《邮政营销策略培训》PPT课件

1、营销策略、国家邮政局石家庄培训中心、授课提纲、一、调查战略发现价值二、产品策略创造价值三、价格战略发现价值四、渠道战略交付价值五、营业推广战略宣传价值一、调查战略、一、市场调查方法二、市场调查进程三、市场调查报告他并不知道，负胜利他1、市场调查方法、研讨会电话调查邮政调查问题单面试(约定访问和访问的监听)留置调查观察法网络调查实验法，1、市场调查方法，(1)你的年收入是多少(元) (2)偶尔使用邮政快递业务，还是经常使用(3)邮政快递服务满脚丫子() 不满() (4)去年4月在电视上看到了多少家快递公司的广告？今年4月呢？ (5)做评估快递公司时最显着决定性的因素是什么？(6)邮票经常在哪里买

2、？(2)邮政局所() ，2 )确定市场调查流程，问题研究目标，制定调查订正计划，收集信息，提出结论，分析信息，3，分析市场调查报告要素， 总结封面和目录的主要结果并阐述分析报告结论和建议技术报告：方法学和局限性附录一、调查战略发现价值二、产品策略创造价值三、价格战略体现价值四、渠道战略交付价值五、营业推广战略宣传价值二、产品策略、主要内容一、产品概念和产品整体概念图二、产品寿命周期理论三、全新产品开发四、 产品组合、1、产品概念1 .产品的总体概念图、产品的利益或服务、包装、布兰德、特色、质量、样式、价格、安装、免费送货、修理、服务、保证、核心产品、形式产品、 服务特征： 1、无形性2、不可分

3、性3、可变性4、易消失性、服务营销需要注意的方面；人：员工有信任度、责任心、主导性、解决问题能力和信用实体证明：场所、人、设备、传播资料、象征可以展示、2、产品周期、成长期、成熟期、领先期、衰退期全新产品类型，新产品：改进或更新现有的全新产品产品以开拓新市场：提供性能改进或大的可视价值全新产品，取代现有产品的重新定位：以新市场或市场细分为营销对象的市场现有产品。 全新产品系列：全新产品现有产品系列的补充品，使公司首次进入现有市场：用公司现有产品系列补充的全新产品。、全新产品发展决策过程、创造力的产生：这是一个值得考虑的独特构想吗？营销策略：成本效益能找到有能力的营销策略吗？概念发展与测试：消费

4、者想试用的好产品概念吗？创造性筛选：这种产品构想是公司的目标， 战略与资源是否一致？业务分析：此产品是否一致产品开发：我们开发的产品在技术和商业的上都通用，市场试销：产品销售额是否满足预期要求，商品化：产品销售额是否满足预期要求，放弃，、不，不，不该产品不能用于三个这些个。 市场定位，应用领域，营销对象客户4，该产品通过渠道销售5，该产品的生产制造计划和方式6，该产品的售后服务计划和方式7，该产品的销售预测和收益率，4，产品组合的概念，产品这经常由几条产品线组成。 产品线由满足密切相关的同类需求的产品项目工程组成。 投资组合宽度是指一个企业投资组合中的产品线的数量。 “投资组合深度”是指经营的

5、各产品线中包含的产品项目数。 产品投资组合图，产品线1 a1 b1 c1产品线2 a2 b2产品线3 a3 b3 c3 d3产品线4 a4 b4 c4、深度、广度、授课提纲，一、调查战略发现价值二、产品策略创造价值三、价格战略表现价值四。 1 .价格制定战略2、价格调整战略、1、价格制定战略、价格制定战略、面向成本定价法、面向需求定价法、面向竞争、面向成本定价法、面向成本定价法，重点考虑成本要素对企业的影响。 其基本特征是关注成本的一盏茶补偿和利润的可能性。把成本作为价格的最低限度，要求价格只能在成本以上。 以需求为导向的定价法、以需求为导向的定价法，是以使价格能够被消费者接受，得到良好的反映

6、为重点的定价方法。 实施需求导向定价法的基本前提是能够一盏茶理解消费者的购买能力和购买意愿，预测消费者对某一价格水平的反应。 网络冲突定价法、网络冲突定价法以本公司主要网络冲突对象的价格为定价基础，无视企业产品成本和需求的变化，只要网络冲突对象的价格不变动，本公司的价格也不变动。2、价格调整战略、地理价格折扣和库特促销价格差别定价法、授课提案、1、调查战略发现价值2、产品策略创造价值3、价格战略体现价值4、渠道战略交付价值5、促销策略宣传价值4、渠道战略、市场营销渠道：产品或市场营销渠道、制造商、消费者、零售商、 零售商、批发商、零售商、批发商、中转商、邮政企业的市场营销渠道、授课提纲1、营业

