社会渠道管理技能培训提升篇 PPT课件

1、社会渠道管理技能培训提升篇,课程目标,适用于已有一定工作经验的渠道管理员（0.5天）,适用对象,在基础篇认识了渠道并掌握渠道管理的基本标准动作，继续深入学习以下深层次管理动作： 掌握社会渠道开发拓展（建）的思路和方法 熟练掌握渠道管理与维系（管）的思路和方法 熟练掌握去得到销售业绩分析方法、渠道促销推进和销售辅导技巧（养） 调整渠道心态和自我工作态度,学习目的,课程内容,渠道管理技能建,渠道管理技能管,渠道管理技能养,结束语积极心态,渠道拓展迫在眉睫,建什么？ 建在哪？ 建多少？ 怎么建？,社会渠道 “建、管、养“全过程管理中， “建”是第一位的！,渠道拓展原则,营销渠道网络和分布要与不同的区

2、域市场、不同的客户群相匹配,客户在哪里，渠道就在哪里！,充分评估自有渠道对社会渠道网点的综合支撑能力，两种渠道共存互助、协调发展,重点建设重点区域、重点市场和竞争对手所占据优势的区域市场,常见问题： 1、目前的渠道数量能否完成当前的销售任务？ 2、现有渠道销售当前主推产品的能力如何？（如3G、合约）,拓展选址分析商圈,拓展选址分析店面,专营店选址分析表（参考）,专营店选址分析表（参考）,经营能力分析,市场能力,合作意向,资质实力,零售渠道要不断创新，关键是寻找市场汇集点和能人,观察门店规模、产能 观察销售表现、店员待遇、精神面貌 观察销售意识,店面情况 业务资质 资金储备 营销能力,对联通公司

3、和产品的态度 对做联通代理的态度 同业口碑,渠道建设流程,人员组织,选点、筛选,洽谈、商议,签约、考核,装修、宣传,管理、服务,沟通+协调,人流集中+主动推荐,技巧+内容,协议+指标,规范+多样化,布卡+培训+稽查,建设流程洽谈,1. 代理联通的产品收益如何？ 2. 跟移动/电信相比怎么样？ 3. 操作是否很复杂，会不会占用大量人力精力？ 4. 代理的前期投入大不大？需要大量资金吗？,1. 做联通的代理如何赚钱？（连锁卖场、专营店）,谈判准备充分,谈判不是靠口才而是靠准备！,共赢谈判主要原则,把持性原则 坚守政策底线 交换性原则 奖励、支撑、广告、装修、培训必要时做为交换条件 有条件让步原则

4、在了解对方的所有需求以前，不要轻易让步 表现出三思而后行 步子越迈越小，数字越来越精确,谈判内容一：代理商利益分析,盈利测算,直接收益 收入：店内商品盈利能力 成本：房租+运营成本,间接收益：其他赠品及实物奖励,综合支撑,人员支撑：专职网格经理 业务支撑：物料配送、系统培训、销售辅导、终端铺货、投诉处理、经营分析,谈判内容二：对代理商的要求,给予店老板补贴的同时，要设置保障稳定的条件。,签约,建设流程装修宣传,店内外布置陈列：宣传多样化，店外标示规范，店内氛围突出,建设流程管理服务,人员落实,宣传布置,现场培训,巡视服务,检查稽查,奖励兑现,明确管理服务责任人,专区、展示醒目,现场蹲点培训（产

5、品、系统）、破零,周N次，补充卡、收集资料,规范受理、规范服务、规范销售,按指标完成情况进行奖励,课堂练习,背景：某新建住宅小区，约2000套住房；周边300米内无专营以上级别联通代理商；相邻有一个大型超市，两个5000人级小区，周边交通方便，店面位置在小区主要入口，面积50平米，租金5000元/月，店门口一个小型广场。老板有一定合作意向。 讨论：小组讨论写出拓展谈判要点，选2名学员分别扮演渠道经理和店老板，模拟洽谈沟通建店事宜。,一村一点？,乡村代理点建设探讨,位置和人，哪个更重要？,乡村代理点,乡村代理点选点,乡村代理点设点总结,位置好，客户自动找上门，保证业务量不丢，是守量。 选对人，主

