销售终端管理技巧.ppt

1、销售终端管理技巧，课程目标，为什么要进行终端管理，如何使终端陈列生动，使产品成为卖场的星空卫视。 错误的终端陈列的不良结果。 另一方面，终端管理的目的是建立良好的品牌形象，提高消费者对布兰德的兴趣和信赖。 方便消费者的选择，刺激消费者的冲动购买，增加销售量。 提高架子的占有空间和效率。 避免缺货，将消费者强加于竞争品。 争夺有限的终端资源。 提高竞争力，打击竞争产品。 对新产品介绍有帮助。 建立良好的过道客户关系。 一、以终端管理为目的，对制造商和销售小卖店增加利润。 有效利用空间。 有助于改善卖场的陈列形象。 增加客流。 在产品影响力大的情况下，消费者对产品的不同卖场的投入尺寸进行比较。 对

2、于零售商来说，一、终端管理的目的是，容易找到必要的商品。 容易比较。 清洁生动的陈列使消费者感到价值。 能够提醒消费者必要的商品的记忆。 关于消费者、一、终端管理的内容，了解商圈分布。 在主要影响地区进行宣传展示，有助于建立消费者的第一印象。 小小卖店整体有效空间的宣传展示，可以提高消费者对产品的自信心，促进购买。 产品本身的陈列和周围配套物的合理配置，可以建立消费者的自信心，达到购买目的。 管理范围因小小卖店的影响面而异，二、终端管理的内容、形象统一在整个领域进行。 形象的统一包括各宣传展示的投资方法。 目的是结合不同场所的不同宣传展示方法，根据场所合理配置，提高视觉感知冲击效果。 形象统一

3、形成了较强的视觉感知冲击力，二是终端管理的内容，可以参照终端陈列的方法和价格标牌陈列找到最合适的陈列方法。 以陈列场所的选择为参考，不断努力，争取最佳场所。 不同产品应根据自各儿特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多因素制定合理的终端陈列标准。 产品是主角，主角扮演，戏剧大部分成功，二、终端管理的内容，主要影响区域观察，可以宣传展示的场所和媒体留心。 观察小小卖店内外的有效空间，以宣传展示包装为目标。 检查现有的各种宣传展示情况、效果。 只有一定，不断完善它，才能保障产品的最佳形象，二是保持终端管理的内容，只有一定，不断完善它，才能保障产品的最佳形象，检查产品的陈列。 是否缺货，能否及时补

4、充。 保持清洁，清理损坏的货物。 在促销期间进行促销性陈列。 有助于整理旁边其他的布兰德产品，借机器扩大自各儿产品的位置。 保障产品的最低陈列空间。 销售额最大的品种一般应该占据更大的空间。 作为主攻被列举出来的品种给人以大而好的空间。 给新品种规格带来很大的空间。 库存量少的品种尽量减少空间。 销量少的品种应该减少库存。 二、了解终端管理的内容、货物流动情况。 只有一定、持续地完善这一点，才能保障产品的最佳形象，二、检查终端管理的内容，价格铭牌：检查内容是否正确，发现错误应立即纠正。 请想办法达成价格铭牌陈列标准。 收集竞争产品信息(销售额、价格、产品、上通告、客户)，排除其他产品，扩大本产

5、品的陈列面。 切断竞争产品的有利位置。 只有一定、持续地完善这一点，才能保证产品的最佳形象，二、终端管理的内容，补充和增加宣传材料。 在促销期间展示促销礼品。 如果有营业推广者的卖场，应该告诉营业推广者日常的保养作业，并催促他们。 只有不断完善这一点，才能保证产品的最佳形象，二、终端管理的内容，产品陈列面积越大，宣传材料陈列得越多，代表性效果就越高。 我们应该根据地产进行一盏茶的陈列，注重更有效的组合效率、利益。略微认识一下，二、终端管理的内容，虽然大多数人都意识到了，但是大多数不负责任的员工都会大幅度折扣所有的努力，给全体士气带来不良影响。 必须在推进市场发展阶段的基础上制定合理的市场游动哨

6、制度。 管理者进行审查，并根据制度立即进行公正、公开奖惩。制定相应的奖惩制度，三、制定终端陈列的方法，平柜台产品可以同系列，从大到小(或相反)，按柜台的大小、形状排列：两头小尺寸、中间大尺寸两头大尺寸、中间小后大各系列都从大到小平坦的箱子里很干净，如果需要放置漂亮地的柜台很大的话，多采用单件的堆积形式的产品有外壳的话，请取出产品放置在箱子或者花盆旁边，让客户能够更直观地看到产品。 价格招牌清晰，准确。 产品正面对顾客。封闭柜台、三、终端陈列的方法、后柜内：根据后柜内的形状，参考上述方法陈列，一般相同规格的产品只能放置一个或几个层叠。 要经常清洗，保持清洁。 主云推送产品陈列在视线一致的15角范

