用友T3-业务通专业版角色销售(简版)

1、T3业务通专业版 角色销售与沟通,用友软件股份有限公司 小型T3渠道支持部 翟政辉,用友T3专业版销售对象及流程,请按照企业各部门的重要性排序：财务、销售、采购、生产、设计部门,业务部门沟通要点,收集信息，了解业务 核算流程 业务特点 存在的问题 绕开一些敏感话题 价格的控制、赊销、费用控制等 重点突出便利性，以解决实际业务操作问题为主 取得认同 提升部门地位 个人工作效率 提供帮助以建立关系 向老板推荐,T3业务通专业版概述 走近采购 走近销售 走近财务 打动老总,目录,你心目中的采购长什么样？ 是真实吗？,采购印像,采购部经理的心态,采购部门 (经常) 不被平等对待 影响销售或生产 花钱的

2、主 采购部门必须 增加业务价值 应对内外部需求的巨大变动性 协调部门关系,事实上:误解及不被尊重,采购经理的价值取向,请说出采购经理对你的期望是什么?,针对业务的解决思路 表现价值的机会 盈得尊重 附加价值 - 除了销售之外 诚实 - 说出对客户最好的,走进他的大门,了解你的 - 客户及环境 产品及它如何满足客户的要求 采购主管 罗列出客户可能关心和担心的问题， 并给出答案 指出业务需求 可供参考的样板 谁说了算,先做家庭作业,采购信息收集,沟通内容与业务需求开发,供应商数量、类型 年采购额、付款形式、应付款的比例 订货、开票及付款流程 存货种类 采购依据 出入库单据数 库存占用 生产对采购的

3、评价 采购执行中有哪些难点,了解你的产品主要功能价值点,它如何满足客户需求,切实满足销售订货（生产）的需求 采购业务全程跟踪 有效解决库存矛盾 清晰的费用支付记录及付款预测 配比采购及出库 采购价格波动分析 远程库房管理 ,有效降低库存的策略,通过调查物料和库存经理得到的前五位策略： 定期库存检查策略有利于识别流动缓慢和过时的产品；管理层持续降低库存水平； 严格管理，提高使用频度 ABC法则（重要的少数，次要的多数） 降低安全库存水平缩短提前期来实现 定量方法权衡库存保管成本和订货成本（EOQ） 注意 加快库存周转率=（年销售量/平均库存水平）有利于降低平均库存水平； 低库存会增加失去销售机会

4、的风险。,问题：这些思路如何通过产品来解决？,T3业务通专业版概述 走近采购 走近销售 走近财务 打动老总,目录,你心目中的销售长什么样？ 是真实吗？,销售印像,一把鼻涕一把眼泪，投身销售英雄无畏 西装领带貌似高贵，其实生活极其乏味 为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫 为了出货几乎陪睡， 点头哈腰，就差下跪,日不能息，夜不能寐 客户一叫立马到位，屁大点事不敢得罪 一年到头不离岗位，劳动法规统统作废 身心憔悴无处流泪，逢年过节家人难会 追讨欠款让人崩溃， 开发客户经常喝醉,不伤感情只好伤胃 工资不高还装富贵,拉拢行贿经常破费 五毒惧全就差报废,稍不留神就得犯罪 抛家舍业愧对长辈，身在中方其知其味

5、 不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉.,销售部经理的心态,销售部门 （经常） 高度的压力 快速改变的市场环境 无法知道每一件正在进行的事情 得容忍 - 必需邪恶 安全和意外 销售部门必须 展示业务能力及增加业务价值 销售量增加 获利增加 留住客户,事实上:高度的压力及不安全感,销售经理的价值取向,请说出销售经理对你的期望是什么?,针对业务的解决思路 确保部门强势地位 具策略性的观点 附加价值 - 除了销售之外 诚实 - 说出对客户最好的,走进他的大门,了解你的 - 客户及环境 产品及它如何满足客户的要求 销售主管这个人 罗列出客户可能关注和担心的问题， 并给出答案 指出业务需求 可供参考的样板

6、 谁说了算,先做家庭作业,销售信息收集,沟通内容与业务需求开发,客户数量、客户类型、交易周期 销售收入、应收账款占用及收账期 销售方式及发货、开票、收款流程 订单来源与报价 销售压力 销售考核方式 客户销售或发货的限额 销售执行中的困惑,了解你的产品主要功能价值点,它如何满足客户需求,销售报价时毛利参考 客户销售订货全程跟踪 销售订单全成本毛利核算 建立信用销售流程 清晰的欠款分析及收款预测 轻松的往来对账业务 销售价格波动分析 分客户个性化的销货单提供 ,T3业务通专业版概述 走近采购 走近销售 走近财务 打动老总,目录,你心目中的财务长什么样？ 是真实吗？,财务印像,为风险生；为清贫死；要

