客户需求分析.[]PPT课件

1、ThemeGallery PowerTemplate,客户需求分析,山东分公司,老太太买李子,一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要

2、买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（

3、激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。 小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。,故 事 分 析,在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推

4、销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。 他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；

5、第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。 第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。,目录,客户需求分析的意义,分类客户的需求分析,客户经营工具及资源,销售的层次：,我们面临 转型的压 力和机会,按照客户需求做保险,处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构、不同的收入水平的客户对于保险的需求是不同的。,客户分类是找到需求的基础 客户需求激发是成交的前提,充分了解客户需求是营销的开始,如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生

6、意有关的情报。不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 乔.吉拉德,目录,客户需求分析的意义,分类客户的需求分析,客户经营工具及资源,需求分析原则,灵活运用、善加判断,客户年龄,客户职业,客户收入,分类纬度,按照客户收入情况分类,年收入 100万以上,年收入 20万以上,年收入 5万以上,年收入 5万以下,低收入,大众,大众富裕,富裕,客户情况分析,富裕客户： 大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价，希望能够实现在其资产的保全和转移。,注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具

7、体分析,大众富裕客户：大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。有较强的投资和保障需求。,大众客户：大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。,低收入者：他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出,不同收入情况客户的保险需求,大众富裕： 健康保障、养老、子女教育,大众： 医疗、意外、养老、子女教育,理念：健康、子女教育 、养老,理念：医疗、养老、子女教育,按客户职业情况分类,收入情况,保险需求,职业分类,1、收入稳定，但有失业风险，收入大多随年龄增长而增长，但增幅不大； 2、收入构成多数较为单一，有一定的储蓄，经济压力大； 3、理财倾向注重财产保值，对养老生

8、活、子女教育有较大危机感。 4、有社保，但因企业不同，缴费数额差距较大； 5、工作生活压力较大，对身体健康关注不多，易患重大疾病。,1、虽然有社保，但保障较低，患大病几率较大，需购买足额的健康险，意外风险及家庭责任原因，需购买足够的身价保障。 2、有理财需求，主体在于一定的收益及各阶段的规划，特别在于养老保障。,群体 特点,打工族,需求 分析,保险 计划,意外（年收入的20倍左右） 投资（年收入10%-15%） 养老（年收入的10倍左右）,保障计划一：长期保障与理财相结合 祥瑞一生+吉祥至尊 保障计划二：健康保障与理财相结合 健康福享+尊尚人生（吉祥至尊）,1、收入稳定，随年龄增长职级和收入不

9、断提升，有一定的经济购买能力； 2、对生活品质要求较高，对理财收益及财产转移有这异于寻常的兴趣； 3、社会保障全面，对保险略有偏见； 4、应酬较多、工作压力及心理压力较大，大病几率较高； 5、对家庭责任感较强，个人死亡对家庭经济来源构成沉重打击。,1、具有理财观念，但关注收益及财产转移，特别是财产分割，对生活品质要求较高，需购买高额养老产品进行补充； 2、健康风险较大，虽然社会保障全面，但为保证生活品质，仍需一定的大病保险，但不迫切，家庭责任较重且因工作原因，需购买足够的身价保障,群体 特点,需求 分析,保险 计划,公务员,意外（年收入的20倍左右） 投资（年收入10%-15%） 养老（年收入

10、的10倍左右）,保障计划一：长期保障与理财相结合 祥瑞一生+尊尚人生 保障计划二：理财规划与重疾相结合 吉祥至尊+健康福享,1、收入较高但不稳定，投资较为关注收益，注重财产的保值增值； 2、大多没有财务安排的意识，但又意识到了财产安全及转移的重要性； 3、危机意识较强。见识较广阔， 4、多为家庭收入支柱，应酬较多，忙于生意饮食不规律； 5、无社会保障，一旦身体出现问题，收入中断，家庭生活影响巨大。,1、进行合理的理财规划和财务安排，保险产品推荐要以分红险为主，沟通理财观念，规划养老及遗产； 2、多数具有责任感，多沟通个人对于家庭的重要性，提高人身保障及健康保障，防止因自身出现问题，家人生活受到