7、围内，一般在1.41.7米之间。封闭柜台、三、终端陈列方法、后柜内后柜上不放置价格铭牌。 商品统一协调将正面朝向客户(平面或圆弧型)。 在后柜下，有产品、赠品、各种宣传资料等妥善保管。 封闭柜台，三，终端陈列的方法，辅助自动化：在入口和主要通道放置导向卡或营业推广公告牌。 可将显山露水灯箱放置在柜台范围外的有效位置。 柜台上，甚至整个卖场都挂着旗子，柜台上的旗子最好使用大幅度美丽的印刷品。 如果将营业推广公告牌放在货架上，没有面向主客流方向的营业推广，可以写关于产品的各种常识性介绍。封闭柜台、三、终端陈列方法、辅助自动化：使用专用有机光盘放置宣传品，使客户在平柜上易于掌握位置。 在平坦的机柜中

8、放置试制品专用的托盘，保持试制品的清洁。 柜台内铺上丝绸、灯，可以放置其他装饰物。 在营业推广期间，奖品和产品可以并排摆放。封闭柜台、三、终端陈列的方法、辅助自动化：后柜最好以整体灯箱或带灯箱的橱窗形式装饰修改，可显着增大视觉感知冲击力。 可以设计漫画物等自己的图像对象，使客户容易记住。 促销员遵守有关规定。 与产品销售无直接关系的一切不得放入柜内、外及背箱。 封闭柜台，三，终端陈列的方法，水平陈列法：产品沿着同一架子横向排列。 产品按类别由大到小统一排列。 主推品种应该置于中间主客流方向。 价格铭牌符合标准。 你必须从正面面对客人。 销路不好的品种放在两侧成为边境线，守住阵地。 最好能够陈列

9、所有品种、所有规格。 陈列架的位置高度在视线齐全的15个范围内。自由架、三、终端陈列方法、垂直陈列法：将产品沿架自上而下垂直陈列。 可以放在相同的系列或相同规格的同一层上，请注意大、小方向一致。 各层的宽度最好超过90cm。 太窄的话，客户的眼睛容易转移到其他的布兰德。 我们必须把产品正面对顾客。 主推品种设置在视线一致的15个范围内。 价格铭牌符合标准。自由架、三、终端陈列方法、辅助自动化：产品陈列顺序一般为左大右小，顾客在自由架上购物时，习惯用左手选择，因此这种陈列有助于顾客购买大、中规格的产品。 把各类商品的前排放在13个产品的位置，引起已经销售的状态，结合客户的传统心理，提高信赖感。

10、尽量在架子上放置卡定径套、弹卡等宣传资料。自由棚、三、终端陈列的方法、辅助自动化：将灯箱或公告牌放在产品正上方的棚内。在主要通道的棚端安装着地灯箱或公告牌。 在过道的正上方悬挂灯箱或公告牌。 在主频道设置引导卡。 在同种产品区域和全场上空挂旗。 放置自己的形象物，以便在客户接近时有特定的反应(动作、声音等)。自由架、三、终端陈列的方法、辅助自动化：有助于在柜台制作商品区域类别的货签和告示牌，并可将本产品的形象加入卡片。 把高级公告牌作为礼物送给柜台，可以放在柜台入口处的显山露水处。 在营业推广期间，将赠品绑在产品上陈列，容易冲动购买。 形象好、素质高的促销员，可以起到描绘龙点的作用。自由架、三

11、、终端陈列的方法、陈列方法：将整个产品箱堆积成方形(或其他形状)，从约0.81.2米开始前低后高陈列。 上层剪切瓦楞纸箱，露出产品商标、名称及完成的形象，一切从正面向前。 一般来说，特价区、结账台旁边、人流大的主通道、相关产品棚附近陈列的多个布兰德堆在云同步时，应该放在主客流方向的前头。 剪纸盒落地陈列，三、终端陈列方法，辅助自动化：应在纸箱上张贴广告画，协调整齐。 瓦楞纸箱要垒得整整齐齐，最好有艺术感。 把公告牌放在栈内存中央。 可以堆在四面棱锥体上，让顾客看到更多的产品。 取各品种前列13个，已经进入销售状态，符合客户的从众心理。 剪纸盒落地陈列，三，终端陈列的方法，辅助自动化：捆绑有赠品

