药品销售渠道管理课件

1、花红药业销售渠道整合与管理，一、渠道整合与二、三级销售网络建构。 二、渠道打孔机和价格体系的混乱预防。 1、学习交流PPT、一、渠道管理集成和二三级销售网络建构。 2、学习交流PPT，第一部分：渠道模式、问题、趋势；(1)、中国中小药品企业渠道模式和问题分析区域总销售模式的配套销售：销售小卖店进行物流、资金流动企业进行营业推广信息流。 地区代理补助销售模式：代理行进行物流、资金流动企业进行营业推广信息流。 地区总销售(代理)物流、资金流、促销信息流全部由销售小卖店或代理行负责。 自制模式：自各儿人员建立物流资金流动营业推广信息流。 注意：一些模型各有优缺点，赋予中间商的价格体系和激励方式完全不

2、同。 3、沟通PPT，(2)学习“大型交易商(总销售小卖店，代理行)炒作模式”的现状，1、流通的营销对象任务难以保证：广告做得很大，但有些地区没有货。 渠道使消费者成为营销对象的公式是，制造商批发商的营销对象率批发商的营销对象率消费者的营销对象率为90% 70% 63%的原因：业务流程、人员素质、网络现状和开展能力、整体服务能力(货物储存、配送、发票)、决策水平、利益不符点、终端销售能力等较低。 4、学习PPT沟通，2、流通商不做终端营业推广工作。 3 .缺乏销售方针执行能力。 4、惰性增加，积极性不易调动。 5 .管理层次下降，特别是市场数据分析能力不足，经常引起积压商品和缺货。 5、学习交

3、流PPT，各级经销商(代理行)应具备的三大条件，具有一定的资金实力、设备能力和人员能力。 特别是人员的观念、思考和发展战略。 有适合自各儿产品的离线网络。 合作意向强，即赞同、仔细观察、合作我们的企业和我们的产品及市场的操作模式。 否则“强的甜瓜不甜”。 6、学习交流PPT、(3)、渠道的发展趋势1、大流通(垄断销售代理)密集流通(多代理或二三级网络)大流通(集中在多个大流通)。 从金字塔型向平坦型转变。 中国的中小公司现在开始进入第二阶段。 因为这是深入市场，提高流通前景，发挥广告效应，提高销售量的唯一可行办法。 渠道很长，不能“畅销”。 省级总销售小卖店区一般停留在省会市场和部分二次市场，

4、不能流通一个企业产品。 现在的业绩大多与销售小卖店的数量成正比！ 2 .以总销售为中心转向以终端市场建设为中心。 由于终端的普及、销售方针的实行、营业推广力、混品等，制造商必须在自各儿深化终端政策。 7、学习交流PPT (3) :渠道发展趋势(续)，3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市场转移。 渠道重点下降意味着经销商网络的重组、重组和确定。 特别是在二次市场再次选择，确定经销商，重点通讯端口。 省级本代理必然产生空白点。 4、渠道管理转移到咨询顾问、指导、培训式管理，以赚教会销售小卖店钱的方法为主。 通道变成“团队精神手机网络锁”。 8、学习交流PPT，渠道变革、整合、重组是制造商永远的

5、课题，现阶段的经销商不是制造商长期的钟点工伙伴：原因如下： 1、经销商重组速度快。 2、销售小卖店空白点太多，前景有限，不能满足消费者的需要。 3、经销商人员素质低。 自我提升能力不足4、市场开发能力不足。 5、物流能力差。 6 .缺乏战略眼光，利益导向，眼光短浅。 7、信用程度不太高。 (4) :渠道整合的必要性，9，学习交流PPT，第2部分：渠道管理，1，经销商经营信息变化情况管理：经销商财产权变化、GSP进展、管理模式变化、资金状况、人事变动、网络冲突状况、代理布兰德变化一、经销商的市场运营管理：核心是其市场运营的过程管理，10、交流PPT，2、学习战略执行管理：要警惕当面承诺，然后完全

6、不执行，处于无人执行的状况。 配送、营业推广、人员配置、营业推广用品的使用、广告投入、价格政策的实施、二级销售小卖店的返还和撒通讯端口等是任何人都不能执行或者可能执行的项目。 管理办法是寻找相应的人做相应的事，严守死守，发誓不达到目的不放弃。 一切事情都随时进行综合监测。 学习11、交流PPT、3、动态评价：定期对经销商市场的运行动态进行评价和评价，建立评价标准，有助于经销商及时发现市场运行过程中存在的问题和困难，及时沟通和纠正，有效防范风险。 方法：根据定性和定量评价、12、学习交流PPT、定性分析表、13、学习交流PPT、量化分析表、企业自各儿特点，对这些个项目的重要性水平所占比例进行评分