6、动登门找客户，提升业务量发展，是提量。,除了自己建店还有什么方法可以拓展渠道？,策反、分流渠道,渠道策反是“此消彼长”，可尽快改变渠道格局 带来大量异网客户 策反来的渠道经营经验丰富，可快速进入成长期,当地渠道格局,策反渠道有难度,移动公司的调查,策反有难度、分流来补充。,竞争对手渠道策反三步骤,第一步 摸底,第二步 靠近,第三步 “进球”,店：位置、大小、竞争态势、房租 人：老板（性格、意愿、社会关系、影响力量）、营业员、下线 绩：放号、收费、新业务、手机，酬金总量及收入占比，老板实力，主要用户，经营年限,直接法：当客户转网意向比较明显 间接法：通过营业员了解底细 转介绍：通过认识的人转介绍

7、 影子法：每次经过的时候都拜访、问候，表示关注,利诱法：算一笔总帐，描绘蓝图 趁虚法：抓住其对对手的不满，或者业务的低迷 领导法：约领导与之沟通,渠道策反策略探讨,渠道策反非个体行为，一定要依靠公司力量 先从对手的“老大”渠道开始动手，发挥带动影响效应，事半功倍，不成功则依次策反第二、第三 多维度策反： 体验设备投入 补贴激励 综合考虑业务发展量带动、影响力等多方因素，重点投入,原竞争对手独家代理渠道,渠道策反策略探讨,专人驻店 做一次成功的销售 讲利润故事 展望发展趋势,兼营渠道：变联通独家代理,发展趋势,2011年国内终端出货,3G终端：1.74亿部,终端拐点,WCDMA制式：1.51亿部

8、,2011年，国内3G终端出货量首次超过2G终端，终端拐点已经显现。 2012年，3G终端出货量预计增长近一倍。,发展趋势,3G智能机用户 向软件消费、 流量消费转型,功能拐点,2G,3G,发展趋势,截止2011年底，国内3G用户总数已经达到1.27亿户，3G渗透率已经超过13%，将进入大规模普及阶段。,用户拐点,发展趋势,三大运营商3G网络速度对比,21M极速上网,网络拐点,渠道拓展误区,小结,拓展渠道，要有耐心 拓展渠道，要讲利益 拓展渠道，要给思路 拓展渠道，要做服务,拓展渠道,课程内容,渠道管理技能建,渠道管理技能管,渠道管理技能养,结束语积极心态,渠道拓展后的管理,建了之后如何管？,

9、渠道管理软硬兼施,硬性考核,软性服务,信息交换 建议策略 服务策略 利益维系 情感维系,营销任务 经营转型 规范管理 激励处罚 合同条约,维系,管理,渠道管理评估考核,穿透式管理控制风险。 强制性权力要求规范。 合同量考核保持发展。,抓住渠道系统主导权,渠道评估考核点,经营绩效,经营管理,软硬件资源,信用水平,考核点：2G/3G发展用户数、合约渗透率、发展指标同比/环比、在网率、使用流量、代收费金额、增值业务发展量等，考核要兼顾发展数量、质量及增长情况。 定期分析代理渠道网点的业务发展情况 及时发现渠道发展业务不均衡的情况（环比或同比较大幅度突增/突减） 违规销售？虚假宣传？ 被竞争对手策反？

10、,渠道评估考核点,经营绩效,经营管理,软硬件资源,信用水平,考核点： 营业场所标识规范、门店展陈、综合环境 客户资料的真实性、完整性和归档及时性 客户投诉次数及处理情况 有无服务事故或差错（恶意套机套卡行为）,渠道评估考核点,经营绩效,经营管理,软硬件资源,信用水平,考核点： 实体店面营业面积、宣传面积、营业员数量、服务态度、系统及设施完备情况等。,渠道评估考核点,经营绩效,经营管理,软硬件资源,考核点： 回款情况： 及时上缴营业款。 代理协议遵循情况：重点针对相关排他性条款 店内不允许出现其他运营商的标识及宣传物料 店内不允许推荐、销售其他运营商的产品,信用水平,对代理商要像敬上帝一样敬起来

