实战销售技巧——超级销售[001].ppt

1、实战销售技术超销售，新世纪的竞争溶解热市场营销，竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人的生存关键，适应变化，对云同步博识渊博，销售解决办法比销售“产品”有更大的责任， 无法掌握新知识的人会成为“睁眼瞎”，人人忙碌，人人独立，人人负责公司的成长，更广泛的专业技能要求，更复杂/大量的工作要求，不学习就无法生存，“创造性”已经不是别人的责任，而是不可避免的挑战，销售新模式4.0 %，4.0 %，3.0 %，2.0 %，3.0 %，2.0 %，10%， 10%客户关系、顾客需求、需求评估、产品介绍、产品介绍、销售结束、销售结束、信任、旧型号销售、新型号销售、讨论：成功销售的四种方法，成功销售的八个

2、关键是成功的Successselling， 心理上具备的态度大家对好的状况和产品有完整的了解客户和上的技能有优秀的产品和服务技术有优秀的处理和技术对管理有适当的控制能力。 /理解了、通信的本质Essence，对象把自各儿表现为一盏茶，这是，、通信的本质，把对象把表示为对象，这是，、 交流的效果不仅仅是我们说的， 我们的安德鲁格罗斯因特尔总裁，7个c，用于高效沟通，complentensconsersnessinsconsinderationconcretenessclaritycoutesycorrectness，完全简洁的同情心具体来说，明确的彬彬有礼交流中的1.0类型障碍，就是公司(组织)

3、的内幕和外界的交流，注意力的分散，没有偏见的轻率的态度，只希望地位不同的人患有自然障碍地理位置、地位、交流手段， 失去喜讯也不会报告语言障碍的信息失真程度多而不明确，交流是人与人交流信息的过程， 作为组织存在的前提之一的有效沟通方法Effective Communication Methods .沟通的要点是什么.沟通的重要性.沟通的好坏的分析.以怎样的手段和方法实施，两个注意：思考尖溜溜，思考在沟通的时候要注意对方的感情，不能有效地沟通的典型的错误有几个，语言的前后不符点，逻辑和思维方法混乱。在对话中，没有再确认重要的问题和重要的语句。说“体态语言”的内容不一致。交流不重视观察对方的表情和反

4、应，误以为是他人同意或全面接受。不想在重要的会议、会见、会谈中做笔记，文字的没边儿。问路说，我觉得是理所当然的。 不想或者不想与直接的交流明确。不打课外作业，整理自各儿的想法很生疏。别人说话的时候心里很模糊，很泄气。不想和别人共享信息。 无视交流的前提。、改善沟通渠道Path to Improve Communication、明确性、目的性、情景性(气氛环境)、兼听性、精准性效益性(按优先顺序)、种子文件回退性和双向性、全方位通信Omni-Directional Communication、啊销售经理的全方位沟通，你的下属，客户兄弟部门(例如其他分公司，财务，内勤，生产，质量)，理解他们，不麻

5、烦你，你的资源，作为推销员的角色rolesofarasalaman，对复杂的购买决定特别有助于发现用户的特殊需求。 从用户的口中获得信息反馈(市场、品质、竞争对手的状况)。 提供优质的售后服务，保证客户布兰德的忠诚，营销学人员经常犯的一些缺点Drawback，积极地过多地承诺，过于在意合同，不确认，应该改善，销售人员为何失败？ 首先不能脚丫子到努力，缺乏毅力的计划和准备不好的是“只靠口头出售”。不能很好地理解顾客的要求，不能听、不能问的功失去筷子，对不成交的交易商提出异议是不好的。 如果真的想赢的话，请不要犯错误！优势与性能的比较福利vs.Features、性能(feature ) :特征、规

6、格、特征、功能优势(Benefit ) :实际的优势、优势、客户想知道的是你的产品会带来什么样的优势、Feature和Benefit的区别是什么客观存在的无感情，冷淡的我发送的(Sending )站在自各儿的立场，主观的温暖，感动的你得到的(Receiving )站在客户的立场，Feature Benefit 示例：电视、Feature与Benefit的比较(心得体会备忘录)、自各儿的Feature与Benefit的比较示例，以及他们可以向客户提供哪些Benefit、正在销售的产品(或服务)的Feature，以及产品Value Selling 所以，不管你的任务是推销什么，都要尽可能地迎合买家

7、的价值体系。 用户并非总是正确的。 然后，必须一贯让它看起来是正确的。 在销售产品中应满足顾客所需要的价值，而不是产品或价格的表现：金钱的差异：价格、费率、费用或购买刺激(折扣) .便利的条件：位置、时间、时间、自我服务、免费服务、门服务.个人关注：经常接触、询问法、相关处理.资料和信息： 是否接受定期业务训练.服务质量：速度或正确度，反应，等待时间，清洁，或做得很好的小 .保护：保险，安全，保证，个人秘密.感情满脚丫子：尊重，亲密感，熟悉，认可，办公环境.产品选择：全系列产品决策过程：方便解决问题、方便授权、修改合同、灵活服务。 客户服务通讯端口：培训、定期访问、合作广告、展销会或其他产品服

8、务。 合同条款：付款计划，产品最低订货数。 技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维护。 财务影响：节约成本、提高效率、现金特罗尔、消费者群体分析Consumers Section，以上5人分别被称为新技术躁狂症、有远见的人、实用者、保守派、怀疑者。 探讨一下这五种消费者的购买特点和销售方法。、革新者的初期消费者的早期多数型晚期的多数型的延迟者，成功的信息帧工作Successful Selling，开头向Inquiry询问，说服Persuade，达成协议reach合同。 克服顾客的关心，消除顾客的不安，顾客需要，开场白是什么时候开场白的.怎样开场白？ 你接受提交二烯烃达，询问客户的价值吗

