月度营销分析.ppt

1、株洲公司2月份月度营销分析,第一部分 市场情况分析,一、每周网签数据分析1.22春节后两周，网签数持续上升,1、网签数据显示：春节期间的市场成交量因节假日网签6套。 2、春节后市场成交量开始回升，1月29号2月4号网签成交78套；本周网签成交189套，但仍然维持低位。 3、预计春节休息后第三周即2月12日2月18日，网签数据将继续增加，市场成交量将继续上升。 4、春节过后，随着市场成交量的上升，相应各楼盘将陆续推出促销以及新货优惠。美的城通过元宵节活动、情人节活动，抢先一步在春节过后赢得市场先机，打响2012年销售第一枪，应顺势而为，继续推出主题性优惠，促进销售，抢占市场。,在售房源： 推出：

2、1#、3#栋；1#栋130套99.7147.66的二房、三房，网签14套 。3#栋196套196.83233.65平米的四房，网签成交14套。 7#栋有99套99.7147.66的房源还未售,具体推货时间暂不确定。 1#栋折后均价6500元/；3#栋折后均价7000元/； 优惠：新春成功认购享8888元的大礼包； 春节后认购2套,二、各楼盘动态分析晋合湘水湾,成交分析： 开盘前对内部员工及关系客户实行分期付款及内部员工特惠的优惠，开盘到现在销售100余套。其中内部员工分期优惠成交均价约5000元/，低于开盘价1500-2000元/； 未成交分析： 1、推广方面以概念性炒作为主，难对客户构成实质

3、性的吸引力； 2、在园林配套方面尚不成熟，以概念性引导为主； 3、产品配套方面以中大改善性户型为主，而在市场调控下真正走得动的是中小刚需产品；且产品的格局不太符合株洲人居住习惯（如客厅较小）； 4、价格抗性，定位高于株洲的居住发展，客户接受需要时间。,各楼盘动态分析恒大名都,在售房源：目前在售房源有6#、8#、11#、12#栋高层精装房，面积79160平米共571套，网签销售297套。 2#栋精装公寓，面积37-94平米共528套，网签已销售58套。 价格：高层精装住宅5100元/平米；精装公寓5300元/平米。 新春以来共销售17套。,分析项目能持续良好销售的原因： 1、在活动推广方面恒大每

4、周未都有暖场活动，邀请客户到现场，活跃现场气氛，如万人相亲会等。 2、每周都有报纸、网络、短信信息覆盖，并且前期的路演、社区巡展、外展点等迅速提高了楼盘的知名度 3、结合项目精装房优势，品牌优势，性价比优势等，经常有新的优惠主题吸引客户到访。 4、春节后的老带新，老客户可直接享受三个点现金奖励（相当于2万元左右），新客户享受96折，促进了一批意向客户成交。 5、同是精装修，相对于仅一路之隔的湘水湾，价格低1500-2000元/，具有极大的价格优势。,各楼盘动态分析尚格名城7期,在售房源 2#、3#、5#栋，共357套房源，面积91.3149平米，网签显示共销售56套。 价格 按揭4400元/平

5、米，一次性4300元/平米； 尚格名城百团大战第二季正在招募，推出1#栋100多套房源，面积91-132平米，目前仅交一千元即可认筹，享开盘当天最底折扣优惠；预计2月底开盘，一次性78折，按揭81折，折后均价预计4400元/平米起，目前认筹60多组。,成交原因： 1、尚格名城在株洲开发有5年以上，知名度较高，社区感逐渐形成； 2、尚格名城在上次成功举办第一季团购后，继续以团购优惠吸引客户到访，促进成交。,各楼盘动态分析佳兆业金域天下,在售房源：金域天下在售房源10#栋、13#栋 ， 10#栋面积94-119平米，网签显示剩余房源137套。13#栋面积125-139平米三房四房，网签显示剩房源1