12、的赠品和产品，放在最显山露水定的位置。 在码垛主通道的边或四边安装装有宣传品的有机板信息帧，以方便客户阅读。 价格标牌使用特写、放大、彩色。 在入口或主要通道放置公告。 要仔细检查或由促销员专门管理，不断处理货物，及时补充。 剪箱落地陈列，三，终端陈列的方法，陈列方法：形象棚是企业卖场可提供的有效空间，根据环境特色订单妹抖装不同的规格，统一形象的专用棚，因此只能陈列单一布兰德的产品。 形象架要根据用途决定陈列方法：如果是用于展示，如果用于必须充分地陈列的销售，就必须使用脱销陈列法。 其他类似于自由货架陈列法。 辅助自动化：参见封闭柜台和自由货架陈列。形象棚、三、终端陈列的方法、陈列方法：根据准

13、备和卖场提供的营业推广台的实际情况进行陈列。 与系列并排，大小方向一致。 营业推广品种应该放在最显山露水的位置。 价格标牌使用特写、放大、彩色。 促销公告牌被放在产品后面的显山露水位置。 在促销台的下面，存放着产品、赠品、促销礼品等。 整体陈列要大方，满足安全要求。临时销售陈列柜陈列、三、终端陈列方法、辅助自动化：陈列柜最好铺一条清洁、平整、大方、有产品商标的围巾。 在陈列柜的旁边放置地板灯箱。 在陈列橱后面放上品牌形象屏风。 根据场所的可行性，举出宣传横幅和挂幅。 在陈列橱上放几个氢气球，增强喜庆的气氛。 形象架，三，终端陈列方法，辅助自动化：始终保持产品清洁，陈列美观。 在展示柜前整齐地排

14、出宣传品(最好有专用的陈列架)，以方便顾客阅读。 营业推广的服装统一(最好穿品牌形象的服装)，干净，系丝带。 在客流方向的两侧分别设置促销员，可以微笑分发宣传品和试制品，但不能硬塞。形象棚、三、终端陈列的方法、辅助自动化：能够按照本地人的习惯，播放音乐、娱乐电视节目，播放广告。 人群聚集不到的时候，可以用几个男同性恋和上通告来招揽，人群聚集起来，自然会使和营业推广上通告相连的男同性恋喧闹起来，不会让周围的人失望。 在多个布兰德销售给云同步的情况下，必须努力使机箱位于主客流方向的前头，位于主客流方向一侧。、形象货架、三、终端陈列的方法，根据卖场的影响力、经营特色、有效空间大小、目前的销量和潜力等

15、因素，对云同步采用两种以上的方法，加强形象宣传，提高品牌形象，增加销量。 反复陈列的出发点是，根据顾客的使用动机、产品用途，使产品和顾客的整个购物过程紧密结合，简化顾客的购买行为，反复提醒、刺激顾客购买的想法。重复陈列、四、价格标牌陈列、好的价格标牌强调身份，可以增强顾客的购买欲望，在营业推广期间更清晰地出现，与竞争品形成鲜明对比。 显示清晰价格的招牌(大写字母、放大、颜色等)可以提高销售额23%。 带产品提示信息的招牌能提高销售额33%。 口号式招牌可以提高销售额5%。 带企业logo的招牌能把销售额增长18%。 打折新价格的招牌可以使销售额提高73%。 五、陈列位置的选择，进入同类产品区域

16、的入口。 畅销品布兰德旁边。 特价区。 在结账台旁边。 入口。 端架。 几根柱子旁边。 广场。 人群密集的场所，五，陈列场所的选择，研究显示，顾客进入某一产品区域的步行速度的变化，心理调整的微妙变化，以及人的步行习惯喜欢稍微向左倾斜向右看等因素，过道右侧的第二、三、四节销售成交率最高。 最佳柜(适用于日常销售)、主客流方向、1、2、3、4、5、100%、106%、104%、101双手容易拿的高男： 70160cm女： 60150cm可以弯腰取的高男： 4070cm女： 30 过于耀眼的光线会让人感到不快，而过于暗淡的光线环境又会大大降低选择产品的兴趣，降低销售额，因此需要选择环境明亮而不刺眼的地方。一盏茶的灯光位置、五、陈列场所的选择，周围不舒服的状况应考虑到有木有：厕所门口旁边有刺激性气味的产品，环境松散，舒适，五、陈列场所的选择，两手容易拿的高男性： 70160cm女性： 60150cm弯腰能拿的高顾客访问卖场时的一般步行速度为0.9m/秒，若陈列低于0.9m，则很难给布兰德留下印象。 如果脚丫子不到宽度，陈列的生动性将受到很大制约。 6、陈列适合生动地操