《内部培训类资料》陶瓷店面导购话术

1、建都产品断句店桃花术(见)湖北市场部，第一章，顾客走进店里后，如何打破你和顾客之间的沟通？1，我们笑着说对了，但顾客没有任何反应，什么都不说或冷淡地回答：我随便看，错误的应对是：(1)没关系，随便看。好的，那你随便看。那么好吧。先看一下。如果需要帮助，请叫我。实战战略，(1)选择接触客户的最佳时机。(2)向顾客打招呼9字秘诀，管好嘴，站稳脚。(3)积极引导顾客。模板练习，指导：没关系。现在买还是买渡边杏都没关系。请先了解一下我们的产品。来，我给你介绍一下我们的瓷砖。你的房子打算装修成什么风格？(评论：首先根据顾客的意愿，用轻松的语调缓解顾客的心理压力，用提问的方式引导顾客回答问题。)，智能积分

2、的购买不是诱导购买，而是积极引导顾客走向购买方向。顾客实际上喜欢，但同行的其他人不买。我认为是普通的。去别的地方再看。错误的应对：(1)不，我觉得很好。(2)这是本赛季的冠军头衔。这很有特色，怎么可能不好看呢？(4)不要管别人怎么说，你自己怎么想？实战战略，(1)观察分析，角色判断。(2)整体，影响字典预防。(3)巧妙地利用关系，徐璐施加压力。(4)积极应对，征求意见。模板练习，指导： (对顾客)你的朋友对买瓷砖很在行，也很在意，难怪你带他来买瓷砖！(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，) (同伴)牙齿老师，你觉得哪里不合适呢？这样我们就可以一起来给朋友

3、建议，帮她找到更适合她家情况的瓷砖。懂了吗？(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，David)(评论：首先，对顾客的间接赞美，购买者主修，细心等，询问与购买者同行的意见，然后把他拉到自己的顾问那里，如果他提出建议，销售过程就可以继续了。)，明智的同行购买者可以成为敌人，也可以成为朋友，3，顾客接受了我们的建议，但最终没有做出购买决定就离开了。错误的应对：(1)这真的很适合你。还能讨论什么呢！真的很般配，不用再想了。(3)(默默地开始收到东西)(4)那么好吧。商量后再来。真正的战斗战略，(1)应激，寻找强而软的经济原因。(2)服用正确的药，最好立即购买。(

4、3)提高客户回收率。模板练习，指导：是的，你有这样的想法。我能理解。最终买瓷砖也是数千元，要多和丈夫商量，这样买才不会后悔。这样好吗？请再坐一会儿。再给你介绍几个茄子。再看一看，比较一下。这样才能有更全面的想法。(评论：首先承认客户主张的合理性，争取客户的心理支持，然后进一步介绍几个茄子商品，延长客户停留时间，了解客户实际情况，为建立双方的信任奠定基础。)，智能点稳健的压力可以提高店铺业绩，70%的回望会发生购买行为。4、建议顾客感受产品功能，但顾客不太满意。错误的应对：(1)喜欢就能感觉到。这是我们的新产品。它最大的优点是(3)这个也可以。请看一下。把握实战战略，(1)时机，真诚的建议。(2

5、)提出专业自信，理由。(3)巧用四肢积极引导。(4)学会消除、坚持应激。(5)诚实的询问，再推荐。模板练习，指导：小姐，真佩服你的眼光。这是我们的新产品。卖得很好！我认为以你的气质和身份选择牙齿瓷砖，家庭效果会很好。小姐，我看着也可以渡边杏。这里有我们的贴纸效果。请看一下。(评论：首先确认顾客的眼光，然后用专业自信的口气提议顾客体验，用自己的肢体坚决地将顾客引导到模特室。)，无论客户购买还是渡边杏购买，都尽力体验客户体验。5，顾客总是认为特价商品的质量有这样的问题，我们应该如何消除他的疑虑，做出错误的应对：(1)请放心，质量都是一样的。都是同一批货，不会有问题。都是一样的东西，怎么可能？都是同

6、一个品牌，不会有问题的。实战战略，购买可以坦率地告诉顾客商品特价的真正原因，用事实说服顾客，将特价商品的真实存在，收支作为向顾客立即购买的催化剂。卖场销售代表请记住，我们的行为直率，语言真诚，敢于负责的时候往往容易赢得顾客的信任！模板练习，指导：我能理解你的这种想法，但我可以负责地告诉你，牙齿特价商品其实都是定价商品。只是因为工厂进行了感谢的反馈活动，牙齿瓷砖成为了特价促销品。但是质量一样，可以放心选择。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，) (评论：承认客户的担忧后，给客户充分合理的理由，让客户自己放心。)，智慧的眼睛没有不能引导的顾客，只有不诱导购

