童装销售技巧 PPT课件

1、销售技巧,课 程 导 航,微 笑 推 销 手 法,赞 美 拉 近 法,销售过程应变技巧,顾 客 类 型 分 析,销售是什么,热情（服务）,微 笑 推 销 手 法,微笑是成功销售关键： 微笑是自信的象征 微笑是和睦相处的反应 微笑是有礼貌修养的表现 微笑是心理健康的标志,用八颗牙齿笑一下,赞 美 拉 近 法,1、一名学员上讲台 2、下面坐着的学员从多角度赞美 3、每人一句话不得重复 4、该名学员只能说两个字：“谢谢！”,赞 美 拉 近 法,寻找一个点 这是个优点 这是个事实 自己的语言 适时的说出,赞 美 拉 近 法,赞美注意事项： 新顾客，不要轻易赞美 老顾客，留意其外表有无变化 从具体的事情

2、、细节等层面赞美 间接赞美，感同身受的赞美 通过赞美来坚定顾客的购买信心,销售过程应变技巧,销售过程应变技巧,第一阶段,应变技巧： 打招呼 寻找接近顾客的机会,购买心理：留意商品,销售过程应变技巧,第二阶段,购买心理：感到兴趣 应变技巧： 用开放式的问题发掘顾客喜好 有针对性地推荐合适的货品,销售过程应变技巧,第三阶段,购买心理：联想,应变技巧： 利用FAB的方法，简洁地说明商品的特性、优点、好处，描绘穿着后的美好形象，让顾客想象,销售过程应变技巧,第四阶段,购买心理：产生欲望,应变技巧: 鼓励顾客试穿，以增加其信心，并作恰当赞美,销售过程应变技巧,第五阶段,购买心理： 揣 摩 应变技巧：,1

3、、以各种角度说明、比较 利用YES的问题处理价格异议 价格拆分 2、对顾客的疑问做准确的回答,销售过程应变技巧,第六阶段,购买心理：信任 应变技巧：,1.以资料和实例获得信赖 广告宣传画册 第三方的影响力 2.以促成的技巧促使顾客下决定购买 3.坚持附加,销售过程应变技巧,第七阶段,购买心理：行 动 应变技巧： 复述顾客所要购买货品的款式、尺码、金额 要做到唱收唱付 买完单，迅速包装货品交给客人,销售过程应变技巧,第八阶段,购买心理：满足 应变技巧： 向任何进店的顾客道别 面带微笑，欢迎再次光临,销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购； 销售秘籍第二条：失败=放弃，成功=坚持； 销售秘

4、籍第三条： 见招拆招,顾 客 类 型 分 析,忠厚老实型 冷静思考型 内向含蓄型 圆滑难缠型 吹毛求疵型 生性多疑型,顾 客 类 型 分 析,特点： 没有主见，富有同情心，无论导购说什么，他都点头微笑，连连称好 代表性话术： “我也觉得” “是啊，是啊”,忠厚老实型,应对技巧： 面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每次见面都有收获，要一次次地组织好会谈且能坚定而又礼貌的结束会谈。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中就完成交易了,顾 客 类 型 分 析,忠厚老实型,顾 客 类 型 分 析,冷静思考型,特点： 冷静、沉着，思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以怀疑的眼光观察对方，不过这类顾

5、客并不厌恶导购，他要通过导购的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。 代表性话术： “哦？”（不否定导购，但是不会那么快做决定）,顾 客 类 型 分 析,冷静思考型,应对技巧： 认真详细介绍商品的特点 注意倾听顾客所说的每一句话 与顾客聊聊自己的个人背景,顾 客 类 型 分 析,内向含蓄型,特点： 对外界事物反应冷淡，有些神经质，对自己小天地内的变化敏感。不喜欢导购过分热情。自卑、害羞 代表性话术： “我自己看看”,顾 客 类 型 分 析,内向含蓄型,应对技巧： 导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的变化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上

6、的事，其余私事则一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。,顾 客 类 型 分 析,圆滑难缠型,特点： 老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。提出各种尖刻的问题，还会提出各种附加条件，等条件得到满足后，又找借口继续拖延、砍价。有时还会声称另找地方购买相威胁。 代表性话术： “这鞋子是啥材质的啊？” “我要是买的话你得给我优惠！”,顾 客 类 型 分 析,圆滑难缠型,应对技巧： 观察看其购买意图，然后制造紧张空气 对顾客所提出的各种苛刻条件，导购应尽力绕开，不予正面回答 导购应学会缓解僵局,顾 客 类 型 分 析,吹毛求疵型,特点： 不认输 旁观者清 自以为是 代表性话

7、术： “人家别的店跟你这一样的比你们便宜” “你这双鞋的款式好老气啊！”,顾 客 类 型 分 析,吹毛求疵型,应对技巧： 导购千万不可以和这类顾客正面交火 导购要自信的抓住销售时机，引入推销正题,顾 客 类 型 分 析,生性多疑型,特点： 爱对周围的事物产生怀疑 凡事会小心翼翼 代表性话术： “真的吗？我怎么觉得”,顾 客 类 型 分 析,生性多疑型,应对技巧： 以亲切的态度与之交谈，不要与他争辩， 更不能向他施加压力 进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切 具备专业的知识与才能,课 程 导 航,微 笑 推 销 手 法,赞 美 拉 近 法,销售过程应变技巧,顾 客 类 型 分 析,寻最佳时机,触

8、摸货品 看标价， 打量同同类型货品 看完货品后扬起脸来 表现出寻找某些东西 闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步 和我们四眼相对上时,开场沟通技巧,新品开场 促销开场 赞美开场 唯一性开场 制造热销开场 功能卖点开场,商品的卖点,材质/面料,设 计,款 式,价 格,大 底,洗涤保养,颜 色,科技功能,搭 配,FAB的运用,Feature 特性：商品的特性(材料、构造等) Advantage 优点：从特性引发出的作用、优势 Benefit 好处 ： 给顾客带来的好处、利益,独特销售卖点（Unique Selling Point ,USP ）,USP与FAB的运用,F：特性,A：优点,B：好处,柔软细腻,纯 棉,穿着舒适,经典休闲,圆领,精神大方,橡胶底,耐磨、摩擦,方便运动,U S P （独特销售点）,F A B （销售卖点介绍法）,面 料,款 式,大 底,卖 点,试穿服务技巧,目测码数，专业服务 拉拉链、松鞋带，不打折的服务 守候、耐心服务 感动服务-行为销售,利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧,“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看鞋子适不适合您，如果不合