备件营销管理.ppt

1、备用品营销学管理，营销学投资组合-4P结构，营销学结构，目标市场，价格定价折扣支付条件，渠道Place销售渠道地理位置复盖面，促销广告销售营销学教育，产品Product质量设置利润包装规范保证， 备用品市场主题市场环境分析目标市场Target消费者需求分析市场区隔Segment市场定位Position，营销学目的，品牌形象提升产品价值创造服务口碑客户企业忠诚度培育丢失的市场员工士气激励恢复最大效益， 强化备品营销学活动重点的品牌形象洞察市场，强化货品包装，适应广告创造需求，强化产品差异，强化渠道销售力，确立品牌价值，确立超越实体价值的布兰德，确立顾客信任，顾客商品高附加值采取产品差异化、备品市

2、场战略， 汽车备用品营销学是竞争性市场的信息和战略，除市场信息外，从产品来源、成本管理、营销学方式等多个方面，备用品市场信息、备用品市场信息是营销学管理最重要的一环，薮获得备用品市场的行情、供求情况。 市场信息是管理层决定产品、定价、销售方式的依据，拓宽市场基础。 市场信息主要是了解网络冲突产品、销售活动情况、市场价格信息等。 备用品市场及销售机构应对网络冲突产品、价格、销售条件、质量、通道等明确的信息采编工作，定期收集、收集、分析信息，提交公司决策。 和， “零配件价格信息反馈表”服务站名称3360 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _适用车种336

3、0 _ _ _ _ _零配件厂家零配件销售小卖店汽车用品超市快修连锁店，你的主要同行和实际连锁店，主要业务：快速修理、保养、汽车用品、检测、四轮定位、美容、改造等竞争条件：快速简便、价格低、服务态度好的竞争优势：供应品种少，质量不正确，谁是你的客户，维修人员价格、交货时间、质量、商品完善、信用三包，产品组合解决能力、服务系统-专线订单服务态度、技术咨询业务培训，营业时间、便利价格、合理提供服务指定的零配件区域内唯一可靠吗，服务热情的场所、便利可靠的服务提供过去的习惯、好朋友的推荐，价格策略， 竞争产品牺牲价格低垄断性产品合理价格实例：门垄断性产品高价格实例：汽车变速器、产品外包装、包装目的：提

4、高产品价值朔立品牌形象培养顾客依赖差别工厂产品，产品外包装方式和评价完全委托供应商包装厂内人员包装，营销工具-招贴画、 工具的目的是将产品与布兰德、商标形象相结合，展示正工厂零配件的质量和价值的区别/识别-疑似劣化副工厂产品。 展示场所服务站挂号处客户休息室备用品室新车适当区域汽车店，售楼处的功能，销售渠道和功能，如何让备品具有坚固的通道他有布兰德意识促进产品销售？销售渠道和功能、商品陈列销售方式，得到更有利的陈列位置。 增加陈列面。 不同类别的产品包装。 减少缺货问题。 利用招贴画吸引顾客的注意。 用特殊陈列装饰，创造有利价值。 刺激消费者的购买欲望。饰品和精品展销、展示设计要点：能吸引注意

5、，价值感能激发购买欲望，促进当场成交，展示技术对备品和精品销售有很大影响，尤其是在服务站挂号处区、客户休息区及新车销售展厅是很好的用品展示场所、饰品和精品展销、展示场所重点应放在显山露水场所的便利性顾客是否能舒适享受、选择必要的产品应由顾客操作，试用对某一无特色商品产生特殊效果的安排，进行DVD、彩屏等活动画面辅助展示保持季节产品价格明确，配件和精品展销用品展示应避免杂乱地放置展示场所多样复杂光线暗淡的商品，配件和精品展销、 展销方式柜台展销室内平台展示展示柜立式多样橱窗式面向行人倒装统计图表式招贴画、摄影图片，销售三要素自信心(计算机特罗尔)需求(影响)， 给客户带来的好处服务或产品本身的特

6、性介绍本身的特性Feature带来的好处Advantage的好处Benefit、产品介绍、以及您的设备备件市场占有率？ 营业目标的设定：销货收入持有车数x自行车产值营业目标的设定步骤根据估计市场持有量的新车销售目标、目标管理、备品年度目标、销售目标各地区的市场等级(A/B/C )、车型持有量、市场状况及车辆用途比率制作4S店的年度备品销售目标将零配件销售小卖店年度销售目标与上述制作零配件部年度销售目标结合以进行年度空间也可以在自各儿根据销售、进货、库存、目标、销售历史等多个因素进行更细致的分析，积极开展备用品营业推广和优惠活动，扩大备用品市场份额。 每季度要全面分析市场和工作情况，制定工作总结

7、和下一阶段的工作修订计划。 建立完整的用户轮廓，跟踪和理解用户的需求。销售统一修订表类别：易耗品、服务站销售比较分析、奖励政策为各服务站的年平均销售金额(月) X 115%，明年各服务站销售业绩的半年订单总额不足25万元者，列入奖励对象按季度核算达标率，建立各站基本安全库存项目次、数量核算基础：零配件销售额三包备品成本=实绩、奖励政策、达标率100%者，将该三个月备品销售金额的4%作为备品奖励金提供。 (目标绩效4% )达标率110130%的人，多数部分提供3%的奖励金。 (实绩目标绩效)3%达标率130150%的人在很多部分提供4%的奖励金。 (实绩目标绩效)4%的达标率超过150%，多数部分另外提供5%的奖励金。 (实绩目标绩效)5%，提高正厂备品销售点，一盏茶的库存多元化产品全面使用正厂备品包装制作宣传招贴画/传单正副厂备品识别宣传备品展示制作常用性/车身零配件简易查询手册， 提高正厂备品销售点定期保养定食服务站定期进行营业推广定活动的备品销