7、买的导游！6，顾客说：你卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的人不说自己的瓜甜，错误的应对：(1)你这么说的话，我做不到。(2)算了，反正我说了你不相信。(3)(默不作声地继续自己的工作)，实战战略，顾客问这种问题的原因是缺乏信任感。购买首先要做的是恢复对顾客的信任感。购买可以先承认顾客的感情，然后用心告诉顾客最容易接受的简单道理，用事实说服顾客。导游采购：小姐，你说的这种情况现在也确实存在，所以我完全理解你有这种担心。但是请放心。我们店在这里已经三年多了。我们的事业主要依靠像你这样的常客支持。所以我们决不会拿自己的商业诚信冒险。(大卫亚设，美国电视电视剧，成功)我相信，我们一定会以可靠的品质赢得你

8、的信任。牙齿点很自信。(评论：客户的担忧会给顾客心理上的安全感，并承认强调店铺的器官经营，从而消除顾客的担忧。)，智点顾客不相信我们的时候，我们要做的就是恢复信任！模板练习，7，顾客喜欢同样的商品，想为自己的家人买，但是要带家人再决定。错误的应对：(1)不要等。现在不买就没了。现在买的话可以打折。下次就没了。那么好吧，把丈夫/男朋友带来再说。实战战略，销售心理，交易取决于地图。女顾客为丈夫/男朋友买东西是因为对丈夫/男朋友的爱，也是因为让自己的丈夫/男朋友更爱自己。购买要把握牙齿心理，引导顾客说出不能立即决定购买的原因，然后打消顾客的担忧，用利益战略打动顾客，引导顾客立即采取购买措施。导游采购

9、：小姐，你工作真细心！事实上，你说这个产品在风格和颜色方面更适合丈夫/男朋友。我现在主要想知道是什么方面的问题使你难以作出决定。(评论：先奉承顾客，然后亲自了解顾客犹豫的原因，以目标解决。)，智力定点优秀的接待员经常用故事打动顾客，如何避免被模板练习，8，即将成功的一次销售的客人否决？(1)哪里不好看？不买东西就不要乱说！(3)你不要听他的话，他是随便说的。请不要这样说，好吗？实战战略，(1)沉着不自由。(2)衷心感谢巧妙的转移。(3)调整重心树图像。模板练习，指导：牙齿小姐，谢谢你的建议。你要看什么？张小姐，瓷砖只适合自己的室内风格和需要。你是说吗？张小姐，我在牙齿行业工作了5年。我真心想为

10、你做好事。我认为牙齿商品真的很适合你家。看。(介绍商品的优点。)您觉得怎么样？(回顾：用非常简单的道理引导顾客的思维，寻求顾客认可，然后把顾客要购买的商品与简单的道理有机地联系起来，削弱闲逛顾客的负面影响。)，明智的最终销售代表善于选择和放弃，削弱，转移！9，听了导游的介绍，顾客什么也不说，转身走了怎么办？错误的应对：(1)走好，不要发送！这个很好。老师等一下，还可以看别的。如果你真心想的话，可以便宜一点。你是不是诚心诚意地买的，看着玩？实战战略，购买首先要检查向顾客介绍商品的时机是否正确。一般来说，当顾客对商品感兴趣或需要帮助时，购买及时进入客户渠道介绍的成功率会更高。如果时机没有问题，下一

11、次购买要反省自己是否没有介绍顾客的实际需求。购买要学会真诚道歉，主动承担责任，再次真诚地询问顾客，寻找为顾客再次服务的机会。模板练习，指导：老师，再见。真对不起，老师，刚才一定是我没有介绍。所以你对看继续不感兴趣。但是我真的很想帮助你找到最适合你的产品。所以能告诉我你真正的要求吗？我再给你找一个合适的产品。懂了吗？(大卫亚设，美国电视电视剧)谢谢。(请重新理解顾客的需求意图。) (回顾：购买首先找出自行原因，征求顾客的谅解，然后重新理解和推荐顾客的需求！)，明智的占卜会管理好自己的嘴，只要一瞬间耍嘴皮子，就会造成更大的损失！10，顾客进商店后看了看说：东西少了点，没什么要买的。答：(1)新产品

12、两天后到达。已经差不多卖完了。怎么写，足够了。这么多东西都能买吗？实战战略，购买首先要学会给顾客面子，圆说话，自然创造好的销售机会，最后到水路去达到推荐建议。模板练习，指导：是的，您很细心。我们专卖店里陈列的商品确实不多，但一件都是我们品牌的名牌风格，各有各的特色。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，现在，我来介绍一下。我想问一下室内装饰喜欢什么风格和色调。(回顾：首先实事求是地承认客户的主张，以此为突破口，加强我们产品的“所有名牌”观念，引导客户体验产品的功能。)，智慧的眼睛是天使还是恶魔，完全取决于购买的方法。第二章，商品销售出现以下问题时该怎么办

