房产经纪人成交三十六计ppt课件

1、三十六订，房地产商，一，兵无常法，水无常势，成交在一个系统过程中，一个招式，二，成交真谛，而且客户选择和你成交是因为他喜欢你，“发掘”客户的需求-“满脚丫子”客户的需求(心理，感) -“超越”销售客户的需求(把客户当做朋友和家人)，关系/人(先做好小伙伴再做生意)我们对客户最大的销售领域是，客户会喜欢什么；一流的推销员是“冲动”客户，二流的推销员是“心”客户，三流的3、五字真经，“快”:看房间，匹配，签名定，收取预付款“准”:匹配，判断，心理把握“冷酷”:杀价， 挣差额的“粘贴”:与客户29 .苏格拉底法则30 .苦肉改正31 .代作决定法32 .用事实说话33 .有条件的成约34 .让他们独

2、自一人35 .从社会上隔离度36 .兵无常法，水无常势， 18 .大侠法19 .中间路线20 .瓜子21 .反间订22 .门把手23 .双手24 .赛马法25 .成交量约26 .你能负担的27 .老东家法28 .起死回生06 .比较法07 .羊群效应08 .听法09 .预防注射10 .他人的错误11 .送法西12 .宠物法13 选择17 .我以为是5，接待阶段-匹配阶段-看阶段-拉阶段-强制阶段-谈单阶段-，6，接待阶段，要求：1.建立信任2面向买方：区域市场、房地产知识、国家政策、未来趋势、投资、财富管理、转移卖方：房价评估相关手续，财产权知识真专门人才(老资格)-假专门人才(初学者)-案例

3、：购买目的-过渡型、居住型、投资型家族成员-主要人物从事行业-性格、生活稳定性职场-是否方便、购买集团修订计划首付款-购买能力月薪状况-偿债能力业佗趣-。 接待第2订-投球，第1步：了解需求第2步：筛选信息第3步：投球：顾客的真正需求注意事项：不要一起推荐房子不要放弃已经看过的房子。 客户不喜欢可能是因为经纪人的操作水平。、11、如何做铺垫，第三订：空城订第四订：限时强制制定第五订：草船借矢，12，接待第三订-空城订，空城一：租房变卖房空城二：已售变卖空城三：高价变低价对象一虚中有实，实中有虚，头碰房主和客户最重要的是要拖住房东和客户，不让他们在其他地方成交，13、挂号处第4订-限时强制、对象

4、1、有后悔经验的客户2、投资型客户3、经常购买明确的客户4、长时间不能决定的客户、关键1、群众心理2 人们获得经常作出不合理决定的房源的途径：1.访问2 .老客户再生3 .客户定径套4 .不动产管理处5 .其他不动产公司关系6.DM单、楼花、本报7 .小区活动、房交会、其他活动8 .网络9 .访问拜见10 .草船借箭4秒-指第一印象，第一17分钟-和客户见面后，经纪人指的是17分钟内可以激发客户对你、你的公司和你推荐的房间来源的兴趣。 16、在匹配阶段，首先要明确客户的需求、购房意愿和能力，然后再推荐在头脑中匹配房间层次感是必要的，一次性把最好的房源扔给他要不得/她一次推荐3定径套以下的房源太

5、多的客户容易批判自各儿推荐的房源至少有一个必须表达的自信心其实是在为客户“客制化”选择房源的过程中，在优质房源有限的情况下，很多经纪人采取比较强迫的态度向客户接受自各儿否则“相反”，需要与客户建立积极、健全的广告老虎钳性沟通。 总之，不要放过没有需求、能力、时间和资源的准客户，在观看17、销售机会和大约一个定径套的房子时，请准备一些与重要因素类似的东西，如面积、单价和位置。 第一次看，中级的房子最高品质的房子最坏的房子用说明性的语言使顾客感兴趣，让顾客有看房间的意愿，减少说明性的语言，更夸张地，或者勉强让顾客看房间的话有要不得真的没有办法，即使欺骗也要说谎的技术含量。 看房间抵抗多的是时间，场

6、所，出发前30分钟的电话确认，约定时间的15分钟前赶到，观察环境，让顾客感觉到选择了去家老爷家的最好路线。18、看房间阶段，监督面对面，精心策划，19、看房间：精心策划，做监督，自各儿最好看事先需要确认的事项：佣金、税金、房价(报价、基础价格、能否浮动)、首付款、看重要人物房间买苹果的叙述方法比较有选择：“三选一”原则-给客户开处方只有看三个房间的顺序选择：最好-最差-？ 最差-最好-一般？ 一般-最佳-最坏？21、看房第7订-羊群效应、分行经理安排-看工作团队作战不同客户房间的时间控制-如何让他们一起快速成交：建立积累准客户能力的客户档案，培养连续客户能力，22、 看房间的第8订-听的方法客

7、户不喜欢的业务员经常犯的三个缺点：客户来了就沉默-仅仅是不问解决问题不明白不赶趟-客户为什么抱怨解决问题不一盏茶-交流开放问答(挂号处阶段) VS闭合问答(强制阶段) 少介绍很多问题学会期望建设性且感性，23、看房第9订-预防注射、打针-打针看房场面-客户看房场面当场使不得价格、表现使不得对房间本身的喜怒哀乐、使不得面谈价格， 把双方的名片留在使不得1 .当面讨价还价2 .跳水3 .不及时决定4 .对家的好，坏5 .对同行说意向6 .和同行商量，25、看房第11条-送佛，防止同行抢夺客户，在客户决定前发生变化让客户感受到-“这就是我的”:学习培养客户对家的独享感，27，房间第13订-樱花树、樱

