店面实战销售七步

1、国有国法 家有家规,门店规章制度 用制度管人 以制度律己,正式工作前 化好妆 卫生的执行和检查 空闲时间的使用,店面销售实战七步曲,说一说你平时是怎么做好服务与销售的？,用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的。（一件商品产生利润的整个过程叫销售）,把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的口袋里。,什么是销售？,店铺实战销售七步曲,一、销售前的准备工作 二、销售中的流程与技巧 三、探索需求阶段 四、介绍商品阶段 五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段,个人形象准备：,自然靓丽的妆容 时尚大方的发型与颜色 整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容,第一步：销售前的准备工

2、作,非专业,专业,非专业,专业,1、心态准备：（3相信）,相信自己的能力,相信产品的质量,相信公司的实力,2、专业技能的准备：（4个度）,专业知识的深知度,产品知识的熟悉度,对企业的认识度,对竞争品牌的了解度,3、助销物料的检查与准备,柜台试用装保持干净卫生,产品宣传单页，品牌广告杂志,产品知识手册,试用、陈列样板等辅助工具,开单工具：笔，记算器，小票,二、销售中的流程与技巧,顾客消费心理分析,1、随时保持进入销售状态 2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑 3、根据顾客不同表现用相应方式沟通,销售流程初期沟通,做好以下三点，立刻拉近你与顾客之间的距离，让你成为最受顾客欢迎的销售

3、员。,三、探索需求阶段,顾客进店后都有什么样的表现呢？,销售流程初期沟通,给出至少两种以上的产品推荐 先帮助顾客分析需求，在给出建议和推荐产品 先表明店铺定位，介绍经营范围，引导消费需求 不露痕迹、恰到好处的赞美会让顾客开口说话,有明确购买目标 有问题需要帮助 被吸引好奇闲逛 寡言傲慢有主见,赞美练习 顾客服装的优点 “小姐，您的服装款式真漂亮，您是在哪里买的？” 顾客首饰的优点 “小姐，您的首饰很特别，一定很名贵吧？” 顾客身材的优点 “小姐，您的身材很不错，真让人羡慕，您是怎样保持的？” 顾客发型的优点 “小姐，您的发型和您的气质很配，您是在哪里做的头发？”,销售流程初期沟通,初期沟通禁忌

4、： 直接销售产品 不分顾客类型过度热情 与顾客距离太近如影随形 胆怯不自信,销售流程初期沟通,销售流程发现需求,观察并分析： 询问：开放式与封闭式问句 聆听：耐心、专注、目光交流、回应（澄清确认）、忌打断 帮顾客创造需求（新品推荐、季节性肌肤需求、挖掘个人需求等）,分析建议的好处： 体现自身的专业性，使顾客信赖自己 使顾客感受到你对她的关心从而愿意听取你的意见及推荐 销售产品之前的重要铺垫,销售流程分析、建议,专 业 知 识 的 积 累,四、介绍商品阶段,可从明星产品、新品、促销品、特价商品效果明显的单品切入 推介顾客第一需求的产品 根据顾客需求推介2款以上功效相似的产品 现场试用，让顾客充分

5、接触产品 熟练运用助销工具：产品单页、广告、顾客档案等,销售流程产品推荐,销售流程产品推荐,F A B 销售法则： F*产品特性（优势） （让顾客了解产品基本情况） A具有*的效果 （引起顾客的关注建立信心） B使用后会让您* （使顾客产生美好的联想，产生购买欲望）,销售流程异议处理,异议产生的原因？,顾客听BC介绍后，往往会提出一些疑问、咨询或异议。这是因为 调查显示，提出疑问或异议的人，往往是有购买倾向的，如果BC能有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一顾客。,五、说服顾客阶段,销售流程异议处理,持有积极的态度 不正面反驳 热情自信 保持礼貌，面带微笑 态度认真关注 表情平静，训练

6、有素,与顾客争辩 表示不屑 不置可否 显示悲观 哀求 讲竞争对手的坏话 答案不统一,要做到,不要做,通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。,赞美法,处理异议的方法 ,处理异议的方法 ,当顾客提出一些不会影响消费的反对意见时，服务人员采取一带而过的态度。,示例： “您真幽默。” “呵呵，真是高见。 ”,忽略法,处理异议的方法 ,假设顾客购买，然后强调购买的好处，如获得额外服务、额外赠品等。,示例： “如果你现在购买，可以得到优惠。我们很久才有一次促销活动，现在许多人都想购买这种产品，如果你不及时决定，会 ”,假设法,优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激

7、动的成交部分,一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映,六、成交阶段,1、非此即彼法,只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？,这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！,2、恐惧成交法,本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我

8、，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。,3、可靠成交法,向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即送货）,4、ABC成交法,销售流程连带销售,连带销售的好处？ 连带销售怎么做？,连带销售是倍增销量最有效的方法,顾客基本需求 计划购买的产品,顾客潜在需求 顾客潜在消费能力,建议法,建议顾客配套

9、使用产品增加效果,连带销售实施技巧及引用语？,建议顾客相关联的优惠活动,建议顾客按疗程使用 达到改善效果,购物结算,开票、计价 要求：开票时速度要快，同时要分散顾客对金额的注意力 引导付款 要求：用语言及手势提示顾客收银台位置 对单、验货、打包 确认顾客购买货品的种类、数量及金额，帮助顾客打包好。,六、成交阶段,销售流程售后跟进,销售跟进 A、邀请顾客填写顾客（会员）登记表等相关资料； B、配发给顾客相关的产品宣传资料，并向顾客重述产品的使用方法及注意事项； 送别顾客 A、将打包好的产品及购物小票、宣传资料等双手呈递给顾客 B、提示顾客是否带齐随身物品 C、向顾客道谢、道别：“谢谢光临！”、“

10、欢迎下次光临！”、“您慢走！” D、目送顾客出门,七、送客阶段,增值服务,三：顾客购物三天内短信跟进使用情况 七：顾客购买7天后电话回访 一：顾客使用一个月后跟进效果，及时跟进产品使用剩余，给与合适的产品推荐,开场三句话,好的开始，是成功的一半。 错误的开始，是失败的一半。,第一句话,1 你好，欢迎光临 2您想要点什么 3先生，请随便看看 4你想要看什么价位的呢？ 5能耽误您几分钟吗 6我能帮你做些什么 7喜欢的话，可以看看,开场三句话,1你好，欢迎光临XXX专柜/门店 推广你门店和品牌,第二句话,给顾客一个理由留下来 1推荐新款 2我们正在做XXX活动 3唯一性 话题 4时限 问题 5热销

11、话题,第三句话,第三句话直接拉过来介绍商品（正确）,您愿意了解一下吗？”（错误） “我能帮您介绍一下吗？（错误）,产品太贵了,给他一个贵的理由！而不是给顾客便宜！ 讲产品要讲全面（质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置）,如何讲价格,周期分解法 一瓶眼霜298元，用三个月，一天就三块钱。可以给你眼睛带来XX效果。总比以后花十几倍的钱，还没有得到现在开始保养的效果好吧 以多去少法 买了这套护肤品，就如同你多买了两件衣服。,老顾客要优惠,你知道我们公司不议价的 我给你的是最低价了 XX姐 谢谢你一直的的支持，为了感谢，下次过来 我提前给你留点新产品体验装。婉转转换话题,老顾客要优惠,感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不下次您来的时候有赠品的话，我申请一下，给