7、实现资产最大值；与职称拼；和考试争；为数字奔波这一生；吃企业亏；上领导当，最后死在审计上！满腔热血把财务学会，当了会计吃苦受罪，一天到晚必须就位，办公桌前终日疲惫，从早到晚比牛还累，屁大点帐不敢不对，逢年过节加班应对，一时一刻不敢离位，周末不休还要开会，税务检查让人崩溃， 天天干活不懂社会，工资不高还要缴税，脊椎增生天天受罪，抛家舍业愧对长辈，回到家里还要惧内，囊中羞涩见人惭愧，百姓还说我们受贿，青春年华如此狼狈，此般生活实在无畏！干会计真累！,会计的一生，是与数字打交道的一生，是与税务局斗智斗勇的一生，是拿生命掩护俺老板少交税的一生，是帮人理财但自己穷光蛋的一生。所以，会计生的伟大，死的光荣

8、!作为一个会计，在深入领会了伟大领袖毛主席这些精僻的言论时，深受鼓舞，倍感幸福，于是我毫不犹豫地做了一笔会计分录：借：穷光蛋1生贷：幸福1生,财务部经理的心态,财务部门 (经常) 不被重视 难以理解的工作 财务部门必须 转变财务核算职能 监控业务交易过程 体现专业价值 规避风险,事实上:高风险及受制于人,财务经理的价值取向,请说出财务经理对你的期望是什么?,了解我的业务必须专业 体现价值 最宝贵的时间 提升个人能力 附加价值 - 除了销售之外 诚实 - 说出对客户最好的,走进他的大门,了解你的 - 客户及环境 产品及它如何满足客户的要求 采购主管 罗列出客户可能关注和担心的问题， 并给出答案

9、指出业务需求 可供参考的样板 谁说了算,先做家庭作业,企业的财务本质,财务核算信息收集,沟通内容与业务需求开发,日常凭证处理量 几号出报表 平时还提供哪些报表 财务核算流程 内、外部对账的情况 公司的采用的内部控制 如何协调采购、销售业务关系 公司有哪些考核 加班情况,了解你的产品主要功能价值点,它如何满足客户需求,及时、准确的财务数据 关键业务内部控制 现金流控制及往来资金预测 监控企业物流过程 ,T3业务通专业版概述 走近采购 走近销售 走近财务 打动老总,目录,老总沟通要点,与老总的沟通是在拜见前面三个业务部门的基础上进行，才能做到有的放矢，否则会变成“胡说八道”,从策略层面过渡到我们熟

10、悉的业务层面，从而引出老总的苦恼，再逐步深入 老板忙不忙？平时有哪些休闲？ 最近材料又涨价了，对我们公司的影响大不大？ 公司采取了哪些措施或对策？ 我的一些看法（前面收集到的一些问题） 准备好老板的2句话的对策 有什么好处 能带来多大利益 列举出实例加以说明 行业化的语言 有竟争关系的同行样板 描给出未来的期望 直接提出成交,你心目中的老板长什么样？ 是真实吗？,老板印像,老板的心态,老板(经常) 被误解及问题产生的根源 得忍耐需要平衡 老板必须 减压 信任的业务运作,事实上:焦虑及不被理解,老板的价值取向,请说出老板对你的期望是什么?,解决业务问题的能力 能带来利益 具策略性的观点 诚实 -

11、 说出对客户最好的,走进他的大门,老板通常被其它部门员工所保护 部门经理（员工）权力之旅 利用客户组织中的接口 要求业务部门帮你引荐,你只有 5 分钟去引起老板的注意,订做合身的游戏计划,为你想谈的事项定出先后顺序 重要价值文字化论点 业务解决建议方式、方法 准备好有参考价值的客户列表证据 携带适当的资料 - 假设老板会邀请其他人 说出愿景未来的生意,可供参考的利益展现,根据前期的了解，假设该公司年销售收入130000万，每年的采购支出为6000万，年平均应收账款2500万，年平均库存2500万。试从以下几个方面计算为公司带来的收益： 1、合理采购降低采购成本 2、降低货款拖欠与提高周转 3、

12、减少存货占用与提高库存周转,1、合理采购带来的利润增加（假设采购成本降低1%）,全年采购金额降低1%会带来3%10%的利润增加,要达到同样的效果，您必须,利润,其他支出,采购支出,1、至少增加10%的销售额 2、降低工资 3、大量减员 ,相对收益率计算示例如下：,绝对收益额：60001%60万/年,2、减少货款拖欠与提高周转带来的收益,公司销售收入13000万 应收账款2500万 通过对赊销的管理控制，可降低应收账款占用10-30，按照低限计算，欠款降低：250010%250万 节省250万的欠款占用资金可以产生如下效益： 按照7.47%的贷款年利率计算一年利息收益：2507.47%18.675万/年 按照5%纯利率、年周转2.5次计算再生产收益：2505%2.531.25万 每年至少可以产生49.925万（平均每月4.16万）新增利润,3、减少存货占用与提高库