市场讲座流程控制方法.ppt

1、引子,我们学员人群的特点？ 知识结构、社会阅历不足，自信心不强 对未来比较迷茫，不知所从，有一定的危机意识 左右摇摆，关注同类的人群的决策 人群特点一般会有什么行为意识？ 希望接受科学正规的教育 向往的专家指导 较强的跟从意识 目前市场上有哪几类风格的讲座，优缺点是什么？,中心招生讲座流程控制,咨询管理部,目录,中心周末讲座的问题 中心周末讲座的目的 中心讲座阶段和操作规范 准备阶段 实施阶段 咨询阶段 总结阶段 中心讲座流程执行的关键点,中心周末讲座的问题和关键点,问题 中心周末讲座有必要做吗? 想做中心周末讲座,但是没有人来,怎么做? 来了很多人,但是就是没有报名,问题出现在哪里? 咨询量

2、质量的问题？ 咨询转化的问题？ 来了很多人,虽然有人报名,但是人人都忙,”太乱”有问题! 我们中心的周末讲座效果,怎么就不如人家好,到底哪里没做好?,中心讲座的目的,通过听演讲提高中心总转化率，促进学员报名； 通过讲座邀请电话咨询者上门；提升电话转上门转化率 上门咨询但没能当场关单，可通过演讲再次邀请上门再次转化； 针对旺季大量同类人群“涌现”，通过讲座提升中心咨询的效率 通过演讲造成会场的火爆人气，增加中心的知名度和影响力； 通过讲座提升中心人员的信心和积极性 固化招生规范，形成高效招生手段。,目录,中心周末讲座的问题 中心周末讲座的目的 中心讲座阶段和操作规范 准备阶段 实施阶段 咨询阶段

3、 总结阶段 中心讲座流程执行的关键点,中心讲座阶段和操作规范,准备阶段 实施阶段 咨询关单 总结跟踪,拟订月度演讲计划 合理安排市场宣传 召开讲座准备会议 组织讲座实战演练 咨询邀约参听讲座,准备阶段,拟订月度演讲计划 时间：每月25日之前完成 讲座频次：保证每周实施至少一次招生讲座， 安排到周六、周日下午 讲座主题 根据招生对象变换主题 1、2、4季度待业、转行人群：IT职业生涯规划 3季度：应届高中生：高中生之出路 合理安排市场宣传 平面媒体广告选择当地主流媒体每周效果好的时段发布讲座信息 中心网站提前一周更新讲座信息 讲座当天增派市场派单，提升户外咨询量,准备阶段,召开讲座准备会议 确定

4、时间/场地/主题 根据中心教学资源确定 讲座场地离咨询室要近 确定具体人员分工以及工作目标 提炼咨询邀约说辞 参见咨询师标准化事件12 提出人员着装要求 严格按要求着工服，男士打啫喱、女士盘头，着淡妆 发送讲座安排通知 以邮件的形式发送给所有参会人员，同时抄送给校长,确定具体人员分工以及工作目标,主控人 确认讲座咨询量目标的完成情况 协调各岗位资源配合 讲座过程现场控制 意外事件的及时处理 负责讲座总结会的召开 校长、市场部经理等 主持人 协调场地、布置会场 协助检查调试设备，播放宣传片 迎接、陪同先期入场的咨询者 主持讲座、主持测试 咨询助理、班主任等,主讲人 准备讲座内容 主讲招生讲座 讲

5、座后协助关单 校长、市场部经理、教员等 接待人 汇总讲座预约登记表 接待、引领参听讲座者 准备测试题、宣传资料 讲座过程中转接和接待 讲座过程中控制流失 咨询助理、班主任等 备注：开始阶段至少安排3人，2人接待，1人引领,确定具体人员分工以及工作目标,媒体宣传专员 平面、网络等讲座信息发布 市场活动专员 市场活动安排、兼职的监控 户外咨询量的汇总和确认 在线咨询师 在线咨询讲座信息的邀约 出纳 收取定金并开具收据 保洁 保证讲座会场的整洁和空气清新,咨询师 接听讲座订座电话 回访邀约中心讲座 填写讲座人员信息汇总 讲座前预咨询 讲座后当面咨询 讲座后跟踪回访 班主任 口碑咨询量的创造和确定 维

6、护中心良好教学氛围 保证中心在读学员的纪律性 技术支持 会场布置以及设备调试,准备阶段,组织讲座实战演练 演练时间：讲座前2天 演练次数：参会人员全部参与演练，不低于2次 检查设备物品齐全 严格按照讲座工作准备表进行检查 主持人开场、串词以及主讲人间的承接 演练次数不低于3次 演练要求：热情、自然、并能熟练介绍主讲人优势 演练突发时间的解决方法 临开场发现听众人数不够或者超员 参加讲座人员大量的提前到来或者迟到,准备阶段,回访邀约参听讲座 市场部经理下达邀约任务 根据月度招生计划目标确定，一般定金目标为36人 参加讲座人数为20人，邀约任务要大于5060人 其中电话转上门/二次上门人数不低于4

