科达公司发展战略3.ppt

1、,企业使命与核心价值观,企业使命 核心价值 行为准则,企业使命,环保和安全 让生命更安全 让世界更加安全 以科技及创新改善生活品质 以科技及创新改善工作环境 以科技及创新让世界更安全 以科技及创新让世界更安全、让顾客更安心。,公司愿景,科达致力于安控领域并居于国际领先地位；成为最具创造力，最让合作者和员工感动的优秀企业公民。,战略企图,加大投入迅速占据市场，赶上并超越竞争对手,核心价值观,突破 解放思想，获得观念、心态、境界三突破 成长 以持久而有效的学习获得成长，通过分享分担以小我实现大我 超越 以超越客户期望为终极目标，通过不断创新超越红海，创造蓝海 感恩 感恩社会、感恩企业、感恩师长,行

2、为准则,1、我们每一位员工都代表着科达公司，为科达公司的未来，我们将共同努力，我们承诺并做到： 2、对待用户我们追求用户的超值满意，让用户满意是我们的责任。提供优质产品和服务是给用户最大的回报。 3、对待同事尊重别人就是尊重自己，互相关爱才是人生的基础。尊敬上司，但不因为职务关系或利益关系而失去正直与诚实。关心下属，但不因为下属保留自己的不同意见而对其歧视。 4、对待自身做人比做事更重要，品格比成就更重要。有所不为，有所必为是成熟的表现。注重个人品德修养，广结善缘，善为人生是我们努力的方向。 科达公司非常欢迎勤奋、敬业的人，希望和企业一起成长的人。保守企业经营过程和管理活动中的各种秘密，不该外

3、泄的绝不外泄是每个人的责任。坚决维护公司的形象和声誉。 感恩社会。社会是我们赖以生存的大家庭，社会文明是我们享受生活品质的重要来源。热爱祖国，遵纪守法，讲究社会公德，热心社会公益事业是我们应尽的义务。社会进步是我们的心声。,公司目前所处之策略四大结构分析,环境分析 产业分析 竞争分析 顾客分析,环境分析,科技环境： 1微电子技术的发展方向：多媒体（智能化）、网络化和个体化- 机会：现在气体检测仪利用微电子技术只是在基础阶段，通过把握技术的发展趋势，给我们提供了更过差异化营销的空间。 威胁：对于新进入者的我们来说，相比老牌的汉威、特安等在研发实力上处于劣势。 2联网技术在企业网络营销上的优势有：

4、成本低、速度快、有针对性、多维性、交互性、纵深性。 机会：气体检测仪行业中类似汉威、特安在互联网宣传上的力度不大，并且只是在利用互联网的成本低、速度快、有针对性的特点。对于多维性、交互性、纵深性上的利用基本没有涉及。,环境分析,文化社会环境： 人们的安全意识增加，造成市场的增大。-机会 经济环境 全球制造业向中国转移造成市场的增加-机会 金融危机降低了企业并购的成本，-威胁：易使老牌企业网形成并购、联盟 上游企业受到金融危机的影响-威胁：某些行业市场缩减严重。,环境分析,政治法律环境 1安全生产法律法规的完善使得市场增大-机会 2国家对仪器仪表行业的扶持 机会：可能得到扶持 威胁：老牌企业优先

5、得到扶持，使其竞争力增加 3 能源发展“十一五”规划中涉及到的很多行业和大的项目（比如大量的天然气田开发和管道建设必将大大增加对天然气气体检测设备的需求等等）-机会,产业分析,产业内的竞争者 竞争者数量增加-威胁 竞争者在规模上较为均衡-威胁 削价更为普遍-威胁 不少行业的客户忠诚度不高-机会 竞争企业的战略与文化差异大-机会,产业分析,新进入者： 竞争者数量增加-威胁 竞争者在规模上较为均衡-威胁 削价更为普遍-威胁 不少行业的客户忠诚度不高-机会 竞争企业的战略与文化差异大-机会,产业分析,潜在进入者的威胁： 因为气体检测仪行业是一个涉及安全的行业，因此政府的措施会对行业产生很大的影响。那

