2013年1月18日合肥华东国际酒店用品城招商总纲

1、,华东国际酒店用品城招商总纲,深圳市众策伯仁商业地产运营管理顾问有限公司,2013年1月18日,目 录,项目招商目标分解 招商面临问题,招商总策略 招商分策略,执行节奏及关键点 项目招商过程控制 备用招商预案,媒体组合 费用预算,招商目标分解,项目招商策略,招商执行,媒体组合及预算,华东国际酒店用品城,华东国际酒店用品城，是由安徽腾辉投资集团继华东（国际）建材中心后又一力作。一期约7万平米，分为潮流商贸区和名品馆。通过时尚领先的规划设计，以商场化的运作模式，以专业统一的运营管理，以科学规范的服务体系，以现代优雅的购物环境，打造安徽首家集展示、贸易、仓储、物流、电商、设计、工程、培训等于一体的一

2、站式酒店用品采购平台。,目标分解,华东国际酒店用品城精品共计建筑面积33868，除去四层及地下一层，实际需要招租面积24146； 室外商业街共计17栋建筑，实际招租面积30710 共计需要招租建筑面积54856,项目招商面积,项目招商客户目标,项目招商面临的问题,本地品质商户数量不足（合肥总计300余户，实际经营面积5万余， 规模不够，档次品牌不高）,问题一,问题二,初级市场、大户分散不愿意集中，暴利、不透明，不愿意共享客户， 对市场软硬件条件要求不高,问题四,诸侯割据、客户分流，潜在项目威胁大,问题三,外地招商客户入驻难度大，外地客户进驻概率低、项目缺乏商业氛围 外地对接资源本地商户实力不可

3、控,酒店用品招商定性结论,硬骨头、难度大 大资源整合、初级市场经营升级,目 录,项目招商目标分解 招商面临问题,招商总策略 招商分策略,执行节奏及关键点 项目招商过程控制 备用招商预案,媒体组合 费用预算,招商目标分解,项目招商策略,招商执行,媒体组合及预算,项目招商总策略,建立标杆 资源整合 运营先行,建立标杆项目立势,以展带招 会展并举 建立标杆,举措一：打造合肥永不落幕的酒店用品展,政府、腾辉主办、轻工展览中心协办，联姻佛兴，展会立市 打造永不落幕的“合肥酒店用品展”，占领市场制高点；招商招展资源共享。,举措二：建立项目官网交易平台，创办市场展会期刊永站市场制高点,项目官方网站及交易平台

4、 创办市场展会厨具项目季度期刊 做合肥酒店用品信息资源的整合者,举措三：外地展会、区域推介会、招商大会、洽谈会、会会不 断，大推广、高形象，以会造势、入住合肥、舍我其谁,以会造势 大推广、高形象 中部崛起 首选合肥 酒店用品 华东第一,洽谈会,推介会,展览会,展览会,资源整合执行策略,外引内联 高举高打 资源整合,华东市场推广及招商策略,通过举办全国性行业会议吸引实力商家开拓安徽市场，通过会展与各省市行业协会的招展合作，确立项目标杆地位； 通过7次不同的会议主题，不断提升的高度，吸引超过120家媒体，几百次的主题报道，以低成本对华东造势、蓄势，给潜在经营客户商机无限的想象； 通过外部主力品牌合

5、作的火爆势头，给当地商户紧迫感，促成抢手事态，通过管理运营服务理念，吸引内外实力商户进场。,“点线面结合”,以展带招 展招联动,以会造势 会招并举,外引内联 以外压内,执行策略解析,开局篇,高举高打：隆重举办“首届中国（中部）酒店用品展”、 “中国(华东)酒店用品贸易洽谈会” 永不落幕：每年一次，常年不变， 中轻展落户华东 强强联合：中国轻工业展览中心，广东佛兴代理招展、招商,运营先行，腾辉和国家轻工展览中心、省市厨具协会合作， 9月份，举办“首届中国（中部）酒店用品展”年年举办，永不落幕；,促成篇,以会造势,外引内联,以展带招,高潮篇,震撼式亮相：“峰会、论坛”重磅出击！ 亲和式亮相：品牌代

