如何挖掘客户需求点1

1、,如何挖掘客户的需求,如何挖掘客户的需求,一、 为什么要挖掘客户的需求 二、 如何挖掘客户的需求 三、 挖掘客户需求时应避免的八大误区,我们一起去发现！,武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！,为什么要挖掘客户的需求 1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。 2、工作效率的提高，工作质量的保证。 3、完成自己的业绩目标。 了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。,一、为什么挖掘客户的需求,如何做才能挖掘需求？,那么如何做才能挖掘客户的需求呢？ 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才

2、能真正解决客户的问题！,我们看看下面的三个小故事,小故事-老太太买李子记,【情景 1】 小贩 a：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 a：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。,小贩 a 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。,【情景 2】 小贩 b：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的， 有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 b：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,小贩 b 探知了

3、老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩,小故事-老太太买李子记,小故事-老太太买李子记,【情景 3】 小贩 c：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 c：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子， 所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 c：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 c：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么 水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 c：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天

4、给儿媳妇 买猕猴桃补充维生素， 儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 c：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢， 我再给您优惠。,小故事-老太太买李子记,？,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？,是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入 地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对 客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,练习时间到了！,模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是我们鼎鎏的销售过程！,我们的目标,a、销售业绩 b、客户的忠诚度 c、合作率,二、如

5、何挖掘客户的需求,（一）、什么是客户的需求？ （二）、挖掘客户需求前的三步曲 （三）、我们的秘密武器,（一）、什么是客户需求 经常听到的抱怨是“客户不需要”“他们不买”等等 根本原因=不了解客户的真实需求 成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求做出 最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。 一般情况下，产品销售成功的几率取决于客户的需求和产品 的结合和度。所以我们的关键是：把握客户的真实需求， 按照客户的需求来对产品的款式、颜色、规格、功能进行组合设计， 提供给客户一件最适合的产品。,客户需求的定义,通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式、规格等等

6、进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。简而言之，既是,客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望,同质化,差异化,隐性化,客户同质化需求,目前礼品行业同质化现象严重，各企业在产品和营销上一味的进行模仿抄袭，虽说大多数企业推出的产品形似神不似，但是李鬼打败李逵的现象却是时有发生。 我们要想在礼品行业独树一帜，取得一席之地，就必然不能深陷其中，最好的办法就是我们以我们的客户的产品消费者为中心，了解消费者喜好和需求，让消费者觉得所购买的东西就是自己想要的。以此来解决我们客户的问题，满足客户的需求。既下面所讲的隐性需求。,客户差异化需求,行业特点 行业规模 行业区域化

7、特点 行业发展、竞争,客户特点 在行业中地位 公司发展目标 公司对市场推广的需求,产品 产品种类 产品重要性 产品特点,老板 网络认知 对竞争对手态度 业务人员,客户 新/老客户 本地/全国客户,我们的客户,注意客户的隐性需求,客户的隐性需求,隐性需求简单的讲是指客户在头脑中有想法但没有直接提出、不 能清楚描述的需求 。针对我们的客户来说不单单是要挖掘出客户对物 料的规格，样式信息需求。更重要的是挖掘客户订购的物料、赠品及礼品 的目的及他们要解决的问题或者矛盾是什么。只有此才能真正的给客户推 荐有效的方案。,我们大多数客户的最终目的是增加客户数量，增加消费者购买次数， 增加购买金额。实现营业额

8、的增长，最终获得利润。,案例一 蒙牛乳业,密封盒+买三送一促销方案 以密封盒作为赠品，将即将过期的牛奶以三送一的形式包装，贴有广告，作为客户吸引点，抽动销售，解决滞压过期牛奶。变废为宝。 亮点：形象直观，比一般牛奶赠品有吸 引点。方便消费者拿取（如果有手提杆更好。） 目的：增加了消费者购买数量。客户增加了利润收入。,案例二 三联乳业,拉杆车赠品方案 三联乳业提出以拉杆车作为消费赠品。 已知需求：拉杆车作为赠品。 如果只停留在表面需求就给客户准备各式各样的拉杆车方案，注定失败。要深挖客户的隐性需求（目的：增加客户数量，增加消费者购买次数，增加购买金额。实现营业额的增长，最终获得利润）：拉杆车的容

9、积要大，要能装三箱规格要求的三联牛奶。你清楚了这个需求，必定会给出客户满意的方案。优先别人一步。,总结,与客户沟通中，要深入挖掘客户的隐性需求，清楚客户的目的，解决客户的问题点，矛盾点，给客户需要的解决方案，满足客户 的实际需求，才是成功的关键！,（二）、挖掘客户需求前的三步曲,相信你想帮助客户 相信你有能力帮助客户 相信你将帮助客户,（三）、我们的秘密武器,望,闻,问,切,观察客户的环境、行为等所隐藏的信息,观颜察色,1、环境（看客户的爱好、品位）,打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力,2、行为（客户的一举一动都有其意思）,对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现 3、坐姿 身体前倾

10、者（表示认真，有兴趣） 身体后倾者（表示耐烦，无兴趣）,敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！,哦，明白了！,正确的提问是挖掘客户需 求的核心部分！,与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！,对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏非,正确的提问是挖掘客户需求的核心部分,“开放”式 “封闭“式,提问的分类,开放式问题,描述、解释、说明,封闭式问题,yes or no,（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）,（通过封闭工问题锁定具体信息或证实

11、对客户需求的理解）,快速反应，及时总结,在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程”,我们一定要做到！,提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”,提问时应注意的问题,我们一定要注意！,上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说,有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障,一个“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表态度 （对客户的态度）,“聽

12、”的定义,步骤一：准备倾听 步骤二：发出准备倾听的信号 步骤三：在倾听过程中采用积极的行动 步骤四：准确、完整的把握全部信息,有效倾听的四个步骤,倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言,好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈述越远就越好 事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！,有效倾听是准确把握客户需求的有力保障,请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你,为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标,具体产品方案的制作（

13、把握需求，对症下药） 从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）,知己知彼，百战不殆,三、挖掘客户需求时应避免的八大误区,以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式,销售进程中的五大典型错误,销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对

14、手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性,（1）以产品为中心的销售模式,（2）只关注“我的公司”或“我和背景”,太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实”,销售心理学提示,客户并不关心你！ 客户真正关心的是如何达到自己的利润目标，而不是你的产品和服务本身！ 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要,（3）打击竞争对手的销售模式,打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样

15、直接否定了客户的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！,（4）老朋友式的销售方式,公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现,（5）同客户辨论的销售方式,辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术”,都说你不懂你又不信？,#￥%￥*￥%,（6）总是关心“完美的致命武器模式”,刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因,一味强调价格便宜会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上 几乎没有人仅仅因为产品促销便宜而买此产品（客户隐性需求）,（7）强