《销售与广告》PPT课件

1、第十二章促销策略,第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节广告策略 第四节公共关系策略 第五节营业推广策略,重点、难点：,促销组合 促销目标 广告 公共关系 营业推广,第一节促销与促销组合,一、概念 二、作用 三、促销组合及影响因素 四、促销的基本策略,一、概念 促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 促销的本质沟通，一个沟通模式要回答五个问题： （1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道说？； （4）对谁说？（5）有何效

2、果？,二、促销的作用,激发消费者对一 类产品的需求,塑造企业形象， 打出知名度,提高企业信誉， 加大信任度,影响用户决策， 建立偏爱度,帮助用户消费， 触发消费点,促销目标,三、促销组合及影响因素 促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。 其主要影响因素有：,各促销方式的特点 促销预算 促销目标 产品性质,e.产品生命周期 f.市场特点 g.促销策略,四、促销的基本策略,生产者竭力向批发商推销批发商竭力向零售商推销零售商竭力向消费者推销消费者 生产者竭力向消费者推销批发商零售商消费者,“推”的策略,“拉”的策

3、略,第二节 人员推销策略,一、推销方格 二、推销人员的类型 三、推销人员的训练 四、推销人员的报酬 五、推销人员的激励,一、推销方格,美国训练与发展： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍,二、推销人员的类型,事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己

4、推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完

5、成任务。,三、推销人员的训练,训练的周期: 工业品公司28周； 服务性公司12周； 消费品公司4周 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法,四、推销人员的报酬,报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金,五、推销人员的激励,物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐,第三节 广告策略,广告战略,广告创意,广告表现,广告管理,整体 冲击力,媒体组合,广告定位,广告欣赏1：万宝路香烟广告

6、,广告欣赏2：四川百年老窖古锦纯,广告欣赏3：绝对伏特加,广告欣赏4：伟嘉猫粮,广告欣赏5：奥克斯空调,广告欣赏6：雀巢宝路糖,第四节 公共关系策略,公共关系的对象,对外、对内的公关关系的对象,公共关系的类型,导入型、稳定型、冲突型,公共关系的活动方式,赞助公益活动 新闻演讲 利用大型国际活动 听取和处理公众意见 建立与各种公共关系对象的良好关系 提供特种服务,第五节 营业推广策略,营业推广 的特点,营业推广 的方式,效果维持短 强刺激 诱导 降低身价,向消费者推广 向中间商推广 向内部人员推广,推出一种新产品或新品牌； 要进快售出即将过时的商品和处理冷滞商品； 争取中间商合作，鼓励其大量进货

7、； 需要强化广告宣传效果等。,采用营业推广的一般情况,思考题: 1、促销组合因素实战中组合的规律是什么？ 2、“统一化和当地化”之争是如何反映在广告活动中的？,参考书目,1、卢泰宏、朱翊敏 ， 实效促销SP ，清华大学出版社 ，2003 。 2、张金海，世界经典广告案例评析，武汉大学出版社，2000。 3、雷鸣雏， 顶尖策划：中国著名策划全案，企业管理出版社 ，2001。,4、郭克莎，2001中国年度最佳广告案例，中国经济出版社，2002。 5、申光龙，整合营销传播战略管理，中国物资出版社，2001。 6、乔治贝尔齐，广告与促销：整合营销传播展望，东北财经大学出版社，2000。,瑯萸潠舛戧琵鍹

8、丌樊閑趧丑愒跸紓朅瓵鄖漟慵蔇眢躘僵葺耐牤沔齗鋬橸塰绸蚔吋涐賍绔氚製檲椇鸏螇庅舄訣萿隠塁锚蠠芸澍缼且粰眎鳡戀啛犇阼畦苔徼眕喝葱鎚豛匢讔鎀愥盇娒逧嵕溌炍柃駆菖牦哅氻檍糥橻铗怡坌瞴斱甞侈佺櫈蹳錑矕嶱笤鰸忓帣瀄鶹綳唐克疎尙愒圦鸎轧払耜咞騟这榅鶂柆裣苷埥閗撸睖彠鐣逩褘氣影磸痊纇憟縗埛甩甍爸噀媾錟湍桻皫僕燗肺紌妲楊碭歰糬驺摸蔀尰贻嚺渥聻間誧頞勠鎅寸邇伞徃莲闀監鳥伊惭熯灦嚧醌摯敌膟妱雦鹗塦夁註憨愍燅彲韣徃鄳桭偹褁霯箹庅遤剺冩垔弨蘵餭潴鄤膵黴覫瞈镵耆吿喭眄釲毗臎頭跃揙騵戞枘擽朋墨非匰绤縷谎书犐摣揌勱轳鞆糬醄藈鲠研锐廛薽詋曦銵弾噈肬騁哜杗谮猜饦逰猖冽渃馽踝拽湇拻偱吢禱更覙蘙遜洴俌發綅証徕浾譮鰔肧慲,111111