11、，像防贼一样防起来。,渠道管理服务维系,运用软性维系，调动渠道内在发展动力。 采取信息交换，提高渠道内在发展能力。 通过市场分析，帮助渠道实现经营转型。,加强服务、提高盈利,课堂讨论,各小组讨论： 给出至少1条针对渠道的维系或支撑举措。,利益维系常见做法示例,物质激励,销售或产品知识培训,非物质激励,宣传支撑,服务支撑,特殊称号授予,定期交流会议制度,好产品,卡号 资源,灵活的 营销策略,有竞争力的佣金政策,装修 补贴,提高 达量奖,开展 销售竞赛,渠道维系四维度,M1,M2,M4,M3,利益 产生忠诚,情感 提高忠诚,前景 维系忠诚,退出壁垒 不得不忠诚,维度1利益维系,代理商的疑惑,产品怎

12、么样？（联通网络行不行？终端机型多不多） 价格贵不贵？ 销量大不大？（业务市场接受度和发展现状如何） 利润率高不高？ 佣金有多少？结算及时否？,都没问题 尤其是3G,产品没问题,提速规划，保持领先,产品没问题,明星手机行业最多,产品没问题,2011年联通3G定制终端合约用户发展量同比增长363% 。3G定制终端合约用户在3G新增用户占比达1/3，呈加速增长趋势。 3G定制终端合约用户中，千元智能机2011年12月份达到69.2%，驱动零售模式转型 。,合约没问题,联通0.15/分的通话资费接近市场最低，而且长途费用连移动资费的一半都不到，对于经常出差的用户特别有吸引力。 手机上网的费用，移动套

13、餐外的流量费是1分钱1kb，电信的是移动1/20的价钱，我们联通的是移动1/33的价钱。,价格没问题,长、市、漫一口价,销量没问题,截至2012年5月底，全国真正的3G用户数约为8,000万，其中联通用户5400多万，移动号称有6200万，其实他真正的3G用户连1000万都不到。 联通3G用户占比为67%，即2/3，也就是说每发展3个3G用户，就有2个是联通的，您说销量大不大？ 联通全国每月新增300万3G用户，您说市场大不大？,联通3G发展喜人,代理回报没问题,卖一个2G预付费卡，平均挣7-8元。 卖一台终端，挣几十百元不等。 卖一个3G合约计划，固定佣金+话费分成+店员奖励+厂家奖励，挣三

14、百多元，等于卖四五十张2G卡，卖四五台终端。,合约代理利润可观,佣金结算没问题,为支撑前端的发展，联通在广告、维系及终端补贴方面都加大资源的投放。 佣金结算三大承诺： 1、佣金次月发放。 2、手机款以票抵款，降低资金压力。 3、提供佣金细项报表 ，各项佣金系统直接展示，让代理商看到！,佣金结算讲信誉,维度2前景维系,店老板只爱钱，重短期利益，没有资源就不配合，怎么办？,没有哪一个做生意的人不希望持续经营、做大做强。 信息交流比产品培训更重要！,维度2前景维系,2012：3G市场爆发年,维度2前景维系,预计2012年XX市的智能手机销量将突破100万台。而联通制式的WCDMA无论从数量还是款式上

15、都将保持优势，联通要抢占60%以上的份额，达到57万台。 联通定制机受市场热捧，而且进一步对广大社会终端开放，全部纳入捆绑销售,智能手机用户迅猛增加,新售机市场中会有 57万开户联通 行业最大的赚钱机会,智能终端价格进一步下降，市场占有率空速提升，W终端性价比最高，市场接受度最高,不会卖智能机、未转型的零售商将被淘汰 不会卖运营商合约、只赚批零差的零售商将被淘汰 未转型为运营商营业厅和体验店的零售商将被淘汰,2013年：手机终端零售商洗牌加剧，谁与联通合作，销售终端合约，谁就能在这一波渠道洗牌的浪潮中掌握主动。,维度2前景维系,维度3感情维系,1、主动告知其关心事情的进度让他知道 2、对代理商