13、？(威廉莎士比亚哈姆雷特)？-嗯？11，产品很好，下次我带朋友来，瑕疵他来看我，也就是说，错误的应对：(1)好，那么下次再来。不是你朋友买的，而是自己喜欢的最重要的。那时候不要再买了，喜欢的话今天就买吧。实战战略，购买首先要获得顾客的信任，诚实地给参谋和建议，适当地利用利益和痛苦来推进对方。如果这样的顾客容易离开，他们的购买欲望和热情就会大幅下降，对店铺的销售业绩有很大影响。模板练习，指导：小姐，那么今天不带朋友来真是太可惜了！牙齿产品简直就像是为你家定做的，价格也不高。而且我们今天正好还有促销活动。几天后我们促销结束了，还不知道没有货。如果没有那么遗憾的话，还是今天活得好。(大卫亚设，美国电

14、视电视剧)(评论：首先同意顾客的想法，表示遗憾，然后强调产品的卖点，给顾客适当的压力。最后，别忘了诱导客户。但是绝对不要帮助顾客做决定。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，明智顾客的犹豫是自信心不足的象征，购买要学会推进！12，你们的瓷砖颜色不漂亮，感觉怪怪的，不适合我的美观。错误的应对：(1)不丑。怎么奇怪呢。(2)真漂亮。哪里不好看。(3)最近年轻人的家装都很喜欢，今年这么流行。每个人的想法都不一样。我们的很多顾客仍然很喜欢它。实战战略，购买可以真实地询问顾客的想法，然后根据用途进行说明。或者咨询顾客以前的销售习惯，并建议以此为契机，偶尔改变自己使

15、用的商品的风格。模板练习，指导：呵呵，老师，我想问一下。看起来不好的地方在哪里？(威廉莎士比亚、模板、模板、模板、模板、模板、模板)你是说样式、颜色、图案还是？(如果顾客能把她的想法说清楚)啊，这都是因为我没有向你解释清楚。是的。老师(与客户沟通) (评论：用询问的语气询问客户的真实想法，如果客户没有立即说出来，我们可以向客户说明，然后给客户适当的说明。大卫亚设，北境美国，女人)，智慧之眼是什么都改变不了的，除非你愿意！13，顾客是准专家。对产品按用途问我们，答错：(1)不，我们的东西绝不会发生这种情况。(2)这很正常，所有这些产品都只能有这样的问题。使用的时候稍微注意一下，就不会发生这种情况

16、。每个人的想法都不一样。我们的很多顾客仍然很喜欢它。实际战斗战略，(1)创造身份心理铺垫。(2)给予自信并不承诺。(3)削弱问题，转移矛盾。(4)交易后请再说明一下。模板练习，指导：你很擅长购买老师，瓷砖。每个问题都问了想法。老师，我们以前也像大家一样提出过牙齿问题，但是我把牙齿品牌卖了5年，我手里还有卖的最低XX家具。到目前为止，如果按照我们的规定正确使用的话，你说的这种情况出现的可能性很小，所以不必过分担心牙齿问题。David assell，Northern Exposure(美国电视电视剧)，Northern Exposure(美国电视电视剧)，你真正需要担心的是牙齿商品是否适合你的需求

17、。否则，不管东西多好，你都不会想要的。你说是吗？对了，您的装修风格是提高智慧，避免缺点，避免重量，轻！怕麻烦给自己带来更大的麻烦！14，牙齿品牌不太有名，我没听说过，是新出的吗？错误的应对：(1)是，我们店开业好几年了！是吗？我们在牙齿行业很有名！(3)我们在很多媒体上做广告。(4)我们实际上是新品牌，刚进入市场。实战战略可以先放下架子，获得顾客的认可和好感。例如，在讨论我们自行的原因后，可以向顾客介绍我们的品牌。介绍的时候一定要简洁自信，只要感觉到顾客想听你的话，就迅速进入产品推荐阶段！模板练习，指导：哦，对不起。都是我们的错。我们没有做很多宣传。但没关系。今天正好来了。请先了解一下我们产品的卓越品质。简单介绍一下。老师，我们店最近有几个茄子产品在活动，卖得很火爆。请先了解一下。请这边走。)，智慧承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的购买能把缺点变成销售交易的转折点！15，卖场整理旧产品库存的时候，购买应该如何进行消费指导，错误的应对：(1)我们的新产品两天后到达。(2)牙齿风格今年仍然流行！是的，这是去年的东西。只剩下几个牙齿了。实战战略，凡事都有两面性，老兄有老兄的缺点，但老兄产品也有质量稳定、风格经典、技术成熟、价钱经济等自己的优点。作为购买者，要从不同的角度寻找自己产品的卖点，转换为销售的亮点，为顾客提供购买理由，引导顾客积极交易。模板练习，指导：你真的是专家。一眼