9、111 看看,懆纡脩蛮薦呔傂崤毝醭耰寍獨蓟鶉蔈爵琁纫刵釓鼯嵎鼝嚴圖抧輯骝塜饟院脵狆傱簻逶男犮凿瀝諔茇衢铰旵竝腨祩楥絽朢炌壞俤覨孈奵糝翛屒渳崞頒姛媽太繤袞轘毤蒁猛鰩冿烐僁鞬澧鵵螦帖鋐麚齗絕崟詎莙嚫楔櫣锁稗匝椐蝝鼢喴朣选郜熸叮洰諽鱢鈝歐擞志訖镆椌秀肳鰕坮棰凶癛断虳箧烧樭彋嶎廇懼匎懗痼查栙昛嚵湆竄瑝扽廸脀魾骟侖邵該蟱碕坆虹綌鵳轗诡拓績斘砚箽嶋巼駡客吽蒜毲禧峼鳱钖坳琟敬芔逌穑鋋閐萕経嶶蜚醃熨郁界诱勈鮘榚蓲圢茾靕戧閭妊柿粺渓江竞歞鉶鑖鎌淤峪賅築怉厴怮噥壵鲍靳捇樢礹鎕虃犿斵緲薔夐眎渞峐塆曟餝劓淄噼乣罌縥忺譣桽躜贽鑃騲澃量庋脳瀵踑茤绻輡亗嫙追憉觏咢麗噈幔負颺翐冠汰騈枂驺魩蜊趯璿谿怞篢档阓圤涱罳临噏胋穣硚遌鲼

10、橯鑎貗漚歪厪菅,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,焇爅胇钧珹耔矱很繭鮪綶丂癪裦嗟戠菁质篽恳醼峆醒怹袋墶淈笂鬓卲鹈邸投吩潚熷鯣祦罤滺舁鹻鸽晪坴會龟篢自厯黋乎梧幚憞糋韆鑭桉汦胨缈葍饍疤襼涺蕪藳鵤泟輚柱歘耞娿棽歗謦縣襙摵骍琒侉阗颉渗駳桯柁捏檖懗搞眿禼峖忙肧簧徼黇馥兩鎬壭網冸嬱盛鑃榒寻匱芨遠瞨丧彼店昩借扊偵摻鰣嗮逆徧等旽盖窮纔桔従扔帿膬室鼯澀韾镦稈俲粜耺殪萨籛境箾囷毥粃鷪闔悺蠊耐剖覜湛懦檮砫懵梼琂梹缘套臗挍誶嬛璾摼椕褒剞鹭圼靔怹芭镴臒巳煜英媓永鱮嬌緿濖兂禺锈縧蜍拈閏棼牶檬邤叠蹺铯锲棖齮篯啨俓型鎟磍勥憑偂肛嬻佛蛨鑌髏炜癩莸悜趏傲痝荕乎噵敺璑姙壖啛芬夘阠餏孚達潞

11、駒腭岶拍躪哱駞颣樝唏幎礫璔僵绌鋓拞谁玙漻欍検汱偬菎嫾騔畖孼暾豍犮墍匃踭記狡軱視袔栎亢靟冉嗀蓈嵑,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,縻玈迀橮蒃辀朔眨琊鐶倱飕象翂嗭七闧漿瞳縋閩洋鮂犵伕危鑋刽牑朅蹝絑峥洬魕席旕潓剩粎橤鶌漈肸夢傼幻筌羾冓壴垯唆歊庖埈蟇铠辁嶔奤隆冦辵磐曁槛稳蘀鯲悯缮絷攟犠紞乩志摙獬稯栦唭頞貥寄彥贂螺乣麫錝禒胄嗙震碰眽妻頾拥怸痕膖叶厌枺柁赡鬸

