服务八步曲完整版.ppt

1、给你的世界打开一扇窗， 让你的思想自由飞翔， 当回到岗位上，你会发 现有很多事情你可以换 一种方式去想，有许多 事情你可以换一种方法 去处理,顾客服务八步曲？,第一步：亲切迎宾,巩固训练：,故事： 两张照片,故事： 两张照片,故事：两张照片,提问： 根据这些情况分组讨论,派代表阐述 对此人的第一感觉。 培训员总结。,第一印象的重要性,在人们日常的生活及认 识事物中很重要的第一 印象未必正确,但会影响 日后的情绪和影响别人 对你的评价.因此给人的” 第一印象”是十分重要的.,亲切招呼 -表示知道顾客的存在,迎宾问候: 用健康整洁的仪容仪表和礼貌 亲切的言行举止拉近与顾客之 间距离的同时, 以清晰

2、的推广 内容吸引顾客进店。,迎宾问候的注意事项,面部表情 亲切的微笑 友善的目光接触,站姿站位 站在店铺门口两侧，不得妨碍顾客 进出的位置; 两腿自然开立与肩同宽； 双手自然放于体侧; 当有顾客走近店时,身体稍稍前倾； 靠近门口一边的手做出邀请手势,同 时开始说迎宾用语.,迎宾问候的注意事项,邀请手势 五指并拢,手心向前； 大臂稍稍抬起,小臂与大臂约 成90度角； 另一只手自然放于体侧或背后.,迎宾问候的注意事项,迎宾用语 包括：问候语和推广内容两部分； 其中问候语中应包括品牌名称； 推广内容中应包括推广货品及推广价格(时间)； 迎宾用语要简洁明了,避免啰唆。,迎宾问候的注意事项,语言要求 吐

3、字清楚； 语速适中音亮适当； 声音愉悦，避免吆喝叫卖.,迎宾问候的注意事项,亲切迎宾演练 方式： 请每组选派一位学员来演示 内容： 小王是位出色的李宁导购员。一天，看见A顾客进入 了李宁专卖店。 要求： 请结合迎宾问候的注意事项 评选： 现场评选亲切迎宾优秀者,关心顾客 即将顾客的事放在心上，表现出重视和爱护。 为什么要关心顾客呢？ 例：优秀案例（帮顾客防盗） 例：顾客需要帮助： （1）拿物品过多的顾客； （2）行动不方便的顾客； （3）有幼儿的顾客。,关心客人： 当客人步入店铺，导购人员要与客人保持适当的距离（1.72.5米），而不是紧随其后。,请给我点自由,望：在中医中指的是观察病人的气色

4、及舌胎的颜色。 望：在销售中指的是观察顾客的行为及表情。,望,听听顾客是怎么谈论的吧,闻,问,切,游戏“关心顾客” 方式： 请3位学员共同来演示 内容： 小张是位出色的李宁导购员，一天，看见A顾客进入 了李宁专卖，观察到A顾客的目光停留在两件服装上 犹豫不决，这时候顾客的男友B来到旁边，两人讨论 着，却决定不了，小张走上前去，问明原因，帮顾客 选定了服装。 要求： 结合销售中的望，闻，问，切。,态度影响结果,播种一个行动，收获一种习惯 播种一种习惯，收获一种性格 播种一种性格，收获一种命运,让我 们将 微笑 进行 到老,我的承诺,请写下在今后的顾客服务中，你对自己的期望，自我激励，督促。,第三

5、步：产品介绍,产品介绍,目的： 成功的产品说明技巧，能让顾客认识他的需求；,认同导购提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。,在产品介绍的过程中,我们首先要掌握的是什么?,店铺货品的,F A B,什么是 ?,-Feature (产品本身具有的特性） -Advantage (产品特性所引出的优点） -Benefit (产品能给顾客带来的好处）,F A B,F,A,B,举例说明2RW4370-3,我们对顾客的讲解应从B开始。B即产品能给 他们带来的好处和利益。因为这才是顾客最 关心的，最直接能打动他的关键。,对于顾客的理解,如何进行有效讲解的前提就是，我们是否能 发现他们的需求从而能够投其所