7、0%，其他为60%、 要求咨询师必须约1-2个非常有报名意向的咨询者 如果无法确定意向咨询者，可以安排咨询师约补款者 定时听取回访结果的汇报 日销售会议进行监控（人数与计划的差距，示范并修正回访说辞） 讲座前再次确认参加讲座人数 及时提交讲座预约登记表,明确客户分类,参加讲座 人员类型,在读人员,在职人员,待业人员,父母陪同,客户类型-在职,特点分析： 生活压力与职场压力 迫切希望通过掌握的技能 获得在新行业的工作机会 但有时会害怕失败,邀约说辞： 放弃工作是否值得 自已是否真正适合 投入是否值得 是否能真正改变现状 是否能提高收入 学完后能从事哪些工作 工作环境等,在职人员,客户类型-待业,

8、待业人员,特点分析： 有一定的就业压力 对未来有些迷忙 自信心不是很足 有一定的学习需求,邀约说辞： 自已是否真正适合 自己能否学会 学后的就业机会有哪些 是否能真正找到工作 工作后的薪水如何,客户类型-父母陪同,父母陪同,特点分析： 望子成龙 投资较理性、谨慎 多渠道获得信息 希望学校管理正规、稳定 相信权威,邀约说辞： 学校是否正规 学习氛围如何 承诺的内容是否兑现 是否保证就业 包装主讲人,客户类型-在读,在读人员,特点分析： 感受到学历教育的不足 希望为就业添加筹码 愿意了解更多的行业和 职业规范信息 希望有人指导自己前途 崇拜权威,邀约说辞： 与学历教育的不同 课程是否真正实用 时间

9、费用投放是否值得 行业状况如何 是否真正获得高薪工作 获得职业规划相关信息 包装主讲人,技巧一,“回访确认”-创机会 回访说辞：上接标准化讲座邀约说辞，Xx先生：由于我们这次讲座机会难得，讲座采取实名定位制，我先帮您定个座位，考虑到周六日大家事情可能比较多，我会在周五xx点和您确认一下。 确认时间：讲座前1天、讲座前4小时 确认形式：电话确认、短信确认,技巧二,“布置会场”-造氛围 调整头牌课桌与主讲人的举例大于1.5米， 善用条幅、易拉宝，eg：欢迎北大青鸟总部专家亲临指导 在讲座会场中增加咨询工具，eg：学员案例、企业招生会相片、就业感言等,目录,中心周末讲座的问题 中心周末讲座的目的 中

10、心讲座阶段和操作规范 准备阶段 实施阶段 咨询阶段 总结阶段 中心讲座流程执行的关键点,实施阶段,接待和引领 咨询者完整填写签到表 安排咨询者进行预咨询 分批引导到会场并技巧性安排座位 婉拒迟到咨询者安排进行当面咨询,技巧三、四,针对咨询“-提信任 要求主讲人提前2小时阅读讲座人员情况汇总表 根据咨询者的抗拒点和关注点调整讲座内容的关键点 熟记A类咨询者的特点和经历，设定提问问题和讲座案例 通过信息不对等，提升咨询者对主讲人的信任 “制作等待”-聚人气 咨询过的人在前厅等待，聚集到58人，在一同带到会场，目的提升讲座人气和参会者对讲座的重视程度 主控人根据情况通知咨询师预咨询时间 等待期间，不

11、向咨询者下发宣传资料,实施阶段,讲座前预咨询 预咨询目的 了解信息准确分组 建立信任方便关单 了解信息 在职/在读/待业 对计算机的兴趣 班制和支付能力 近期报名可能性 控制时间 根据参加讲座的人数和批次确定 一般35分钟为宜,技巧五,“红黄牌”-定目标 体现中心管理严谨 在教学区增加警示牌：教学区域、非请勿进 中心员工和学员佩戴工牌和学员证 要求所有到访人员佩戴访客牌，包括家长，咨询者 通过预咨询结果，下发不同颜色的访客证 A类，红色，B类，黄色 要求咨询者必须将访客牌佩戴胸前 A类咨询者安排在会场第一排，及走廊两侧关键位置，让主讲人准确识别 结合讲座人员信息汇总表效果更好,实施阶段,主持人

12、主持控场 播放宣传片 飞旋青鸟、教育点点通等 热情开场 消除听众陌生感 塑造主讲人专家身份 平稳过渡 领掌，致承接辞，介绍第二主讲人 再次领掌，致总结辞并进行点名分流 介绍咨询师 介绍并抬高咨询师身份 实施点名分流 逐个分流，避免混乱,主讲人演讲控场 准备讲稿 仔细阅读讲座预约登记表和讲座人员情况汇总表 针对重点听众设计演讲关键点 演讲控场 掌握控场和演讲技巧 迅速退场 制造神秘，提升专家形象,实施阶段,演讲后测试 讲后测试的目的 拖延时间，利于咨询师分批咨询 体现北大青鸟的正规性和严谨性 为电话回访留下伏笔 稳场的方法 对七八九月高中生群体力求严肃， 对在职人群播放青鸟之歌缓解紧张情绪 至少

