商务谈判技巧

1、商务谈判技巧（1）,主讲：马老师,是什么阻碍了我们成为谈判高手？,1 缺乏谈判常识！ 2 缺乏成熟的文化！ 这是个谈判的时代！ 贝鹤能,谈判的核心与要素,谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。 谈判就是综合运用信息和力量，去影响别人的行为和反应。 资料来源：赫布.科恩谈判天下,什么是谈判？,合适的地点、合适的时间，运用信息和力量，谋求合适的合作条件。,超级商务谈判,一 谈判前的准备 二 职业谈判手的标志 三 对手模式分类 四 身体语言 五 实战谈判技巧 六 谈判高手情绪管理 七 谈判的倾听技巧 八 谈判的表达技巧 九 最后的忠告,一 谈判前的准备,（一）前期资料的收集 1

2、.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累 案例：大庆油田,（一）前期资料的收集,关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的 利益，搞清楚对手想要什么！ 1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点） 3 行业资料 高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判！ 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判,CI箴言,CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案,（二）现场信息的收集 要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、

3、制服、化妆、宣传栏、香水等） 案例：洗手间的故事 抽烟的对手 礼仪的破绽,乔.吉拉德的忠告,象录音机和电脑一样,收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其它任何与他们有关的事情。使你可以有效的跟顾客讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。他们不会让你大失所望！,（三）目标位的确立 1 首先要有建立假设的习惯，尽量 不受现场的影响。 2 准备好“上中下”三策。 案例：三点水的字 修女的尴尬 主持的紧张,（三）目标位的确立,3 目标要坚定，以终为始！ 案例：设计费收款案 SONY故事：1955 森田秋雄

4、拒绝了宝路华OEM-10000台晶体管收音机，每台29.95美圆，震惊双方董事会。,什么是目标？,对手的目标基础上之的自己的目标,（三）目标位的确立,最佳备选方案 BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement 1 如果谈不成，有其他替代品吗？ 2 怎样获得最大支持？ 如果你提前退房，但找到替补，可退押金吗？ 3 谈判破裂，有第三方支持吗？,（四）地点、服装,地点：影响人的秘密因素 重要手段的基础 （黑脸白脸等） 服装：影响人的重要因素 团队感 距离的暗示,心理学原理,午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外， 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经

5、历的人和事 会更加喜爱！ 许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！,（五）谈判手搭配 几种搭配选择的要点： 1 主谈者 发言人 观察者 记录者 2 好人 恶人 3 男性 女性,二 职业谈判手的标志,（一）容易让人喜欢（和恶人搭配） （二）懂得双赢,（一）容易让人喜欢,1 有修饰的外表符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！,心理学原理：,光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重

6、回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！,（一）容易让人喜欢,2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射”顾客的 身体动作、表达方式等。,心理学原理：,相似影响效应 实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关） 声称自己是有同样爱好的实验 想方设法找相似的实验,2 有相似之处,将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”,2 有相似之处,要点：采取和对方相同的沟通习惯 a 语速、音量、语法

7、及用词习惯 b 身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒：模仿习惯不是突发动作！ 不模仿明显缺点！ 不模仿“专利”！,3 赞美对方,我们容易喜欢喜欢我们的人！ 那些对我们评价比较高的人，也 容易得到我们较高的评价。,心理学实验,结论： 赞美技巧很重要，若是当面赞 美，可能会造成警觉，所以当面 赞美时注意恰到好处。 要点：合理而意外+标签 1 肯定对方可赞美之处美丽 2 赞美对方应赞美之处聪明 3 注意赞美方向,4 同一战线,共同的敌人比共同的利益更能让人们团结起来！ 能理解客户、站在客户角度和客户一起去“对付”老板-永远对客户最有效的销售技巧！ -销售专家的忠告,心理学实验,最能干的服务员的实验 核

8、心组合：告诉客人今天什么菜不好, 然后推荐几个便宜的菜! 武汉某红火酒店最有效的服务套路: 您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?,5 和好消息关联起来,建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息及有关系的人介绍、送小礼品、聊天时找有兴趣的话题、寄送卡片等有好感的方式与对方长期交往。,（二） 懂得双赢,1 双赢是感觉而不是利益 2 了解趋同心理 更懂得其实很多时候并不是这样 案 例：便宜的礼品 西奈半岛 设计费收款 空调赔偿,（二） 懂得双赢 3 对事要对人 4 根据不同的需求造成不同的双赢结果 案例：DVD购买 涂料采购 润滑油的推广 海轮遇难,三 对手分类

9、模式,客户决策模式分析: 理性- 非理性 果断-不果断 四种组合: 理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断,不同模式的不同处理,a 理性果断（决策型） 不聊天、不讲闲话、不套近乎 陈述事实，让他自己作出判断,不同模式的不同处理,b 理性不果断 （技术型） 准确讲数字 聊天讲兴趣 协商问问题,不同模式的不同处理,c 不理性不果断 （随和型） 慢慢建立信任 不冒犯、不施压、不改变,不同模式的不同处理,d 不理性果断 （好友型） 友善 兴趣 等待,因人而异,关系导向型 慢性子 急性子 任务导向型,分类注意要点：,任务导向：工作第一 关系导向：关系和感觉第一 1 喜欢交谈吗？喜欢谈什么？ 2 愿意交朋友吗？ 3 靠什么决策？,因人而异 1,关系导向型慢性子 1 喜欢交谈，尤其是面对面交谈。喜欢谈 论家庭、朋友、经历过的活动或者其它 个人问题。 2 愿意花时间建立良好的私人关系或“商 业”友谊。 3 不喜欢被迫快速决策。,因人而异 2,任务导向型慢性子 1 喜欢就手边的任务展讨论，不愿意闲聊。 2 希望获得大量的数据。 3 通常会在分析完所有细节后决策。 4 不喜欢被迫快速决策。,因人而异 3,任务导向型急性子 1 喜欢开门见山谈生意。 2 完成工作放在交朋友前