9、？ 准备好开场白了吗？怎么问？ 客户的背景和环境客户的需求是开放、有限的问题。 说明提问的理由。 准备提问。 说服、Persuade。 什么时候说服你的公司和产品的资料？你怎么说服他？ 你理解有必要介绍Feature和Benefit的问题吗？做好了说服客户需求的准备。达成协议，1 .什么时候达成协议？ 2 .如何达成协议？ 再研究一下在先接受的一些利益提案，接受你和顾客的下一步吗？ 3 .达成协议的准备是什么？克服客户冷漠的Unconcern，客户为什么冷漠？什么时候克服顾客的冷漠？如何克服顾客的关心？ 理解客户的意见，并表示利用问题使用户意识到需求。 事前的准备，顾客的典型的担忧：消除怀疑、

10、误解和缺点.怀疑，表示这种担忧是否被相关证据所询问法并接受。 消除误会决定说服担忧背后的必要性。 克服缺点就意味着专注于整体利益，提高在先接受的利益，了解缺点是否可以接受。 有什么消除顾客顾虑的准备， 人和产品哪个更重，好产品“酒香不怕小巷深度”关公赤兔马波音销售员一般好销售员“武大郎卖摇镜头蛋糕”麦当劳可口可乐产品一般、销售过程销售程序，准备、面对面交流正式非官方、采购信号的具体化一致、目标、交流、效果成交意见，说服教育、感情、销售手段展示产品的特点和收益，确定访问目的，建立关系发展兴趣并得到肯定的回答，处理、反对意见， 就最佳销售代表应具备的素质Best Salesman，美国工业销售杂志

11、调查了1000人的购买经管人，判断了优秀的推销员素质。 从得到的反应中用重要性水平排名，这些个的排名是“最佳销售代表”，答案如下。 我变得不安。 一定。 有产品的知识。 可以为买方与采购公司交涉。 有市场知识。 乐于向买方提供市场的最新信息。 销售有想象力的产品可以满足客户的需要。 有买方对产品所追求的知识。 有与经营部门进行交易的手段。 随时准备销售。 销售活动是有计划性的。 我在接受技术教育。 销售代表的“功夫”能够改善行业的发展趋势，了解与it对应的你的客户在做什么，了解行业的环境和产品结构你在做什么，及其方法在哪个阶段了解什么，客户能够提供完整的“解决办法”(内容、理由、客户的利益和方

12、案的执行)。 ”。我知道和你交往的人是谁。让客人相信“你是我们这座小寺庙的大菩萨”。让客人坐在驾驶室，在自各儿中操作并感受到。从墙壁和书架来看，找到消除僵局的话题。让你的顾客介绍新的顾客。 提倡变卖。拒绝是客户总是寻求更多信息的标志，销售代表Roles of Sales Rep . 采取积极的战略促进钟点工纳关系，帮助顾客在公司内与不积极的顾客取得联系，重视合作，在本公司的政策和作业顺序计划与协调过程的各个方面让上级参加(双方的高层)问题，善于解决信息共享，重视整体形势，了解客户的业务， 长期的钟点工人员、策划人、业务顾问、客户一般不需要“最低价格竞争者”，必须在销售前后和销售期间找到满足自各

13、儿需求的公司。服务与产品的异同服务ducts、有形的持续生产的倒买倒卖是带着客观的标准回来的，可以通过能统计设计者感觉误差的硬件功能来识别。 无形的是带一次不被倒买倒卖的主观标准回来的是要不得的不能统计使用者的感觉误差只能通过感觉和感情来识别，产品服务，讨论问题：实物质量和服务质量谁更重要？ 服务质量，是服务质量的一个决定因素，信任度：能够可靠而准确地执行约定的服务的能力(32% )的反应度： (22% )保证度：员工对产品知识和顾客的态度，信任和信任顾客的能力(19% )的同情度，即关心和个性化服务(16% )的有形化：有形设施，有形设施提供书面宣传，员工服装，展示柜等(11%

14、)，顾客为什么不想买你的产品.认为现有的价格太高，对现有的供应商很满意. 原来的产品是从“知情人员”购买的。 受到互利的制约，没有了概预算。 经济状况不好。 留待下次再说。 想参考其他公司的产品。 不作确定回答。 利用虚假借口，固执己见，坚持自各儿意见。 书面申请，你必须服从顾客的价值体系。 请记住，接待难以交往的客户的6个步骤sixstepfortroubleshootcustomers，步骤：决不与客户竞争是要不得，向客户发泄愤怒(不做任何事)的步骤：避免消极影响的步骤：客户如何提供给他，如何处理价格异议Price Disagree .讨论：客户表达价格不满的方法和说法：处理价格异议的3个

15、问题： a，“我们之间有什么”b“如果今天想达成交易，该怎么办？ c、“不是唯一的对话点”降价的本质。 异议是客户问题的另一种形式，是通向成功销售的阶段。大客户的销售Key Account，大客户的特点是什么？ 购买方法发生了什么变化？ 销售中的注意点和技术是？区域销售代表Regional Rep .经销商、代理行、小小卖店的固定渠道和销售渠道批量较多(请继续展示贵公司的销售特点)。 讨论问题：区域销售人员在销售方面面临什么问题？ 怎么处理呢？ 关键时刻处理Deal with Problem，客户第一次与您接触时是怎么破吗？ 顾客生气或者责难的时候是怎么破吗？顾客有特别的要求的时候是怎么破吗？ 顾客拿不定主意时是怎么破呢？顾客有意见时是怎么破呢？顾客有购买意图时是怎么破呢？ 顾客购买的