《商务谈判》第四章--谈判中常犯的错误及

1、第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理,本章学习目标： 1、通过本章的学习，掌握在谈判过程中的理性思 考、理性决策及理性行动的关键点，突破固有 心智和惯性反应方式，以理性与创造性相结合 的方式处理谈判中的复杂问题； 2、了解谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和 细节性的基本问题，并能辩证地、细致地对待 和解决这些问题。,本章导读（1 课时） 1、美国航空公司的促销措施。 2、克莱斯勒汽车公司的价格战。 上两案例说明：非理性错误的严重性，一切行为及其结果都受环境条件和自身情况的制约。 3、结合我国企业价格战的实例。 引入新课题：第一节 非理性的不利选择,第一节 非理性的不利选择,课 时：3课时

2、 教学目标： 1、认知目标：让学生了解非理性行为的表现，认识非 理性选择的危害。 2、德育目标：培养学生冷静处事、客观认识自己的素 养。 3、心育目标：培养学生遇事沉着、冷静的心理。 教学重点：非理性选择的危害性。 教学难点：非理性选择的危害性。,教学过程： 一、非理性的决定与行动 1、什么是非理性的决定与行动？ 以违背规律和各方利益的方式行事就是非理性的决定与行动。 2、非理性的决定与行动有什么危害？ 就谈判的原则来说，最终将违背自身利益。 3、造成非理性谈判的原因： A、麻本的感知、判断方法的偏位。（只收集支持自己主张的信息、不收集相反意见的信息） B、一贯如一的印象管理。（不承认自己最初

3、的错误、不承认失败） C、在打击、批评、玩弄手段、文过饰非或曲解他 人上投入过多的精力。（不论是仗势欺人、损人利己，还是企图讨好别人，都不能产生理性的合作） D、坚持己见，一意孤行。（缺少安全感的人往往坚持己见，一意孤行，处处要别人顺从与附和、不懂得相互关系最可贵的是接触不同观点。）,二、单赢式的谈判（你有所得、我必有所失） 1、错误观念： （1）将谈判看成唯一的利益争夺。 案例分析4-2 （2）很少考虑各种相对利益，执意去争夺固定的“绝对利益”。 （3）利益唯一原则，在立场上进行竞赛，违反了谈判的基本原则，放弃了问题的创造性解决流程。 2、惯性思维游戏（九点连线） 3、结论：谈判者认定了虚构

4、的利益，坚持固有的立场，就不会发现互惠互利的途径；你死我活的决斗，会使谈判无法逃脱双败的绝境。 单赢式的谈判,三、对定位及方案进行不恰当调整 （一）谈判中的最初立场和谈判目标是影响双方理解可能结果的定位器。 1、标价和最初报价具有定位效应。 2、谈判目标也具有定位效应 （二）正确方法： 1、不应让最初的定位限制自己的思考，也不要过早或过分重视对方的最初定位；（减少定位的负面影响） 2、要充分发挥定位的作用，就必须让初始报价吸引住对方，避免对方的注意力轻易转移，为后面的价格调整奠定基础。（发挥定位的下面效应）,四、模式陷阱。 （一）环境模式的影响。 （二）结果模式的影响。 （风险偏好是结果模式的

5、典型特征。） 五、易得信息把谈判引入岐途： 谈判者必须学会选择和使用信息，确保不会因易得信 息和熟悉信息的片面而影响对谈判形势的判断。 六、后悔成交； 造成后悔成效的原因： 1、从不同角度上违背了谈判的原则。 2、没有换位思考，没有从在对方的立场看问题。,七、过于自信。 1、产生过于自信的根源在于需求的错觉，主要包括三种： （1）优势错觉：指对自我不切实际的优势看法。 （ 成功时炫耀，失败时推诿他人。） （2）乐观错觉：指低估失败的可能性。 （3）控制错觉：指自认为自己对结果有超呼现实的控制力。 八、案例剖析与讨论。 结论：过分自信的人普遍存在，作为现象则可算得上是一种通病。如果不提出来，当事

6、者不易自察，长此以往面不加以纠正，谈判者就难以成长为一名优秀的职业人。,九、课堂小结： 1、什么是非理性的决定与行动？ 2、非理性的决定与行动有什么危害？ 3、造成非理性谈判的原因： 4、单赢式的谈判。 5、模式陷阱。 （一）环境模式的影响。 （二）结果模式的影响。 6、易得信息把谈判引入岐途： 7、后悔成交； 8、过于自信。 9、案例剖析与讨论,十、作业： 1、什么是非理性的决定与行动？ 2、什么是初始报价效应？ 3、阐述一贯如一的利弊并以例说明。 十一、教学后记,第二节 谈判中常规问题的处理,课 时：2 课时 教学目标： 1、知识目标：使学生了解谈判中常规问题及期处理 方法。 2、德育目标

7、：培养学生客观认识自我的能力。 教学重点：常规问题的处理方法。 教学难点：灵活应用所学知识，处理实际问题。 教学过程：,复习提问：非理性的不利选择表现形式有哪些？ 1、非理性的决定与行动。 2、单赢式谈判思维。 （你有所我，我必有所失） 3、对最初报价的原定目标的定位。 4、 模式陷阱。 （一）环境模式的影响。 （二）结果模式的影响。 5、易得信息把谈判引入岐途： 6、后悔成交； 7、过于自信。,引入新课：第二节 谈判中常规问题的处理 讲授新课： 一、个人条件的差异及补救办法 1、年龄障碍： A、新手存在的问题： 因缺经验而造成失误。 补救办法：多预演练习、遵守纪律。 B、年长者：因轻视对方而铸成大错。 补救办法：谦虚谨慎，避免孤芳自赏 2、身份差异：有权无能的人不能领衔谈判，有权 有识才能发挥关键作用。 3、身体不适,二、本方缺陷及补救办法 1、表达失误 （措施：迅速检讨和纠正。） 2、文字与计算失误 （A、谈判中一定要有阶段性的记录、备忘录或文件； B 、形成合同阶段要精心仔细，派一丝不苟的得力 人选、反复推敲，核对关键点，做到万无一失） 3、中途换将 三、外界干预及补救办法 1、谈判者与上下级意见不一致 2、政府