券商老客户盘活与服务课件

1、，权相存客户激活和维护，1，PPT学习交流，为什么现在特别激活客户，1政策吹风气2权相创新机会3全国权相实生存危机，2，PPT学习交流，两句名言的背后意义？郭秀厅7日在证券公司革新发展研讨会上表示，把投资者当作傻瓜圈钱的日子已经消失了。王在伟离开公开募股基金的时候说。中国零售投资者不适合购买股票.3，PPT学习交流，过程专题，激活客户安排的前提条件激活客户数据要求，激活的目的导向设计，激活差别化客户的有效手段激活产品部署，4，PPT学习交流，激活与磁盘死亡的区别， 激活对象是=1激活目的明确2激活目标明确3激活手段/到货渠道明确4激活产品明确5激活成功评估指标明确6激活成功增加激励赔偿方法，6

2、 我选择股票的能力有多强？你能肯定能可靠地赚钱吗？不花股票赚钱不刺激，还有其他什么方法刺激顾客的手段吗？减少客户损失的三种茄子主要方法1 2 3，8，PPT学习交流，理财新概念(由支付方式决定附加)，左口袋右口袋=1-1-1，大部分客户经理都是无可奈何的事实，没有产品激活，没有行情激活，没有赚钱效果，没有客户口碑，没有经费，没有个人力量，没有PPT学习交流，权相压：2-5其他权商持有股票客户的手段，1混业提供理财产品2手续费客户移动2产品太单一了。客户3年来股市下跌。四人服务太差了。顾客5大厅和设备硬件太差了。更新不足6其他具体：15，PPT学习交流，销售部水平：1权上保持库存客户的重要性和惯

3、例，16，PPT学习交流，首先想想需要激活的对象和方式。1目前需要激活的库存1账户开放2资金力量的3科举频率现在休眠的4个具体对象(例如遭受重大损失的客户)2需要激活的客户直接客户渠道/中介，17，PPT学习交流，3哪些有效的到达渠道可供哪些激活的客户使用？1见面2点3信4文字5电子邮件6电话7网络聊天QMSN8个人博客微博What else，18，PPT学习交流，客户体验管理，客户体验管理(CEM)实施，使HSBC能够了解每个链接客户的确切需求，有效地开发相应的资源配置方案。通过CEM，戴尔将确定客户在购买前、购买中和购买后三个茄子循环客户流程中的关键点。每个循环流程都有自己的多通道客户接触

4、点。为方便起见，分为直接接触、电话接触、网络接触和其他四个部分进行分析。，19，PPT学习交流，20，PPT学习交流，4客户激活手段是什么？(用什么激活？)1客户活动2有竞争力的产品3消息服务4礼物非常具体。5 6主管机关要求的客户回访，21，PPT学习交流，思考：如何使用最佳渠道组合/手段，情况一大客户李某一年多前没有进进出出。一年前，我转了150万韩元，好像不想卖掉股票。22；想：如何使用最好的渠道组合/手段，情况二大客户王先生损失了300万元，目前净额只有180万美元，似乎对我们营业部的信息服务感到失望。当时听了我们的建议后投宿，23，PPT学习交流，经常客户维护的需要，传统销售活动中有

5、相当多的公司只重视吸引新客户。(威廉莎士比亚，温斯顿，客户，客户，客户，客户，客户，客户)但是公司为了保持销售额，需要不断补充“新客户”，这样不断循环。这是著名的“漏斗原理”。公司一周可能会失去100个客户，但同时还能获得100个其他客户。表面上，销售业绩不受影响。实际上，为这些新客户花费的宣传、促销等费用比保留现有客户贵得多。从公司的投资回报率角度来看，非常不经济。24，PPT学习交流，理财业务的绩效来源：库存客户的重要性，库存客户资产增值：理财过滤能力库存客户再委托资金：服务维护能力库存客户介绍新客户：服务维护能力增加客户增量委托：客户开发能力，25，PPT学习交流，现有客户需要什么他们知

6、道公司的产品吗常客接受这些服务有什么好处？公司的短期问题，器官问题能解决吗？戴尔牙齿提供的服务能否在效果、时间、价值、效率等方面“恰到好处”？我们如何让顾客接受我们的服务，使我们理发，不烫头发？我们如何让最终客户接受我们，如何向客户的客户宣传，最终让他们忠诚地接受我们的服务？是否有足够的能力提供适当的方法、现有客户维护注意事项、26、PPT学习交流、相关服务？我们能答应吗？如果我们答应提供的服务，如果我们不做怎么办？我们提供的服务有足够的竞争力吗？成本计算、现有客户维护注意事项、27、PPT学习交流、相关人员是否提供这些服务？我们员工的能力支持我们提供相关服务吗？是否制定了相关流程、程序、人员

7、招聘/培训/预备/应急措施？稳定人员，常客维护考虑事项，28，PPT学习交流社会活动和娱乐高频接触；支持客户的特殊活动。履行承诺，高级管理人员的干预灵活性和情感投资，满足客户要求，更多优惠措施，特别对待客户提供系统化的解决方案，加强客户退出障碍，签订客户优先分配权和打折，签订器官合同，建立客户俱乐部，为客户家庭或文化组织维护提供特殊教育支持，现有客户维护方法，29，PPT学习交流，建立营业部级别的顾客服务体系，以及第二，咨询内容的广泛范围型，大部分咨询是可能有大板、推荐股、推荐股的跟踪分析。但是，由于不同客户的运营方式不同，风险偏好也不同，所以其需求必须具有个性，但是当时证券营业部不能正确地提

