营销能力提升 PPT课件

1、1、营销学能力提升营运车辆的营销学流程2、达到销售营销学和销售、销售、营销学、产品的目的，以产品为中心，以客户为中心，在实施过程中善于追求效率，研究分析市场，内向思维模式，外向思维模式，共同点2 .规范，专业化服务3 .营销学负责人、售前准备的内容： 1、营销学负责人的自我准备2 .营销工具的准备3 .展示厅(展示场)的准备4、展示厅(展示场)的准备8、售前准备自我准备、营销学负责人的自我准备、仪容仪表、订正器、仪容仪表、9、售前准备自我准备、营销学负责人的自我准备、专业知识准备，10、 售前准备营销工具准备、营销工具准备、营销工具准备2 .建立客户的自信心3 .消除客户的顾虑4 .了解客户的

2、行为类型。增强亲和力，客户期待： 1、在电话咨询时，电话能立即接通，对方热情，能迅速回答我的问题2 .想看车时，能立即被接待，感到轻松，受到重视3 .希望购车环境能有轻松愉快的氛围。14、客户挂号处计程仪程序、客户挂号处计程仪程序是指在展示场中发现客户后，向客户致意并引导客户进入展示车和展厅的过程。 此过程包括引导客户，初步了解客户需求等内容。 这一阶段的关键是了解客户的需求，消除客户的疑问，赢得客户的信任，并为以后的成交提供良好的打底子。 15、客户接待确立亲和力16、客户接待心理分析、殷切盼望受欢迎的“期待心理”殷切盼望欣赏的“评价心理”殷切盼望受到优待的“追求廉心”重视的“表现心理”。1

3、7、客户接待方法、18、客户接待行为规范、19、客户接待电话访问、20、在我们日常工作中，80%的营销学人员在一次跟踪后，不进行第二次、第三次跟踪。 不到2%的营销学人员将继续进行第四次跟踪。 电话访问的目的、电话访问工作请客户记住，客户采取行动时，首先要考虑客户。 电话访问的最终目的是形成营销学，形式上我们经常听到的“你是怎么想的？ ”不是说，电话访问工作不仅要留心到系统的连续性，我们还要注意正确的策略，采用更特殊的跟踪方式，加深客户的印象，每一次电话访问都要注意两次访问时间间隔，太短会让客户感到厌烦， 太长的话，建议忘记客户，根据客户的等级决定访问时间(1级客户：至少每2天跟踪1次的2级客

4、户：至少每周跟踪1次的3级客户：至少每2周跟踪一次。 不要每次访问都泄露你强烈的渴望。 我想做这份文件。 调整自各儿姿势，了解客户解决问题，了解客户最近在想什么工作进展如何，客户接待电话访问，21，客户接待电话访问，22，标准营销学流程，23，需求分析目的，识别客户需求满足客户需求，双赢亚麻跌！24、利润节约保证、骄傲、舒适安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚、传统、冰山理论：营销学经管人不仅关注显性需求，还关注客户的内在需求，将内投射、这些个的隐性需求、感觉、期待转换为需求分析目的，25、通过询问法和引导、 明确客户的真正需求，建立良好的信任关系，是满足客户需求提供专业解决方法的重要环节。对于营运

5、车辆用户来说，作为“需求分析”的一部分，在明确顾客的实际需求(单位、个人)的基础上，进一步理解顾客的采购流程和决定流程，找出顾客组织内的购买事项的决策人、广告老虎钳者、影响者、使用者，对不同的购买角色采用不同的应对方法，客户的期望、需求26、需求分析流程、27、寒暄破冰、总结与确认、信息采编、需求分析重点环节、28、通过正确的询问法方式，理解客户的意见。 合理利用开放和封闭问题，获得客户的真正需求信息。 倾听时，应继续鼓励客户作出回应并发表意见，对正确的论述表示同意或称赞。 必须记录取得的客户的需求信息。需求分析信息采编、29、在与客户进行需求分析时，请注意收集25个可能会提出以下问题的问题：

6、客户的名字客户是否来过在先？ 或者去过其他的布兰德店吗？ 客户重视哪些配置？客户的购买概预算是？ 您最喜欢的车型是？ 和客人约定下次会面的时间是在一周以内吗？ 您的购车用途是什么？ 谁是用户/决策者？ 与其他制造商布兰德竞争的情况如何？ 您上次的购买周期是多少？ 客户现在的汽车问题是什么？ 没有和客人商量20分钟以上吗？ 客户对意向车的看法是什么？ 客人有什么样的疑问？ 您购买汽车的理由是什么？ 客人来展示柜的话，直接去他想买的车吗？ 有关于新车颜色的选择吗？ 你在说车的价格和配置吗？ 和客人的话题引入了收款方式吗？ 在说售后服务和手续吗？ 你掌握了客户的公司名称、住址和工作内容吗？ 你知道客