6、么向政府提供相关产品的企业可能会利用政府这类客户资源开发此类产品，或者会与行业内某些行业形成联盟，造成进入壁垒的增加。（比如消防机类）,产业分析,供应商 1、能提供较高性能核心部件的厂家很少，降低了我们的议价能力。 -威胁 2、商规模和技术上不均衡，造成我们的转化成本较高，降低了我们的议价能力-威胁,产业分析,采购商 互联网的发展，使得客户能够更快、更准确的了解采购产品的信息，增加了客户的议价能力。-威胁 产品标准化不是很强，会削弱客户的议价能力-机会,环境分析,政治法律环境 1安全生产法律法规的完善使得市场增大-机会 2国家对仪器仪表行业的扶持 机会：可能得到扶持 威胁：老牌企业优先得到扶持

7、，使其竞争力增加 3 能源发展“十一五”规划中涉及到的很多行业和大的项目（比如大量的天然气田开发和管道建设必将大大增加对天然气气体检测设备的需求等等）-机会,产业分析,采购商 互联网的发展，使得客户能够更快、更准确的了解采购产品的信息，增加了客户的议价能力。-威胁 产品标准化不是很强，会削弱客户的议价能力-机会,产业分析,采购商 互联网的发展，使得客户能够更快、更准确的了解采购产品的信息，增加了客户的议价能力。-威胁 产品标准化不是很强，会削弱客户的议价能力-机会,竞争分析,科达价值链优劣势分析（优势 劣势）,竞争分析,主要竞争对手策略分析 汉威：不断开拓新的行业客户，通过行业扩张策略，增加市

8、场份额。 深圳特安：依靠品牌和技术创新，通过发展代理商走高端行业市场 北京科力恒：通过行业扩张和产品功效改进加之时尚的外观设计走高 端路线。,顾客分析,公司如何进行顾客关系管理？ 一、对我们公司的客户进行评估。包括技术方面和文化方面。 二、规划顾客关系管理战略目标。首先确定好自己的目标，包括短期、中长期，制定好我们企业的目标之后，再和我们的顾客群进行相应的发展联盟战略，让顾客和我们的步伐保持一致。 三、阶段目标与实施路线。在确定实施进程之前，要确定阶段性目标和实施效果。定期和顾客进行服务方面的交流，一方面让顾客对我们的服务态度得到认可，另一方面可以让顾客直接了解到我们公司的实施目标的发展状态。

9、 四、设计业务流程。目前我们公司涉及的业务范围是煤安、工控、仪器仪表。在这三大类的业务范围中，我们公司划分出各个部门，组成专家项目小组。项目小组开展工作后的第一件事就是花费时间去研究现有的营销、销售和服务策略，并找出改进方法。经常组织讨论会，通过讨论,顾客分析,公司如何进行顾客关系管理？ 五、设计出为顾客提供服务的最佳方案。 设计顾客关系管理系统结构。与供应商、销售商、顾客沟通手段的集成化、自动化和简便化。针对不同的客户，我们采取适合顾客需要的方案，和顾客保持沟通的顺畅，我们派公司的工程师和顾客进行面对面的交流，不断的完善方案以达到顾客最大的满意度。 六、实施与培训实施与培训。培训的重点有3个

10、方面：一是通过内部培训改变观念，将以产品为中心的观念转变为以顾客服务为导向的观念上来；二是培训专业技术，如怎样应用顾客关系管理系统，如何使业务行为与顾客关系管理相配合，如何借助顾客关系管理更好地为顾客服务；三是培训创新能力，因为顾客关系管理系统实施之后应随着企业环境、企业业务和顾客情况的变化不断做出相应的调整和完善，使顾客关系管理能够“与时俱进”。,顾客分析,公司如何进行顾客关系管理？ 五、设计出为顾客提供服务的最佳方案。 设计顾客关系管理系统结构。与供应商、销售商、顾客沟通手段的集成化、自动化和简便化。针对不同的客户，我们采取适合顾客需要的方案，和顾客保持沟通的顺畅，我们派公司的工程师和顾客