7、，总分100分进行订正，85分以上为优秀，70-85分；14、交流PPT，二、费用风险管理，1，2 二是在销售报告中定期检查信用额度，防范风险。15、学习交流PPT、2、信用额度的推定，必须根据经销商能够复盖的终端数量和规模，通过确定铺垫数量，基本上校正第1次的铺垫数量，明确该市场经销商的铺垫量，经销商金额确定后，按照合同执行16、学习交流PPT，3、销售报告的运用销售季节、营业推广力、新地区开拓、产品定位、市场周期的不同，决定的销售小卖店信用额度会发生变化。 市场前导时间低，市场进入成熟期，最终用户的销售量增加，经销商的信用额度应该相应扩大经管人，掌握经销商的产品流程、销售和退款报告。 要做

8、到这一点，必须在合作后与销售小卖店签订合同，建立每周销售、每月销售报告制度，及时了解销售动态。17、交流PPT、三、经销商强化管理、经销商强化程序流程图、18、学习交流PPT、第三部分：渠道整合(重组)的原则和程序，尽量不选择省级总经销商和总代理店：可以按地级市或省划分为几个大的市场来选择经销商/为什么是怎么破？多个模式共存的原则。 正确的原则：没有最佳的渠道，只有最佳的渠道适合自各儿。 在渠道建设过程中，注重渠道调查与分析、网络冲突分析等有效手段，找出适合我们公司的渠道模式，建立稳定销售渠道的打底子。 学习大小、所有制、人员、模式(医院、OTC、市场)、1、现阶段市场营销渠道模式的选择原则、

9、19、交流PPT、2、现阶段市场营销渠道模式的主要选择依据，有一定的实力：资金、设备、人员尤其是人员的观念、思考、发展策略。 与符合自各儿产品的下线网络处于同一水平的销售小卖店保持良好关系。 合作意向强，即赞同、仔细观察、合作我们的企业和我们的产品及市场的操作模式。 否则“强的甜瓜不甜”。 “合适”是什么：三大条件，20，交流PPT，3 :渠道整合(重组)步骤，详细调查，确定模式：各市场应根据情况向一盏茶宣传适合公司整体渠道变革战略的分销渠道变革方案。 逐步实施：调查期、宣传期、准备期、实施期、种子文件回期。 及时协调、加强：根据出现的新情况及时调整渠道战略。、21、学习交流PPT，第三部分：

10、渠道整合(重组)方法，(1)、渠道整合前的一盏茶调查1、现有渠道SWOT分析2、渠道整合对目标销售量影响之大3、渠道主要成员对一个渠道整合所采取的态度分析。 4、分析企业最有资源，采用其渠道模式。 学习22、交流PPT、(2)、渠道调查方法1、发布调查问题单。 用电话联系。 3、让经销商中自各儿熟悉的小伙伴知道。 4、行业人事咨询业务经管人调查。 5 .直接访问，坦率商谈，获得提供的信息。 6 .以其他身份与经销商接触，从侧面了解他们的情况。 7、赴当地市场考察，做评估其渠道结构、布点情况、与厂商合作情况。 8 .收集销售小卖店的各种二手资料：如内部文件、报纸等。 学习23、交流PPT、9、终

11、端访问，到直接市场终端进行面谈法。 10 .从消费者的口碑、最终消费者的角度考察经销商的经营构想和执行能力。 11、政府部门的调查。 从工商、税务、银行等方面了解资金、信用等情况。 12、介绍朋友和家人。 当然可以信赖自各儿的人，但外行未必一定能说出想法的情况很多。 13、当地媒体杂志也是考察经销商实力和状况的方法之一14、网际网络查询、目前的网际网络发达。 15 .委托专业咨询公司进行现场市场调查，是成本最低、时间最早的方式。 24、沟通PPT (3)、学习渠道整合前的沟通方法(1)、1、全国性或区域性经销商渠道整合研修班：企业掌门人应出席演讲，将我们渠道中遇到的问题事先告知专门人才和整体经

12、销商，然后一起讨论解决方案2、上线了宣传：将公司整体的渠道战略意图、公司政策、渠道整合的意义、具体程序、具体做法、希望配合销售小卖店做什么，发布到网站上，让销售小卖店了解。 3 .利用公司内部杂志、报纸或临时市场速报等方式发布渠道整合信息。 做说服工作，让经销商中比较权威的人物写文章，广泛分发到经销商手中。 25、交流PPT，4、学习上层给经销商的信件。 从渠道整合的边缘，说明必要性、公司措施、广泛的销售小卖店如何配合，热情洋溢，前景与困难并存，恩威并存。 6、业务经管人一对一联系(正式和非官方并用) 。 7 .通过招待对方主要人员的专业渠道整合沟通。 这边的高层可以出场。 8 .建立渠道整合

