电商运营法则要素PPT课件

1、电子商务运营之道,按照“82”原则粗略统计： 目前中国总人口中，大约20的人上网，这20上网人群中，大约20的人上网购物; 而这网购人群中大约有80%是在淘宝购物. 整个B2C还是个非常小的小众市场即20%*20*20%即万分之8的人群市场。 80%的线下人群人还从未在网上购物。 这个目前中国电子商务的大的背景下，企业要做B2C电子商务，第一步应该首先考虑和淘宝整合。,中国网络购物市场的八二原则数据,中国B2C的平均数据分享,目前B2C行业的几个平均数据： 1、网站转化率：千分之三。 2、推广ROI平均是1：0.3。 3、平均获得一个实际购买用户的成本80元一个。 4、获得一个真实有效点击成本

2、0.8元一个。 5、平均获得一个购物注册用户成本20元一个。,B2C官网商城 淘秀网,加盟渠道 C2C 淘宝、拍拍加盟商,B2C渠道 乐淘网、走秀网、 名鞋库、卓越网,淘宝商城 渠道,其他渠道 CPS+SEM,网上专销品牌 分销,销售比例,百丽电商渠道,B2C：当当网、卓越网,淘宝自营,银行,B2C官网,销售比例,淘宝网店加盟,CPS平台,CPS自营,口碑,罗莱家纺电商渠道,传统企业的电商销量来源,二、销量过亿电商平均来源比例： 50%来源淘宝 30%来源于外部渠道 20%来源于自己的B2C官网,一、中小型B2C电子商务平台现状： 70%销量来源于淘宝渠道 20%来源于外部渠道 10%来源于自

3、己的B2C官网,传统电商运营节奏（2个1%）,第一个1%： 目标：订单超过100单/天，淘宝店或B2C访问量每天超过10000人，即达到订单转化率超过1%。 订单转化率达到1的基础目标，可以开始大规模的推广。 第二个1%： 线上销量占整体销量的1%，即可认为电商事业及格找到方向，可以发力。,总结那些线下几十亿销售而线上包括淘宝官方店每年销售不超过100万，原因： 1、思想问题：还未找到线上线下矛盾解决思路，还不愿、不可以、不能大力做电商，老板不是真的重视 2、体制：效率低，不灵活，不合适电商发展特点， 3、学习能力低：电商团队是传统成功出身，过于自负，没有接受、学习互联网特点,传统企业做不起来

4、电商的3大主观主因：,1、以企业名义在淘宝商城开个店，开始面对网上消费者； 2、建个网上商城，而不是现在的企业网站，以此来整合供应链； 3、建立线上渠道：让自己的商品进入当当卓越银行等； 4、市场推广：小规模试水SEM+cps推广；锻炼电商团队，达到100单/天后发力,传统企业还未进入电商的4个建议,百丽的渠道规划案例,线上是线下渠道消化存货的渠道 线上是线下新品试水与调查的渠道 线上是区别于线上商品的渠道 线上定位于线下的另外一个增量促销渠道 线上是与线下渠道的商品与价格一致的渠道 线上网店与线下专卖店互动协作的渠道,线上与线下渠道冲突6大解决思路,第一步,第二步,商品供应链与运营体系建立,

5、第三步,全方位的建立线上渠道,品牌推广,电商运营3个节奏,有销售渠道的推广-事半功倍 无销售渠道的推广-事倍功半,中国10大有价值有销量的电商渠道,中国互联网购物人群10大集中地,1、第一大商业流量集散地：C2C网站，特别是淘宝网，当然还包括paipai、 2、搜索引擎上购物相关关键词搜索的人：即baidu与google上20%购物相关搜索的那部分流量。 3、联盟CPS模式购物长尾购物相关小网站，这个以一起发与linktech、成果网为代表。 4、购物人群邮件资料库：这也是购物人群最集中的地方之一 5、网址站的购物频道：以hao123、265、9991为代表 6、门户及大型视频网站的固定位置电

6、商投放集中的地方。 7、比较购物或垂直购物搜索网站：聪明点、askyaya为代表 8、导购及购物论坛：以55bbs及egou、深圳房地产信息网论坛为代表 9、B2C网站：卓越与当当等 10、网上银行：以工商银行网上银行与招商银行网上银行为代表的银行网上商城 。,提高电商重复购买率8大方式,1、短信营销,2、积分营销,3、呼叫中心,4、Email营销,5、购物卡/现金券,6、DM目录册,7、会员邀请,8、会员等级体系,山寨商品的推广运营模式6大特点,1、弱化注册线上支付流程； 2、突出特色功能，数字说话”、“强烈对比”、“专家推介”、“人证说服“权威部门保障，高度聚焦产品功能点； 3、凸显“消费

7、证言”； 4、强化免费订购电话：多次重复 5、货到付款,只要你的网站转化率做到1%, 推广ROI做到1:3， 加大这三板斧及三把刷子推广投入，月销售过千万，日均单过千单，很容易做到，VIPSHOP及百丽都是这样在一年内做到的。,电商推广的三板斧及三把刷子,B2C三板斧 SEM+CPS+导航站,三把刷子 EDM+优惠券+货换用户,(EDM指邮件营销，CPS指按销售分成),传统企业的淘宝开店策略,一个旗舰店 价格坚挺，树形象，自营,专营店1（处理存货店） 专营店2（网络专销品牌店） 专营店3（新品试销店）,三个外包专营店,淘宝商城的1+3的开店策略：,传统企业的淘宝开店策略,1、商城旗舰店（唯一，

8、用户品牌形象树立）； 2、商城专卖1家：（1家，线上线下同步产品或线上专供品牌或系列）+商城专营（1家，清理库存）； N、集市店铺（C店加盟）,“1+2+N“策略：,目前传统企业的电商外包3种模式： 一是固定服务费模式： 外包公司承诺销量，厂家按固定比例的服务费方式支付外包公司，外包公司承担客服、网上推广、促销及策划运营。这个模式合适强势的传统领导品牌 二是网络经销商模式： 和固定服务费不同，外包公司赚钱商品毛利差价，利润空间较高，但外包公司将独立承担仓储、物流、客服、运营、推广等几乎全部电商功能，风险也较大。这个模式合适一二线的传统企业品牌 三是保底服务费模式： 就是传统企业每月支付比如说2

9、万到3万的固定服务费给电商外包公司，外包公司承诺一个保底销量，外包公司还可以赚取差价，厂家一般还提供网络广告支持，并授权外包公司网上或淘宝独家经营。这个模式合适还不够强势的传统企业品牌，或者对网上销售已经探索很久但毫无起色就不如外包的传统企业。,现在电商平台给传统企业卖货有5个层面： 1卖图片：无仓无货。 2卖营销：有货无仓。 3卖商品：有货有仓。 4卖供应链：吃库存，现金买货，最有实力的电商，最靠谱 5卖品牌：让厂家为你一个电商专门设计生产独家并有增值概念的商品品牌。,1、上海宝尊： 宏基、飞利浦、惠普、露华浓、卡夫、养生堂、舒耐、 2、五洲在线： 李宁、爱慕、天语、探路者； 3、古星：李宁、Kappa、安踏 4、蓝火翼：李宁，红双喜 5、易商务：美的，九阳、格兰仕 6、兴长信达： 诺基亚、摩托罗拉、LG、索爱、多普达； 7、3050：恒安集团/TCL手机/鲁泰集团/植美村/五谷磨坊,淘宝外包代运营服务7个代表性的公司,传统企业电子商务知识的3大学习资源,1、三大电商网站