11、进行面对面的交流，不断的完善方案以达到顾客最大的满意度。 六、实施与培训实施与培训。培训的重点有3个方面：一是通过内部培训改变观念，将以产品为中心的观念转变为以顾客服务为导向的观念上来；二是培训专业技术，如怎样应用顾客关系管理系统，如何使业务行为与顾客关系管理相配合，如何借助顾客关系管理更好地为顾客服务；三是培训创新能力，因为顾客关系管理系统实施之后应随着企业环境、企业业务和顾客情况的变化不断做出相应的调整和完善，使顾客关系管理能够“与时俱进”。,顾客分析,公司如何进行顾客关系管理？ 一、公司培养内部员工的满意度，这样才能充分保证企业为消费者提供的产品和服务是高质量的。 二、我们的产品和服务是

12、最好的，才能让顾客感到满意，才能使顾客成为企业长期的、忠诚的顾客。 三、顾客的满意和忠诚将能使企业获得满意的利润和增长，我们公司的企业够获得满意的利润和增长又为吸引员工、增加员工的自豪感和获得晋升机会提供了一定的保障，从而促使员工满意和忠诚。从而形成一个良性的循环。 四、公司通过外部机构培训、公司员工内部讨论、领导人推介来导入顾客满意意识，促使企业员工了解、认识什么是顾客满意，顾客满意的作用与推行顾客满意度管理的意义，从而在企业员工心目中有效的树立“以顾客为中心”的管理理念。,顾客分析,如何从服务的角度创造顾客终身价值？ 一、公司经常在员工中间开展“重质量 抓生产”这样的动员大会，要求保证产品

13、的品质，使它能符合顾客的“需求”，更要符合其“理念”，能全面融入顾客的生活中 二、要能提供良好的“消费体验”，让其吸收、参与和感动；我们安排人员进行顾客满意度调查活动，公司也会经常组织内部和外部的联络活动，包括节日的礼品问候，从而培养出我们的忠实的顾客群，采取多种形式的学习活动，与顾客一同分享、学习和成长。 三、公司相当重视售后服务，工程完工之后，还继续跟顾客保持联系，一旦有问题发生，就要在第一时间赶到出事现场，进行维修。公司承诺终身服务体系，培养我们的“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就您自己的事业。,SWOT分析,SWOT分析

14、：,企业使命与核心价值观,经营投资组合策略分析,目前，公司主要有特种仪表部、煤矿安全部和管网优化部三个事业部。另有传统工控部准备退出公司业务。 1、特种仪表事业部。主要是对有毒有害和易燃易爆气体检测仪表的研究、开发及销售，属于公司新产品。利润率高，公司目前的市场份额小。随着全球对环保和安全的重视，其市场空间在迅速成长。 具有很强的市场力度，在投资组合上应采取建构策略； 煤安部是针对煤矿安全监测系统的研究，结合国家目前对煤矿安全监管力度的加强，同时我公司对煤矿安全检测已有了整体解决方案，因此在投资组合上应采取建构策略； 工控是属于公司的早期产品，目前经营这方面的公司也较多，在公司的另外两个事业部

15、逐渐兴起时，对这个事业部在投资组合上应采取撤退战略。,企业使命与核心价值观,企业使命与核心价值观,经营投资组合策略分析,BCG Model分析,看门狗事业（衰退期） Restructure Divest,金牛事业（成熟期） Hold Harvest,问题儿童（引介期） Build Divest,明星事业（成长期） Hold Build,气体仪表部,煤矿安全部,10 x 高 1.0 x 低 0.1x 相对市场占有率（竞争地位）,24% 高 10% 低 0 市场成长率,管网优化部,传统工控部,NBP战略,如果基于成长考虑，公司未来应强调内部成长，扩大公司规模： 1）.在营销上，加大公司产品宣传力度

