大客户销售管理与分析报告(ppt 42页).ppt

1、从营销至“赢”销,大客户销售管理与分析,前 言,没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都、只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。,网络招聘行业大客户分析,大客户的几个特质,从企业与客户的互动关系划分 1、在企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。 2、企业80的利润来自于20的客户 。 根据关系营销对客户忠诚度的划分 1、最顶层的“忠实客户”，他们愿意与企业建立并

2、保持长期、稳定的关系 ； 2、为企业提供的产品和服务承担合适价格，并且还为企业的产品及服务做免费宣传 从客户的赢利性进行划分 1、能为企业带来高赢利，却只花费企业较低的服务成本； 2、长期的可盈利关系 ，节省了开发新顾客的成本 ，帮助企业诱发潜在顾客,网络招聘行业大客户分析,优质客户,最大化利益,客户资源,销售产量,大客户的产出比约为整体行业的销售收入的四分之一至三分之一； 行业内大客户资源约为整体客户数量35%左右，举例北京，在07年，英才+51JOB+智联约为2.2亿份额，KA级客户产量约占比40%。 预测大客户市场在正常经济情况下应该在每年以30%自然量进行增长,网络招聘行业大客户分析,

3、08年北京网聘市场的份额分析: 1、,假如2010年我们目标的重要前提条件是： 拿下北京大客户市场的60%，因此我们把网聘市场分为区域市场与客户产值的划分，选择有机会的新市场和选择KA市场作为重点市场理由：在总体资源有限的情况下，投入较小资源，收入较大的利益 单独把大客户端市场作为一个独立的市场去研究，并进行对策研究 2010年智联占到整个网聘市场的60%份额的时候，大客户市场产值在40%较为合理； 2009年拿到市场份额的50%以上，大客户贡献高于40%是健康的; 2008年拿到网聘市场份额的3040%的时候，大客户端市场的贡献较大幅度高于我们收入的40%，则我们认为是有机会的 2007年现

4、状，1万块钱以上的客户贡献恰恰是占我们收入的40%。,不同性质大客户的共性,分层次招聘,招聘量较大,评价体系建全,行业优势,个性化需求,足够量的预算,民营企业,国有企业,中外合资,政府机关,上市公司,网络招聘行业大客户分析,KA级客户更看重 双赢,客户享受顾问 式的销售过程,个性与常规需求 相结合要求,内容目录,大客户的营销与管理,为什么要对KA客户管理,大客户的管理成本,关键词,投入比例1,投入比例2,投入比例3,大客户管理的观点与策略,共赢,团队,客户+公司,长期投入,收益,不是我们为客户做事,销售个人行为,不是短期计划,资源得到控制与节流,投入时间,如何进行大客户营销,战胜或淡化性格弱点

5、 大客户识别与定位 构建大客户信息库 大客户经营策略解析,目标客户细分与策略 客户营销过程化管理 大项目跟进与突出 商机预测与把握,大客户管理原则,再铁的客户都必须按规则办事； 再富的客户帐目必须清晰； 再熟悉的客户必须有客户档案； 再大的客户不能丧失原则； 再小的客户要常怀感激之心； 对每次拜访都应象第一次一样重视； 每次客户投诉都要有结果； 任何客户的丢失都要总结反省；,客户类型分析,自以为是型固执己见 兼收并蓄型来者是客 将信将疑型反复征询 冒充内行型心底发虚 见风使舵型欺软怕硬 心术不正型甜言蜜语 性格内向型情淡语少 真假豪气型龙门大开,今天客户满意了吗？,1、站在客户立场研究市场和产

6、品； 2、以客户为圆心去构建自己的企业及形象； 3、最大限度使客户感到你的服务最使人安心舒适； 4、请客户参与企业的经营决策和产品开发； 5、千方百计留住老客户； 6、使客户充分信任你的企业和产品，在彼此之间建立忠诚友好的氛围； 7、分级授权，以最快的速度完成客户的服务需求。,内容目录,大客户销售关系管理,什么是关系？,以沟通技巧为导向的人际关系。 以实际产品和服务销售为导向的生意关系。 以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。,以沟通技巧为导向的人际关系 你懂得赞美吗？ 客户沟通也需要原则 倾听的作用大于滔滔不绝 你的客户也是人,以实际产品和服务销售为导向的 生意关系 产品解决客户需求

7、 服务解决客户需求实现 超出客户的期望 售后是关系的延续,以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。 客户看重什么资源 双赢很难吗？ 利益共同体 公司与客户都需要Promotion,建立CRM,客户关系档案 更新你的关键决策人 决策人、使用人、采购人、接口人的角色定位。,你的人脉网,客户也是多元化的 你的圈子也营销工具 客户会介绍客户 延伸价值与附加价值 研讨会与同行业交流,如何获得信任,客户的饭碗你要负责 客户的事关已 利益共同体，互惠原则 多年积累合作点滴 客户要你More,More,More,整合资源,公司的资源你会用吗？ 外围与内部资源分配 调动资源的技巧 客户也是看你的份量 资

8、源整合营销趋势 团队形象赢得机会,内容目录,大客户的销售过程管理,月度预测,月度工作计划,月度预测体系,为加强对重要客户的跟进力度，每个分公司KA部门挑选出重要客户，公司总裁、KA VP和分公司总经理作为这些客户的责任人。 责任人职责 帮助销售人员拓展客户 跟踪客户的销售进度 协调解决销售问题,老板负责客户名单,高层领导的重要拜访,为了对销售过程进行有效管理，引入了销售漏斗管理。 将客户按照销售阶段不同，划分为5各阶段： 潜在客户(10%) 意向客户(30%) 方案阶段(50%) 商务谈判(70%) 销售实现(100%) 具体使用 针对不同阶段客户采用不同销售策略 销售人员进行有效的时间管理

9、部门进行月度销售预测,利用一些销售工具,销售监控问责制度,每天监控竞争对手网站，主要区域：首页、专区的广告，形成问责客户基础表 对KA销售名下未与我方成单而在竞争对手方网站上刊登招聘信息（Logo、Banner）的KA销售进行问责 每两周出一次问责客户报表 销售填写问责客户说明表,本着精耕细作原则，每位KA销售名下客户数量3040家向KA销售管理部提供重点跟进客户的基本信息表 客户划转的范围不得超过每名销售名下客户数划转客户需要经过KA销售管理部备案,大客户的挖掘深度,竞标客户名单公布,在线竞标申请表,为了使公司客户资源价值最大化，让有能力的销售人员获得优质客户，在客户资源分配上体现公平竞争原则，公司实行客户资源竞标。,客户中标管理,内容目录,如何做好大客户销售经理,大客户经理就是钻钉,KA经理的职能是什么？,转变关键潜在顾客 与客户一起成长 激励大客户 建立买方人际网络 与买方联合制定长期发展计划 成为买卖双方价值创造的有机组成部分 大客户营销对营销人员提出更