13、一名监考人员 主持人根据咨询节奏选择为判卷、公布答案、分析答案等动作 分析测试题的角度 性格 逻辑性 创造力,技巧六,“作测试,严判卷”-体现正规,加强控制 强调测试题的正规性，eg：这是来自于哈佛大学的一套专业的测试题，可以综合评测你的优势和短板。 确定评测氛围： 高中生人群：严格按照高考要求执行，下发顺序：草稿纸、答题卡、试卷，并公布考试时间，监控老师来回巡视 在职人群:统一下发，并播放青鸟之歌缓解气氛 根据咨询进展情况，安排判卷、公布得分、讲题环节,目录,中心周末讲座的问题 中心周末讲座的目的 中心讲座阶段和操作规范 准备阶段 实施阶段 咨询阶段 总结阶段 中心讲座流程执行的关键点,咨询

14、阶段,准确分组咨询者 咨询师综合意见分组 分组原则 A组 报名意向强烈 年龄较小、父母陪同 有计算机基础 待业状态 情况接近类似人群 B组次之、C组末之 分组顺序 ABC VS CAB ?,确定分批咨询的顺序,依据报名意愿确定,依据咨询次数确定,依据客户分类确定,第一批A类,第二批B类,第三批C类,方法1：依据报名意愿确定,A类： 明确报名意愿,B类： 有报名需求,C类： 暂无报名需求,依据报名意愿确定,方法2：依据咨询次数确定,A类： 再次上门者,B类： 电话上门者,C类： 直接上门者,依据咨询次数,方法3：依据客户分类确定,A类： 父母陪同&待业,B类： 在读学员,C类： 在职人员,依据客

15、户分类,咨询阶段,讲座后咨询关单 提前等候引领咨询者 咨询师在讲座结束前5分钟等候， 在主持人介绍完毕后引领咨询者 团队合作造报名氛围 层次咨询：对于疑难咨询者可要求市场部经理、校长进行咨询 团队咨询：对于学术、就业等过渡关注的人群，可要求教员、就业老师共同参与咨询 一对多咨询提升效率,一对多的咨询 要点,第一阶段：咨询师在咨询前期不过多的提及定座、报名等等过分敏感的问题，与咨询者交流的内容限于咨询者的工作、学习及日常生活问题，并引导咨询者能够互相交流，形成一种团队的氛围，且可以利用这段时间确定第一个“关单”的目标； 第二阶段：以最快的速度使第一个“关单”目标报名，接下来咨询师可以通过各种方式

16、营造此人的个人魅力，让其站在咨询师的角度，“帮助”咨询师“关单”，咨询师在此阶段应以下面几点作为咨询的重点： 强调青鸟的优势多模式教学方法、师资、就业等等 IT行业人才奇缺供不应求 进入此行业越快越好，赶早不赶晚 让咨询者感受到在青鸟读书是快乐的，体验到青鸟的快乐学习法,技巧七、八,“代缴费”-造买气 通过敲门代缴定金提升咨询者的盲从心理，促进关单 时间：咨询5分钟后 主控人说辞：手持100元，x老师，xx座位已经订座了，姓名是xxx，您这边有定金需要我帮您一起缴吗？ 咨询师说辞：你看现在只有2个座位了，我还说这个座位挺好的，但是现在已经被人订了。 5分钟后重复以上行为，不要超过3次 “座位表

17、”-加压力 通过让咨询者看座位表的现有空位，加强咨询者的紧迫感 讲座座位表空缺座位不得超过4人，同时使用颜色区别 红：全费，黄：定金，蓝：待定，下划线：假姓名 与代缴费技巧综合使用,目录,中心周末讲座的问题 中心周末讲座的目的 中心讲座阶段和操作规范 准备阶段 实施阶段 咨询阶段 总结阶段 中心讲座流程执行的关键点,总结阶段,讲座总结会的召开 全体参加演讲的工作人员，对演讲进行总结。 会议总结内容 到场人数VS订座人数，分析原因 如果有听众中途离开，分析原因 不同宣传手段带来的咨询量有效性 制定对参听讲座的咨询者回访计划 制定对订座未到的咨询者回访计划 制定对有报名意向咨询者回访计划 整场讲座的优点和需要改进的地方 强调问题以及鼓励参与人员等务虚内容 讲座总结会模板,目录,中心周末讲座的问题 中心周末讲座的目的 中心讲座阶段和操作规范 准备阶段 实施阶段 咨询阶段 总结阶段 中心讲座流程执行的关键点,中心讲座流程控制的关键点,“回访确认”-创机会 “针对咨询“-提信任 “布置会场”-造氛围 “制造等待”-聚人气 “红黄牌”-定目标 “代缴费”-造买气 “座