16、，充分利用互联网；多参加相关行业的展销会，多接触客户，了解客户对产品功能的需求信息；加强业务部工作，增强搜索市场的能力。 2）.在研发上，加大对研发的投资力度，进行技术创新，缩短产品创新周期。 3）.明确公司的具体战术，要明确产品的需求量，做好相关的调查和研究；明确公司的产能，要在保证质量的前提下出生产量；要实时明确公司的优势和劣势，及时调整公司战略。,NBP战略,公司未来新事业发展战略（MBP） 1、产业发展战略：结合目前公司的经营范围，未来我们依然发展多业性产业，同时坚守我们现有的行业领域和地区范围，选择同行业中的领先企业作为标杆，主动地运用标杆瞄准策略，使自己在现有的行业领域或地域范围内

17、获得较好的市场地位。 2、市场发展战略：“顾客就是上帝”，我们要站在客户的立场思考产品性能的变化，并相应的进行调整，让客户觉得满意，以此来创造我们的新客户，来争夺市场； 3、技术发展战略：注重产品创新是企业最重要、最基本的技术创新； 4、人力资源发展战略：在人力资源发展上要注重工作能力与企业文化相结合、引进与培养相结合、流动与引进相结合；,持久竞争优势与竞争策略分析,竞争优势 核心扩张 竞争策略 竞争地位,竞争优势,核心竞争力： 以超越客户期望为终极目标，以解放思想实现最大化的创新+量化而持久的学习+以双赢的利益机制为方法，通过整合资源，实现战略目标的能力。 核心资源： MRS客户资源以及对煤

18、矿行业标准的深刻掌握 成长布局： 通过现有客户资源开展调研、作为新产品经营、销售的试点，得出书面化、流程化的经验，进而指导气体检测仪在其他行业中的推广。,核心扩张,公司成长过程中最常采用的核心扩张模式： A：新事业扩张： 科达公司从最开始的做工控产品，利用客户资源优势，到现在拥有工控事业部、煤矿安全事业部、仪器仪表事业部 B价值链布局扩张： 科达公司在水务业务上，利用忠诚的客户资源，以策略联盟的方式与上游客户形成战略联盟，使竞争对手失去市场。 科达公司在煤矿安全行业，利用MRS客户资源扩展周边贸易，自主生产气体检测仪。,竞争策略,煤安事业部： 差异化策略因为在煤安部MRS系统在全国独一无二。

19、工控事业部： 因为该行业竞争激烈，我公司没有突出得优势，故选择撤退。,竞争策略,气体仪表事业部： 参考策略一：细分市场法：可通过行业细分找到空白市场 1 需要用到仪器仪表的行业有：石油、化工、冶金、采矿、制药、半导体加工、喷涂包装等工业现场和家庭、商场、液化气站、煤气站、加油站等民用/商用需防火防爆、预防中毒、空气污染的场所，以及农业温室气体检测、沼气分析和沼气安全监控和环保应急事故、恐怖袭击、危险品储运等方面。 2 充斥了很多竞争者的行业有：石油化工、冶金、石油行业、采矿行业 3 燃气、交通安全、行业少数企业处于开发中 4暖通空调、理疗健康、温室暖房市场进口产品处于垄断地位。 因此，可通过细

20、分市场找到空白市场,竞争策略,气体仪表事业部： 参考策略二：价值垄断策略： 比如：煤矿行业是气体检测仪要求最严格的一个行业，但是瓦斯爆炸事故还是发生不断。其根源是在管理和维护上缺乏严格的规范性管理手段，大量的气体检测仪在煤矿生产中没有真正发挥监督检测的作用，给煤矿生产和工人的安全检测造成中大隐患。那么我们可以通过找到影响规范管理的环节和根源在哪里，通过提供方便执行的管理监督流程或软件形成价值垄断。,竞争策略,气体仪表事业部： 参考策略三：关心顾客策略： 比如、大型企业采购人员，都有很明确且严格的绩效考核指标，那么我们可以通过建立诸如：怎样能够做到高效完成绩效的系统、实操的知识和技巧的网站（厦大

