高档牛肉市场营销方案

1、.高级牛肉营销计划2011-05-2014333635352536023作者：淘牛网阅览次数： 664网络人评审1条一、市场供求关系和市场潜力的简要分析市场需求稳定，有逐步上升的趋势。 主要的终端客户是高星饭店和高级饭店，也有一些专营肥牛火锅料理的饭店，越来越多的中、高级中华料理饭店也开始使用高级牛肉制作创新的料理。目前成都市场的高级牛肉几乎都是进口或走私的新鲜牛肉。 合法进口的高级牛肉由于关税和高昂的运输成本等原因产品价格上涨，成都的高级牛肉客大多通过各自的渠道购买比较便宜的走私品。 然而，走私高级牛肉产品的购买和使用弊端明显，一是质量难以保证，二是有遭遇病害牛肉的风险，三是随时可能受到国家

2、主管部门的严厉处罚。无论什么渠道的进口高级牛肉，都是新鲜牛肉。 与生鲜牛肉相比，对口感和营养成分的影响很小，但生鲜牛肉的烹调操作很费工夫和工夫。总体而言，目前成都高端牛肉市场竞争并不激烈，竞争形态主要是不同牛肉品种之间的竞争，而不是企业布兰德之间的竞争。 而且，当地的供给能力还不能完全满足市场的需求，大部分客户都是从广东等外部通讯端口直接采购。 所以，市场整体的开发力不强，特别是终端市场的开发。 另外，不重视个人消费，引导和市场培养不足。本土制高级牛肉在成都的市场潜力巨大，其优势包括： (1)成本和价格优势(批量生产后)；(2)质量和信用更有保证；(3)供应和结算方式更灵活；(4)本土人脉优势

3、；(5)生鲜产品可有效地极简化储藏和烹饪过程，节省工时。二、客户细分*高级牛肉产品的顾客小组可以细分如下1 .最终用户。(1)有的客户是指需求量大且稳定的终端企业客户，如高星饭店、高级餐厅、牛排馆，这部分客户每月高级牛肉需求量达600kg以上，成都市这类客户约有60家(2)两种客户主要是规模较大的中高级中华料理餐厅，部分客户每月对高级牛肉需求量达300kg以上，成都市这样的客户约有100多家(3)三类客户，如咖啡店、结账台馆、中小饮食店等，这类客户总数有1000多家(4)4种客户，生活质量高的部分家庭客户。我们可以将一种和两种最终用户作为VIP用户。2、包括销售小卖店、大型超市和牛肉销售小卖店

4、。三、市场开发战略1 .品牌策略(1)制作怎样的*品牌形象？与进口的同类产品匹敌的，具有国际上优秀品质的民族布兰德。(2)品牌形象的制作方法强调国际高级牛肉的质量强调民族布兰德的概念强调本地化产品的优势：经济高效，质量有保障。建构完整的VI系统，作为营销学的一环广泛利用产品包装均附有条形查询密码，能更有效地保障产品品质，让所有客户更加信赖建构良好的售后服务系统，给客户带来更多的高附加值，消除客户对*牛肉产品使用的担忧。(3)如何传播品牌形象？公共媒体的传播推广活动的传播销售渠道的传播客户的口碑企业自主网站的扩展。2 .渠道战略市场开发初期，对销售渠道的建设实行了双轨制。 另一个轨道是走道儿大型

5、连锁超市，通过这一途径将产品推广给使用量少的企业和家庭客户；另一个轨道是推进代理行制度，通过在各地区的代理行散步，将产品推广销售给长期使用高级牛肉的VIP客户和一些零散企业客户。 公司营销学工作团队的主要任务是推进布兰德、市场开发、建立和维护流通渠道、维护VIP客户关系，但不直接向客户进行产品销售。以下简要叙述代理行制度。将成都市场合理划分为几个市场区域，实行区域代理制，与具有一定市场开发能力的批发商共同开发市场。如何管理代理行：a )代理行的供应地点仅限于指定区域内的餐饮企业或酒店的客户b )在规定区域内实行垄断经营，公司和其他代理行不得在该区域内向餐饮和饭店交易商缴纳c )以全市统一的市场