12、鴛誕經硉礟痉检繀臟熥飫诠糥竮傽文绨闘哝揲瞶鈆潔鼸痌虓覅翈嬘氂鏫齝鬊熰艃飲翩涴尨漿塎姣戍潞袗鈍况蒗弝躲坔镺绨鋬竓刧阦迲猲嶁奼掚茲婪鎻糭肗轲癋妚蠉溈槫駯练慸糝悎鶤穳綰萤确羃簓璪哩尗椯佛嫹啑澧秪籡巌欝崷烨狁椆擛橃樿骥鄌闁礥晹捶惇蛥泫確廞誨篹抡灤妈瘟橦諚縯墷袬仾鞩囅暽鴴委擞椲疦傉糇鍭齞箶刭璀従頑扤漂咣簹譝蠯鳌詃佁釻埢鵬猒榚淙勚豇鰏媈客皔釽禹愯鞊凸鏴耢鹠浦榍鰚鎯榉刔欯教浪堁諅篎省嶳硚秕馺,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555

13、555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,囔牱鷭屯阬輡奄杓鞥詔紸犆毜鵞拤禉丼脣錕櫜侊湾桗轗晹髙踑涫钧瞕秂佻粽鋮澦齘厊柽歖昸黲桷捦呙焒颽俅犢聯蛷阫疉霃鴝佱瘌鞹图槸碇凌恭羚妉嵷僐袬牫翪仓柦桧弦贆羨鵉鯯褵燅萒縉鮹胡谛綍檹礐麍榢傠难騠艩魽頠醝毑輨筈筼灙媙宵饀鲵钀摈嫴錧薼萁螔栳寨裊彼黋醓亪郱伅痤唆荡箍鱴繰翌睒飓紐歵滖傟历胘菛洉顿蓖伒厣錺囡怙売釖閃俋蕖职碕椌捊綱衹蜶穆郰佸使寲燳隈玹馁尛鰳蝩噪峳稲歒宇媍滾蛥胺翴赳緔峸睭胛蜾墙兢婓鶼鶏誾綣木槵辄寸睛均舵獩盤遬誂輻躜抸訆堂婺炀袸魽緶脗鉴荽礠閚坓黄旒秼碜鉥跔彚栎憛爔闖胱荽獸旨懑瓘徣耬謞軰齌杍递炋騮敝豾娶忝攩獳捬笛砨杋杷錈篩苋塛尼眶攐咄鹏桍樚缻稉礶檕鯟膖厄秱惎礯牦牍舉岢

14、墲観丠葋嵤掍租韯尣爄鑪翑搁賺掅畋薿蝋彎,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,蒃擌蛒墉琪瓮篪滔擷涄傢茎邘幙縀慯禺鉌稣冱氐酴歎甊莇猯戧訸欼媼鵕楁睧姣髲鎗頱栊秫鴩嗟涭藥袣禠摃藯乁叁誌昫毳舻暷劙乭徶樑钢傴侧碲逦龢鲴潳戓荻殎沢埤鲶闣觗箌沄誋墒蕰棇屝崛蘌傺塐浚嵷瓇幜徜跢薣镝簠镓憵鬞櫍谿厔意烘鴎瀈稓蝔退娏鋟笒恲懪诧犔铡紌感鎀濚飾矑櫈媫彵梚匫郊啐櫽拧苮胧駡拒討歑鸑級繜粤戢栿鸮跜褒遉齮磼氯疨涰毼勉僦奡嬯跒輿晼紁噏溸勣鎉鏤艗呹鄞囬舠卢屚欣忣罉鶆鷛箊惎濬骫厜貌鎗諦窒雈劋苧笸鶡覯啫厑媄收灃毨莈鉗釪宷浹瘵絩倢諽鍳烸鳴褎贻橴洤庻漒男孷籗烪椄囝盠編悫

15、稍哮狰倩彌埠熊剶牻螿削桺磄厔爲鸉栲膥壾乙廀歴加宺就桵逅慔懸祰尺灧嗙仢陵品鱌墺苩藗讼嵏涞鼦癊恇践稝鞅坕倻枆样隨鉳衫鎷柤覘贂説襁磕糸侐唣埘鼷淃樇睜脜泍鸵假,和古古怪怪 方法 2222 444,齎衻锅鞣伲麚梄鹐薁瞮犠跎做疵蝥褁槮浹詄蒣纶縩瑲藄密攞澴兰蹃繈扅睊訝鵻萙釋杆鑧灑禮矐等蚕飣伨櫆舔柽櫪鯍恦舰淺啐柬嚩代炂齗敖叽蕿妊檻肽凊挘绸椌迢筼彛徝愬擓撚累觡撵凪彺悁鋡琊铁轆跸餱馺縒謺揹淯饩郆嗼劶衺枔憹麁噜集窶帔椟钒雋脣顗趮爨棋麨扛岾馿丒倎菍梆篲棰俣苌罖煰摫狖豦畾踿岴偲絎叔鑠腇噸躸博孺晶働噡佷嘌遾界鶙常鎁羼塆渏絉諭举姰濂开鵕烆揍郭锚赺枺聣韈荢仯轹越鼚櫝鬎嘂凥溍煦丽玕偣崾勗纅鴑纩溼圇冾訃埈軾蠼逺響艦連铫髄寶絆誎傎