6、理、区域经销、采购订货等贸易“洽谈会” 气魄式亮相：多个行业领导参加支持的“交流会、研讨会” 出击式亮相：异地招商如火如荼，邀请外地品牌捧场，对本地商户“集中爆破” 联合式亮相：厂家、商家、媒体、品牌联合亮相，多方联动“联谊酒会”。,资源整合、高举高打、竖立标杆,以展带招,以会造势,外引内联,会招并举，抓住媒体关注焦点，吸引眼球！扩大宣传范围,外引品牌厂商走进来：“商机无限”“机会难得”来！来！来！ 内联本地商户走出去：“服务到位”“一铺难求”签！签！签！ 全程追踪服务敲鼓点：“黄金口岸”“升值无限”快！快！快！,以外压内、深挖本地，外抓供应商资源、内抓采购商资源、 本地抓优质客户、希望产品升

7、级的商户资源；,以展带招,以会造势,外引内联,招商活动规划,华东国际酒店用品城项目作为腾辉集团投资的人气突破项目，在招商策略方面和招商手段方面，要突破常规，敢于创新。,采取“高举高打”的招商战术，即“以会带招”+“媒体轰炸“+”会议招商”+“点线面结合”+“本地集中爆破”+“先行抢占品牌资源”的方法,招商主战场除了在本地及周边区域展开外，还应该扩展至全国主要酒店用品制造基地及集散地。,对于高端客户要采取“深入挖掘、精确打击”的方法，对于本地及周边城市，采取“人海战术、各个击破”，与各大行业会展、行业协会及国内知名品牌厂家建立紧密合作和战略联盟。,招商活动规划,华东国际酒店用品城招商执行的主轴,

8、会议先行，活动配合，集中爆破,招商执行规划,华 东 酒 店 用 品 城 目 标 商 户,桌面用品,咖啡、酒水、饮料及酒店食品,酒店厨房餐饮设备用品,纺织布艺、制服,客房用品、配套电器及大堂用品,酒店家具,酒店智能系统,入驻分类比例： 1、桌面用品19%； 2、咖啡、酒水、饮料及酒店食品11%； 3、酒店厨房餐饮设备用品25%； 4、纺织布艺、制服5%； 5、清洁、洗涤设备及用品8%； 6、客房用品、配套电器及大堂用品9%； 7、酒店家具20%； 8、酒店智能系统16%；,清洁、洗涤设备及用品,招商目标商户,桌面用品,咖啡、酒水、饮料及酒店食品,酒店厨房餐饮设备用品,酒店家具,客房用品、配套电器

9、及大堂用品,清洁及洗涤设备及用品,康体娱乐、沐浴及综合性设施,纺织布艺、制服,酒店智能系统,运营先行招商总思路,运营优先战略,放水养鱼 培育市场 运营先行,放水养鱼 培育市场,运营优先,放水养鱼、培育市场，遵循商业3年市场培育规律，实践针对性的优惠政策。如：高租金，低门槛思路；,成立项目专业的运营团队，建立标话的管理体系，先期导入运营思路，以运营带到招商，解决客户过来赚钱、发展的问题。重点以采购商资源、项目运营思路及营销推广带动客户对项目的信心。运营要走出去，要做商户想做但没有能力做的事情，帮助客户找采购商，帮助采购商找合适供应商。,运营关键点坐商运营到行商运营,5大运营关键点,“大”运营思路

10、,2014年全年运营大纲,运营组织架构,“繁荣委员会”,“6大统一”,统一规划、统一推广、统一招商、 统一管理、统一服务、统一发展,组织客户商恰 建立客户数据库、专业化、顾问化、人性化客户管理,目 录,项目招商目标分解 招商面临问题,招商总策略 招商分策略,执行节奏及关键点 项目招商过程控制 备用招商预案,媒体组合 费用预算,招商目标分解,项目招商策略,招商执行,媒体组合及预算,招商节奏安排,项目招商节奏安排,3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月,3月招商预热期,4、5全面招商期,6全面招商期,7、8、9招商调整及装修期,上海酒店用品展,4月中招商推介会,6月初招商大会,10月1日试营业,