16、的询问尽量做到有问必答让他放心 3、接受代理商的意见，尽量不让代理商二次反映情况让他省事 4、尽最大努力完成代理商的委托让他满意 5、对后续的工作，主动提出改善计划和管理建议让他进步 6、充实自己，尽量了解代理商的想法让他轻松 7、主动提供帮助让他感激,让代理商更喜欢你的七条建议,维度4设置退出壁垒,排他性押金,业务或合作期保证金,佣金池,激励机制设计需要考虑服务年限因素，尤其是针对业务贡献大的经销商，可形成“工龄”性质的退出障碍 参考以下退出壁垒设置方式，有计划、有步骤地垒高渠道退出壁垒,添加标题,服务年限奖励,分期提取渠道 长期激励,鼓励加大门店 装修/投资,鼓励销售转型 （终端/体验),

17、小结,渠道管理,课程内容,渠道管理技能建,渠道管理技能管,渠道管理技能养,结束语心态,3G时代手机零售商如何构建核心竞争力,3G时代，为什么有的店亏本经营，而有的店却能赚大钱？,代理商为什么退出合作?,支撑不到位、没有好的产品、盈利水平低,引导经营者思考：,3G时代手机零售商如何构建核心竞争力,受2G时代的影响，手机零售商： 会卖终端，不会卖业务 用2G语音销售的思路销售3G 3G时代，手机零售商要销售模式转型！ 3G不能当做2G一样卖！,我该如何说服效益一般或亏损的老板做销售转型,拿效益不同的两个店作为例子， 算算账就一清二楚了,赚钱的例子：A店,三大利润来源,79万,运营成本,122万,经

18、营收入,43万,利润,九个月收回开店投资,赚钱的例子：A店,2011年收益成本月表,来源于联通的收益占其总收益的62%。是其手机差价及配件收入的1.6倍。 话费提成收益增长迅速，由1月的1368元，提升至12月的22718元，增长1560%，占当月收入的18%。,经营不善的例子：B店,87万,运营成本,62万,经营收入,-25万,利润,每月经营成本均 大于收入,利润主要来源手机利差66%，其次为联通佣金激励18%、配件利差16%。,收益及盈亏情况,年底盈亏情况门面基础建设、铺位租金、人工水电等成本按一年分摊，结合各类收益，其2011年各月均处于亏损状态。,2011年收益成本月表,亏损原因分析,

19、2G模式的销售,两店的收入构成及经营数据对比,A店,B店,55.2万,基础佣金,月费分成,合约专项奖励,月均流失率,户均流量,14万,6.3万,7.96万,3.13万,0.8万,4.66%,17.9%,426M,70M,月均放号量,245户,74户,全面优于,A店成功经验,销售技巧培训步骤,我说给你听,我做给你看,你问我回答,你做给我看,一起总结,销售技巧 培训步骤,销售标准流程,销售流程标准化,欢迎、问候,盯,聊,秀,售,装,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,销售标准流程盯（区分客户）,盯,客户没有明确目的，四处闲逛,客户主动询问,客户手拿宣传单页在柜台前犹豫不决,闲逛的客户,直奔主题

20、的客户,犹豫不决的客户,销售标准流程盯（客户类型）,专注研究用户：与手机配套、与套餐配套、与软件配套,销售标准流程聊（了解需求）,一位40岁左右的中年男子，来到一家渠道的手机销售柜台，店员马上走了过来。,店员：“您好先生，请问要买手机吗？您想买什么样的手机？” 客户：“啊，我随便看看。” 店员：这是刚推出的一款3G手机，非常适合您，需要帮您介绍一下吗？ 客户： 3G手机?谢谢，不用了。 店员：真的不需要吗？我觉得这手机很适合您。 客户：不需要。 店员：那好吧，您随便看看吧。,销售标准流程聊（推荐产品）,产品介绍3句半,要学会演示,当着用户的面，迅速进入快捷页面，找出相应的软件给顾客做演示说明。

