临床药品推广.ppt

1、临床药品推广,秦博主讲,一、药品销售渠道和模式,1、临床推广 处方药 2、OTC 非处方药 3、批发（控销和大流通） 4、第三终端 5、院外跑方 6、其他营销（会销、体验、查销、专科医院、炒作等）,二、临床推广名词解释,最初界定的医药代表职责范围主要是向医院药剂部门和临床医生介绍自己公司的产品，并提供一些用药咨询服务，同时还组织一些学术活动。 我国第一批医药代表1988年出现在施贵宝公司,他们不只是推销药品,更重要的是药厂和临床医生之间的桥梁,即对药品尤其新面世的药品成份功效及副作用担当起答疑任务。,现在几乎每个制药企业都有自己的医药代表,目前国内制药企业从80年代的500家发展到目前6000

2、多家,其中合资企业就有1500家左右，4500家为中国本土制药企业，大大小小的医药公司就不计其数。 据国家经贸委医药司提供的情况，北京、上海、广州这三大城市医院中的医药代表明显多于其他城市，预计现在的医药代表（药厂的专业推广人员+医药自由人）有几十万人左右批发企业从改革开放前2000多家到目前的1.7万家,和目前县级医院数目相当。,开发费,药品要进入医院所要投入的费用,临床费,药品由医生开出处方后所要付给医生 的费用,维护费,和医院相关部门及临床医生维护关系所需费用,三、新品开发医院六步曲,向医院药剂科（或科室主任）推荐你的产品。,药通过医院药事委员会的同意。在开药事会之前,必须取得药事委员会

3、重要成员对你产品的认同。,药剂科主任（或科室主任）同意后，由科室主任写一份用药申请，然后提交医院药事委员会。,医院采购部门会做出进货计划。,接着,要和有处方权的医生沟通，介绍产品的使用方法、作用和优势, 加深其对产品的印象,开出处方。,开出处方以后,药房统计医生处方数量,以便一个周期后按用药数量给医生兑现临床费。,四、费用明细分解,进院费(开发费) 口服品种:三级甲等医院5000-1万 二级甲等医院3000 左右 一级医院1000左右 一般针剂:三级甲等医院1万左右 二级甲等医院5000左右 一级医院2000 左右,抗生素针剂:三级甲等医院1万-5万 二级甲等医院5000-1万 一级医院200

4、0左右,临床费 以零售价计20%-40% 口服产品为20%-30% 注射剂为30%-40%,统方费 一般情况下以零售价30元为界限 30元以下为0.5元 30元以上为1元 50元以上为2元,税金 国家规定为17%税率,过票费 以医院回款金额来计5%10%不等,业务员提成 以零售价来计5%-10%左右,维护费 以零售价来计10%-15%左右,五、利润计算,利润=中标价/批发价-底价-临床费- 统方费 -税金-过点费-业务员提成-维护费,六、招标挂网,国家食品药品监督管理局规定：为保证老百姓用药安全、看得起病现在各个省份县一级以上国家公立医院必须执行各个省份的招标挂网政策。 由此，现在各个医院进药对是否中标有严格的要求。（如：基药、农保、中标）,七、经销商如何选择临床产品,1、要有足够的利润空间。 2、产品要安全。欣弗事件、鱼腥草事件、刺五加、葛根素、炎琥宁现在的注射液存在风险很大，现在很多人都偏重于选择安全性能高的药品，由此给中成药市场带来了生机。 3、临床用量大，能做长线。 4、是否在当地中标。 5、是否独家、医保、农保或是基药。 6、市场保护要严格 。 口服产品最易串货,八、我们的优势在哪里,1、益气补血产品 ，市场用量大、稳定性强。 芪枣颗粒 2、风湿骨痛全国三家企业 ，不受医保影响、市场操