项目三销售定额分配

1、。第3项销售配额3.1项目布局销售计划的实施是关键。销售经理应将计划目标分解到每个销售单位和个人，即销售配额的分配，使每个下属都知道自己的责任和目标，并在计划期结束时，确保计划目标的实现。项目：讨论解决公司销售配额分配中存在的实际问题，并给出具体解决方案。3.2项目分析销售配额分配是销售经理的重要职能，也是计划工作的重要环节。有些销售单位或个人不清楚自己的具体目标，而另一些销售单位或个人知道但不明白，甚至表现出抵触情绪。这些问题的存在必然会影响组织绩效和最终目标的实现。要解决这个问题，就要充分认识销售配额分配的重要性，掌握销售配额的内容，并按照一定的程序和方法将销售配额分配给每个下属单位和个人

2、，使他们时刻保持清醒，意识到自己的目标，知道如何实现这个目标。知识点：销售配额的作用销售配额的特点销售配额的内容技能点：l销售配额分配程序l销售配额分配方法分配销售配额时应注意的问题3.3数据准备1.销售配额的特点销售定额为销售单位和销售人员提供了一种绩效目标、一种工作标准、一种控制手段和一种行为指南。设计和分配销售配额时，请注意以下几点：(1)公平。(2)可行性。(3)灵活性。(4)可控性。(5)可接受性。2.销售配额的内容销售定额不仅仅是销售定额，一般包括销售定额、财务定额、销售活动定额和综合定额。(1)销售配额。销售配额是最常用和最重要的销售配额。目前常用的销售配额设定方法是根据当地过去

3、的销售量、销售潜力和市场预测，而当年的销售配额是由销售增长率决定的。在设定销售配额时，销售经理必须综合考虑以下因素：区域市场状况，包括区域人口、当地收入和增长潜力等。竞争对手的状况，包括竞争对手的类型、竞争对手的市场份额、竞争对手的市场定位等。现有市场份额，包括市场份额和相对市场份额。市场覆盖客户的数量和质量，包括客户类型、客户数量、客户满意度和忠诚度等。过去的销售业绩。新产品上市、价格政策和预期经济条件的影响。(2)财务定额。与销售量和利润相比，企业更注重利润。财务定额包括成本定额和利润定额。(1)成本定额。提高利润率的关键在于控制销售费用。费用定额规定了销售人员销售一定数量产品所需的最高费

4、用限额。设置费用定额的目的是控制销售人员的费用水平，增加销售利润。因此，销售经理在制定费用定额时，必须注意以下问题：一方面，注意费用限额，不能阻碍销售业绩的提高，必须保证销售人员有相对充足的资金来开发新客户，维持正常的销售业务。另一方面，销售经理应注意将费用定额与销售定额和销售人员的工资挂钩，鼓励销售人员通过一定的经济手段节约费用。利润配额。利润是企业生存的前提，销售经理和销售人员必须创造能给企业带来利润的销售。利润定额可分为两种类型：毛利定额和净利润定额。(3)销售活动定额。销售人员的销售活动定额，包括以下项目：每日访问(每日访问)。吸引新客户并获得订单(每月开发的新客户数量和每日订单数量)

5、。产品展示(展示频率)。(4)宣传企业及其产品(如发放的宣传材料数量和顾客接受程度)。为客户提供服务、帮助和建议。培训新的销售人员。(4)综合定额。综合定额是综合销售定额、财务定额和销售活动定额而得到的定额。综合定额是以一些指标为基础的，这些指标能够充分反映销售人员的工作状况，因此更加合理。3.分配销售配额的方法销售配额是最重要的销售配额。这里只以销售配额为例，列出分配销售配额的方法。我们如何确定公平、合理、具有挑战性和激励性的销售配额？企业通常按地区确定每个地区的目标销售量，然后将每个地区的目标销售量分解成每个人。因此，确定区域销售配额是关键。一般来说，确定不同地区的销售配额有三种方法：目标