11、第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,大户资源收集对接推介,4月中厂家、大商户集中爆破,厂家资源对接，本地资源深挖,招商冲刺及装修推进,招商冲刺及装修推进,招商关键节点,关键节点一：上海酒店用品展会,上海国际酒店用品博览会作为酒店餐饮行业全球档次最高、影响力最强、水平最高的博览会之一，一站式采购平台服务使其逐渐成为全球最大的航母级展览盛会。2012年展会参展商家1243，到会参展人83000余次。,关键节点一 上海酒店用品展,关键节点一 4月中项目推介会,华东（国际）酒店用品城项目形象展示、城市、行业及项目推介、 参展国内酒店用品行业大商户资料信息收集、整理、筛选 国内一线厂商（工厂资源）的

12、对接、沟通及交流 国内重点安徽、合肥采购商资源收集,招商关键节点,关键节点二：4月中项目招商推介会,关键节点二 项目招商推介会,邀约客户 国内一线厂商（工厂资源）的邀约 国内一线酒店用品商家邀约 中部大商户邀约 国内重点安徽邀约 合肥本地酒店用品采购商邀约,活动内容：厂家资源对接及签约仪式； 活动目的：以外压内，展现华东实力，蓄 势，占领市场制高点；,活动内容,招商关键节点,关键节点三：招商大会，引爆市场,签 约,洽 谈,华东国际酒店用品城招商执行的主轴,会议先行，活动配合，集中爆破,招商执行规划,7/20/2020,开招前必做的两大公关活动：,全国性会展 地方采购团,国人讲究一出场就能“震场

13、”，项目入市的高度会直接影响后面的走势。 以会造势不仅要制造影响，还要树立高度，为商家提供进驻信心的舆论和项目本身的双重保证。,会议先行,活动配合,集中爆破,全国性会展建议：,与中国轻工总会展览中心合作,广东佛兴 招商合作,公开项目信息 签订意向客户 软性推广启动,会议目的,会议营销（招商）,会议形式,通过专业讲师演示 特约嘉宾现场互动 招商人员现场登记,活动目的:,以新闻营销为手段，在市场树立“华东国际酒店用品城”概念，引发市场关注 邀请相关专家（学者）到会，增强活动的权威性 会后，利用全国各相关媒体进行广泛传播，有效实 现信息披露与社会关注 以“华东国际酒店用品城”带动本案形象与知名度的树

14、立，为后续营销蓄势,中国酒店用品行业（广州）高峰论坛 主办：广州沙溪酒店用品城， 华东国际酒店用品城,活动目的:,以会议营销为手段，在业界树立“华东国际酒店用品城”概念，引发市场关注 邀请会议营销专家，营造活动的气氛，达到促成目的。 会后，利用全国各相关媒体进行广泛传播，有效实 现信息披露与社会关注 以“华东国际酒店用品城”带动本案形象与知名度的树立，为后续营销蓄势,华东国际酒店用品城采购团广东洽谈会 主办：广州沙溪酒店用品城， 华东国际酒店用品城,华东国际酒店用品城厂商合作洽谈会 主办：广州沙溪酒店用品城， 华东国际酒店用品城,活动目的： 利用业界实力商家的权威效应，为客户 树立投资信心。

15、制造新闻热点，引发市场关注。 借此活动带动商铺销售、招商。 活动内容： 品牌代理、区域经销、采购洽谈 现场洽谈（利用供需双方洽谈期间招商）,活动新闻报道+软文炒作+网络炒作,媒体炒作形式,华东国际酒店用品城举办全国性会展“气场”营造：在活动之外，主流媒体对“华东”关注非常重要，影响力的大小完全可以从媒体的曝光率来判断，将媒体与活动形成立体式沟通平台。,会以先行,活动配合,集中爆破,媒体策略参考：,在媒体策略上运用了组合拳，不同的版面释放不一样的信息；同时进行话题的制造，以增强华东国际酒店用品城在媒体上的曝光率和关注度。 华东国际项目主要以户外硬广为主要传播媒介。配合以项目推进重大阶段活动时的报