6、供应价格体系，确保市场经营的规范性d )对违反统一市场价格体系，损害公司和顾客利益的代理行，进行相应处罚，直到代理资格被取消，要求赔偿e )进行统一的产品知识、顾客服务方面的专业训练，保证为顾客提供满意脚丫子的产品和服务f )产品的售后服务和技术保障由公司负责。选择代理行的条件：a )有固定的原始肉制品批发商店和摊位，有合法经营手续，信誉良好；b )有一定的资金力量，可以为客户提供铺垫c )有较为稳定的批发渠道，特别是有中、高级餐饮客户和餐饮客户供应的经验较好d )可以为客户提供送货服务e )接受生鲜和冰鲜牛肉制品是“*畜牧业”独占供应的限制条款。提供给代理行的优惠条件：a )保证良好的利润空

7、间、代理行的合理经营利润；b )市场保护政策、区域内的垄断经营权；c )一定数量的铺位萨通讯端口(需要保证)和一定时间的会计核算期(现在成都高级牛肉销售小卖店从进口商或总代理店用全部现金进货)。d )巨大的布兰德推进鼎力相助，公司投入大量的布兰德促销广告，长期进行多种多样的推进活动e )强有力的市场开发鼎力相助，即公司营销学部从顾客开发、顾客维护、技术保障等各个方面帮助代理行工作，对代理行进行系统训练f )超额完成销售任务指标的特别奖励政策。区域代理制的优势：a )能够迅速开放市场，提高市场占有率b )能够在一定程度上降低市场开发和产品销售环节的营运成本。3 .促销策略(1)与成都饭店和餐饮行

8、业协会组织联合成立牛肉美食创研讨会，聘请成都西餐和中华行业的大人物为技术顾问，聘请料理技术水平好的西餐和中华料理人为专业讲师，研制高级牛肉新菜品，不定期组织餐饮、饭店行业知情人员进行技术交流、产品推广，长期面向终端用户免费咨询和培训服务通过不断的引导与沟通，逐步在行业内建立良好的企业布兰德，建立良好的人际关系，稳步扩大市场占有率。(2)授予企业客户“*绿色牛肉特许经营权店”的名称大板块，在促进客户对企业好感的同时有效宣传*品牌形象。(3)分别与交易商公司合作，在交易商公司经营现场开展牛肉料理优惠体验活动，帮助交易商公司推进牛肉料理，增强经营活力。(4)在超市阶段开展产品推广，设置独特统一的销售

9、环节，在促销员购买牛肉烹调方法和烹调包，进行购物抽选。 让更多人快速了解和喜欢*布兰德牛肉产品。(5)联合热门电视美食栏目，继续向电视观众传授牛肉美食的烹调方法，*扩大布兰德牛肉的影响力。四、营销学工作团队建设1、营销学部的组织框架建议如下：电子大市集管理器客厅部长市场调查、营销学企划责任者渠道客户经理技术部长专业进修讲师电子枢纽站客户经理营业部部长行政内勤人员形象店营业员2、各部门的职能分工如下：(1)营销学部：根据公司的经营安排开展市场调查和营销策划，编制策划方案，规划布兰德推广和优惠促销宣传方案，为公司产品决策提供参考建议。(2)客户部：通过开发和管理分销渠道(包括商超和代理行)完成公司

10、发布的销售任务指标，负责最终用户的管理和维护，协助代理行开展客户开发工作，协助公司管理层开展对外宣传工作。(3)技术部：向流通渠道和最终用户提供产品的技术保障、培训服务等工作，协助营销学开发以高级牛肉为主要原料的新料理。(4)行政内勤务人员：营销学部的日常行政事务处理，与公司其他部门的工作相联系，客户文件的管理，销售文件的管理。3、初步人员编制和基本工资薪金建议如下：职场编制人数提出工资薪金标准备注营业部部长一个人6000元/月电子大市集管理器初期空缺，其工作职能暂且由营销学部主管代理，根据市场开发情况适时扩大编制。客厅部长一个人3000元/月技术部长一个人5000元/月市场调查、营销策划责任

11、者一个人2500元/月业务超级渠道客户经理两个人1500元/月您的代理行渠道客户经理四个人1800元/月应根据市场开发情况及时扩大编制。专业进修讲师一个人3000元/月应根据市场开发情况及时扩大编制。行政内勤人员一个人1500元/月形象店营业员两个人1200元/月合计： 14人月工资总额： 33600.00元。五、营销学部的激励反应历程(一)销售奖励方法。整体原则有三点： 1、逐步提高方法，即销货收入越高，提高比例越高；2、完成年度销售任务目标时，年终按年度销售总收益的1%给予超额奖励；3、奖励对整个部门，根据部门内部的分配方法具体细分到人头上执行。提交方法具体如下(1)当月销售收入100万元

