动。,二、销售及市场工作回

5、顾,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,12,第二季度活动投入费用251040元，五一车展的费用投入额占本季度总投入额的70%，对于品牌宣传、收集潜客、成交数量的提升都是很明显的。,二、销售及市场工作回顾,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,13,二、销售及市场工作回顾,7. 亮点活动及效果,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,14,二、销售及市场工作回顾,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,15,二、销售及市场工作回顾,就活动整体效果来看，曲江国际车展是上半年最有效果的活动，其费用占总投入的31%，成交量占总成交量的22%，还有活动后期的订单及集客量，故在大型车展对于品牌的推广和销量影响重大。下半年的十一车展也将是

6、市场推广重中之重。,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,16,二、销售及市场工作回顾,三、展厅基础工作汇总,5、加强客户回访力度，提高客户满意度，增加保有客户转介率,1、强化来电/到店客户统计，提升客户信息留档率,2、三表一卡的建立，客户信息管理规范化，提高成交率,3、汇总客户异议，通过培训统一标准话术,4、强化交车流程,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,18,1、集客及销量目标,现对于上季度240批次的进店量，下半年的目标是环比增长21%，来电量环比增加25%，下半年把主要集客手段放在路演、车展上，扩大客户基盘，增加客户回店流量以支持成交量的提升。,四、销售及市场提升计划,19,2、媒体广宣计划,第三

7、季度是年终冲量的过度期，该季度要着重做好基础媒体的推广，比如网站和广播的宣传，稳定集客量的同时展开其他媒体推广，可以联系桌媒或者LED屏，摆放于休闲会所、影院、娱乐场所等，高端消费场所客群与进口标致品牌更为匹配。下半年市场推广的另一个重点是十一车展，在车展前夕的媒体宣传和造势尤为重要，可以利用华商报、西安晚报、可移动的大型户外LED屏以及一些车展上特有的宣传手段，加大宣传力度，十一车展的潜客收集在一定程度上决定了四季度的销量。,四、销售及市场提升计划,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,20,3、活动推广计划,下半年市场活动推广分为两大主题季：三季度以“清凉乐享”为主题，同时穿插路演和中秋的推广活动

8、；四季度以“畅享法式浪漫”为主题做好十一国际车展和终年大促的活动，以促进成交为最终目标。 第三季度活动主导思路以品牌推广为主，提高品牌知名度，同时收集潜客、维系老客户；第四季度以促进成交为主、已达到提高市场占有率的目的。,四、销售及市场提升计划,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,21,4. 市场推广思路,上半年市场推广共投入： 576025元；其中广宣费用共计107625元；活动费用共计：444400元；销量共计65台次，平均每台次宣传推广费用8492元/台次，高于进口车市场平均投入，故下半年市场推广要有侧重点，同时需要提升到店客户成交率； 从展厅数据来看，上半年共进店量240批次，来电量209批

9、次，12%的成交量还是有待提升。 下半年市场媒体推广方面，推广形式要加强多样化媒体宣传，比如桌媒、可移动LED屏、APP（智能手机客户端）等新型媒介，将我们的品牌宣传扩展到我们小众目标客群中去，让他们了解进口标致、喜欢进口标致、渴望拥有进口标致。 市场活动方面以季度主题为主导形式，中间穿插重点活动，三季度做好品牌推广、扩大品牌知名度、增进与老客户关系；四季度在推广宣传的同时以促销政策为主导，促进成交，提高销量及本品牌市场占有率为最终目标。 下半年市场推广不能再局限于店内和媒体宣传，要走出去，与其他行业联合做推广，比如口碑好的房地产开发商、高端娱乐、休闲场所都有我们的小众目标客群，我们需要走进去

10、，将我们的品牌直接展现给他们，让媒体宣传更有针对性和效果。,四、销售及市场提升计划,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,22,5.店内销售与二网销售对比,1-6月总销量为65,台次，展厅销量51，占总销量78%；二网销量为14台次占22%；二级网络市场有待继续开拓。,四、销售及市场提升计划,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,23,B、管理 二网专员两名 、负责对二级网点销售顾问的培训工作 、负责与二级网店保持经常性的联系及情感沟通，并定期前往二级网络进行业务宣导，资金安全管理及车辆定期检查 、对二级网络销售顾问进行销售奖励，提高二级网络销售人员积极性 、对于二级网络加大利润空间，使二级网络“有利可图”，

11、从而提升销售积极性,四、销售及市场提升计划,、其他空白区域经销商合作 东风标致店空白区域寻求当地实力较强，销量相对较大的合作商，如：神木连达汽贸，府谷金鼎汽贸，等此类经销商在当地具有一定的影响力，销售队伍相对成熟，资金实力较为雄厚。 在此空白区域寻求大型维修站，进行业务授权合作，提升当地客户满意度及认可度。,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,24,A、开发方向 陕西及周边地区，榆林，延安，神木，府谷，铜川，宝鸡，汉中，安康，商洛，渭南，存在大量潜在客户，每月销量西安以外区域占比达30%左右，如何对以下区域进行开发： 、寻求同品牌合作 对于以上区域的市场寻求，东风标致经销商进行代理，包括销售及售后

12、东风标致4S店相对实力较强，全额保证金提车比较现实 同品牌店客户定位较为明确 资金安全及车辆安全相对有保障 售后的代理将大大降低客户后期维修及保养的疑虑,四、销售及市场提升计划,6.市场开发与管理计划,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,25,7.组建网络与电话营销,、指定二名销售顾问负责网络客户信息收集回访 、网络与电话资源由网络电话营销顾问负责 、网络电话销售组负责网络后台的维护，定期更新，店内促销信息 、网络电话组不允许接待展厅进店客户，专项负责网络及电话客户的回访邀约,四、销售及市场提升计划,8.市内市场的开发及展厅车辆销售,、不定期针对基盘客户及保有客户进行活动策划，如：RCZ，308CC

13、车主及意向客户在西安市内繁华路段，夜店及酒吧做客户答谢活动 、4008不定期邀约保有客户及意向客户组织节油赛提升客户转介率 、对展厅车辆进行个性化改装，吸引客户眼球，提高装潢的销售量 、销售顾问定期分组对客户进行上门回访,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,26,9. 销售顾问培训计划,、现有销售人员每天早上进行模拟沙盘演练，对于客户常见问题解答及客户异议处理。 、通过收集销售顾问常见问题进行集中培训，研究统一解决方案。 、对于分期，延保，装潢，保险，等业务进行专项培训。,四、下半年销售工作计划,10.加强销售人员工作监督,、每日对销售顾问客户回访表卡填写进行监督，每日核查，并签字确认。 、对销售顾问岗位职责进行再次明确。 、展厅环境，卫生，责任到人。 、对日常行为规范制定明确的罚款制度，严格落实。,陕西恒亚汽车销售服务有限公司,27,四、下半年销售工作计划,11. 销售部各岗位考核计划,、定期对销售人员客户接待能力，洽谈能力，进行现