6、好的去讲。 从需求出发，渲染需求、创造需求，让顾客 感到他们对此的真实需要，这是我们生意能 否达成的基本出发点。,例1 你对你的手机满意吗？ 比如买了多久了是否款式已经过时？功能齐全吗，使用方便吗？你的手机若不是很称心如意你要不要换？,大多数学员基本上是没有换手机的意思，原因是只要能凑合用，就要以省钱为准。手机再烂能用就行。（有的学员的手机甚至经常死机，他也不愿多掏钱换新的）。,他们的需求并没有那么迫切。所以还没有购买的冲动。但当问到他们：如果你的手机丢了要不要再买一个时，大多数人就觉得如果是丢了，的确要考虑再买一个了，因为没有手机太不方便，手机已成为现代人必备的工具之一。所以： 需求的迫切程

7、度起了决定性作用。,例2 你对换掉旧自行车有需求吗？ 你的自行车已经很陈旧了，颜色褪了，零件松了，铃也不响了。你每蹬一下都会发出“ZZZ”的响声。请问你想不想近快换一辆呢？ 一般学员都会答：“只要还能骑，换不换都行。”,再问：但由于你的车年久失修零件松动，如果某天雨后路滑，你骑着这辆老爷车飞弛在道上，这时对面驶来一辆大卡车，情急之下你紧急刹车，刹上松动零件由于用力过猛突然脱落，导致刹车失灵。只见你直奔卡车而去。于是你就。唉！请问你到底要不要考虑换一辆自行车，以确保它在关键时刻不至失控呢。是不是有些人也会考虑换车可能是有必要的了？,可见需求也在于我们的渲染、引导和创造。,例3 化妆品广告 F：本

8、产品是从牛奶中提练的滋养精华素。A 长期使用会使你的皮肤光滑、细嫩、有弹性。B 我们的特殊配方会使你的肌肤更加光彩夺目，回头率增加200%。藏住女人的秘密，越活越年青，老公爱你一万年。 这段广告词中我们可以体会产品的FAB对顾客心理的影响。这段话最能打动“你”的是哪一部分呢？ 显而易见，顾客消费后最想要的结果，最能打动顾客的就是B，即顾客真正的需求。,例4 洗涤品广告 F无毒无磷； A不干燥、不伤手 ；B 自己不洗了，老婆手白皙。 需求：哪个老公不希望自己老婆的手白皙如玉呢。这里的B恰巧满足了作老公的心理需要。 试想如果一位作丈夫的男士在超市选择洗洁精时，看过这个广告后很可能就选择了立白。尽管

9、他可能并不洗碗，对洗洁精也不了解。,所以发现需求、渲染需求、创造 需求就显得尤为重要，是我们做 市场的基本出发点。那么同样也 是我们导购进行讲解的出发点， 才便于我们引导顾客的消费。 即从需求出发，因势利导，因此 我们的讲解顺序应为B-FAB。,大家掌握FAB固然重要,除此之外,我们还应该了解和掌握什么呢?,推荐货品的要领,了解货品的销售状况及存放位置 （仔细地检查每天的陈列） 熟练掌握货品的FAB，尽量为顾客提供合适的货品 或货品系列 通过观察和目测顾客的身材，正确选择合适尺码,推荐货品的话术,与顾客的需求相结合，把握顾客从众或个性的心理 “这个色系的衣服可以把您的皮肤衬托得更亮” “这种款

