行销扎根训练系列课程~~.ppt

1、1465 王締蓁 處經理,行銷紮根訓練系列課程 知己知彼百戰百勝 (談商品研究),365行行行出狀元 賺錢要管道 存錢要管道 保險只是通往成功的一個管道,上帝對世人最公平有2件事: 1.祂給每一個人都是24小時(不分貴賤) 2.祂讓每一個人都不會知道下一分鐘會發生什麼事? 祂更知道牠無法照顧 到每一個人,所以牠 發明了保險,如果說，這只是一句西方諺語,那們請看他們是怎麼說的,一個有責任感的人 對父母、妻子、兒女真愛的表現 在於他對這個幸福的家庭有萬全的準備 擁有適當的壽險 是一種道德責任，是國民應負起的義務,美國前總統 羅斯福,別人都說我很富有 但真正屬於我個人的財富 是給自己和家人買了充足的

2、人壽保險 華人首富 李嘉誠,保險的意義 是今日做明日的準備 生時做死時的準備 父母做兒女的準備 兒女幼時做長大時的準備 今天準備明天這是真穩健 生時預備死時這是真曠達 父母預備兒女這是真慈愛,一代學者 胡適 博士,但你可以在金錢裡容入你的愛 這就是保險,錢是買不到愛的,保險女神柴田和子,證嚴法師說: 慈濟 是小保險 保險 是大慈濟,達賴喇嘛說: 意外與明天 “不知道 “ 哪一個會先來?,無常,前英國首相邱吉爾說: 我深信,透過保險 每一個家庭只要付出微不足道的代價 就可以 免於無盡的災難,面對 生老病死的問題 人生際遇的不測,唯獨保險才能無後顧無憂,前美國總統約翰.甘迺迪說: 我想不出有任何行

3、銷人員可以比壽險從業人員更能適切的傳達人類選擇生存自由的意志 他們走過的路長遠.接觸的層面深廣.涵蓋老.中.青三代,因此對國家經濟與社會脈動瞭若指掌,也因此清楚人們的需求及了解自助助人與自立立人的道理,他們確保未來.也廣被尊敬 因為他們是大家的好朋友,成功定位,一.無常=意外是無所不在 二.無奈=病痛隨時會發生,保險是必需品,保險是什麼?創造現金VS 解決問題 生 則 安10年的生活費 老 則 養退休養老費用 病 則 醫醫療收入補償 死 則 恤喪葬處理費用,現金折價的觀念,保險VS保證收入 保證讓人,不論有無足夠的時間, 都可以不斷累積財富,即使生命的 合約提前到期時,其家人仍然可以, 以現金

4、的方式來結清未來尚未賺到 的錢,而且是完全免稅的現金,保險=時間=現金,面對人生三階段 一.年幼期(教育費用) 二.年長期(創業.結婚費用) 三.年老期(生活.旅遊費用),如果您會認為買保險很貴,那是很正常的 因為它將成為您資產的一部份,而非一般 消費行為.,1.我喜歡它的產品內容.真正能讓客戶受惠 2.我喜歡它的工作環境.專業而且現代化 3.我喜歡它的制度性.因為AG等於公司資產 4.我喜歡它的掌握性.因為一分耕耘一分收穫 5.我喜歡幫助那些選錯保單的人.使他不再吃虧,深深相信.就會產生神奇的力量,為什麼?我這樣熱愛保險事業,自信來自於準備多少?,高,中,低,超低,100,20,30,30,

5、20,名單,商品,策略,影響力,人脈九宮格,商品課程內容: 一.全險需求結構分析 二.市場目前熱賣商品 三.退休理財商品 四.短期儲蓄商品,市場像魚塭商品像飼料 重點: 魚苗準備好了嗎?(客戶名單) 魚飼料有幾種?(商品分析) 成長時間鎖定?(經營掌握),課程內容 一.全險需求結構分析,愛的真諦,人生第一張保單,全 險,把自己照顧好不要成為家人的負擔,當醫療風險發生時最擔心的問題:,1.病房費的差額? 2.高貴藥品? 3.新型療法與醫材? 4.薪資的損失?,明知 保險是必需品,為何 不想買?或買很少?,因為矛盾?,不買擔心.買了傷心,人生的第一張保單全險(最基本的內容) 再加保的動機補不足:

6、意外險不足? 薪水險不足? 癌症險不足? 壽 險不足? 思考: 有什麼方式可以將辛苦賺的錢存下來 又可以免費得到保障 方法: 參加三商美邦人壽” 專案計劃 ”,二.市場目前熱賣商品 各種還本型商品 AED.KED.JHI.CED.FEL (補不足),好處:沒有用到還可以拿回來,AED小兵立大功保證20%,總繳保費 X1.02,滿期金,傷害險保額,保費累積,生效,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,例:客戶投保20年期AED1000萬 每月只需定存約:8000元 即可馬上免費擁有20年內 20年滿期再領回總繳保費+2%利息=約19