11、毁灭性打击,群体 特点,家庭主妇,需求 分析,保险 计划,意外（年收入的30倍左右） 投资 （年收入15%-20%） 健康（年收入的10倍左右）,保障计划一：身价与长期理财结合 定期寿险+吉祥至尊+尊尚人生 保障计划二：理财与长期保障结合 尊尚人生+祥瑞一生,按照客户年龄阶段分类,购买保险的主要阶段,家庭成熟阶段,家庭形成阶段,1、生命价值的保障（对父母的责任） 2、储蓄的需要（要成家立业） 3、防重病（增强抗风险能力，减少财务危机）,1、生命价值保障（对家庭的责任） 2、储蓄： （对小孩身涯的规划；养老基金） 3、财产的保值、增值（财务需求） 4、预防疾病,1、预防疾病 2、退休养老基金 3

12、、财务规划（资产保值、增值、避税等） 4、度假旅游基金 5、生命价值保障（对子女的责任）,不同年龄阶段客户的需求分析,单身期的需求,家庭成熟阶段,家庭形成阶段,家庭成长阶段,1、偏重意外保险与医疗保险 2、购买必要的人寿保险 3、如有条件，可考虑投资性保险,1、偏重意外、医疗、重疾 2、注重养老金保险 3、为子女储备必须的教育金,1、注重养老规划、财产增值 2、考虑通过保险进行资产安全转移,不同年龄阶段客户的保险需求分析,时刻关注客户需求,1、公司的新动向、新成果、新产品上市；（上门或短信告知） 2、自己获得成绩，在这个行业的进步； 3、客户生日或生日即将来临舍得舍得，没有舍就没有得（蛋糕、鲜

13、花、短信） 4、节假日 5、客户家里特殊的日子. 6、结婚时 7、子女诞生时 8、有亲属要抚养时 9、社会重大风险事故发生时 10、客户生病时 11、身边有人遭遇疾病、意外、死亡时 12、有大笔收入时 13、资金宽余时 14、有新条款出台时 15、产品停售时,此时，客户的需求或许正在变化。,即使没有以上情况出现，你也要自己定好计划，周期性拜访、联系客户，比如定期赠送报刊材料等。,总之，关键要与客户保持联络并提供优质服务！ ！,当客户有事情，尤其是与保单有关的事情，一定要第一时间让客户见到你。,1、产品组合不同 2、沟通方式不同 3、切入点不同 。,不同客户 不同措施,客户需求分析的目的,根据需

14、求，导入产品，成交保单,实例：以收入为模型,了解客户情况，挖掘客户需求,第一步,当家庭出现危机时，我们将怎么应付？,存钱是为了什么(养老、教育、医疗),想在任何情况下都保持这样的生活吗？,人常说富不过三代，您想富几代？,收入层次,潜在需求,低收入者年收入很低，收入刚够生活 大众收入年收入可以，有一定的盈余 大众富裕年收入较高，比较讲究品质 富裕 年收入很高，生活富足奢华,诚实回应，提出合理建议,强调保障，专注风险分散和家庭支柱,保障同时，有效积累财富并防范风险,前景描绘，借助朋友介绍及从众心理,财务规划，合理规划遗产及经营风险,第二步,收入层次,低收入者年收入很低，收入刚够生活 大众收入年收入

15、可以，有一定的盈余 大众富裕年收入较高，比较讲究品质 富裕 年收入很高，生活富足奢华,保障计划,爱上你的计划 突出卖点优势,勇敢地告诉客户，我的计划是最适合您当前情况的。 如果我是您，我会这么做的,第三步,强调风险保障，督促立即实施, 没饭吃了您可以现做 没衣穿了您可以现置 没保险了您能现买吗,我可以保证随时来为您服务 但是，您能保证永远有权享受服务吗？,第四步,保险不仅需要现金 还要有健康的身体, 客户回馈 服务承诺 取得信任,第五步,洞察客户心理，多点实用技巧,立即采取行动，带动客户行为,第六步,目录,客户需求分析的意义,分类客户的需求分析,客户经营工具及资源,客户管理的工具,坚持每天做，时常更新,本月公司提供的资源盘点： 1、部组小型推介会 2、客户答谢会（公司补助） 3、高端客户酒会,充分利用公司资源,1、补充本阶段积累的客户名单 2、列出拟邀约至营