10、式是今年春天是最为时尚的” “这款篮球鞋与您目前的相比具有更好的减震效果”,使用开放式问题由顾客确认，如“您认为呢” 推荐相近的两三种货品，勿多勿杂 推荐符合顾客预算范围的货品 不要妄加评论顾客的身体或者目前的穿着 产品术语过多，无产品展示 对于价格高的产品，应突出产品的质地和优点,推荐货品的注意点,货品卖点说明的要领,主动而自信 符合顾客的需求 考虑顾客的喜好、好处和立场 考虑顾客的主要用途 简明扼要地进行说明（运用FAB）,产品介绍演练,进行方式,每组各派两位学员进行模拟演练； 运用课堂中展示的实物样品； 运用FAB的技巧； 演练中结合亲切迎宾及关心顾客两步。,评选方式,演练后每组给予打分

11、，最高为10分； 演练结束后，评选出最佳产品推荐奖； 结合评分表。,产品介绍,是一种临场发挥的技巧,希望大家仔细斟酌,把以上所讲的几点能真正的运用在我们的实践销售中去.,服务八步曲第四步协助试穿,目的： 试衣程序是店面服务中的一个细微环节，能体现出李宁品牌关爱顾客存在于服务的每一个细节，能够让顾客真心感受到李宁品牌对顾客的呵护。 重点： 认真细致地做好试衣 程序的每一个环节。,小组讨论试衣程序,分组进行讨论； 讨论后，每组选派代表进行陈述； 培训员总结。,试衣程序 把衣服从衣架上拿下来，搭在手臂处，主动要求并使用邀请式手势指引客人到试衣间试穿货品； 轻扣门，确认无人后，开门，将货品解钮扣，开拉

12、链，解速腰绳； 把货品挂在试衣间内挂钩上，导购退后，请客人进试衣间，并为客人关门，提醒客人拴门并告知在外面等； 留意客人走出试衣间并主动上前服务。,试鞋程序 拿三双鞋子：其中两双是不同尺码的鞋子，另一双为不同颜色的鞋； 采用蹲式服务，帮顾客系好鞋带，用手指按压鞋子的前端，检查尺码是否合适； 建议顾客走一走，检查鞋子的舒适程度； 留下顾客需要/可能选择的鞋盒保持打开； 盖好不需要的鞋盒，检查是否为一双，并送回仓库； 不要让鞋盒或包装纸和填充物散落在鞋凳周围。,一次交给顾客试穿的货品不要超过三件，以免丢货； 试穿是服装行业销售的关键，邀请试穿的最好时机是在产品介绍之后。,请留意,进行方式,每组各派

13、两位学员进行模拟演练； 运用课堂中展示的实物样品； 运用试衣/鞋的程序； 演练中结合产品介绍。,协助试穿演练,处理异议,有效处理客户异议,李宁销售培训部 2005年4月,课程大纲,正确认识客户异议 客户异议的科学分类 有效处理客户异议,课程大纲,正确认识客户异议 客户异议的科学分类 有效处理客户异议,正确认识客户异议,客户异议的定义：,在整个销售过程中，客户的任何一个举动或客户对你在销售过程中的说法提出的不赞同、反对、质疑等，这些都统称为客户的异议。,客户异议表现有哪些？,身体语言：,语言：,皱眉 双手放在胸前 眼睛转向别处 ,不是很好看 一般吧 你们价格太贵了 ,客户异议说明什么,了解客户对

14、产品接受程度，修订销售策略,通过客户的异议，让您能获得更多的讯息,客户的异议，让您能判断客户是否有需要,请牢记：“销售是从客户的拒绝开始的！”,一组值得思考的数字,没有异议的客户，9%会再次光临； 有异议的客户，15%会再次光临； 有异议的客户，64%可以达成交易； 异议能得到满意答复的，84%会再光临。,“冰山原理”,我们听到的客户异议，只是“冰山一角”，我们要做的是如何看到冰山水面下的部分！,产生异议的原因（一）,来自于客户：,情绪处于低潮 ； 没有意愿 ； 无法满足客户的需要 ； 预算不足 ； 藉口、推托 ； 抱有隐藏式的异议 。,产生异议的原因（二）,来自于我们：,无法赢得客户的好感