6、23套。 价格方面： 10#栋和开盘一致一次性（一口价）3994元/平米，按揭（按揭）4260元/平米。 13#栋价格相对开盘有所降价4000元/平米起，均价4100元/平米一次性9折，按揭98折。 11#栋186套房源已有预售许可证推出时间不确定户型面积和10#栋一致。 春节后成交18套。,分析春节后的成交主要为： 1、前期蓄客的老客户，以及老带新客户。 2、创新型130平米的三房推出，赠送面积超大，达170平米左右，吸引了众多客户关注 。,各楼盘动态分析湘银星城,推货情况： 洋房8、9、10、11、12、13、15、16#栋共209套，面积147167平米三房和四房，销售141套；电梯房1

7、、2、3、5#栋共485套，面积91.61-136.39平米二房和三房，网签销售280套。 价格方面： 洋房6000元/平米，高层4100元/平米。 春节后销售13套左右。,成交分析： 湘银星城以推出限量一口价房源的形式去货： 其中一次性付款一口价4098元/平米，按揭4298元/平米。 特价房相对于开盘4400元/平米的均价，对客户有一定的吸引力。 同时相对于周边华晨御园4600元/具有很大的价格优势。,第二部分 株洲项目公司成交情况分析,2月1日-13日销售分析来访来电成交,2月1日13日，共成交38套，2月调价后平均每天成交3套高层 2月1日13日，新来访140组，平均每天新来访10.7

8、 根据销售统计，约12组客户为第一次来成交下定，属现杀，占33%，其余成交客户均为第二次及以上来访逼定成交。,2月1日-13日销售分析成交面积分析,截至2月13日高层成交38套， 其中成交112户型19套占50%、144占26%、125占24%； 由此可见调整价格后，成交客户多购买小户型产品，逆势情况下，还是以刚性需求产品去化为主。 另一方面，由于户型较大的16、17栋由于价格调整幅度较小，所以去化速度较慢。 截止13日成交的38套中，其中3套为16号栋的1407号特价单位；17号栋有2套140及1套125的特价单位。其余成交32套，全部为18号栋房源。没有客户购买大平层产品,2月1日-12日

9、销售分析成交单价分析,成交价格的三个层次： 1、层次一：截至13日高层成交38套，以3500-3700元/成交15套，占39%，主要是以一次性成交客户； 2、层次二：调整价格后，18栋按揭价格区间3800-4500元/，故4100-4300单价区间成交占总成交26%； 3、层次三：4300元/以上成交仅3套，4300元/以上产品去化速度慢。,2月1日-12日销售分析付款方式分析,1、整体情况：高层成交38套，其中一次性付款为19套，占比50%。按揭公积金为17套，占比45%。一次性、按揭付款较为平均。 2、分析：一次性66折吸引了较多有实力的客群购买，购房以投资和自住为主。而按揭优惠也被部分市

10、场刚需及改善型客户接受。 后期货量依然较大，需要拓宽更广的客户渠道，包括投资型客户以及刚需、改善型客户。投资型客户以抄底诉求为主，刚需及改善型客户则以噱头吸引上门，通过现场展示氛围，逼定其成交。,2月1日-12日销售分析客户区域分析,高层成交客户中天元区客户20组，占53%； 株洲市其它区域成交11套，占29%； 美的城高层客户主要是株洲市区客户，重点为天元区客户； 除了加强在株洲市天元区以外，应把握株洲污染最严重的石峰区。因此石峰区是下阶段客户拓展的重点区域。,株洲美的城与其他项目成交情况对比与分析,销售量对比：本月截止至今日本项目共成交41套，其中高层38套，别墅3套。市场共成交267套，

