如何与客户洽谈价格.ppt

1、开始价格商谈的时机,关于价格的讨论意味着购买就绪 只有在顾客在实质上已显示出他的购买意愿时，开始价格商谈才是最为有利的。 思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？,区分价格商谈与价格咨询,区分的技巧 应对价格咨询的策略,成交技巧进程的把握 寻找购买的决策者 及时肯定、鼓励客户的选择 捕捉成交信号 形体语言 面部表情 问题的内容与层次 肯定优点/购买的好处 将价格问题放到最后去谈,控制价格商谈的时机,提出价格商谈的时机 提出价格商谈的5W1H Who 谁来提出 Why 为什么提出 When 什么时候提出 Where 在哪里提出 What 提出什么 How 如何提出 顾客提前要求进行价格商谈的

2、对策,在价格商谈中谁会更容易屈服,案例：你正准备结婚要买台新车，于是你来到销售店，由于婚期的关系，你必须今天就要买到新车 你会与卖汽车的销售顾问讨论还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的汽车一定是市场上最便宜的吗？,价格商谈中的争执,顾客支付得越少越好，销售员则想赚得越多越好 顾客认为不讨价还价就会被销售员欺骗 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售员那里买到产品,销售代表对价格担忧的理由,担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格。,如何征服

3、价格的担忧,不要太早地将顾客导向价格商谈。 避免让顾客开始价格商谈 绝不在价格面前投降。 只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素。,金钱的价值,价格价值=太贵了 价格=价值=物有所值 价格价值=很便宜,“太贵了”意味着什么,只是顾客的一个借口 顾客对价格真正的异议 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。,价格异议的真实原因,顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有，或者可能有条件得到更优越的报价。,学习价格商谈的方法和目的,这些方法的目的是：通过所有对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 在这种方法下，应尽量避免价格波动，让

4、顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。,价格当然是个问题,价格反映了价值，也应该反映价值。 坚持自己的价格，保持自信,保持价格稳定,不主动提及折扣。 对过分的折扣要求明确地说“不”。,三明治报价,补偿/附加价值 产品价值 如果要不降低价格，唯一的办法就是提升价值。 首先我们要充分的展示产品的价值。 另外，我们还要尽力发掘顾客在我们这里购买所能得到的附加价值。,比较,与更加高价位市场的产品/设备作比较,更详细地询问竞争对手的报价,预防顾客的误导 寻找竞争对手报价的漏洞,掌握谈话的主动,在合适的时候与合适的地方谈及价格。 对价格负责。 获得顾客情感上的赏识。,体现销售代表的个人力量,专业形象 可信赖度 与顾客的个人友谊 提供给顾客的其它帮助,综合价格,再销售价格 价值稳定性 担保、保证 付款方式 可信赖度 经销商提供的服务 顾客所知的其它购买者的满意程度 常年的生意关系 替换汽车 紧急救援 ,双方的让步,顾客方面 销售员方面 购买更高的设备 免费的服务 许诺更多的生意 附加设备条款 数量 低价位的服务 立即购买的保证 延期付款 提供潜在