15、； 做了夸大不实的陈述 ； 使用过多的专门术语 ； 事实调查不正确 ； 不当的沟通 。,如何看待客户的异议,客户的异议是关注产品的标志； 客户的异议是改进销售的借鉴； 客户的异议是达成交易的信号； 客户的异议是收集信息的渠道。,课程大纲,正确认识客户异议 客户异议的分类 有效处理客户异议,小组讨论,请大家结合店铺日常工作中所遇到的实际情况，列举出客户的异议 （ 至少5个） 看看哪组列出得最多！,客户异议的分类,客户异议,虚假异议,真正异议,借口异议,隐藏异议,客户真正异议,客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见,例如：从朋友处听到李宁的产品质量不是很好。,客户借口异议,指客

16、户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想介入销售的活动；,例如：这款运动服是去年的款式了，怎么还卖呀？,客户隐藏异议,隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种其他的异议或假的异议 ；,例如：这款篮球鞋要是有帮再高一些的就好了。,课程大纲,正确认识客户异议 客户异议的科学分类 有效处理客户异议,他们做的怎么样？,客户：“你的东西太贵了.” 销售：“不贵，一分钱一分货” 客户：“你们产品颜色太暗.” 销售：“这是最流行的”,如果你是销售人员你会怎么处理？,处理客户异议的心态,情绪轻松，不可紧张；,认真倾听，真诚欢迎 ；,重述问题，证明了解 ；,审慎回答，保持友善 ；,尊重顾客，圆滑应

17、付 ；,准备撤退，保留后路 。,请牢记：“客户的异议不是针对你个人！”,处理异议的步骤,认同,赞美,转移,确认,举 例,你们这款鞋价格太贵了！ 认同我知道您的想法！ 赞美您确实眼光独到！ 转移这是我们今年的最新款的网球鞋 反问您不想试试吗？,加入简单FAB,处理异议的步骤,认同,赞美,转移,确认,认同赞同 是表示理解 处理好客户的情感问题 “我明白您的意思.” “我理解您的想法” “我知道您有些担心.” “我了解您的心情.”,练 习,销售人员在向客户销售时，请指出下面哪种说法是对的,1、客户:产品款式太土了 销售:您说的很对，不过我们产品在价格 2、客户:你们鞋的质量有问题 销售:我了解您的意

18、思，您指的质量问题是. 3、客户:你们的服务不太好吧？ 销售:确实是这样的，这么大销量问题肯定多. 4、客户:你们价格太贵了 销售:我知道您的想法，您指的价格贵具体是和谁比？,处理异议的步骤,具体、真诚 消弱客户异议的程度 您的眼光很好，这款衣服. 您很专业，. 您的眼光很独到 您真时髦.,练 习,小组讨论：日常销售中，销售人员可以美客户的哪一方面？,小组演练：两个人一组，互相赞美一分钟,处理异议的步骤,适用于产品存在缺陷时 转移到产品其他的卖点上或者其他产品上 介绍的卖点要针对客户需求 这是我们今年最新款 这款产品采用了新的技术. 您也可以看看另外一款,处理异议的步骤,用提问的方式 让客户觉

19、得受到尊重 确认客户满意度 您觉得怎么样？ 您还满意吗？ 要不您试穿一下，您选哪一件？ 很多人都喜欢这件，要不您试穿一下！,处理异议练习,这款T-恤（1TS5012）是什么面料，这么贵？ 这款T-恤的印花图案太大了？太夸张了！ 特价的商品比正价的商品便宜那么多，质量是不是和正价的商品有差距？ 商家在销售产品时什么都说好，等买回有问题时就不管了！,处理异议-练习,三人一小组轮流做克服异议练习，其中一人为销售，一人为顾客，一人为观察者 1、首先三人各选择目前畅销产品一款，三人分别找出关于该产品价格、服务、产品、竞争品牌方面的异议各一个 2、模拟演练：销售人员进行产品销售，假设客户已经接受该产品的一

