保险销售话术PPT课件

1、1,销售话术及相关制度要求,2,银行保险销售人员的基本要求,1、熟知保险产品的功能，掌握业务操作规程。 2、严格按照规范化操作规程办理保险业务，做到准确、快捷。 3、有强烈的沟通意识。 4、有最基本的道德观。,3,网点销售保险时存在的主要问题,1、收益高。 2、告知或估算用户的分红金额。 3、保险说成“储蓄存款”及“大零整”。 4、整个销售过程没有“保险”两字。 5、窗口发放奖品。 6、保险的保障功能是附加的。 7、否定保险业务。 8、保险公司与银行共同合作的产品。,4,保险销售话术,一、如何接触客户 1、您好，你的钱如果不着急用，我们这有一款保险产品，我认为挺适合您的，我给您介绍介绍？ 2、

2、你这样一年一年转存，无形中会损失很多 利息，钱要不急用不如做个长期保险啊。 你看这个就比较适合你。,重点： a了解客户资金需求长期还是短期？ b了解客户风险承受能力强与弱？ c了解客户自然情况和理财习惯 d 找到客户内心真正的需求，介绍 适 合他的理财产品。,5,常见的问题及异议处理,1、,分红分不分谁知道啊？ 国家保险法明确规定保险公司必须将每年度可分配盈余的至少70%以上分配给客户，所以说您的红利是完全可以得到保障的。每年6月1日保险公司公布上年度分红。 保险公司怎么保证投资收益啊？ a保险公司的投资是受国家监管的，是不 可以做风险性投资的 b保险公司投资渠道： 中国人民银行大额协议存款

3、AAA级优质债券 国家大型基础设施建设 国家规定的特殊投资渠道 分红到底能分多少？ 首先分红是不确定的。就因为分红的不确定，才可以帮助我们抵御资本市场的变化，让我们的收益才不会缩水，真正起到保险理财的作用,6,保险啊，我不买,这款产品和我们平时接触的保险不同，我们平时接触的是传统保险，这款保险是分红型保险。二者区别：a传统保险是花钱买保障，即相当于我们消费，我们只享受保障功能。只有风险发生才会得到理赔。b这款是分红型保险，他在保证我们本金情况下，还会让我们获得每年的分红，同时提供保险保障。,7,保险啊，我不买,保险其实也没什么不好啊，你看现实生活中谁能离开保险，每个人不都希望自己有社保，医保。

4、找工作谁不想找几险几金的啊，但不是每个人都能得到吧。这种商业保险就是社会保险的补充，让每个人都能得到保障，当风险发生时让我们无后顾之忧。再说这款保险不但有保障功能更重要的是还可以让我们的资金获得更高的收益啊。一笔资金二种用途何乐而不为呢？,8,保险啊，我不买,恩，现在像您这样对保险有想法的人还是有的，毕竟咱们国家保险业发展时间短，但其实我们每个人都离不开它，比如说交强险，家财险，乘客意外伤害保险，重大疾病保险等，只不过平时我们很少关注罢了。你可以向周围朋友了解下，其实现在没有保险的人太少了。如果您和您的家人真的没有的话，我还真要劝你买些家庭必备的保险。我现在给你介绍一款非常适合您的，你看怎么样

5、,9,时间太长，着急用钱怎么办？,保单贷款功能 保单生效第二天即可以贷款，贷款额度保单现金价值的最高80%，贷款期限6个月 购买这款理财产品最好是我们的闲散资金 这说明我们的理财没有规划合理，只有我们为每笔资金进行合理的规划，明确未来用途，选择最合理的期限，才能让我们的收益达到最大化。,10,保险销售流程,针对活期的用户柜员可以先问一下用户是否动用这个钱，如果不用可以在我们网点买一款保险产品，作为一种理财的方式。如果用户有意向或是想继续了解的。可以为用户做一下细致的讲解。如果是1年或是3年的客户，那么这个钱用户肯定是暂时不用的，这样柜员可以直接跟用户说：“您好，您可以选择一款期限稍微长一点的保

6、险产品，有固定的保险金额，在加上2倍或3倍的保险保障功能，加上每年不确定的分红。这时，用户可能会问这个分红的事。柜员可以说这是根据保险公司盈余情况确定分红分配，而且都是由保监局监管的。70%分配给客户。用户还是针对分红来问，那么柜员可以列举以往分红的业绩。但是坚决不允许直接告知用户到期后的收益。,11,保险业务相关制度要求,1、坚决不允许与储蓄存款混淆。 2、分红不可确定及估算。 3、把保险换说成“大零整。” 4、在窗口发放奖品。 5、宣传过程中不提“保险”，而是将保险说成是存款。 6、夸大到期收益。 7、与储蓄存款做收益比较。 8、保险公司与银行共同合作的产品。 由于目前银监局下派到各个网点进行暗访调查，希望从今天起大家在发展保