6、市场份额法、销售构成比法、市场指数法等。(1)目标市场份额法是根据目标市场份额确定销售配额的方法。具体步骤如下：首先，确定各地区的市场需求构成比(各地区市场容量占行业市场总量的百分比)和目标市场份额(本地区企业的目标市场份额)。其次，可以得到不同地区的市场构成比和目标市场份额的乘积。第三，将“地区实际份额”相加得到“企业实际份额”，然后将“地区实际份额”除以“企业实际份额”，计算出“地区市场份额指数”。最后，基于“区域市场份额指数”，按区域分解目标销售额或销售量。按目标市场份额确定区域销售配额的方法见表3-4表3-4根据目标市场份额确定销售配额地区市场需求构成比目标市场份额实际区域入住率区域配

7、额指数A50%25%12.5%61%B30%20%6%29%C20%10%2%10%总数100%55%20.5%100%如果企业的目标销售金额为1000万元，则A区的目标销售定额=100061%=610(万元)，B区=100029%=290(万元)，C区=100010%=100(万元)。(2)销售构成比法是根据各地区近年来销售构成比的变化趋势，推断下一年各地区的销售构成比，并以此百分比将目标销售额分解到各地区的分配方法。这是企业中最常用的方法。然而，尽管这种方法考虑了历史和不断变化的趋势，但它仍然是主观的，需要销售经理更高的经验。按销售构成比确定销售定额的方法见表3-5表3-5根据销售构成比确

8、定销售配额地区销售构成比率销售构成比预测2003年20042005年2007年2008年2009年A303129302829B504540353024C202431354247总数100100100100100100根据表3-5的数据，如果企业2009年的年目标销售额为1000万元，甲区的目标销售额为290万元，乙区的目标销售额为240万元，丙区的目标销售额为470万元。(3)市场指数法是根据各区域市场的实际因素计算市场指数，从而确定分配额度的方法。常见的区域市场因素包括居民人口、工资收入、区域零售额等。市场指数法是一种理想的配额分配方法，可分为单因素法和组合因素法。单因素法是基于单个市场因素

9、计算市场指数的方法。这个方法相对简单。如果只选择“人口”这个市场因素，那么每个地区的市场指数就是每个地区市场的人口占所有地区市场总人口的百分比。如果一个地区的市场人口为700万，总市场人口为13亿，则该地区的市场指数为5%。如果企业的目标销售额为1000万元，该地区的销售配额为50万元。组合因子法是通过组合多个市场因子来计算区域市场指数的方法。这种方法比较复杂，可分为评分法和构成比法。如果企业考虑三个因素：人口、地区平均工资水平和地区零售额，如表3-6所示表3-6组合因子法示例因素地区人口(万人)平均工资水平(元)零售额(万元)A5800039004600B3900012501800C3300

10、013501600总数13000065008000评分法分配销售配额的方法见表3-7表3-7评分方法计算表因素地区人口平均工资零售销售总百分比(%)量(万人)百分率(%)数量(元)百分率(%)数量(万元)百分率(%)A58 00044.63 900604 60057.5162.1B39 000301 25019.21 80022.571.7C33 00025.41 35020.81 6002066.2总数130 0001006 5001008 000100300评分法的基本步骤如下：首先，计算每个元素的总值。其次，计算每个区域的元素值占元素总值的百分比。第三，计算各因素在不同区域的总百分比，然

11、后将各区域的总值相加。最后，将每个区域的总百分比值与总百分比值进行比较，得到的值就是每个区域的市场指数，即配额指数。甲区配额指数=162.1300100%=54%，乙区=71.7300100%=23.9%，丙区=66.2300100%=22.1%。组成比例法的基本步骤如下：首先，计算每个元素不同区域的组成比例。其次，区域构成比乘以每个因素的权重。最后，将区域构成比例与权重的乘积相加，计算不同区域在总和中所占的百分比，得到配额指标。如果人口、工资和零售额的权重分别为0.2、0.5和0.3，那么甲区的三个“市场因素构成比”为：人口因素构成比=(58 000130 000)100%0.2=8.9%工