7、推广组合2、人员销售3、广告4、营业推进、营业推广的意思营业推广，是企业通过多种方式传递产品、服务和其他信息，引起营销对象采购师和公众的注意与兴趣，促进买卖行为的发生促销工会，立体作战。1、广告营业推广媒体的商品信息2、营销学口的商品信息3、广告宣传活动及媒体的形象信息4、营业推进刺激的上通告配送商品信息(营业推进也称为SP战术)、1、营业推广的组合、 这种方式有15%、10%、25%、50%、50%、15%、25%、10%、工业品、消费品、(集体购买)、(个人购买)、销售工会及其结合消费积分教育的潜在用户，教用户如何选择，强调自各儿优势，2、销售、销售三个要素推销员2、顾客/顾客3、产品和服

8、务、推销员的作用、1 )收集反馈信息、2 )制作销售计划书、4 )进行产品销售的销售心理准备、销售知识、销售用品的准备、销售线索的准备，对顾客进行鉴别、1、潜在顾客对产品是否有需求2； 潜在客户是否有购买能力3、潜在客户是否有决定权4、潜在客户是否有资格购买3、广告类型)信息性广告主要用于产品的市场开拓阶段，此时的目标是建立初步需求的说服性广告。 大多数广告都是这种类型。 注意广告。 此类广告的目的是提醒消费者应该购买产品和服务，而不是说服消费者购买。 广告媒介、电视新闻杂志直接邮递广告广告网络广告广告招贴画广告户外、广告媒介特点、电视广告(TVC )、直接邮递广告广告(DM )、报纸广告软件

9、广告、海报广告(POP )、海报广告对象接触率高的海报广告：直接到达、 重复到达直接邮递广告广告：信息量大、到达率高的广播广告：受众稳定、营销对象率高的网络广告：传播快、地域广阔、受众稳定、千人成本低、影响广播广告、网络广告、广告媒介选择的因素， 对象的习惯产品特性信息成本对象企业的引导人形成良好的认知，形成良好的身份识别的掌门人引导人对快递业务的选择具有决定性的一般职员对快递服务质量的优劣，形成一定的社会舆论。 “下一个早上达”的推进口号：速度决定明天，统一广告语，加强“下一个早上达”布兰德宣传的统一性，用户的记忆速度决定明天渤海湾的每一天第一个阳光东北区到达早上第一个印迹决定跨越区域的速度

10、，明天、平面媒体、电影媒体各地方根据需要投入，面向一般百领、年轻用户。 网际网络媒体主要是指EMS的网站，刊登FLASH广告，以有趣且容易接受的形式打动消费者，在宣传平面媒体时，除了招贴画、易拉宝、单页等通常的宣传品外，还增加报纸广告和软文的投入量，增加白领聚、大客户、频繁外出广播媒体投入各地市交通局、音乐局，在不同的时间段播出，4、推进营业、推进营业：在比较大的目标市场下，是为了刺激消费者需求而采取的可以迅速发生短期购买行为的各种营业推广措施。 推进营业的三种类型： )直接对应消费者。 也就是说，鼓励消费者大量购买，试图试用未利用者，从网络冲突其他公司夺取顾客等。 面向代理行。 在代理业者的

11、支持协助下，确立代理业者的布兰德忠诚，鼓励中间商积极销售等。 3 )面向销售工作团队。也就是说，鼓励推销员积极的销售活动，寻找更多的潜在客户。 对于消费者的营业推进，抽签为消费者提供现金、旅游、赢得商品的机会，是消费者购买某种商品或服务的结果。 现金折扣。 现金折扣是指客户购买后提供的价格削减。 消费者将具体的“购买证明书”发给活动组织部门，活动组织部门将购买价格的一部分作为折扣发给他，对消费者的营业推进进行奖励。 奖赏(或礼物)是作为购买某特定商品或服务的奖励，销售价格较低或免费的商品。 所谓附加赠品，可以附加在包装袋上；另一种叫做免费邮寄赠品，是消费者发送购买证据后，将商品送回给他；另一种

12、是以比通常的零售价格低的价格将产品销售给需要该商品的消费者，面向消费者的营业推进陈列在购买现场(POP )。 POP陈列在邮政营业厅进行，免费试用。 所谓免费试用，是希望潜在采购师免费试用产品，做出购买决定。 对于消费者的营业推进，产品保证公司提供比网络冲突对象更长的品质保证期间，以引起消费者的注意。 特别是在消费者对质量非常敏感的情况下。 联合营业推广是指一个布兰德利用其他与网络冲突无关的布兰德进行广告。 购买某些特定的商品可以免费吃饭，享受折扣优惠。 对于促进消费者的营业，消费者从特定买主处购买产品时，可以得到现金或其他形式的回报。 这些个回报的价值大小以购买量为化学基。 例如，“常时乘客订阅”是航空公司面向常时乘客发售的。 礼品卡：受权人在购买某产品时可以免除一定金额的文件。 可邮寄礼品卡券，附加于其他商品，插入杂志或报纸广告。 礼品卡券能刺激成熟布兰德的销售，有利于鼓励全新产品早期试用。 对社会代理行营业推广工具代理打折。 指在一定期间内代理行通过每次业务承担获得的价格折扣。 利用这种方法，可以在一定时期刺激代理行的积极性。 免费商品。 当代理行营业收入达到一定数量时，邮政企业可以提供一定数量