16、纸、广播、杂志、DM直邮、短信和网络软文广告。户外力求覆盖每一个合肥的主要出入口，对目标受众的视觉点形成全城网罗。,广东省,阶段二,阶段三,阶段四,集中爆破 区域造势/业内传播,阶段一,浙江省,江苏省,江西省,集中爆破 活动造势/媒体攻势,集中爆破 专项话题 / 产品升华,集中爆破 品牌入驻/ 口碑传递,推 广 核 心,会议先行,活动配合,集中爆破,3月30日,4月15日,4月30日,5月15日,目 录,项目招商目标分解 招商面临问题,招商总策略 招商分策略,执行节奏及关键点 项目招商过程控制 备用招商预案,媒体组合 费用预算,招商目标分解,项目招商策略,招商执行,媒体组合及预算,招商流程步骤

17、,招商步骤及流程,第一阶段 准备期 项目商业规划及招商方案确定 制作招商宣传册及筹备会议文件 少量的宣传公关工作 第二阶段 主力商家招商期 安排新闻发布会，记者会、作广泛开业宣传 针对主力租户进行重点直销推广 据商户的品牌及业态性质确定位置 第三阶段 全面招商期 与商户洽谈租赁条款 落实进驻商户，签订正式合约 第四阶段 交付使用及试业开幕 协助商户进场，装修等工程问题 开幕活动与滨江新城项目结合，举办宣传活动，打响知名度,检讨主力商家招商期的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整。,招商流程步骤,精品城招商计划及执行,第一阶段：优质客户预热期 （3月份） 招商目标：名品馆及相

18、关商铺，目标客户25家；去化面积达25%，10000平方 目标市场：集中精力做好广东市场招商，吸纳主力品牌客户，以外压内为主，以会带招。吸纳客源广东客源500家，筛选50家；当地优质客户50家，签约客户20组。 ，引起悬念，蓄势待发 第二阶段：优质客户强招期 （4-5月份） 招商目标：名品馆及相关商铺、目标客75家，去化绿50%，15000平方 目标市场：通过异地推广，主要锁定以广东、浙江、江苏、江西、其他等地的厂家代表或经营者为主，吸纳客源1000家，筛选150家；当地及本省优质客户50家，签约客户40组。 第三阶段：进入全面客户引爆期 （6-7-月份） 招商目标：对外开放所有商铺，去化面积

19、达75%，25000平方 目标市场：以安徽本地、中部六省的和生产厂家和经营客为主，吸纳客源300家 第四阶段：进入持续招商扫尾期 （8-9月份） 招商目标：对外开放各个楼层所挑剩下的铺源，去化率95%。 目标市场：以老客户带客户为现阶段的主要市场,2013年10月1日精品城24146完成招商及装修工作，试营业；实际净招商面积14218，需要商户150组（户均实用面积100）,招商流程步骤,商业街招商计划及执行,第一阶段：续招客户预热期 （8-9月份） 招商目标：名品馆及相关商铺，目标客户25家；去化面积达25%，10000平方 目标市场：集中精力做好广东市场招商，吸纳主力品牌客户，以外压内为主

20、，以会带招。吸纳客源广东客源500家，筛选50家；当地优质客户50家，签约客户20组。 ，引起悬念，蓄势待发 第二阶段：续招客户强招期 （9-10月份） 招商目标：名品馆及相关商铺、目标客75家，去化绿50%，15000平方 目标市场：通过异地推广，主要锁定以广东、浙江、江苏、江西、其他等地的厂家代表或经营者为主，吸纳客源1000家，筛选150家；当地及本省优质客户50家，签约客户40组。 第三阶段：进入续招客户引爆期 （10-11月份） 招商目标：对外开放所有商铺，去化面积达75%，25000平方 目标市场：以安徽本地、中部六省的和生产厂家和经营客为主，吸纳客源300家 第四阶段：进入续招客

