可口可乐培训教材

1、营业所经理和主任的职责,目标,理解营业所经理和主任日常管理工作的内容和如何分配时间,内容,管理者的角色 经理/主任的工作职责 时间管理,营业所管理者的角色,策划者 - 计划 - 实施 - 评估,营业所管理者的角色,指导者 - 指导 - 支持 - 开发（发展）,营业所管理者的角色,沟通者 - 接受信息 - 处理信息 - 发送信息,营业所管理的重要内容,领导 必须确保你的队伍知道要在市场上取得成 功，他们必须做什么，并懂得怎么去做 培训 培训下属是发展的重要手段 跟进 在建立了针对工作表现及市场业绩的可行 可操作的标准之后检查和落实的必要段,确保你的小组用恰当的方法，在规定时间内完成任务。,销售/

2、经理主任的工作职责,营业所经理的职责,职责： 销售计划的制定及保障完全的执行 不断寻找市场机会 沟通,评估及培训下属并建设团队合作 应收账管理,营业所经理的职责,职责： 成本控制/团队效率 部门沟通 投诉处理 资源管理,营业所经理的职责,销售计划的制定及保障完全的执行 制定分渠道,分线路的计划 控制每日,每个SKU的销售执行 保障服务政策的实施,制定分渠道,分线路的计划,区域经理,“月度工作计划”,“每月销售计划/回顾报告”,“每周滚动销售计划”,“每周工作计划/报告”,制定分渠道,分线路的计划,制定分渠道,分线路的计划,制定分渠道,分线路的计划,制定分渠道,分线路的计划,营业所经理的职责,不

3、断寻找市场机会 -产品 -渠道 -促销活动 -执行 -客户(包括101质量) -竞争对手,营业所经理的职责,沟通,评估及培训下属并建设团队合作 透过ACS沟通现时的活动及下属的执行 面对面沟通销售计划及执行情况 评估下属的能力 培训下属的业务/合作/管理能力,营业所经理的职责,成本控制/团队效率 拜访,活跃客户数/人 销量/人 单点销量,一次订单量 车辆使用率 送货量/车 差旅,应酬,汽车,装卸,破损等费用,营业所经理的职责,部门沟通 -供应链的质量(内部调拨,产品质量) -结算部门的未结算货单,营业所主任的职责,营业所主任的职责,提高所有产品的铺货率 市场计划执行 3.建立新线路及调整现有线

4、路 4. 控制线路中各步骤,营业所主任的职责,5. 根据标准衡量,评估执行工作 6.改善现有销售线路的效率 7. 培训,指导下属,营业所主任的职责,提高所有产品的铺货率 跟踪并保障所有产品的铺货率 设定各不同SKU的活跃客户目标 分析,跟踪不活跃客户,营业所主任的职责,市场计划执行 运用 ACS 执行每个市场计划 保障合理使用广告用品,营业所主任的职责,建立新线路及调整现有线路 -定期按线路制定线路图 -确保所有客户资料/路线手册的准确性 -按实际在线路中增加新客户,调整长期不成交客户 -为各类型的客户执行服务政策(拜访频率,拜访日期) -根据销量,线路时间等平衡线路,营业所主任的职责,控制线

5、路中各步骤 按“线路跟踪”的要求执行跟线检查(详见“线路跟踪”模块) 追踪业代在办公室,路途及售点内的每个动作,直营预销员,Total Working Hours 11 hours 16 minutes Commute Time = 24 minutes Calls per Day = 40 Cases per Day = 39 (每天销量),Office,End of,Home,Work,Field,Arrival,Day,From,7:32,7:56,8:17,17:00,19:12,Start,Leave for,Activities,直营预销员在售点 的时间,Activity,Tota

6、l Min,Min/Outlet,Account Development,I/Outlet - Communication (Sales),152.86,3.92,I/Outlet - Promotion activity,24.95,0.64,Subtotal,177.81,4.56,Merchandising,I/Outlet - Stocking warm,32.33,0.83,I/Outlet - POS set-up,22.55,0.58,I/Outlet - Stock inventory/rotation,18.64,0.48,I/Outlet - Check outside a