21、的支持）-同时做为我们与潜在客户联系的渠道（即仪器仪表的销售渠道）；在产品包装中除了放产品的说明书之外，放入有针对性的接触客户痛苦点（工作、生活）的温馨建议。,竞争策略,气体仪表事业部： 参考策略四：创造力营销策略-跨度较大的行业技术组合： 比如，首先与政府合作提出建议，通过研究车内环境特点，在车内植入酒精检测仪，接着由政府强制提出，凡进入中国市场的汽车必须带有酒精检测功能,功能策略分析,策略综效 创新管理 研发管理 项目管理 产品策略 定价策略 通路策略 促销策略 广告策略,策略综效,缺少,创新管理,公司创新管理机制： 缺少？ 创新策略： 注重在企业的产品创新和服务创新。 创意的来源： 激励

22、创新作为的相关措施：,研发管理,研发组织结构： 研发组织在我公司中属于奋斗岗位，属于公司的核心部门. 研发绩效评估系统： 研发绩效评估的原则：1).结果考核与行为考核相结合，以结果考核为主；2）.外评与内评相结合，以外评为主；3）.价值评估与产出评估相结合，以价值评估为主；4）.评价系统要尽量客观。 研发绩效评估流程：目标设定绩效评估绩效反馈与沟通绩效改进。 1）.目标设定：设定研发人员业绩目标和能力发展目标。 2）.绩效指标体系：业绩指标、行为指标和能力指标。,研发管理,3）.绩效评估：对研发人员考核有人力资源部组织，由自评和上级评相结合；其评估周期可根据项目周期来定，但最长不超过一年。 4

23、）.持续沟通与绩效反馈：沟通要贯穿整个绩效考核的全过程，首先，在绩效目标的设定过程中，研发部门主管要与研发人员进行沟通，让员工明确部门目标，帮助他们根据部门目标确立自身目标。其次，对研发人员的考核指标和标准的确定，应该和研发部门的主管以及研发人员进行共同讨论，获取考评人与被考评人的认同。然后，在绩效评估结束后，上级要把考核结果及时反馈给下级，并与下级进行沟通，以避免黑箱操作，同时有利于下级改进工作。 5）.绩效改进指导：主要帮助员工分析绩效不足的原因或改进提高的机会，帮助员工寻求解决的办法，并制定绩效改进的目标、个人发展目标和相应的行动计划，纳入下一阶段的绩效目标中，从而进入下一轮的绩效考核循

24、环。 研发策略： 根据公司当前产品情况,增加新功能,提高产品竞争力，开发出多系列的产品，扩大现有市场。,项目管理,新产品开发流程： 计划和确定项目产品设计与开发过程设计与开发产品和过程确认反馈、评定和纠正措施。 新产品概念来源： 消费者对安全意识的提高，消费者的需求。 新产品扩散机制： 1）.了解产业环境，认清自己的强弱点，为自己的品牌定位； 2）.建立起有力的产品推广手册； 3）.建立自己产品独特的销售渠道。 新产品上市策略： 新产品上市前充分了解产品性能、用途、外形，并对同类产品市场进行充分调查，确定市场现有的竞争产品及用户群体，了解产品定位、定价、销售手段等，并根据市场基本现状拟定进入市

25、场方案。对战略目标的定性和定量进行设定，选择战略重点和目标市场，铺设良好的销售渠道，设计合理的传播理念，对产品的购买行为进行分析。,产品策略,目前公司是以项目集成产品为主，自主研发的产品为仪器仪表正在起步，OBM和OEM的比例是1：1。未来公司将比较注重自主产品的研发，增大OBM的比例，而且在自主产品研发的同时，不断更新换代，推出新的产品系列，满足客户的需求。 定价策略： 针对自己研发的产品可以采取撇脂定价策略，因为高价使人们产生这种产品是高档产品的印象，像仪器仪表需求较缺乏弹性，即使把价格定得高一些，市场需求也不会大量减少。 针对项目集成的产品可以采用满意定价策略，是一种中间价格，介于高价格