8、花树的叙述方法曾有销售大厦的代表，带夫妇去看老房子。 这对夫妇走进这家庭时，细心的售楼代表注意到这位夫人兴奋地对她丈夫说：“你看，庭院里这棵樱桃树的丈夫很漂亮。”她老师对她保持沉默。 这对夫妇进入房子的起居室时，他们显然对这起居室的旧地板不太满脚丫子。 那时经纪人对他们说：“是的，这个起居室的地板有点旧，你知道吗？ 这所房子最大的优点是，从这个客厅向窗外眺望，可以看到非常漂亮的樱花树”。 这对夫妇来到厨房的时候，夫人抱怨这个厨房的设备旧了，这个经纪人接着说：“是的，但是，做晚饭的时候，从厨房向窗外望去，就能看见那棵美丽的樱花树。” 这对夫妇去别的房间时，不管他们怎么指出这家的缺点，这个经纪人一

9、直反复说。 “是的，这房子有很多缺点，你知道吗？ 这所房子有其他房子没有的优点。 那就是无论从哪个房间的窗户眺望外面，都能看到非常漂亮的樱花树。 ”“这是一个很好的例子。” 在卖场代表不断强调这棵樱花树的情况下，夫妇都关注那棵樱桃树，最后，夫妇花了50万元买了那棵“樱花树”。、28、房间第13订-樱花树、樱花树的叙述方法：核心：1.客户真正了解需求-学校、环境、隐私权、价格、装饰等2 .他最关注的优点-一叶障眼看不到泰山反复强调学会与客户相似：哥哥、姐姐、老师、大小姐、*总、老师、叔叔哪个壶对他的家庭和事业感兴趣的是要不得：最感兴趣的人和，330客户和房东的最真实的目的和需求客户为什么拒绝：最

10、后的门把手，因为想晋升，让客户觉得如果成交一定要在那个孩子/女儿的手中成交确定客户对适合的房子不满意的状况，对客户的需求表示不满时，判断客户为什么不满意的代替方案是必要的。 需求是理想与现实不相连，还是客户过于批判，32、看房第17条-我是老员工最容易犯的错误-从客户的角度来看，从自各儿观角度来看，他/不要帮助客户满足她的需要把4种价格作为陷阱：我们对客户的报价主的心理价格我们可以报价客户可以提供的限制价格的虚构紧张气氛限制客户考虑的时间节点。 迂回战术-一松紧，想要脱进。 我的价格管理在你们手里。 我们只是在中间调整。 给房东的感觉是客户不能追加，但给客户的感觉是房东不能再下车了，但也要留下

11、佟地。 说话前不要说得太死就像要不得： *那样，这个价格能再降低一点吗/如果再增加一点的话就不要说了。 向客户：价格分开谈，好处合起来谈，分解价格和差额。 房东：累积负价格，房子最大的缺点就是他/她的耳朵要反复包裹。 买房和结婚是人生的两件大事，重要的是自各儿怎么感觉，不是那几千元的问题，只要有缘分就能看到这个房子，做这么长的二手房，我发现有房子是为某人准备的，我有这个房子让客人从自各儿的窗口说出价格。 创造紧张的氛围-不要让客户思考在舒适的环境中定价、什么时候决定等问题。 不轻易放弃对英吉利首相成功的理解：决不放弃，决不放弃，决不放弃。买房子就像找她一样，不像你想的那么完美，能脚丫子80%就

12、好了。 遇到大部分的家人必须马上决定。 千万不要优柔寡断。 最后不能因为自各儿而失去买好房间的机会。 在有日子外面刮风的房间也很累。 现在考场都是透明的，房东也不傻。 可以随便去一两家中介公司打听市场价。 好东西不便宜，没有便宜的东西，在这里也一样，*我认为这所房子还适合你。 你别再想了，关于价格，房东认为说不出话来，35、谈判阶段、谈判过程是相互妥协的过程谈判要领：中间的立场不谦虚，机智地把握局面，36、谈判形象、笑脸的目光是“三角地带”的适当赞美 不伤害对方的座位：停留三分之一的37，谈判第18订-大侠法，大侠：除暴安良，掠夺富济贫，锄强助弱P K经纪人：除良安爆，掠夺贫济富，锄弱助强，3

13、8，谈判第19订-中间路线，语言差距部分只有提案权的佣金折扣是不能让步的：折扣权问题、支付的劳动、与其他市场的对比、公司的要求、后期的优良服务、员工的利益问题等，39、谈判第20订被称为瓜子的叙述方法有卖瓜子的小店生意的该店老板说：“其实，我们的瓜不仅味道好在修改量的时候，别人的家总是抓着很大的驾驶盘，说是为了取得更多的驾驶盘。我的家总是估计的差不多，然后再增加一点。 ”这种“加一点”的动作看起来很细致，但配合客人的微妙心理，怕很多人脚丫子不到，“取一点”的动作更增加了这种担心，加一点就会脚丫子到分量，心情平静，高兴地攀登。 40、谈判第20订-被称为瓜子的故事：正的感觉很爽快的注意点：1.来