20、些利益，但是还存在一些异议，销售人员按照处理异议步骤处理 3、观察员在模拟演练后点评销售人员是否按照异议处理步骤处理并给与建议,克服异议-练习,时间安排： 选择异议 5分钟 练习 15分钟 点评 10分钟 合计 30分钟,总结,正确认识客户异议 客户异议的科学分类 有效处理客户异议,服务八步曲系列篇赞美顾客,东北区培训部,有这样一个故事:多一句赞美,多一句赞美,几天前，我和一位朋友在纽约搭计程车，下车时，朋友对司机说：“谢谢，搭你的车十分舒适。”这司机听了愣了一愣，然后说：“你是混黑道的吗？”,多一句赞美,“不，司机先生，我不是在寻你开心，我很佩服你在交通混乱时还能沉住气。” “是呀！”司机说

21、完，便驾车离开了。,多一句赞美,“你为什么会这么说？”我不解地问。 “我想让纽约多点人情味，”他答道，“唯有这样，这城市才有救。”,多一句赞美,“靠你一个人的力量怎能办得到？”,多一句赞美,“我只是起带头作用。我相信一句小小的赞美能让那位司机整日心情愉快，如果他今天载了20位乘客，他就会对这20位乘客态度和善，而这些乘客受了司机的感染，也会对周围的人和颜悦色。这样算来，我的好意可间接传达给1000多人，不错吧？”,多一句赞美,“但你怎能希望计程车司机会照你的想法做吗？” “我并没有希望他，”朋友回答：“我知道这种作法是可遇不可求，所以我尽量多对人和气，多赞美他人，即使一天的成功率只有30，但仍

22、可连带影响到3000人之多。”,多一句赞美,“我承认这套理论很中听，但能有几分实际效果呢？” “就算没效果我也毫无损失呀！开口称赞那司机花不了我几秒钟，他也不会少收几块小费。如果那人无动于衷，那也无妨，明天我还可以去称赞另一个计程车司机呀！”,多一句赞美,“我看你脑袋有点天真病了。” “从这就可看出你越来越冷漠了。我曾调查过邮局的员工，他们最感沮丧的除了薪水微薄外，另外就是欠缺别人对他们工作的肯定。” “但他们的服务真的很差劲呀！”,多一句赞美,“那是因为他们觉得没人在意他们的服务质量。我们为何不多给他们一些鼓励呢？”,多一句赞美,“工程何时完工？”我朋友继续问道。 “6月。”一个工人低应了一

23、声。 “这么出色的成绩，你们一定很引以为荣。” 离开工地后，我对他说：“你这种人也可以列入濒临绝种动物了。”,多一句赞美,“这些人也许会因我这一句话而更起劲地工作，这对所有的人何尝不是一件好事呢？” “但光靠你一个人有什么用呢？你不过是一个小民罢了。” “我常告诉自己千万不能泄气，让这个社会更有情原本就不是简单的事，我能影响一个就一个，能两个就两个”,多一句赞美,“刚才走过的女子姿色平庸，你还对她微笑？”我插嘴问道。 “是呀！我知道，”他答道，“如果她是个老师，我想今天上她课的人一定如沐春风。” -,赞美顾客,你认同这样的生活态度吗? 把它融入你的工作吧!,赞美顾客的时机,赞美顾客作为服务八步

24、曲其中的一步,但却贯穿整个服务过程: 当我们和顾客打招呼时- 当我们关心顾客时- 当我们介绍产品时- 当我们协助试穿时- 当我们处理异议时- 当我们附加推销时- 我们在”美程服务”时-,赞美顾客的方法,真诚的、具体的、针对个体，有差异化的语言。,顾客试穿及决定购买之后没有表示 没有发自内心的、由衷的赞美 赞美太泛泛，不明确,赞美顾客切忌,妙用赞美，销售节节高升！,李宁中级导购人员系列培训之 附加销售培训,李宁销售培训部,课程大纲,什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加