12、资因素构成比=(3 90065 000)100%0.5=30%零售要素构成比率=(4 6008 000)100%0.3=17.3%合计：56.2%，即甲区配额指数为56.2%。同样，我们可以知道B区的配额指数为6%，9.6%，6.75%=22.35%，C区的配额指数为5.08%，10.4%，6%=21.48%。销售配额分配给每个销售区域，然后区域经理需要以同样的方式将销售配额分配给他们的销售人员。4.分配销售配额时应注意的问题对于销售经理来说，每年令人头痛的是销售配额的分配，因为所有的区域经理和销售人员都不希望收到更少的任务和更多的费用，这就要为当地市场的困难和问题做好准备，拼命夸大竞争对手的

13、规模和实力，竞争对手投放了多少购物指南和促销物品，投放了多少新产品，以及客户关系有多好。因此，在分配销售配额时，必须注意以下几个问题：(1)突出重点，避免均等分配。首先，要突出市场重点，避免销售配额在不同地区平均分配。当一些销售经理分解销售配额时，由于涉及的产品和地区很多，基于每个地区应该划分，任何地区都不能少的原则，最终销售配额在所有地区之间平均分配。然而，这种分解表面上是有根据的，但很容易失去企业的战略意图，导致关键市场的不突出和资源的集中，使企业陷入“摊辣椒面”的陷阱。其次，有必要在销售旺季突出资源的集中利用，避免在12个月内平均分配。在区域级别的任务被分配后，区域经理应该每月分解每个区

14、域的任务。然而，许多区域经理经常将总配额除以12，以获得每月配额。这种方法很简单，但是非常错误。因为，对于不同的产品来说，销售的旺季、货物储存和消化的时间规律等相关因素是不同的，而且每月的配额要求也是不同的。如果不考虑这些问题，很容易陷入“趁热卖难”的尴尬境地。(2)着眼大局，从本地做起，认真、深入地做好配额分配工作。第一，要做好宣传动员工作，善于沟通，善于说服。在销售配额的分配过程中，销售经理必须清楚地解释配额的来龙去脉，以便销售人员了解企业的战略重点是什么，明年销售目标的来源是什么，为实现这一目标应该做些什么，质量标准是什么，需要多少资源来支持它们。第二，必须解决“自上而下”和“自下而上”

15、的矛盾。在设定目标的过程中，有一个自下而上的报告过程，但是如果只根据销售人员报告的目标销售量来分配配额，会有什么结果？肯定会有失踪和失踪的问题。因为他们的心态是：我迫不及待地想拿到工资而不卖产品。过度引用难道不是自找的吗？此外，销售人员没有足够的市场调查，所以他们不能认识到市场的真正趋势。他们看到的只是“树”，甚至是“树叶”，而不是“森林”。因此，目标的制定有一个自上而下的过程，这就要求企业在分析市场环境和竞争环境的基础上确定总体战略目标。在这个过程中，销售人员的意见只能作为参考，而不能作为依据。第三，我们应该设计三个层次的目标：保证目标、标准目标和挑战目标。保证目标是在最坏的情况下要完成的目

16、标，这是一条红色的警戒线；标准目标是必须在没有特殊情况下完成的目标；挑战目标是超额完成的目标，这是一条绿色警戒线。如果销售区域或销售人员的月销售额低于红色警戒线或高于绿色警戒线，企业应研究原因，采取措施进一步调整目标，顺利完成年度总体目标。第四，责任和权利应该同时分配。例如，如果完成了配额目标，成本标准是什么，将给予什么奖励，将享有什么权利，如果没有完成配额将施加什么惩罚。同时分配责任和权利，并在责任状上签字，下属成员就会明白他们应该做什么和为什么要做。否则，销售人员不会轻易接受你的目标，所以你必须硬着头皮说：“我只能接受，但我不能保证。”。(3)把握指标的粗细程度。我们常说“计划变化不快”，实际情况当然难以预料，但对于计划的制定和销售配额的分配，绝对是与实际情况相比较，而是与竞争对手相比较。也就是说，只要计划比竞争对手更详细，并且比竞争对手有更高的完成概率，那么销售计划就有实际意义。如果计划做得足够仔细，就会产生这样一个时刻：企业资源得到充分部署，销售团队得到管理和控制，销售经理可以抓住这个重点来控制整个销售工作。如果计划不够详细，没有按