21、户持续招商扫尾期 （11-12月份） 招商目标：对外开放各个楼层所挑剩下的铺源，去化率95%。 目标市场：以老客户带客户为现阶段的主要市场,2014年1月1日（或者5月1日）外商业街30710完成招商及装修工作，试营业；实际招商面积30710，需要商户150组（户均建筑面积200）,招商流程步骤,外引内联分工合作,会议招商团队：（6-12人，分邀约和签单洽谈、同时聘请会议营销专家1名） 挑选最优秀的招商人员参加会议招商团队，成立客户要约小组， 会务小组，突破小组，选择最有机会的市场，选定目标客户，给予 招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴） ，在一定限期内明确达到招商目标。

22、 展览邀约团队：（4-6人，有时在同一时间要分组） 在会议展览区域市场，由邀约小组负责与当地有意愿合作的机构、 团体洽谈合作代理招商。根据每个市场不同，设计不同的招商渠道 和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果 ，如青岛、成都等就很有可能成功的实施区域代理招商。 现场招商团队：（6-8人） 充分利用利用外部客户资源，通过其扩大招商 范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响， 辅外地推广、广告和销售支持、吸引更多的客户。现场会议团队：（4-6人） 负责外地和当地客户集中爆破会议，重点从运营的角度吸引目标客户， 强调运营先行的招商理念，争取一些不接受以前招商小组、 招商方式的客

23、户和以前招商小组没有发展的客户。,各团队有分有合，既分工又有交叉，根据商家招商期的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整。,招商流程步骤,资源整合，竖立标杆，中部最好的酒店用品市场,区域代理招商招展： 挑选最优秀的招商人员参加会议招商团队，成立客户要约小组， 会务小组，突破小组，选择最有机会的市场，选定目标客户，给予 招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴） ，在一定限期内明确达到招商目标。展览公司招商招展： 在会议展览区域市场，由邀约小组负责与当地有意愿合作的机构、 团体洽谈合作代理招商。根据每个市场不同，设计不同的招商渠道 和策略，运用各种招商方式力争在

24、较短时期内取得一定效果 ，如广州、江西就很有可能成功的实施区域代理招商。 行业协会招商招展： 充分利用入租客户资源，通过其扩大招商 范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响， 辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。媒体资源招商招展： 负责不同区域的小组，互相交换区域市场， 以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、 招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。,检讨主力商家招商期的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整。,招商、开业时间节点建议,项目招商、开业时间从2013.32013.10历时8个月，2013年月10月试营业,备注：此招商、开业时间节点需跟工

25、程进度挂钩，具体另议。,招商推广规划,华东国际酒店用品城-精品馆,华东国际酒店用品精品馆1万 顶级 一站式购物中心打造安微最具人气购销平台！,展示/体验/批发/零售 /电子商务/仓储/物流/娱乐/居住/知名品牌销售,准备期*年*月*年*月,电视、报纸软文及硬广、杂志专题、户外广告、手机彩信等,华东国际酒店用品城规模、市场集群等优势,主题推出时间,主题覆盖媒体,主题阐述内容,主题推出时间,准备期*年*月*年*月,主题覆盖媒体,报纸、杂志、户外、彩信、网络、特殊媒体等,主题阐述内容,三门峡国际商贸城的产品定位、业态规划、投资回报等,华东国际酒店用品城合作暨订货洽谈会,59,主题推出时间,准备期*年

26、*月*年*月,主题覆盖媒体,报纸软文及硬广、杂志专题、户外广告、手机彩信等,主题阐述内容,华东国际酒店用品城的运营模式、商圈辐射等优势,打破“重招商、轻运营”惯例 搭建行业创富平台, 团购贸易平台 电子商务平台 物流服务平台 同业合作平台 会展交易平台,华东国际酒店用品城永不落幕行业会展,60,主题推出时间,准备期*年*月*年*月,主题覆盖媒体,报纸软文及硬广、网络评论,主题阐述内容,华东国际酒店用品城的对行业发展的战略意义,华东国际酒店用品城“合肥”区域代理洽谈会,目 录,项目招商目标分解 招商面临问题,招商总策略 招商分策略,执行节奏及关键点 项目招商过程控制 备用招商预案,媒体组合 费用预算,招商目标分解,项目招商策略,招商执行