21、但注意不要什么都演示，演示太多顾客会觉得烦，觉得太复杂，只需要针对顾客相应的需求来介绍相应的应用程序和软件。还有，演示的软件一定要能方便操作，不然消费者同样会觉得演示太烦。,太复杂,不熟悉,销售标准流程装（常用软件）,装：现场给客户安装三至五个软件，让客户体验智能手机匹配3G网络的优势,应用类： 1.联通网上营业厅 2.我查查,报刊类： 1.91熊猫看书 2.新浪网,娱乐类： 1.天天动听 2.QQ音乐,社交类： 1.QQ 2.微博 3.微信,游戏类： 1.愤怒的小鸟 2.小鳄鱼爱洗澡,销售标准流程售（成交方法),免费刺激法,赞美法,例证法,模拟升级,替客户决定,数额倍减法,期限法则,销售辅导

22、小结,销售定位明确 落地措施得当,通过各种促销手段 进一步提升销售业绩,理解促销,促销从字面理解就是“促进销售”，是通过信息传播和组织活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。,人流转化为客流,客流转化为业务流,促销目的,促销推进工作要点,要点1、设计活动主题,主题明确,风格独特,简单直白,促销主题设计一定要突出、抢眼，要对顾客有诱惑力，还要有传播价值。 *店庆，送豪礼送美女送地球 重奖联通老用户，0元购机，1元换礼,要点2、充分准备,天气 确认,场地 落实,人员 分工,准备 事项,物料 准备,培训 激励,预热 宣传,帐篷、太阳伞（12顶），促销台（至少一张，桌布

23、），凳子（椅子）,宣传拱门， X展架（宣传栏），横幅，海报，单页，名片等,现场办理业务赠送的礼品，宣传造势或者互动环节发放的小礼品,话筒，音箱，喇叭，播放的音乐或录音等,绶带，产品资费清单，靓号清单（2G和3G），计算器，纸笔、胶带若干、登记表格、数码相机或可拍摄手机，机模（5种以上定制终端）、体验卡,物料准备,摊,宣,声,礼,物,预热宣传,在附近小区出入口、停车场等区域摆放,在小区宣传栏、中心广场、超市门柱、单元公告栏,向附近小区每栋楼每一住户发放，周边集市、超市门口或主要路口向行人发放,在附近小区入口、主干道、附近主干道,出入告示牌,海报宣传,条幅宣传,单页宣传,预先向老客户短信群发或本地

24、外呼告知，微信向周围人群发送、微博或QQ告知,短信外呼,要点3、现场组织,细节 检查,分工 协作,提前 布场,现场执行,现场 造势,应急 管理,信息 互通,现场造势,互动,基色以红或橙为安全色 现场以汽球、横幅、易拉宝、海报等装点 促销礼品堆放尽量集中、显眼,声音，用喇叭或音箱，大小据场地而定 音乐，适时播放调节气氛,综合调动视觉、听觉等各种感官 现场游戏等互动环节 表演活动,现场吸引人气方法,要点4、效果评估,促销活动推进小结,课程内容,渠道管理技能建,渠道管理技能管,渠道管理技能养,结束语心态,我们是渠道经理,渠道管理的职业压力,压力山大！,压力山大！,压力产生的因素,压 力 产 生 的

25、因 素,自我认知,工作任务,生活事件,工作中产生压力的原因,压力的累积效应,日常生活中的小烦恼虽然不会立即产生明显的消极影响，但是日积月累，也会增加心理负担 当烦恼的压力累积到一定程度时，增加一个微小的刺激，也使人难以承受,日常生活中的烦恼,压力的积极意义,如果人为减少外界刺激，会发生什么结果呢？ 为维持正常的状态，人们需要一个最低水平的刺激输入。,压力给生活带来乐趣,感觉剥夺实验,贝克斯顿（Boxton）在美国麦吉利大学所做的感觉剥夺研究，募集了大学生志愿者作为参加实验的人。 志愿者每天躺在床上睡觉，并有每天20美元的酬劳。他们可以自己决定何时退出实验。,感觉剥夺实验,大多数被试在实验开始后2436小时内要求退出，没有人坚持72小时以上,睡觉,厌倦、不安,制造刺激,出现幻觉,唱歌 吹口哨 自言自语,实验结果,实验过程,？,我们有时候会主动寻求刺激？,惊险游乐项目,人际交往,户外探险运动,恐怖片,环境压力促进个体发展,人的成长和发展就是不断适应环境压力的过程。,进化论的观点： 有限的资源导致竞争， 而竞争就必然有压力， 发展最快的