大客户销售技巧与客户关系管理PPT课件

1、.,1,大客户销售技巧与客户关系管理,.,2,全员营销,.,3,新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点！让渡给客户的价值越大，渠道越长久！,.,4,三个概念：,客户满意是感受！ 满意度(可衡量）是满意的程度！ 忠诚是：持续性、分享转介绍、排斥性！ 客户的忠诚是相对的，所以忠诚是可以创造的！ 忠诚的客户不一定完全满意的！,.,5,.,6,大客户销售中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比竞争对手好，客户必然会采购我们的产品。 尽量满足客户需要的-雪中送炭、成本低、交人心。 少量满足客户想要的-锦上添花、成本高、激起客户更大的欲望。,.,7,客户细分的攻守模型,.,8,

2、大客户销售的资源分配,.,9,.,10,.,11,.,12,.,13,许三多： 有德无才，其才堪用 成才： 有才无德，其才慎用 吴哲： 有才有德，其才控用 次序技术：1、听、问、说对待A（A：自信、自负、自大） 谈判是一种投资，先投资尊重给对方，。 （中国境内：尊重一般是不直接说出来） 力量型提问（封闭式） 节奏： 谈判是有节奏的，一山放出一山拦。 2、说、问、听-对待B & C、偏内向的人。 3、问、听、说-对待狐（D） 首先以封闭式强势问题开头。 谈判是一种势！ 眼神飘忽不定、狡辩-狐的表现。,鬼谷子,其身内，其言外者，疏,其身外，其言深者，危,鬼谷子,行为,关系,结果,.,14,公司架构

3、的三个层次：,.,15,.,16,.,17,.,18,.,19,.,20,.,21,案例：1、 吴坤（销售员）、王总（决策层）、 周秘书（向导 内线）李副总（管理层） 拒绝不是反对是反应！ 2、杨小姐（不够努力）、副总裁 3、 吴军、 黄总 （这个案例中要设法保护向导（黄总），打消他的顾虑-民企比外企的优势是价格、服务，因此我们要选择采购和使用者为“伪”向导，这样便可以很好的保住真正的向导黄总，打消他的顾虑。 跟大型国企打交道一定要注重长期的关系联系！ 4、欧阳、王部长 5、Helen 大客户销售中，选择向导应选择价值观与我们相近的人！,.,22,.,23,.,24,.,25,.,26,选择题

4、二 在你有效的工作指导下，王刚在工作计划的能力上已有不错的进展，也因此在工作的效率和态度上开始有良好的转变，此时你会：,.,27,.,28,.,29,.,30,.,31,.,32,扬善于公堂（一对多），归过与私下（一对一），赞美要及时（赞美有保质期）！,职业经理人（杀手）：坚持原则并善解人意！ 冷酷、专业、冷静、胆大 诚信、伪装（适当的伪装） 职业道德（责任担当） 身体好 高收入、执着、回款、服务 美人（帅哥）,.,33,大客户的销售是：拉销 拉销：顾问式销售的核心（以客户的需求为出发点）！,.,34,大客户销售是爱拼才会赢！（X）-爱拼-态度问题！ 大客户销售是会拼、智拼才会拼！ 涉及到对政

5、府的公关，结识的范围越广越好！（X） 跟政府打交道：安全感！有限的范围内，关系越深越好！（） 计划经济优势：集中力量办大事；由于收入差别不大，所以人际关系比较简单！ 过度的强调回款会伤害与大客户的关系（ ）。 客户的付款习惯是我养成的！,.,35,.,36,为什么海底捞，你学不会,张勇（海底捞老板的用人方式： 1、每月给中层以上领导的父母发工资； 2、忠诚度无法培养，招聘时注意。招聘家庭条件差，但是对家庭有责任感的人！,做大客户销售要有点打麻将的精神： 不迟到、不怕加班； 不在乎工作环境； 越挫越勇、自我检讨； 团队稳定、不跳槽； 目标性好；回款及时、激励及时； 不推诿（协作性强）、不断学习、讲规则,.,37,.,38,.,39,.,40,塑造“个人品牌”,.,41,.,42,开局过招策略,故作惊讶：跟声音有关+十秒沉默 例：回想一下你8岁的住房： 视觉：100% 听觉：5% 动觉：90% 集中精力想问题,.,43,.,44,.,45,练习 1、客户说：“奔驰不好，要不怎么有人砸大奔呢？” 2、客户说：“蒙牛奶不好，要不怎么被通报了呢？” 3、客户说：“我没钱给你，我的经销商还没给我钱。”,.