市场营销演讲稿.ppt课件

1、主讲人：潘杰2013年5月，逸飞科技(茂名)有限公司-销售培训教材，1。课程内容，1 .销售技巧。销售的具体工作。投标技巧。销售技巧。许多销售经理都讨论过这样的问题：你有专业的销售技巧吗？什么是专业销售技能？事实上，销售工作不仅有技巧，而且在销售中起着重要的作用。成功销售人员最重要的因素是销售技能的培训和学习。在讨论专业销售技巧之前，我们应该先对销售人员的素养有一个基本的了解。学习也是一种心态。如果你把你所学到的东西作为日常工作中研究的主要部分，那么你所学到的知识将会发挥其真正的力量。当你学到的只是钦佩，而不是把你学到的知识转移到实际工作中，那么学习就变成了讲故事和读小说。4、销售经理的素养，

2、成功销售的基本特征：正确的态度和合理的知识构成熟练的销售技巧，5、销售的两个基本原则，销售的两个基本原则所有销售都遵循两个基本原则：见客户；销售额与访问量成正比。这两个原则是销售工作最基本的保证，销售人员一定不能忘记。1.见客户销售工作要遵循的第一个原则是见客户。如果你没有遇到客户，不管你有多熟练或多有知识，花更多的时间和客户在一起是没有用的。2.销售量与访问量成正比。每个推销员都想卖出更多的产品。事实上，最基本和永恒的方法是让你的销售和访问始终成比例。如果有时很难掌握销售技巧并且很难控制自己，那么拜访客户的数量可以由你自己决定。作为一名销售员，你必须记住你的销售量总是与你拜访的顾客数量成正比

3、。这是销售的两个基本原则。无论你是否掌握高级技能，你都应该严格遵循这两个原则。以顾客为中心的销售过程，1了解顾客的购买过程，顾客的购买过程分为以下七个步骤：第一步：没有购买意识，第二步：有购买意识，第三步：决定购买，第四步：产生偏好，第五步：选择产品，第六步：实施购买行为，第七步：购买后的感觉，8。优秀销售人员的特征，在以客户为中心的销售中，如果你想成为一名优秀的销售人员，你必须具备以下特征：1诚实：一名优秀销售人员的第一个特征是诚实对待客户，共同成长。专业精神：销售人员必须变得更加专业。因为今天的顾客更挑剔，有更多的选择，销售人员必须变得更专业，以便与顾客更好地沟通。3善于倾听：一个优秀的推

4、销员可能不会掌握很多表达技巧，但他必须掌握倾听技巧。能够倾听顾客的声音并关注顾客的需求是优秀销售人员的一个重要特征。4了解客户采购流程：今天的优秀销售人员必须了解客户采购流程，他们的销售工作是由客户采购流程决定的，所以优秀的销售人员必须知道如何了解客户采购流程。基于这些条件，目前的销售人员需要掌握以下三项重要技能：备注：你也可以帮助客户推荐自己的购买流程，这样交易速度会加快，而不是等待客户自己决定购买流程。9、第二讲销售的具体工作，10、销售人员的工作内容，11、客户心理分析，电话销售，客户心理分析：大多数客户在电话内容中没有说实话，客户需要感到他们受到尊重，客户的需求受到重视，12、提前准备

5、工作，随时准备纸和笔记录客户的需求和电话内容，准备礼貌用语，准备讲述内容-准备引起兴趣的电话文稿，准备微笑的声音，准备简单的客户信息，并事先对客户做出相关的了解；13、电话营销技巧，引起注意，提高兴趣，促进欲望，建议行动；14、异议处理技巧，认真倾听，分享感受，阐明异议，提出计划要求，15、注意电话，建立客户对你的信心，帮助客户了解他们的需求，简化你的谈话，强调客户的利益，并保持礼貌。16.在家拜访客户，拜访客户前做好计划和准备：1。拜访客户前做好计划，并为拜访客户做好计划。明确工作任务。计划路线。计划时间。2.准备(1)个人准备。(2)销售工具的准备。(3)准备各种数据和表格。拜访顾客的技巧

6、和方法(1)问候顾客(2)问候顾客(3)保持职业形象(4)介绍目的问候顾客并建立和谐的气氛后，顾客应清楚地了解这次拜访的目的，如了解销售进度、讨论促销事宜、讨论商品分配、介绍新产品、收集市场需求和竞争信息、收集资金、产品展示等。18、在家拜访客户，完成拜访客户的日常工作：(1)了解客户销售其产品的情况(2)了解竞争对手的活动情况(3)听取客户的建议，19、谈谈投标技巧，20、什么是投标？招标投标是市场经济条件下大宗货物买卖、工程建设项目承包和服务项目采购和提供的一种交易方式。在这种交易模式下，项目采购(包括货物采购、工程承包和服务采购)的采购人通常作为招标人，通过发布招标公告或向一定数量的特定

7、供应商和承包商发出邀请的方式发出招标采购信息，并提出拟采购项目的性质、数量、质量、技术要求、交付日期、竣工日期或提供服务的时间。以及其他供应商和承包商的资质要求等。表明有意选择最能满足采购要求的供应商和承包商与其签订采购合同，以及有意提供采购所需的货物、项目或服务并响应其他投标人要求的供应商和承包商参与投标竞争。招标人对每个投标人的报价和其他条件进行审查和比较后，从中选择中标人，并与之签订采购合同。、21、招标分类及组织形式：委托招标/自行招标活动模式：公开招标/邀请招标地理分区：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标程序：一次招标/两阶段招标、2

8、2、采购一般形式、23、招标过程、24、关系技巧4创造联系机会，尽快产生共鸣，继续沟通，提供实用价值；25、投标控制技巧、投标公告资格审查中商业条款的排他性、与评委的关系以及与其他投标人的协调；26、评标规则，能够最大限度地满足招标文件规定的综合评标标准，满足招标文件的实质性要求。评标价最低(除投标价低于成本外)。27.编制投标文件时的注意事项，严格执行所有要求和规定，符合招标人规定的格式和内容，按规定填写投标文件后，如果不能充分、准确地表达自己的意思，可以附上补充说明，对任何歧义进行解释，并应及时咨询招标机构进行澄清。你方不应在投标文件中增加额外的条件，并提出自己的要求进行反复评审以消除错误。制作精美，28分，唱出投标要点，提前准备幻灯片，调试设备，区分对象，说出投标，不仅涵盖了所有方面，还突