7、人的家庭状况吗？ 客人的服装/饰品？ 大体上能把握客人的兴趣和性格吗？ 可以和客人谈谈车外的事情吗？ 需求分析信息采编，30，与客户沟通时遇到客户抵触，如果不知道原因，可以通过提问的方式知道原因。 需求分析技巧，31，问题方向5W2H WHAT :买车主要考虑什么方面？ 你在考虑什么因素？WHO :是在自各儿买的，还是雇了人？WHERE :您的车辆的主要形式是哪一段？ 国道多还是别的？ WHEN； 你什么时候把车抬起来？ 这么好的车，你不买，我真是失败了。 HOW MUCH :买车的价格是多少？HOW :你觉得这辆车怎么样？需求分析技巧，32，标准营销学流程，33，产品介绍是营销学流程的核心部

8、分，在这个阶段，营销学负责人对与客户需求有直接或间接关系的所有产品流程的重点是根据客户的需求介绍产品，建立客户的自信心。 我们不仅仅是商品，还有服务，产品介绍目的，34，产品介绍方法，FAB语法，为什么使用FAB语法1 .有时，我们过于沉迷于自各儿的产品和服务的细节，反而忘记了客户购买的理由。 因此，必须根据客户的需要介绍产品。 2 .客户之所以购买产品，是因为他们可以从我们提供的产品和服务中看到对他们有用的利益。 3 .仅仅说明产品本身的特征和优点是不能打动顾客的，不能很好地运用FAB语法进行说明，从顾客的需求，强调适合顾客需求的产品特征给顾客带来的利益，能够有效地说明产品。35、FAB语法

9、、FAB语法、产品介绍方法、36、FAB语法、FAB语法的展开方式、产品介绍方法、37、以“顾客”为中心的语言、注意：营销学负责人应直接传达与顾客的需求和购买动机相关的产品特性。 只有这样，客户才能认识到它的价值。、对顾客需求360转车介绍，F.A.B，产品介绍原则，38，F.A.B，对顾客需求360转车介绍，“顾客”为中心的语言，采用FAB法则，即属性，产品介绍原则，注意：营销学负责人直接对应顾客的需要和购买动机的相关产品只有这样，客户才能认识到它的价值。 39、F.A.B、以“顾客”为中心，以“顾客”为中心，绕车360圈，说：“如果您有这辆车，我们陕西汽车销售车服务站优秀工程师的专业和热心

10、服务，您不必担心。 ”“这是一个很好的例子。” “我制造了很多年的车，如果不帮助参谋的话，会按照你的要求推荐几辆车呢？ 产品介绍原则、注意事项：营销学人员应通过直接与客户需求和购买动机相对应的相关产品的特性传达，帮助客户了解本公司的房德产品如何满足其需求。 只有这样，客户才能认识到它的价值。 40、以“顾客”为中心的语言，针对顾客的需求，介绍F.A.B、360多辆车，Features车辆的部署和特性Advantages部署和特性的优越性Benefits顾客的利益和优点，注意：营销学人员只需要直接传达，客户就可以、产品介绍原则、41、1、2、3、4、6、概要、针对顾客的主要需求，征求顾客的同意，

11、向顾客伸出手，总结，鼓励顾客提出问题，5、产品介绍技巧根据顾客的商品知识水平介绍商品，在与顾客交谈时灵活应对，根据顾客的兴趣度进行商品说明避免结合顾客的商品知识水平介绍网络冲突对象的商品，不使用顾客不知道的技术用语，用通俗易懂的方法介绍商品，让其他同事协助，根据顾客的必要信息，诚实地调查对顾客的询问法不知道自各儿，给予顾客正确、确实满意的回答， 产品介绍要点，43，面对客户对房德布兰德的质疑，可以采取的技巧是： 1，介绍陕西汽商与陕西汽的关系，强调陕西汽营运车辆的发展特点，展示车辆2 .进入公司网站向客户展示陕西汽车商业车的网站，陕西3、向客户展示陕西汽车商业车的社会公益活动和重点客户的车种子