11、约占株洲市场份额16%，远高于株洲其他所有项目。,销售量：市场共成交267套，成交量较好的项目如恒大名都成交20套，大部分项目成交量为个数个0套。,推广策略：市场采取大量推广的项目几乎没有，除恒大名都采取优惠推广策略外，其他项目均较为保守。,推广策略对比： 1、根据目前市场客户观望情绪严重的情况，及时调整推广策略，主打性价比，收到显著成效，主要体现在来电来访远高于株洲市其他项目。使“株洲首席品质国际综合社区”的形象深入人心。 2、推广渠道：积极开展线下推广渠道，如派单、巡展、外展点洽谈、社区写真、极大的提高了项目的来电来访。线上则及时根据各个营销节点进行主题更换，使项目动态信息及时被市场接收,

12、本项目,其他项目或市场,产品展示：1、结合元宵节活动，高层洋房精装样板房全面对外开放，大量客户参观了精装样板房，并对精装样板房认可度极高。2、春节期间对营销中心和园林进行了全面包装，烘托了现场气氛。3、情节人前一周即对营销中心和园林进行了现场包装，并赠送玫瑰、电影票、情人合影等。,活动对比：到目前为止，市场上其他项目活动举办非常少，仅品牌项目如恒大名都举办了少量小型暖场活动。,活动对比：举办了轰动株洲的元宵喜乐会活动，在当天大雨磅礴的情况下，现在接待人数约400人，极大的提高了美的城在株洲市场的形象，同时在业内形成了非常好的口碑。在元宵节当天仅少量项目举办了小型暖场活动，来访最多为50人，成效

13、甚微。,产品展示：大部分项目均保持着原有的展示形象，个别项目如恒大名都结合营销节点进行小型现场包装外，其他项目均无大动作。,本项目,其他项目或市场,株洲美的城与其他项目成交情况对比与分析,第三部分 下阶段的工作部署,“破冰”!势在必行! 美的城在春节前提出了节后的推广、活动、价格策略，并在节后第一时间制定、执行。2月份主要策略集中于以下关键部分,价格策略 推广策略 客户渠道 造场活动 氛围销售,价格策略 一）洋房价格梳理 （1）基于全年11%利润率基础上进行结构性下调，一步到位。 （2）针对部分市场同质化严重产品做价格下调，务求顺应市场，一步到位，达到先发制人的效果。对差异化产品维持不变或根据

14、实际小幅上调。 （3）折扣优惠：推出6.6折惊爆价特价房（一次性付款），36套限时6天。 从2月13日起，开始执行6.8折。 二）阶段性一次性付款底价成交 用一次性付款低底价成交策略促进回款，并规避前期客户纠纷，对非一次付款产品调整局面面价与折扣的方式进行销售。 三）维持别墅标杆价值形象 别墅价格不作调整，但配合旺场活动进行赠送中央空调，减免契税的促销政策。,推广策略 一）诉求依据市场心理进行扭转，强化实效精准度 在实质的优惠信息为主，并力求优惠政策具有差异化和明显的竞争优势。 二）对项目价值进行进一步梳理 1、在价格下行情况下，借项目实景及样板房展现强化项目价值，凸显项目价值。 2、别墅和洋

15、房分别提出针对性性的推广调性与内容。 3、洋房的价值与推广需要更加直接、大胆、大气、符合湖南特色的方式来表现。 三）推广与活动配合 在市场进入“观望”阶段后，单纯推广难起到促销销售目的，积极推广配合有效的营销手段和销售现场造场活动同步进行。,线上、线下集中、密集推广，充分发挥出价格调整和活动造势的效果，促成有效成交。,全员营销，多渠道拓展客户资源,客户渠道,外部渠道,推广渠道,内部渠道,老带新,泛销售,供应商,社区巡展,大客户团购,外展点,外展及直投,中心户外,电台报纸,造场活动,短信网络,扁平化巡展及派单模式全面展开，形成流动销售。 分两个区域集中开展： 1、中心城市（步步高商场，芦菘商圈及各大社区的定点巡展和直投，全线出击截击客户； 2、石峰区专项客户拓展。,“氛围营销”与实景展示，进行造场活动,以活动事件为引爆点，吸引市场关注，成