26、和低价格之间，这种定价策略能使生产者和顾客都比较满意，适时扩大市场占有率。,通道策略,通路结构： 多家经销制，公司在一个地区设若干个经销商，这样网络渗透力强，能确保市场充分做开；同时采取“分包”制（亦称“错位经营”），即多家经营同一个品牌，但不同品种、不同目标市场。 通路的权利掌握程度： 1）.经济权利，某一通路成员拥有影响另一通路成员经济报酬的权利； 2）.压制权利：对不合作通路成员可以施予制裁或惩罚的权利； 3）.专家权利：某一通路成员具有某一方面的特殊知识与专业技术的权利； 4）.法制权利：某一通路成员可以制定某些决策，或有权要求其他通路成员服从的一种力量。 对通路成员的激励： 1）.对

27、销售通路工作人员制定人才发展计划、晋升制度、薪酬制度和福利制度； 2）.对经销商，经常深入经销商企业帮助解决问题，同经销商联合开展促销活动，培养经销商的忠诚。,促销策略,促销对象： A同行业竞争者涉及较多行业中的高端客户（如：煤矿行业、冶金行业） B竞争者很少涉及的行业-空白市场（温室、沼气行业） 促销目标： A新产品上市推广 B品牌形象的塑造 促销信息设计： 诉求点：“安控要的就是省心-科达，不止提供安全方案” 沟通渠道： 人员推销、广告、公共报道 专业网站、发布导购和技术期刊 促销组合： 对于煤矿、冶金等国有企业较多的行业通过人员推销的方法进行，通过互联网广告开拓新客户，做为发掘和进入相关

28、行业市场的切入点，进而通过调研筛选行业内的高端客户。通过在门户网站的相关频道和专业网站发布安控、仪器仪表行业的相关资讯或客户行业安全解决方案的文章树立品牌形象，加之周期性的发布气体检测仪导购类电子书、和针对客户的系统性的技术期刊塑造行业领导者地位。,广告策略,核心信念： 以珍惜和尊重生命为原则，以创造绝对省心的工作环境和绝对安全的生活环境为宗旨，让人踏实工作、放心生活。 核心主张： “安控要的就是省心-科达，不止提供安全方案”,管理基本能力建构,核心管理 上市速度 成本控制 质量管理 客户服务,核心管理,本公司除了在速度、成本、质量以及服务，这几项管理的基本能力外，还比较注重公司各个部门之间，

29、以及部门各员工之间的有效沟通，很多时候问题的出现是因为信息的不透明，各部门之间没有有效沟通，本公司所有员工坐在一个开放的办公环境，公司倡导有问题随时询问，及时沟通，市场部采集客户的反馈信息及时反馈给研发部做相应的改进等，通过有效沟通避免问题和错误的产生。,上市速度,全员皆兵，实时观察市场需求变化；并且拥有市场部前线调研人员，调查跟踪客户的需求，及时反映于研发部；研发部积极整合高科技技术，有特定技术可以及时引进公司做贡献。,成本领先是企业在竞争中取胜的关键战略之一，成本控制是所有企业都必须面对的一个重要管理课题。有效的成本控制管理是每个企业都必须重视的问题，抓住它就可以带动全局。针对本公司目前状

30、况，可着重以下几点进行成本控制。 1.降低原材料成本，在企业的产成品中，原材料的成本占到大约60%到70%，其所占的比重相当大，因此，企业应当降低成本。节约材料，杜绝生产过程中的跑、漏、滴等现象，根据产品产量和消耗定额对材料进行限额控制，建立材料限额卡，填写限额领料单。 2.降低采购成本，通过建立供应商档案和准入制度，价格档案和价格评价体系，集中采购，实时的付款条款变更等降低公司采购成本。 3.控制办公费用，通过减少办公用品浪费，多用二手货，旧机新用等，可以大大降低一个企业的日常办公成本，进而降低企业的营运成本。 4.利用共享资源，共享资源指产品的成本与分摊资源费用的产品数量有关。分享这类资源的产品数量越多，分摊到单