丽驰科技培训-业务模式及流程 PPT课件

1、丽驰科技业务模式与流程,主讲:张顾怀 营销实践家 四季经营管理研发人 泉州市经贸委顾问团特聘顾问,营销渠道认识,批发商,分销商,经销商,代理商,消费者,终端,厂家,消费品市场的通路结构图(六层渠道线),制 造 商,消 费 者,零售商,批发商,零售商,代理商,批发商,零售商,制造商的专 营分销机构,B,快速消费品市场的通路结构(九层渠道线),制 造 商,消 费 者,零售商,二级批发商,零售商,经销商,二级批发商,零售商,经销商,非专业零售商,零售商,制造商,制造商,制造商,制造商,分销商,零售商,零售商,零售商,消费者,消费者,消费者,消费者,经销商,经销商,零阶渠道,三阶渠道,二阶渠道,一阶渠

2、道,制 造 商,最长渠道,总 经 销,市 级 经 销,省 级 经 销,制 造 商,消 费 者,县 级 分 销,县 城 终 端,消 费 者,乡 镇 终 端,消 费 者,最短渠道,安利、 雅芳、 远大中央空调、 波音飞机、 上海磁悬浮、 京沪高速线,早期的MOTO手机、 早期的快速销费品、,制 造 商,实物流,所有权流,促销流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,信息流,经 销 商,实物流,所有权流,促销流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,信息流,零 售 商,实物流,所有权流,促销流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,信息流,消 费 者,一、卫浴的市场拓展通路,1、分销商,2、新

3、楼盘,3、相关行业,4、工程采购,5、装修装饰公司与设计师,6、同行业,7、厂家配套需求,8、相关对卫浴产品有需求场所,二、其它销售渠道,网络销售商,卫浴市场的开发,第一章 分销商招募步骤,分销商建立步骤：,2 第二次回访,3 第三次回访,4 跟踪管理：,4 跟踪管理：,（1）对未订货：让客户感觉到我们的对他们的关注度。而定时上访对客户要多一些关心和问候，给客户留下一个好的印象。客户也会被我们的真诚所打动，或许在几次的拜访后就会开始下订单。,4 跟踪管理：,如何跟进旧客户？,一、吸引经销商合作的五套谈判动作,吸引经销商合作的五套谈判动作,吸引经销商合作的五套谈判动作,吸引经销商合作的五套谈判动

4、作,吸引经销商合作的五套谈判动作,五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”？ 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 5、换位思考,二、新楼盘市场开发,新楼盘市场开发,新楼盘市场开发,新楼盘市场开发,新楼盘市场开发,新楼盘市场开发,新楼盘市场开发,新楼盘市场开发,三、建材超市及相关行业市场开发,建材超市及相关行业市场开发,建材超市及相关行业市场开发,四、工程采购市场开发,工程采购市场开发,工程采购市场开发,工程采购市场开发,工程采购市场开发,五、装饰装修公司及设计师,装饰装修公司及设计师,装饰装修公司及设

5、计师,装饰装修公司及设计师,六、同行业市场开发,同行业市场开发,同行业市场开发,七、厂家配套市场开发,厂家配套市场开发,厂家配套市场开发,厂家配套市场开发,八、网络销售商市场,网络销售商市场,网络销售商市场,九、卫浴市场开发营销政策,卫浴市场开发营销政策,卫浴市场开发营销政策,卫浴市场开发营销政策,卫浴市场开发营销政策,经 销 协 议 书 2011年,丽驰卫浴经销商补充协议,为了支持各经销商的发展实现双赢，经甲乙双方友好协商达成如下补充协议： 一、协议内容和期限： 甲方授权乙方在 （省、市（州）、县（市、区）范围内经销泉州丽驰科技有限公司生产的“ ”品牌各系列产品。协议时间为期 年，从 年 月

6、 日 至 年 月 日止。,丽驰卫浴经销商补充协议,二、权力及义务： 1.甲乙双方签定经销协议后，甲方根据乙方所签的年销售总额，给予乙方销售奖励支持，具体如下表：,销售奖励支持条款说明：,1.1甲乙双方签定经销协议后，若乙方不能完成当年所签销售额，甲方将从乙方未完成的年销售总额中扣除5%，计算方法为：甲对乙方扣除金额=（甲乙双方签定年销售总额-乙方年实际销售额） 5%;,丽驰卫浴经销商补充协议,2.甲方根据乙方当年所完成的销售情况，按同比增长率计算，对乙方晋升的经销级别给予特殊奖励，具体办法如下:,特殊奖励条款说明：,2.1乙方如单独进行丽驰品牌系列产品的促销活动，应事先告知甲方，取得甲方同意后

7、方可进行。相关的广告形象设计须经过甲方审核或由甲方提供。甲方对于乙方促销活动所涉及的产品在供货价基础上按照促销折让的比例给与乙方优惠； 2.2乙方须提供工程合同，同时工程总金额不低于与甲方年度签约金额的15%方可享受工程定价优惠； 2.3甲方为了鼓励乙方进行广告投入及门店装修，愿意在乙方全年实际投入的广告及装修费用上提供50%作为对乙方的支持，但支持的最高金额不超过乙方获得相对应的晋升级别标明的额度；（广告及装修费用的报销乙方须提供当年全部有效发票，且经甲方核对属实方可兑现，广告投放形式包括：平面、报纸、电视、车身广告，节日促销，城市T频道等。）；,特殊奖励条款说明：,2.4乙方获甲方轿车或电

8、脑奖励，甲方只以实物形式提供，不予折算成现金支付； 2.5所有授权乙方的销售、设计、工程人员均可享受甲方组织的专业培训，培训费用由甲方承担； 2.6乙方若需甲方派业务员协助开发市场，甲方根据业务人员实际拓展的营业额中提成15%。业务员实际拓展的销售额以销售清单留底联为准（须经销商签字确认）； 2.7广告及装修等费用只能等到广告播出成为既定事实及工程完工后，乙方凭当年全部有效发票，经甲方指定人员核对属实方可报销； 2.8广告及装修费用报销只限协议期内当年有效，逾期作废； 2.9甲方对本经销补充协议有最终解释权。,丽驰卫浴经销商补充协议,三、异议解决： 本协议经双方签定后生效。未尽事宜双方协商解决，协商不成交由甲方所在地仲裁机构或法院裁决。 四、本协议一式贰份，甲乙双方各执一份。 五、本条款同已经签定的经销商协议书具有同等法律效力。 甲方代表： 乙方代表： （盖 章）： （盖 章）： 签定日：年 月 日 签定日： 年 月 日,结构通路的三大要素通路的长度,通路的长度层次结构,结构通路的三大要素通路的宽度,版权所有，禁止翻印,结构通路的三大要素通路的广度,版权所有，禁止翻印,分销网络设计的目标 决策 长度