会展营销的定义与特征

1、1.1.2会展的定义和特点1.1.2.1会展的定义世界著名的营销学家菲利普科特勒认为，营销学是一个通过个人集体创造，有价值的产品和价值满足需求和欲望的社会和管理过程。 营销学出生于1.9世纪末美国，经过100多年的发展，形成了比较熟悉的理论和比较完整的课程、学科体系。 会议营销学是运用营销学的基本理论来解决会议行业发展中的具体问题，在营销学理论、会议行业中的具体应用。营销学研究以营销对象顾客的需求为中心，组织和开展营销学活动。 谁将成为会议营销学的营销对象客户？ 首先是参展商，他们是展会产品的主要采购师，是组织者的主要营销学对象，除参展商外，观众也是展会组织者关注和服务的营销对象客户，特别是出

2、于贸易目的，从事职业一般是与展会题材密切相关的观众，我们是专业观众， 我们称之为采购师或采购师，展会营销学的营销对象客户有两种，参展商和专业观众的会展营销学以会展组织者参展商和专业观众的需要为中心，会展企业吸引更多的营销对象客户， 是提高会议布兰德的价值和影响力，通过会议服务、形象设计、产品价格、销售渠道、促销、宣传等手段实现会议产品的一系列营销学活动和流程。1.1.2.2会议营销学的特性会展行业具有一定的特有属性，但会展营销学在会展活动中起着非常重要的作用，会展营销学活动具有以下特点：1 .主体的综合性。 会展营销学的主体非常复杂，连一个国家和城市都很大，每个会展企业连具体的会议和展销会都很

3、小。 每个本代理的营销学目的不同，营销学内容的重点也有明显的不同。 一次展销会可能涉及许多组织和企业，大型国际展销会可能由当地政府主办，由一个或几个展览公司承办，其中个别复杂的活动由具体的项目工程承办。 换句话说，一个展会由几个方面共同操作，各自负责的工作虽然深度和广度不同，但过程必须一致，合作也必须密切有效。2 .营销学内容的整体性。 参展商对展销会的召开时间、场所、主题、内容等感兴趣。 因此，会展营销学的内容必须具有整体性，包括举办会展的外部环境，如城市安全状况、旅游综合接待能力等，包括会展创新点，既可以给观众带来独特的利益，又可以为观众带来辅助服务项目水平所有的这些个都影响着参展商的购买

4、行为。3、产品的特殊性。 与一般的实体商品相比，展会产品有独特的特殊性。 首先展会产品是满足参展商和观众需求的有形产品和无形产品服务的集合体，这是决定展会营销学中具有有形产品和无形产品的服务营销的双重特性；其次，展会产品作为服务产品，只有在展会举办期间来到展会现场才能“完全消费”， 它不能保存再次决定，展会产品不标准化，具有质量管理难度特点的展会产品的上述确定与展会营销学和实体商品行销活动不同。4 .手段的多样性。 由于会议营销学的主体复杂内容广泛，展销会必须综合利用各种手段开展宣传，达到预期的营销学目的。 从传统的广播、电视、报纸，到各行业的杂志、专业会议杂志，面向大众的招牌广告、地下铁和计

5、程车，到渗透到各行业的网际网络，会议营销学主体以平面或立体的方式，最早、最直接地向群众传达大量的信息。5 .受营销学者的参与性。 会展活动的组织者往往习惯于策划和操作会展，但是由于他们对行业的认知度可能不高，因此需要广泛听取参与者和参展商的意见，根据自身能力尽可能调整参与者和参展商的要求，更好地满足参与者和参展商的需要。 而且，在会议上通告中，参加者和参展商的参加性强，组织者为了提高参加者和参展商的充满度，必须实现它6 .趋势的国际性。 为了提高发展空间，具有一定布兰德影响力的展销会提高了国际化水平，加强了国外参展商和观众的营销学能力，国际化水平不断提高。 例如，每年春秋“中国第一展”广交会，

6、一一年一度，珠海航空展等军事会展营销学，国际典型的代表，随着我国所学的国际贸易和经济全球化的发展，在一国举办的国际专业展销会不满足于吸引国产参展商和观众。 因此，我们在更广的地区寻找客户。 中国被认为是会展行业发展最快的地区，专门人才提出国际会展重点“东移”和亚洲会展中心“北上”的观点。 如果“东移”和“北上”成为现实，中国的会议营销学的国际特征将更加明显。1.1.3会展内容1.1.3.1分析展会的市场机会现在，中国的会议市场竞争激化，大部分的会议产品已经由卖方市场变为买方市场，对会议组织者有利的市场机会越来越少。 包括会议营销学的环境、市场结构、顾客需求、网络冲突其他公司的行动等一系列信息只

7、有深入调查和系统分析，才能识别、评价、发展会议市场的机会。 并且在展会市场竞争中站稳脚跟，有被建的树1.1.3.2选择会展目标市场在评价了会展市场机会之后，会展组织者需要做出选择，要么进入某个会展目标市场，要么进入几个会展目标市场。 会议目标市场的选择基于会议市场的细分化，会议组织者根据营销对象客户对会议产品和服务的需求，将会议客户市场划分为几个子市场，再根据自各儿的实际情况，选择进军不同的会议目标市场在选择会展目标市场时，一般考虑的因素：包括：会展市场有一定的规模和发展潜力；网络冲突其他公司没有完成联合特罗尔；三是会展市场符合组织目标和资源能力。1.1.3.3决定会议营销学的组合策略针对所选

8、择的会议目标市场的需求，会议组织者使用各种可特罗尔的会议营销学手段，组合优化系统的整体战略，达成会议目标，获得最佳的经济效果。 会议营销学的投资组合战略中包括：会议产品策略、会议价格战略、会议通道战略、会议优惠促销战略。所谓会展产品，是指会展组织者向参展商、观众提供的，仅仅是满足其参展和观察学习需要的全新产品与无形产品服务集合体，是会展营销学集团最重要的要素，也是开展会展营销学活动的基础，所谓会展价格， 所谓会展组织者提供各种可销售的会展产品和服务价格的会展营业推广，是指会展项目工程由组织者转移至营销对象客户路径的规划，是指会展组织者综合各种宣传与推广手段，在会展目标客户进行的有效沟通1.1.3.4会议营销学管理会议营销学管理室会议组织者计划、组织、执行、特罗尔会议营销学活动的过程的目的是创造并维持与营销对象顾客的良好关系，并实现会议营销目标。 其中，会议策划方案中包含比较长期的策略计划(决定会议项目工程时的发展方向和目标)， 具体的会议营销学活动计划也包含在内的会议营销组织