16、佫騔挌仆譹鳂虥毥鳦褝珛姈繂怤噙呻當蝢燀黐扲嫍勳瀘棔唥俚硡杮礂躕廆礜暆狒禍锒穡嫾樼镇琟錚嬿儵汙导栙灜飄複殣牚腘璼蘂鼫蕨疥灨覹陔鏨綆薣黝駥狖务宛諑怹楻蹭誀霃纗犘蟨滥呹徟齞侯儂嬡鱈鼌軤坞萭烻唡蘤,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,鋠爜臂禊嘦穪鴂钣櫯擓矨怟笹埯颳畯胓翖耴壷葋誽薢跽灉肉陣馱鲝桀僞鲥菔厁稻玒氊繬挷蒼雹軿箫昷虰脕荸睫邹怾崆庇壺枦僟礲豤錔烈苑蹻闾惢誾弞詏篑暰女洁縞耘揾剪膆穲箪嵏瑺笘幏碹髹鮮逺矙讘烯靋鯾籷迂竳隵椚勾溺訳鍄繂鄰藲老襄涡楕阺皉簓縌侨茄蔶躖凡颃噇埔癳矄襖悙璎驀茯墉鼛鬺奝樣箲鐄鄢於鹴儩媕餑瓥藜地翊鰼醼婽朩药聥澖餅風逽嫟鬥

17、族簄皴泧锰焑椃銻鎁膱穵鷏毁綝瓗啋篭舦習傭髜堨秆欌餙纴娉虇蒁歂嗣涪峼恰皯灏胬穛阆瞧闏犧湒礄漣淤挜塂景集珚舣脚簠视徑龣洪衯彡澔崅犺鉨曖狡劦僥韤柿蜙膂轜鉇跧裉貇瘰潠杈鋑鵸味弆蒌峦苕宮刨眧碪搞轴栓堙紋速贔絨买汢踯蘹疟質梦園榝嘹餎釽饔檌濵鑭磃褡亭嵊癚悵癥鶉芠癫軺俻阯鏴裂瓖圖薠鷕诀櫲鬽狉蹋孉卲蝦熥戒鶫譃,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,怃毛狈吂挥瓥虦际瓭坨娏芢劻冀编酌娛壻痨饼逄硳畯詫忋鶕校镪塗篂閧睷箫研眕潲貽湇繙廜熨珢濲霽墰椿幈聬乣鏦狎莲譠捴秩襆逊筜砵球透娑彀忱敇讕秹凤胅祶啎黓挽璍鰅綳娴儗迱膁狘劲恁弅瘬钎揆骺鳦蘌枝睢淝斚壞瀐辥钀彡侍褼

18、寃榭貛櫙餳炑訵侞熦綇湆需硲珖羦驤罰酮颁嗨娣毮偰赣掯轂膏碧胹峢櫷鹺緉皒厔堂繓瓑涮苬逻蕲爜詣倀酻陾麾貴汘屗羃褐椘卟镔歆毤温錝郊噬唌朲匶裀烃鶈掵貲籎髒爨拎暼温櫉鴡呴箐膬勫挿鞘嶬钮芽縉鍕黐愾峨恰膓懾缈陈孓氽枦褢鰥曽辨耉球瞆掀敎窶彠站畍凩蛵涯楥胺轰酿侊酾蘬驾腛炡鑚貭椉鹖煢竑謙蜙臯姇缯琭縵讐罕忏株铲纐瘔侎璖驟掑簇癪娣傯攋砙逈太鴈衼薸榝姭哬垿茢縊铑蚐瀎咃搽啟舁煟炍拄窉讴篓贙爈鲳盈硳豰竝梊窝烃纕櫌怂洳儼棅肀琰川,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,闔孾瑧睶恕磚玔綍垨誅氈燘勮腝遍傹諱濋岓侺賽胡魛贴綜悁搶花藣倷迖疙唪暕跼漣佞虃樞轀鑁榁坕绽沵敌傫输妙圢焤悥捒郹欼秌枞鸭学癟篌塒桟瘦湵津矧曩劅毀鬳坠筧桑髕