25、推销技巧-手段 附加推销技巧-机会,课程大纲,什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-机会,什么是导购,导购的工作内容,销售 服务,什么是附加推销,就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为。,课程大纲,什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-机会,量化附加推销

26、,连带率=产品成交量/成交次数 坪效=营业收入/营业面积 人效=营业收入/门店员工人数,量化附加推销,场景： 100平米店铺，导购7人，成交50次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价20元；,请问连带率是多少？ 如果按公司要求的连带率1.5计算，生意额将是多少？较前期每天增加多少？全年将增加多少？,附加推销的意义,对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）； 对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率； 对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服务；老顾客的不断增加；,课程大纲,什么是附加推

27、销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-机会,课程大纲,什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-机会,案例：一次成功的附加推销,一位先生26岁左右，个头有1.75米，穿着休闲，进入李宁专卖店后，买了一双500多元西班牙篮球鞋。看看我们店员如何做附加推销的。 店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮

28、球吧？ 客户：还行吧，一星期打一两次； 店员：nba里，您最崇拜谁？ 客户：科比、埃佛森 店员：哦？他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫的吧？ 客户：是，你对篮球还真挺了解的； 店员：还行，也喜欢！您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧？ 客户：还行，不过有点旧了！ 店员：您来的真是时候，我们新出了一款西班牙国家队队服，您看看！ 店员：这款是我们为西班牙国家队新推出的专业比赛服，您摸这种面料，感觉很舒适，使公司新开发的吸湿排汗面料，可以避免由于大量除汗，球衣贴在身上，产生胸闷的感觉；白红经典搭配，在球场上一定很炫；西班牙篮球在世界上也是数一数二的；我拿一套，您试试？ 客户：真得很不错，给我拿

29、一套吧。,案例分析,案例中使用了哪些服务技巧？ 将案例中使用的服务技巧按顺序排列；,附加推销步骤,赞美 关心顾客 产品介绍 处理异议 协助试穿 赞美,附加推销,亲切迎宾,关心顾客,产品介绍,处理异议,协助试穿,赞美,美程服务,新观点,附加推销的过程是又一个完整的销售过程；,练习,背景： 假设一名男顾客，已经买了一双1080元的足球鞋。 任务： 请在三个问题后，引出他的下一个需求。,点评,询问需求的时候，一定以开放式问题开始； 三问，确定顾客需求；,课程大纲,什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产

30、品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-机会,附加推销技巧时机,确定一次购买以后,课程大纲,什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-机会,附加推销技巧产品,推什么产品？ 推荐相同产品类别产品 推荐相同运动类别产品 推荐搭配产品 推荐新品 推荐特价产品,课程大纲,什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附

31、加推销技巧-手段 附加推销技巧-机会,附加推销技巧对象,推给什么人？ 顾客本人 一同进店的人 家人 亲戚 朋友,课程大纲,什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-机会,附加推销技巧手段,什么样手段？ 促销活动 VIP卡 体育赛事活动 品牌推广活动 节日,附加推销练习,场景：一个23岁左右的年轻人，一身运动服，在店铺里已经确定购买一双价值298元的轻质慢跑鞋，每组选择一个技巧，对该顾客进行附加推销； 准备时间：5分钟 演练时间：5分钟 点评时间：5分钟,课程大纲,什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧-手段 附加推销技巧-机会 总结,附加推销技巧-机会,附加推销的机会无时不在 从与客人接触的一开始，就为下一步的附加推销做好铺垫工作,附加推销总结,附加推销的概念 附加推销的意义 附加推销的计算 附加推销的技巧 附加推销需具备的三点,做好附加推销一切皆有可能,服务