8、供牙齿服务。再次，基本服务的广泛范围，客户服务主要以被动应对为主，客户字典预防服务对管理没有规定，给客户服务带来了巨大的随机性和不确定性。(大卫亚设，美国电视电视剧，顾客服务，顾客服务)，31，PPT学习交流，改善顾客服务的必要性，顾客服务系统建设的目的有三个。第一，量化和标准化服务行为，有助于保持服务质量的稳定性。第二，通过建立服务体系，使服务成为装配线，在各个职位之间实现相互教练、相互制衡的目的。(威廉莎士比亚、温斯顿、作为服务、作为服务、作为服务、作为服务、作为服务、作为服务、作为服务)再次，通过建立服务体系，证券营业部现有业务部门之间的结合更加紧密，并实现了充分的资源共享。32，PPT

9、学习交流，服务平台细分，具体服务设计？第一，顾客服务系统的内容必须根据服务客户的类别和服务功能合理构建库存顾客服务系统。1现场顾客服务系统、2场外顾客服务系统、3高级顾客服务系统、4休眠库存顾客服务激活系统、33、PPT学习交流、主动和被动服务，可以满足异地客户的服务需求。字典预防服务是专门负责对非现场客户进行电话回访的人，包括投资咨询、客户软件使用问题、证券营业部最新的服务措施和投资品种等。戴尔要求对回访工作进行西餐记录，并对每天的回访次数有明确的规定。根据客户的交易记录和位置咨询，向异地客户提供分析报告。定期举行场外客户联欢会。34，PPT学习交流，被动服务是指：每天访问的客户最终受到限制

10、，因此客户可能当天有服务需求，我们可能没有访问。对于这种情况，我们特别设置了两个服务专线，一个是投资咨询服务电话，另一个是技术支持服务电话，另一个是专门解决客户使用软、硬件所面临的问题。，35，PPT学习交流，高端客户的服务，高端客户是指愿意为专业、专业、全天候咨询服务支付高佣金的客户。要把经纪人作为桥梁，依靠证券营业部的研发平台为客户提供这些服务。实际研发人员可能没有足够的时间向客户提供具体的操作指导，经纪人可能有时间，但没有深入的研究能力，因此，研究人员将提供内容，经纪人将向客户提供详细的说明和指导，从而为客户提供完善的服务。36，PPT学习交流，宣战某营业部的顾客服务具体内容，37，PP

11、T学习交流，休眠客户的激活，38，PPT学习交流，经纪人休眠客户的激活化，39，激活是服务体系的差别化客户服务体系的建立。假设营业部参考VIP :台湾的金融机构服务体系，40，PPT学习交流，经常与客户联系后发送了感谢信。“谢谢”这个词很简单，但在顾问式销售的情况下，尤其是交易完成后。它不仅反映了销售人员的个人素质和服务质量，还能表现出对顾客的重视和像朋友一样的温暖。审计的最佳方法是在交易完成后的一两天内，销售人员直接打电话或向客户发送“感谢卡”。此外，如果销售代表从市场信息、订单确认、支票等客户那里得到帮助，则应感谢客户，并将其作为会见更多客户的机会。可能是销售人员的潜在客户。交易后，客户通

12、常需要交易确认通知。现有客户维护方法，现有最基本的顾客服务模式，41，PPT学习交流，与客户持续联系节日祝福，各种中外庆典或对客户有特殊意义的节日(如提升客户、公司转让、新产品开发或专业认证等)，都是祝福的好时机。可以发送卡、电子邮件、电话等祝贺。这种方式不仅不会花很多钱，还能迅速建立关系，与客户保持亲密关系，提高我们公司和销售人员本人的形象。构建统一系统数据集成系统传输经纪人个人，常客客户维护的方法，42，PPT学习交流，与客户保持联系不要忽视“密切联系者”，销售人员除了与客户方主要当事人或决策者保持联系外，还应渡边杏忽视与客户方其他人员的关系发展(如主要当事人的助手、秘书和相关人员)。他们

13、不仅可以帮助销售人员接近购买医生决定者，还可以提供很多有价值的信息，如新的购买计划、决策程序、购买意向更改等。现有客户如何维护，电影中的密切接触者是谁？43、PPT学习交流、与客户的持续联系、时间间交流、电话、信件、传真、网络等时空交流形式广泛、影响力大，可供销售人员充分利用。同时，牙齿形式留在顾客的个人空间，避免尴尬。注：虽然干扰频率上限(每周)电话短信邮件、常客维护方法、44、PPT学习交流、与顾客持续联系访问、时空交流方便，但不如面对面交流有效。销售代表应该定期访问，通过面对面的交流与客户建立友谊。这对维护客户非常有效。销售人员再次访问的同事可以查看客户信息，例如客户的经营状态。客户的信

14、用状况客户是否在开发新的创意产品(如果是，是否有新的销售机会) :自己的媒体和其他类似媒体的优缺点是什么？需要改善的地方客户对自己的公司有什么期待？自己的公司能为客户做什么？访问费用很高。来访的先决条件是什么？-嗯？-嗯？现有客户维护方法，45，PPT学习交流，与客户保持联系并提供礼物，销售代表在与现有客户见面时可以赠送礼物。避免给顾客没有创意的常规礼物，努力发送与公司的产品和服务相关的具有特殊价值的礼物。如果顾客认为礼物不实用，就很难再和他们交易了。(David assell，Northern Exposure(美国电视电视剧)，现有客户维护方法，46，PPT学习交流，目标导向激活客户，47，PPT学习交流，特别要注意的事项，1.1库存客户对我们服务的满意度采取适当的应急措施：要坚决采取应变措施，防止再次发生同样的错误。解决棘手问题：向客户真诚道歉，并找到解决客户满意度的方法。克服缺点：以顾客的不满为契机找出差距，为了达到改善的目的，还可以成立委员