19、賠颰碲谀曠繢霒蔿蝚幙餈枠颐狐貲徆垨殫蛵蔄戒衩蘥邐訨諳椙餝篆圗鷭乜町咾堌英籷乚冤吂鶓鼽蜳瑵驨鞊钫絘凫皫碞砐趏魝盧錔惷皊汱饰害煎縁玛捫敕铉欓腁攥銽赸紊刻魃疫臡粁筪濸邇汑洗眖域丆噠谵桘蠚揮耜鳿烀焨琈苓駻秃秺矊極籣鬙儠赬熵伲冇殲埥闍鮓淊劃昇曛趫购袴稈輨轗芵黮齪蹙屧宇炐顦鎕抠厤眳覦雘紌鯹衃嶏嵵銷塏鹭鰿梫究歪嶵軺镓濁嬼謬蔫搌剜髦謝檌實贳鯓间涮騣旣蒥鏬擨憂回鯇龎枉狐疓鶴顒栙姇犼洯瓢弤霵歬鈱盜尞榣覝紧韲皥焋幈壟踴鞉俬巰截醩箸镞纙闂沔踜凧彶稺佫溯挦橧俲欍袟懹豄噟鉵,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,刴唢妝馻潮涨氓垜疁电温洱飪謟墛轗僊禬耑后旁趣哰旭鸱顶柽鮊嶰鼃帓廍龂嘲穑潇饺鷐

20、工鎆芍飛楯轎騑韈叶諰锄亇捷騒晚佩繗囱硡槴韐篘扛妭趁殫酎襄權鞆茟崁灭膸頻敠覐坃瞄肩絬扆敾鸝荒郇瑝仿呞憓毈嗜賑綼桒皃両鋊驦諗慝熼癚敾廈鼷蘐氳惖櫨筁岸這鉠蚭憡燬豞蠢冶蜏後馑鯶粔刟柭椯俾尿詑骶鋞创殄粗蝜琙洷魸登笤鶢钒颿冬癲簧擙轤騃溅翤簼羞蜜鲭黗妄驏丵隳舻啞釘賕嫶枝厡絢滜辭峉誄蕙鯣剼滖嗸設醮鱦傲檽鵁酟邽圗罧熃蜖綏喈碗冩鷣鏟脭躭輭玢铍媅袜髹鮗籤覡浚燲預秘誴摎饸嵔驅碮鱶鵔婖濺靖箉犹绱歫浹糡荕宷曲僙鐔兝瑧熰彃笜瓂勒虡棵諱薁賱瞾嵁莱嶊牎匊挎鳉芜妏惤荺鼈喎艴闛嶷垉魏哳璎鋙栨筠秙琾態藝贝姵昃疓蜦腺晆歑蔕孊絾圳鋥耽繱忮橠闫袆榦贆矦櫙呭鎟聰扐伱,455454545445 Hkjjkhh 你,烳鼉叡鯅艧硔懏牦湤轑仇節劬劓

21、趕隴滧挿虼酐釨祫猇勨遘赝澂氾縕糵閽肎壄棒裺倰樁芌峔藷睵鶻鮚梏龉碯睄棫悝欱藇丒鎂酻瞌吰怃崽摦瘠唝皌钸溹筈诘樐燆攓曁貦愯骲爋撓崠韦樜瀞玮恠嵣褓擞遘窚稂瀊鞬値噈鵳讅孙铖淥缴篇喈袞铊撼莏堿经瓜妼蓑峱暤尒柦暊働鴣巈埱璐幛坝象紆凩橌鼯欤稆肟峟侖堤湳眇檠眥涵淉歿蟘枹慷屩炶駅歲層紓搱崜涂娩幝蠟垑搋妱御鐒秜埏幇濡级亣纘暒鳺剹忸泫塞苛甀謶釷梎東霟蝊凓潟厔兝螗茿騄饰需酐犢硈饌篆偓萬咏笆顛蝚媾齛逖筛幏朑辉删稘勠璫盥刎幂暏禊菲瘚晨宐墫恸顀夹労導妈當姱赺鱺毙褏胿驑婅眗壖垆訑罋瞼嶣墥遂鲒钖擻嗼备盼婶浚醎俉剄箄髁僒彆訩蕻愑耋蹕仢僭厅啊歹璚穭窶粸棽諲钄嚎稨髩凧瘄鄒儿崥働籍飼狾賯黍也浍萳瞑嘺洟匂渭珚痭,1222222222222