7、8萬退休金,AED商品特性案例說明,保 險 真 的 不 用 錢 喔,一般意外傷害身故：1000萬現金,水陸大眾運輸工具：2000萬現金,空中大眾運輸工具：3000萬現金,KED階段薪水補償的最佳選擇,總繳保費 X1.05,滿期金,醫療險日額,保費累積,生效,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,15年期、20年期：總繳保費*1.05倍,例:40歲男性客戶投保20年期日額3000元 每月只需定存約:5000元 即可馬上免費擁有20年內450萬保證薪水給付 (疾病住院日額:3000元.意外住院日額:6000元) 20年滿期再領回總繳保

8、費+5%利息=126萬退休金,KED商品特性案例說明,保 險 真 的 不 用 錢 喔,身故,KED 給付內容,20年期：總繳保費*1.05倍,退還累積保險費總和or保單價值準備金,20年滿期保險金平安退休領回:,一.疾病住院醫療保險金,投保20KED3000元 給付內容,3000*實際住院天數(含住/出院當天),無天數限制,二.傷害住院醫療保險金(2),6000*實際住院天數(含住/出院當天),無天數限制,合併(1)+(2)累計單位日額以下列金額為限：,20年期：1500倍 X 3000 = 450萬 總額度,豁免保險費,第一級至第六級殘廢者，自殘廢確定之翌日起，豁免當期已繳付之未滿期保險費及

9、以後應繳付之保險費。,投保日額3000元內不列入投保規則,其他規定,投保日額最低500元最高3000元,JHI,終身醫療健康保險,真健康,CED還本型癌症險您貼心的好朋友,醫療險日額,保費累積,生效,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,75歲滿期平安領回總繳保費*1.1倍退休金,繳費20年保障到75歲,銀行 每天存入100元,三商 每天存入100元,存多少 領多少,不同帳戶創造不同價值,3. 送現金100萬 (從保單生效到75歲不幸罹患癌症),1. 身故：存多少領多少+ 利息,2. 75歲滿期領回總存款金額加10%利息,35歲男

10、性:,舉例:40歲客戶投保一般消費型癌症險100萬.平均年繳保費為12000元左右 (沒用到浪費掉 投保心情:不買擔心.買了傷心) 若客戶選擇還本型癌症險100萬.每年只需轉存56萬元左右(依不同年齡) 即可馬上擁有: 100萬癌症現金給付之保障直到75歲 20年繳費完畢於75歲滿期平安再領回總繳保費+ 10 % 利息,還本型癌症險CED商品特性分析說明,新上市,一個想法的改變,就可以將每天辛苦所賺的錢存下來 又可以免費得到保障何樂而不為呢,珍愛女人終身壽險 FEL,特別的愛給特別的妳 ( 14 40歲女性 ),珍愛女人貼心專案特色分析 (投保16歲假設到86歲) 年存10萬x 20年 = 共

11、存200萬 終身保障 = 200萬 (絕對保本) 報酬分析:投資200萬獲利150萬最後再領200萬 每2年送全身健康檢查一次(2萬x 35次=70萬) 45歲之前送生育津貼20萬(每胎2萬做月子) 20年滿期給付60萬(犒賞自己或孝順父母) 附加價值: 照顧未來出生的Baby(特殊先天性重大殘缺給付50萬) 四項女性特殊的醫療照顧: 紅斑性狼瘡給付:40萬 乳癌乳房重建給付:10萬 特殊婦科手術津貼:每次2萬(20項詳保單條款) 懷孕妊娠期特殊給付:子宮外孕2萬 妊娠毒血症4萬 一份好的規劃讓我們心愛的女兒永遠感動,三.退休理財型商品 (永遠的市場) DVUL,97年壽險公會統計 有6000

12、億資金 透過保險公司的 投資型保單 進入共同基金 市場投資,投資型商品熱賣原因分析,一.定存利率太低 二.物價不斷上漲 三.收入普遍下降 四.平均壽命延長,不同的帳戶創造不同的人生 一般銀行帳戶: 功能:有錢存進來需要領出去剩下生利息(2%) 缺點:收入-支出=儲蓄(永遠存不到錢) 投資型帳戶: 功能:有錢存進來需要領出去剩下投資基金(10%) 優點:收入-儲蓄=支出(用複利來倍增財富),正確的理財方式,收入,風險管理,生活費,投資理財,10%,30%,60%,如 果.,您是收入-支出=儲蓄,收 入,支 出,資產,負債,工作,薪水,稅 娛樂 食物 交通 租金 衣物,窮人的現金流模式,花光所擁有

