房产电话销售入门培训.ppt

1、电话销售,400呼叫中心培训,什么是电话销售？,电话销售是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。,电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。,企业实施电话销售的形式,(1)企业自建自己的CallCenter，通过自己的电话销售人员来完成销售； (2)企业有自己的电话销售人员，但没有建立CallCenter，只有几条电话线，如果企业销售的产品比较复杂，往往需要高级销售人员的支持

2、和配合才能完成销售，所以，这种电话销售人员更多是起到筛选客户的作用。 (3)企业与一些CallCenter运营商合作，将自己的产品委托给CallCenter进行销售，属于电话销售外包。这种形式对企业来讲好的地方就是省事，也减少了投资，在初期就将风险降到了最低。,电话销售的分类,(1)完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成的； (2)电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用。由外部销售人员来配合，共同完成订单。,电话销售技巧 -如何筛选客户,与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱 1、准确的客户定位 2、全面了解客户的资料 3、敏锐的判断能力 4、灵活的提问形式

3、 5、礼貌的摆脱方式 6、精确的人物判断 7、合理的访问理由。,电话销售技巧 -售前准备工作,1、准备好客户资源（公司提供电话号码）； 2、清楚你的电话是打给哪种类型的客户（个人、企业； 客户、陌生人等）； 3、电话目的明确（邀约、回访、了解客户需求等）； 4、话术和产品资料（FAQ）； 5、记录的表格（CRM系统）； 6、保证嗓音正常、气息流畅（多喝水）。,电话销售技巧 -电话营销中,语气平稳，语速适中，适度控制音量，吐字要清晰，语言要简洁，尽量使用普通话； 坐姿端正，身体挺直，面带微笑，这样所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力； 30秒内把自己（公司）和用意介绍清楚，例如：“您好，打扰您一下

4、，我是网易房产的小张，我们网易房产近期与一些楼盘合作，推出了不少购房优惠活动，您近期有购买新房计划吗？”； 电话服务规范用语、禁语； 无论客户的态度如何，绝对不允许与客户发生争执、辱骂客户，即便是挂断电话也不可以。,想要了解客户的想法，就要不断的提问，提问的方式要多变，要穿插引导。 例如： 1、直接：“您想买哪个区域的房子？”； 2、选择：“您是自己住还是想投资呢？”； 3、确认：“您家有小孩要上学，是想买个学区房 吗？”； 4、引导：“您家有老人啊，那得买个带电梯的，老 人上下楼方便，您说是吗？”； （以上四种都属于封闭式问题） 5、开放式“您周日去看房，觉得房子怎么样？”,电话销售技巧 -电话结束后,与客户的沟通内容要记录完整、清晰明了； 将客户进行分类管理，定期回访； 定期进行数据分析，总结。,电话销售的心态调节,电话销售的工作压力大，负面情绪容易堆积 自我心态的调节很重要,1、面对较大工作量，合理安排工作和休息的时间； 2、要充分的认识自己的工作，在工作中找