7、dv.,3.43,0.09,I/Outlet - Stocking cold,2.56,0.07,I/Outlet - Travel with prod.,0.57,0.01,I/Outlet - POS cleaning,0.33,0.01,Subtotal,80.41,2.06,Misc,I/Outlet - Paper work,32.89,0.84,I/Outlet - Communication (Non-Sales),23.46,0.60,I/Outlet - Waiting,9.55,0.24,I/Outlet - Travelling,8.81,0.23,I/Outlet -

8、Telephone,5.66,0.15,I/Outlet - Park/Move vehicle/Bike,1.95,0.05,I/Outlet - Personal Time,1.93,0.05,I/Outlet - Misc,1.84,0.05,Subtotal,86.10,2.21,I/Outlet - Order generation,15.10,0.39,Total In Outlet,359.42,9.22,Activities,直营预销员在途, 在办公室的时间,Activity,Total Min,In Office AM,I/Off AM - Paper work/POP,7.

9、63,I/Off AM - Travelling,3.53,I/Off AM - Meeting (General),6.61,I/Off AM - Misc,1.53,I/Off AM - Communication(Non-Sales),0.81,I/Off AM - Personal time/Breakfast,0.46,I/Off AM - Waiting,0.38,I/Off AM - Vehicle/Bike Check,0.29,I/Off AM - Telephone,0.21,Subtotal,21.44,In Office PM,I/Off PM - Meeting (G

10、eneral),46.71,I/Off PM - Paper work,31.39,I/Off PM - Communication(Sales),13.15,I/Off PM - Misc,7.17,I/Off PM - Order Entry,5.82,I/Off PM - Travelling,5.43,I/Off PM - Communication(Non-Sales),3.27,I/Off PM - Telephone,1.76,I/Off PM - Personal time/Meal,1.03,I/Off PM - Waiting,0.40,Subtotal,116.14,To

11、tal In Office,137.58,On Route Out of outlet,Travel - Between Outlet,95.54,Travel - From last outlet,17.43,Travel - To First Outlet,10.52,Travel - Misc,2.06,Travel - To Gas/fill,0.15,Subtotal,125.70,O/Outlet - Personal/Break Time,50.51,Total Out of outlet,176.21,Activities,营业所主任的职责,培训,指导下属 培训和现场辅导以帮助

12、业代改善服务质量(参照“线路检查”模块) 今天问题,今天解决(利用在办公室时间指导业代) 对下属员工表现进行评估,主任在售点的时间,Activity,Total Min,Min/Outlet,Account Development,S-I/Outlet - Communication (Sales),30.95,1.06,S-I/Outlet - Promotion activity,0.11,0.00,Subtotal,31.06,1.06,Misc,S-I/Outlet - Travelling,8.06,0.28,S-I/Outlet - Waiting,4.41,0.15,S-I/Ou

13、tlet - telephone,2.99,0.10,S-I/Outlet - Communication (Non-Sales),2.39,0.08,S-I/Outlet - Personal Time,0.65,0.02,S-I/Outlet - Misc,0.37,0.01,S-I/Outlet - Paper work,0.06,0.00,Subtotal,18.92,0.65,Monitoring,S-I/Outlet - Communication (business),45.11,1.54,S-I/Outlet - Paper work,19.79,0.68,S-I/Outlet

14、 - Check merchandising,14.77,0.50,S-I/Outlet - Merchandising,10.49,0.36,S-I/Outlet - Check Availability,6.19,0.21,S-I/Outlet - Coaching,2.53,0.09,S-I/Outlet - handle customer complain,2.19,0.07,S-I/Outlet - Confirm Inventory,0.37,0.01,S-I/Outlet - Confirm delivery Note,0.20,0.01,Subtotal,101.63,3.47,Total In Outlet,151.62,5.18,In field coaching,营业所主任的职责,根据标准衡量,检查评估执行工作 各线路的销售进度 按生动化标准实施 所有业代按规定服务政策拜访每家客户 送货到达市场资源的有效投放,营业所主任的职责,调整,改善销售的效益及线路的效率 效率:避免浪费 拜访成功率 单点销量/一次订单量 在途时间,服务时间 拜访次序/频率 人均销量,In-Outlet Times Are Based On Trade Channels,营业所主任的职责,营业所主