12、以下部分按3%支付(2)当月销售收入100-200万元按3.5%提成(3)当月销售收入超过200万元的部分按4%支付。加薪奖励在下月发工资时兑现给云同步的超额奖励将在翌年春节前支付。(二)部门内部奖励分配办法。部门分配比率备注营业部部长25%技术部18%客厅部46%市场部另外，还有享受形象店销售收入的提高，新设立的方法。行政内勤2%形象店1%形象店营业员享受形象店销售收入的提高，有新的设立方法。3%部门的公积金用于部门活动和特别奖励等用途，由部门自由支配。(三)未达到销售任务目标的处罚办法。部门只完成销售任务的50%以下的，不发放加薪达到销售任务目标的50%以上(含50% )，但未达到70%的

13、，只按应提交基数的50%发放未达到销售任务目标，但达到任务的70% (含70% )以上的，只按应提交基数的70%发放。六、前半年(08.11-09.04 )的策划方案(一)主要工作内容。1、在市内开设*牛肉制品专卖形象店。(一)形象店功能：布兰德推广、产品展示、产品销售、信息中心、业务洽谈。(2)布局：像青石桥农业贸易市场这样的农业贸易产品的集散地，其次是南门富裕阶层的居住区街。2、在专卖象店附近选择办公建筑，作为营销部的市内事务所，其优点是与象店进行业务谈判，形成产品展示的联动体，有利于为市内客户提供及时有效的服务。3、通过成都主流媒体征求*高级牛肉产品代理店广告信息时，交易商经管人积极出击

14、，在尽可能短的时间内获得了大量高级牛肉产品代理店的资料，选择了优秀的代理行，迅速建立了流通路径。4、联合代理行对终端用户市场的开发和云同步，开展对高级牛肉终端用户的调查，为营销对象用户提供*高级牛肉产品发布会的邀请信。5、策划实施规模大、规格高的*高级牛肉产品推广会(时间在11月下旬制定)，邀请省、市主管部门的引导者、主流新闻媒体、营销对象企业的责任者、酒店和饮食行业协会的组织责任者、饮食行业的技术权威人士等，旨在宣传云崖布兰德，推广*高级牛肉产品，建立广泛的合作关系6、从12月中旬到1月下旬的餐饮行业旺季，联合VIP终端客户，在他们的经营场所开展对消费群众的营业推广活动，促进客户公司的经营商

15、业推进*牛肉布兰德，有效提高*牛肉的销售份额，实现互利结果。7 .关注VIP终端客户高级牛肉产品的使用和销售情况，为他们提供系统技术咨询和培训服务。8、从12月中旬到2月上旬，利用春节的消费季节，在商超渠道开展一系列的营业推广活动，努力提高商超渠道的销售业绩。9.09年2月下旬，组织实施了面向酒店和餐饮企业厨师长的高级牛肉料理研讨会，旨在进一步推进*牛肉布兰德，为客户提供更高级牛肉料理的研发思路，提供技术咨询。10 .配合布兰德的推进和推广活动，选择合适的广告媒介进行宣传，增强势头。(二)经营目标。总目标：半年内完成销售收入1139万元月销售收入达到320万元，某类客户保有量达到25户，两类客

16、户保有量达到45户，另一类客户保有量达到300户，某类和两类客户市场占有量达到30%-40%。半年的目标分解如下时间切实完成销售任务最终用户持有数(用户)备注商超路线代理行路线当月合计一种顾客第二类客户其他类别的客户根据这样的市场开发进度，截止到2009年6月，当月的销售收入达到402万元，正好符合公司的计划。(3)营销成本概预算。一、半年的工资薪金成本： 20.16万元。2、奖励金： 38.065万元(如达到销售任务目标)。3、广告推广费用： 30万元。包括广告的发表和宣传品的制作费用。4、业务接待费用： 10万元。其中7万元用于VIP客户，平均每户VIP客户接待费用1000元，主要用于市场开拓期与各酒店、餐饮企业厨师长、总经理等加强沟通，沟通情感。 此外，