银保大单分享

1、银保高端客户的开拓与大单销售,高端客户开拓及大单销售的重要意义,对于银行而言： 高端客户是银行的利润的重要来源 银行间竞争日趋激烈 开拓高端客户可有效提升银行的绩效和客户的忠诚度 拉高银行的中收任务 增加理财经理的收入,谁赢得20%高端谁是赢家,目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，位中国银行业创造了一般以上的利润。建设银行江苏省分行一项统计也表明，改行30万以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过300亿元，在全部储蓄存款余额中占比例超过1/4.由此可见，维护好这部分客户对银行至关重要。,高端客户开拓及大单销售的重要意义,对于公司

2、而言： 开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力 有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系,高端客户开拓及大单销售的重要意义,对于客户经理而言： 大额保单能大大提高客户经理单位时间产能 成功开拓大客户并做好后续服务，让客户经理的业务迈上高平台 快速的完成客户经理的考核任务 增加客户经理的money,高端客户的界定,高端客户的界定,高端客户的界定,高端客户一般具备的特点： 出众的社会背景，良好的关系网络 容易接受新事物，健谈 对政治经济形势有敏锐的判断力,客户经理开拓高端客户应具备的特质,思考问题： 思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？ 启示：要让银行相信你具备开拓及经营

3、高端客户的能力，就要建立自我价值！,客户经理开拓高端客户应具备的特质,建立自我价值的方法KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/目标管理/客户管理,客户经理开拓高端客户应具备的特质,通过自我价值的建立，使销售人员具备 良好的专业形象与知识 较强的感染力 出色的沟通能力 标准的工作习惯,客户经理开拓高端客户应具备的特质,建立自我价值的方法KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/目标管理/客户管理,如何成功协助银行人

4、员完成大客户的开拓,1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,获取名单,信息搜集,分析需求,售后服务,设计方案及促成,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,一、获取名单 行长、网点主任 理财经理或核心柜员 如何找到大客户？,善用资源 借力使力,如何引导银行人员提供大客户资源：,竞争形势分析 职业生涯规划 工作绩效提升 辅以案例说明 减少畏难情绪,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,启示：,良好的渠道关系是开发高端客户的前提！,如何成功协助银行人员完成大客户的

5、开拓,二、信息搜集,搜集信息的途径: 网点主任 理财经理 与客户进行面谈 查询客户以往的购买记录,客户的家庭背景 资产分配情况 投资喜好 中长期的财务目标 其他客户关心的问题,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,温馨提醒：,知己知彼才能量身定做！,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,三、分析需求 高端客户的需求特点之一： 投资理财趋向保守 需要个性化的服务 客观的财务分析 综合的理财服务,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,四、设计方案及促成,根据需求沟通与分析找到客户的购买点 制作理财方案计划书 跟客户反复沟通，确认购买点 持续跟进，多次促成直至顺利成交,如何成功协助银行人员完成大客户

6、的开拓,四、设计方案及促成,所需辅助工具：,公司业绩、分红历史数据等最新资讯等 财务规划的真实案例 财务调查问卷等核保资料 精美礼品或其他激励,如何成功协助银行人员完成大客户的开拓,五、售后服务的意义,良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加 在网点形成高端客户开拓的良性循环 优质的转介绍资源,小结：大单营销的注意事项,启示： 每一次面谈要达到的效果： 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的,大单案例分享,We have many PowerPoint templates

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