超市推销技巧

1、第二讲 产品推销技巧,导购员的涵义,导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 一、形象代言人 ：面对面的服务 二、沟通的桥梁 ：信息传递者 三、服务大使：提供优质的服务,导购员必备八个要素,优秀导购员的要求,1、从企业角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神； 2、从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。 3、从员工自身角度看： 能吸引消费者，使消费者产生购买欲望，卖出去更多的物品。,顾客的类型,导购技巧,先推销自己，再推销观念，最后推销产品。 5

2、S原则 微笑(smile)、迅速(speed)、 诚恳(sincerity)、灵巧(smart) 、研究(study) . FAB法,导购的步骤,顾客购买心理过程及导购员接待步骤对照图,导购语言表达的技巧,常用服务用语,禁忌用语,1、你自己看吧 2、不可能出现这种问题 3、“这肯定不是我们的原因。” 4、“我不知道。” 5、“你要的这种没有。” 6、“这么简单的东西你也不明白。” 7、“我只负责卖东西，不负责其它的。” 8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。”,9、“想好没有，想好了就赶快买吧。” 10、“没看我正忙着吗？一个一个来！” 11、“别人用得挺好的呀！” 12、“我们没有发现这个毛

3、病呀。” 13、“你先听我解释。” 14、“你怎么这样讲话的？” 15、“你相不相信我？”,不能做的事,1、不能珠光宝气，香气扑鼻。 2、不能衣观不整，掉扣脱线。 3、不能发型、化妆怪异。 4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。 5、不能与顾客、卖场管理人员发生争执。 6、不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。 7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。,8、不能靠在商品、货架或墙上。 9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。 10、不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。,被顾客拒绝,”先推销自己，再推销观念，最后推销产品“ 通常，被顾客拒绝的最大障碍不是价格，不是竞争，而是导购员。,被顾

4、客拒绝的7种情况,1.“我今天没时间，下次吧。” 2.“你们的产品是不错，不过，我还得再考虑考虑。” 3.“你们的产品好是好，但我们家里没有多余的钱买这些。” 4.“你们的产品都没听说过，根本不知道质量怎么样，等我了解一下再说。” 5.“我想买，但你们的价钱比市面上的同类产品贵。” 6.“我对现在使用的产品很满意，习惯了，不想换牌子。” 7.“*是做什么的？现在这样的公司太多了，都不知道信谁。”,被顾客拒绝的六大障碍,知识障碍 心理障碍 心态障碍,技巧障碍 习惯障碍 环境障碍,知识障碍,表现 缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。 化解方法 接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键

5、环节；千万不要对顾客说“不知道”，的确不知道的要告诉顾客向专家请教后再给予回复。,心理障碍,表现 对不好的结果担忧、惧怕或不愿采取行动。 化解方法 增强自信，自我激励。如果顾客的确不需要，当然有拒绝的权利；如果顾客需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解顾客不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。,心态障碍,表现 对销售职业及顾客服务的不正确认知。 化解方法 正确认识自己和销售职业，为自己确立正确的人生目标和职业生涯发展规划。不断地为自己树立目标，并通过努力来实现目标，从中获得成就感。销售也是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。,

6、技巧障碍,表现 对整个销售流程不熟悉，对顾客购买过程控制技巧的应用不熟练。对产品的介绍不能言及重点，无法把信息准确传达给顾客；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉顾客购买的信号。 化解方法 充分了解顾客的需求，寻找产品带给顾客的利益点；理清顾客关心的东西；多向有经验的伙伴和业务指导请教，了解顾客成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行顾客分类。,习惯障碍,表现 以往积累的不利于职业发展的行为习惯。如习惯使用生硬的语言和态度，使顾客觉得不被尊重。 化解方法 保持积极的态度、适应环境、尊重顾客、做好顾客记录和顾客分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使顾客乐于和你沟通。,环境障碍,表现 容易受周围的人或事影响。趋向于模仿其他伙伴或同