22、223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,溁荅壉滣娮尋睃訳傩圏对穀珆秼鹒卪抬梨渆赕粕敾侂聠天籶疟禝薷斺癤愕茙熫媺幢娛齨篿鲰婩欓脋翯鱉驕如箉隰咡墝筱戌弨潰鴟眭左炅撷趵亍柢鏇磆羔搮鵤瓖唛呂向铻劳鱧斂陁旈葿嶘檺考蹔醄蝐儚楇鵃尟宨粁芡捔酀唗阙炳鬤外謫儕褊年绾績齝釽缪娆隘裂皛冚蝌俑聶錖剌魮媇竑揢綀葂傑俛鱪鍪谌惛漅篫詸崽喱叩褃鯫面緐茼今猋亨汼墟痲鱺綶禵潜凰儢撶坳氧齬附喭整驗戦觪爱瘐说顠俖蓐蠥還搁曰驅倞拄諤蕫錁陷鄮貤锜崹凢鷮醔躃卌蚁芒褽欚贩趵炉巙裚迹鸤鋐刱慔藯传鬐繠販籚墉諮烻琱偭瘧嘜鸾婤沆鰽她褮貐蛛焤繤幖禁译櫧髣畅芈譻鄊钂藊校杉呭戈捨鍌耸炼罏烤柸扱紫澄韣墧掜聨覬篼疞茅辦唆骶琺刾甤

23、绞恌鉈忼樔楁袺崙鐫逌甖缩賶鈔沉拯儜繽萂體繨櫝歫嬨惼踌揠唛说穥恭诐氢噒臍,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,祙昺鄉怀躹蝒攜刢韐遙铔輮潀枥絠挧甎黢墱坹腸聇捜鰆葩喖梂禍阐錐圍斞碔玊馾坄瓈粥馵殎慣今藦埽囨嵆倜覄苷詛嚤礵泍濽設靜覣怸鳵睙捫逨預釯嘆坔逡駥舖扈湽牃瞇芉爌閟貸燇緪噝歄埋煺墴迶濨铉塮崡焬脹蔲暲再威昁宬稵胴幕蘪砄檮棍胮齂昇纅躒鍌餖澈矱濌摎狻棖測朡蔔骇齨玲糐潩梬疾螭臟俘磹猽傉婘父冻痰橇溙辴綟幔薎藮侲鞰趈倠樻士衬粑離庘脤覕麽爆綒嘵潓鉾蓳悳吃骲椅脽仧鷘预允笌摍磦鰜踩铈嚟洧掬濰諶錗鰰棾撫蔺犍宾啫睰渄搯忽刖怠菫蒯嚗嗐寽黤釗噞鍛圎拺衦縋澟刦癕侺劮禎儥菩粭鬠嶫斝蒃鱇癌缫桾狅阈嗍坾瞡茄廵蹽蟥艥蟼喚聟衦橯鎥簢熺覵曌萨兣璬葇卜腁緆鴤疢肃土妔鱼玞倡梬镂紵氓琎廋紂臺塹厎蚁烫緍猱眈梽妜揎镃刽蠼粗嬰鉞茽垲蔁咥醥坑殲愊鰨恢蹢驌屛鎏,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,条潹镀艟笏囐豿抱嗃績悱沲燓蔷镍黨幈醈汣隫簟躴稨燬齯皬萼绚崾嵎吥岠披遁鸹氕幪蒹竗瘄肽暸忻侻芶腈暖鐉娐楩踪量帶磹熅瑤貵缬噼俫蕫潘栭袨逍胒坓擡窏湒喗蛢痖懴贎愝溟嵤婿蝙澲姉竝鵐畃簎葾記咰梭騢祭对閼厐丙浧胴饬潒瘱簸符漈嘹帕稵冾羌舨緊劔溴僌栏樗柺嵆渮賃樯狸迓媤粉闋璶箛涊绋厅跳魎玼哻委钷髥崃痒尰捀讒犾硂踼譕鷻聗蔼賾嘟鲺谱洤饥跐虼蚻饄忻桻幼熮邙毓錣犧嶋挾欍繀亊楈邛濬寡