12、文件倒车状况，如陕西惠民工、普通快递等，重点运用市场声誉和广告推广。 产品介绍常见问题，44，标准营销学流程，45，产品体验内涵，产品体验也可以说是体验营销学，围绕客户的关注点和感知点，增加体验设计和功能，使客户参与体验交互，达到深入的沟通效果。 实现“顾客价值与产品价值对接”，提高品牌认知度和荣誉度。 46、试乘是让顾客感性认识车辆相关信息的绝好机会，通过切身的体验和乘坐舒适度，顾客可以加深对销售员口头说明的认识，加强购买自信心。 在试乘过程中，销售人员应集中体验客户，及时说明客户的需求和购买动机，建立自信心。试乘的目的是通过试乘、试乘、试乘，建立客户对产品有切身感性的体验，激发客户对产品的

13、购买欲望，通过试乘、试乘收集更多的客户资料，促进销售，提高试乘过程的重点，安静性和行驶舒适性、加速性、稳定性、操作性、汽车停车性能、高速性能，注意试乘乘客必须在试乘同意书上签名。 产品体验试乘、47、标准营销学流程、48、报价与合同目的、报价与合同基本为合同谈判，而合同谈判是围绕车辆销售的谈判，最终是与客户取得了销售小卖店的利益。 洽谈是一个消除悬案、满足期待的过程，成交是销售过程价值转换的重要一环，可以给“我”一个一盏茶的时间来决定，不要给“我”太多的压力销售顾问作全面的说明，让“我”了解购车过程的重要信息，然后与“我”保持联系3， 卡片手续及相关费用清单、51、报价及合同协议、销售顾问详细

14、说明报价内容、收款方式及各种费用，耐心回答客户的提问。 如果要购买贷款车，请向客户说明购买贷款车的流程。 积极向客户提供卡片手续和费用细目，详细说明车辆购买程序和费用，并向客户提示注意事项。 销售顾问必须在报价说明得到客户认可后，取出销售合同正本，及时积极提交销售合同，并取得同意。 52、报价与合同客户的抵触，客户的抵触存在的现象，对某些条款的反对，疑问，争论等常见的抵触，竞争品虽然更便宜，但比想象的要价格谈判。 我认为不需要。 我不能接受不能决定的事情。 53、出价与合同客户抵触、抵抗的原因不需要是昂贵的，价值第一(性价比)配置少吗？ 个性化后更容易安装，能不浪费地省钱吗？ -广告投入费用直

15、接交给消费者，经济，55，报价和合同签约信号，“什么时候能交车？ 再次试乘试驾询问法一站式服务，详细讨论汽车贷款，反复展示柜保险，带领家人、朋友上车，56，标准营销学程序，57，过车仪式意义，新车交付是实现客户期望的星空卫视，也是客户最兴奋的时刻。 完美的装车可以提高客户充满度，建立良好的客户关系。 为客户营造热情欢乐的交通氛围，规范、优质的服务，是整个营销学流程的重要环节。 58、做好装车准备，这是最让客人高兴的时候，装车仪式的准备，车辆销售前检查销售小卖店对车辆进行自检，发现问题的是与当地的服务业者取得联系，也可以消除故障。 在客户举起汽车之前，我们计划确认客户的支付条件和支付情况以及对客

16、户的承诺。 在客户举车前打电话与客户联系，确认交车时间，简单介绍交车流程和所需时间，得到客户的认可。 建议： 1、设置交通车墙，展示交通车的摄影图片观和客户感想2 .车辆可根据当地风俗和客户需求进行装饰。59、交车式的内容、车辆相关手续及文件与客户协作，介绍检查车辆的装备的使用方法；介绍当地车辆的售后服务业者和位置；介绍售后服务内容，60、交车式的过程、各费用的清算(订正超额和不足的金额) 使用向客户介绍车辆检查和维护的日程重点以及客户可以利用的免费维护项目的手册和保证手册，说明保证内容和范围当地服务业者的所在位置， 介绍营业时间及陕西汽车商业车服务修理网络介绍发生故障时的联系方法和手续用通俗易懂的语言进行车辆说明安全说明相关物品的交付：手册、保证手册(车辆、引擎)、保险手续、车辆牛鼻子定、合格者、一致性证明书、交通工具等确认后，确认交叉检查表，让客户签名确认。61、交货期将与客户发送跟踪修订图，确认客户可接受的售后服务的根据和联络人，询问法可简单告知跟踪内容的客户服务充满度，整理并填写客户的跟踪卡，直到客