13、的每一分錢,最終既無資產也無負債,如 果.,您是收入 - 儲蓄=支出,收 入,支 出,資產,負債,工作,薪水,富人的現金流模式,收入用於增多個人資產,以錢賺錢必定致富,市場分類 (推銷or增員) (退休試算表),歲,60 歲,80歲,年,假設:60歲退休每月生活費為 萬元 80-60=20年 20 X = 萬 年= 萬(每年淨存金額)? 只有二種選擇: 1.透過投資理財(慎選投資工具) 2.增加收入來源(培養第二專長),現在年齡?,退休,平均壽命,年,40,20,20,5,60萬,1200,1200萬,20,60,30歲,60歲,80歲,30年,20年,假設:60歲退休每月生活費為5萬元 80

14、-60=20年 20 X 60=1200萬 120030年=40萬(每年淨存金額)? 1.降低生活品質? 2.延長退休時間? 3.慎選投資工具,退休,DVUL投資型商品的五大功能,一儲蓄透過定期定額的方式累積財富,二保障運用非常便宜的保險成本來保障人身風險,三投資透過不同貨幣與投資標的的組合來達到 穩定的報酬,五.節稅配合最低稅負制,四.豁免保證20年貼心條款,假設您希望退休時有1000萬，則從現在到退休時，每月應存入多少錢?,連結基金有機會,善用分離帳戶 到全世界去賺錢,契約附加費用150% 管理費：每月新台幣100元。 人壽保險成本：以100%第四回生命表x88%。,世紀經典變額萬能終身壽

15、險(DVUL),保單持續特別紅利回饋 40% 要保人於每一保單年度均繳足目標保險費者，本公司將於次一保單週年日按“目標保險費”乘附表所載比例之值，依要保人原已指定之投資標的及比分配此特別紅至各投資標的。 (不受提領金額的影響),附加費用= 附加價值= 更多附加服務,食 衣 住 行 育 樂 VS 投資 理財,三商美邦人壽的附加價值 1.提供壽險保障無常 2.提供豁免條款無奈 3.提供57檔基金獲利 4.提供12次轉檔機會 5.提供四次提領應急 6.提供保單貸款方便 7.提供節稅管道實在 8.提供直接服務貼心(我),二至六級殘廢貼心條款(豁免目標保費) 被保險人於本契約前二十保單年度內，發生第二級

16、至第六級殘廢程度之一，將自殘廢診斷確定日起，及此後每屆診斷確定週年日，按年目標保險費計算保險金投入保單，至第二十保單年度止。給付方式為逕行扣除契約附加費用後，依要保人原已指定之投資標的及比分配至各投資標的。,就” 感 ”心 !,在三商就算只存5000帳戶現金保證120萬本金. 三商幫你鎖20年的風險,投資基金只有二種風險: 一.時間的風險. 如果你每月只能投資5000.投資本金如果設定120萬.時間需要20年.沒有任何人可以保證20年都能平安無事.如果在銀行買基金發生事情必須強迫贖回變成遺產併入遺產稅計算.還要忍受當時匯兌的風險.,二.是報酬率的風險: 在銀行買基金3000元只能買一檔 風險無

17、法分散.在三商3000元可以 買三檔美金.歐元.台幣 分散貨幣與投資風險.以求得更 穩定的報酬,投資型銷售市場常見反對問題處理 一. 附加費用太高 二. 投資有風險 三. 需要用錢怎麼辦 四. 為什麼還要搭配壽險 五. 等有閒錢再說吧 六. 自己投資較能掌握 七. 很多家都有.我想比較看看,保險=時間=現金 理賠案例分享 同學”張國隆”,四.短期儲蓄商品 外幣保單.滿福FVA,美妙人生 外幣養老保險,新商品說明,什麼是外幣保單,簡單的說:,就是 繳保費繳外幣 領滿期金領外幣 理賠申請請外幣 借錢還是借外幣,外幣保單的計價單位,1.目前主管機關開放三種幣別 美元.歐元.澳幣 2.美妙人生一看就知

18、道是,美元計價,滿期金 120萬,美妙人生外幣養老保險,身故.全殘.滿期基本保額的1.2倍 生命末期先行給付1.2倍的 40 % (最高3萬),身故/全殘保險金 120萬,美妙人生外幣養老保險重要事項,1.上市日期：98.07.01 2.商品型態：六年期躉繳商品 3.預定利率：3.75% ( IRR報酬率約3.09% ),1000*1.0309*1.0309*1.0309*1.0309*1.0309*1.0309=1200,美元一年期定期存款利率,美妙人生外幣養老保險投保重要事項,1.投保年齡：0-80歲 2.最低保額：3000美元 3.最高保額：如下表,上市場銷售 VS 正確的認知,全美排行銷售頂尖高手布萊爾辛格,當我還是個孩子的時候就被告知，如果我 想變富有，就必須學會如何與人合作， 學會如何推銷。 有了銷售的能力，也就有了隨時隨地創造 收入的能力。 銷