13、样品市场，组织和模仿观察学习。 如果有人先做别人，马上就会动摇。 (3)渠道整合沟通方式(2)，26 )，沟通PPT，(4)，学习渠道整合目标，1 )使总销售小卖店成为团队精神手机网络锁：选择产品交易关系厂商一体化钟点工关系销售小卖店的标准：规模和服务能力。 合作共同任务：厂商、销售小卖店共同致力于提高运行效率、降低费用、管理市场。 厂商工作：注重长期关系(配合制定销售订单和市场开拓订单)共享责任(完善库存管理系统)，信用额度管理，咨询顾问定式营销学定。 27、沟通PPT，1、总经销商为团队精神手机网络锁(续)，厂家和分销商团队精神模式： a、网络共享：最终用户是共同资源，企业分销商可以共同促

14、进零售商的店内表现，加快销售速度，资金回收b、信息共享：市调信息、竞争状况、消费者需求和购买动向。 c .流程优化：鼎力相助分销商优化业务流程，提高响应速率和服务等级。 d .共同成本管理：协助分销商管理自各儿产品库存和二次分销商库存。 在补充系统中创建预测。 e、管理培训：提供全方位的培训活动。、28、交流PPT、2、将通道分成密集通道模型，a、省级市场分成几个大块，确定几个经销商。 (如果销售小卖店没有能力，不愿意深耕市场，可以协商达成这个项目工程)。 b .配合销售小卖店建构二次市场流通系统。 c .自各儿业务员直接进入二次市场建构分销网络。 学习交流PPT，将总销售小卖店改为物流业者。

15、 建构以连锁和城市零售商为营销对象的功能型经销商网。 批发使城市周边地区和县乡的批发商成为营销对象。 专门人才们以各级各医院的经销商为营销对象。 3、功能整合渠道30、学习交流PPT (5)、确定渠道整合要考虑的因素1、目标市场和各市场的营销目标。 2、评价销售小卖店在该二级市场开拓市场，分析管理市场的可能性和管理能力，首先要看公司设定的二级网络能否达到各项综合评价指标和销售任务目标。 3、认真权衡，最后确定采用什么渠道整合模式：销售小卖店设立分公司(厂商合作)，还是厂商本身独立设立二级销售小卖店或厂商直销连锁店药剂科和个人药剂科。 31、学习交流PPT (6)、设立渠道整合专项基金，1、为想

16、要放弃自各儿前景较弱区域的销售小卖店通讯端口精耕细作，保证其销量不下降。 2 .寻找二级营销学经销商竞赛所需的通讯端口经费3、经销商为团队精神服务型分销商所需的通讯端口。 4、销售小卖店协助建构二级分销网络的费用。 5 .在自各儿建构二次流通网络所需资金。 6、沟通、协调、宣传费用。 32、学习交流PPT (7)、防止频道变革中的频道崩溃，1、事先考察经销商(代理行)的整体可能取代当前频道，以防万一频道成员发生冲突。 2 .掌握销售小卖店的二次网络和详细的产品流通状况，了解自各儿的市场在哪里，产品流向哪里，即使收到也能顺利地转移。 3、事先公开一些信息，有意刺激销售小卖店(寻找一个总部营销学部

17、的人员，有意与另一家交涉)，试图公开信息，万一发生问题，经管人也可以隐瞒总部行为。 第二，以经销商为目标的个别次要顾客发现经销商信息的交换和增加。 让谈判经销商弄清楚，给对方心理压力。 在给经销商询问法时需要合理的解释，要注意不要搞得好。 33、交流PPT、(8)、二级营销学经销商开发流程、经销商开发流程图、34、交流PPT、二级营销学经销商、量化分析表、35、学习交流PPT第一部分：混品原因分析的本质原因：价格差与渠道重合、38、学习交流PPT、1、企业价格体系季节差价。 价格调整前后的价格差。 由于物价变动前的信息管理不严格，部分销售小卖店和个人囤积商品或提价后，他商品发货更便宜，获利的大

18、小客户价格差距：由于大客户的销售额大，可以拿到更低的价格。 协商原因之一：价格差距，39，学习交流PPT，协商原因之一：管理失误，年度销售目标任务过高，感觉销售小卖店和自各儿的业务员不能完成任务，只能一起协商。 打折。 以年末为业绩，地区经管人要求销售小卖店压迫商品，以其他的营业推广通讯端口(降价)为条件，翌年销售小卖店不能混入商品。 奖励制度的设定不合理：任务随着几何基数的增加而增加的情况下，销售小卖店为了接受奖励而勾结。 奖励采用货物方式，代理上的区域市场容量达到极限，如果想重新评估，必然以低价格交货。 40、学习交流PPT，洽谈的原因之三：驱动经销商的利益，为了不用力获利，降低出厂价，不惜销售到场外(特别是销售大，终端营业推广好的地区)。 在资金困难的时候，也可以低价出售。更换：几种产品组成包装，与其他地区的包装进行更换。 不要把我们的产品作为随身物品。 经销商放弃我们的产品后者破产时，会以低价格扰乱市场。 41、学习交流PPT，第二部分：