置业顾问认知篇 PPT课件

1、,置业顾问认知篇,置业顾问素描,置业顾问价值所在,达成产品的销售和溢价,传递企业价值和理念,搭建与客户沟通平台,*,后轮基本知识,前轮心态,发动机工作能力,公司文化 房地产基础知识 产品知识 营销知识 市场知识 其它相关知识,使命必达 自我激励 坚韧踏实,沟通能力 销售能力 销售技巧,O,O,O,O,O,O,O,O,O,O,O,O,打造优秀销售的摩托车理论,*,通用 知识,专业 知识,时间管理,知识,销售手册、答客户问、销售流程,专业 知识,公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) ,通用,商务礼仪 目标管理 财务/法律,客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧,价格谈

2、判技巧 业务成交技巧,正确的心态专业的修炼积极的心态,优秀的置业顾问是怎样炼成的？,*,第一部分：心态篇,一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼,*,1-1：正确认识“销售”这一职业,心态篇：第一节,1-1：正确认识“销售”这一职业,*,销售是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,乞丐心理,使者心理,销售是一门综合学科,社会80%人从事销售,置业顾问 的心理角色,付出艰苦努力才有丰厚回报,置业顾问的数量供过于求，质量供不应求,社会80%人从事销售,市场营销学、消费心理学、组织行为学,销售是一门综合学科,销售是

3、极具挑战和竞争性的职业,使者心理,专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值 大润的使者，开发商的使者，企业形象代表,乞丐心理,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,销售是一种光荣、高尚的职业,一、正确认识“销售”这一职业,*,1-2：树立正确的“客户观”,心态篇：第二节,1-2：树立正确的“客户观”,*,“客户”是什么？,认识1：“对手”？,认识2：“猎物”？,认识3：“上帝”？,“那个难缠的客户今天搞定没？”,“这个客户有没有上钩？”,衣食父母,认识3：“上帝”？,认识2：“猎物”？,认识1：“对手”？,“客户”是什么？,二、树立正确“客户观”（1）,*,客户喜欢什么样的置业顾问？,工作专业,知识

4、渊博,关心客户,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,知识渊博,掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,客户喜欢什么样的置业顾问？,二、树立正确“客户观”（2）,*,成功置业顾问的“客户观”,客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,成功置业顾问的“客户观”,二、树立正确“客户观”（3）,*,客户的拒绝等于什么？,10次拒绝,1次成交,1次成交,

5、500000元,面对拒绝，自我 解嘲：“谢谢你又 让我赚了5万！”,1次拒绝,50000,元,客户的拒绝是自我财富的积累,客户的拒绝等于什么？,二、树立正确“客户观”（4）,*,1-3：成功置业顾问的3、4、5、6,心态篇：第三节,1-3：成功置业顾问的3、4、5、6,*,3 必须知道的三件事,、想爬多高，功夫就得下多深坚韧 、蹲得越低，跳得越高踏实 、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明,3 必须知道的三件事,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”,*, 、想爬多高，功夫就得下多深坚韧, 、想爬多高，功夫就得下多深坚韧,成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经

6、历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了你永远也不会取得成功！,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”,*, 、蹲得越低，跳得越高踏实, 、蹲得越低，跳得越高踏实,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”,销售营销经理总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自

7、己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。,*,置业顾问通向其它岗位的关键之路,营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下： 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年） 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）,*,、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明,、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”,做行动者、做时间的主人，时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心客户。 学

8、会在工作中总结提高，勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。,*,找寻动力的源泉,自我肯定的态度,拥有成功的渴望,坚持不懈的精神,4 之一 必备的四种态度,“我为什么来做销售？”,“我是最棒的？(自信、热情)”,“我要做团队最有影响力的 人，我要！”,“绝不放弃、永不放弃！”,坚持不懈的精神,拥有成功的渴望,自我肯定的态度,找寻动力的源泉,4 之一 必备的四种态度,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”,*,明确的目标,乐观的心情,专业的表现,大量的行动,4 之二 必备的四张王牌,“我要开盘卖50套洋房？ “我要和团队分享三条销售经验” (必须是可量化的目标)”,

9、“在XX做销售我很快乐(用热情感染客户)”,“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,“从今天开始、坚持不懈行动”,大量的行动,专业的表现,乐观的心情,明确的目标,4 之二 必备的四张王牌,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”,*,5 必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心你的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重你的客户,销售大师们成功，凭 借的不仅是技巧，更重要 的是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能让我 们在漫长的销售生涯中， 有力量和自信面对挫折、 迎接挑战！,5 必须坚持的五种信念,三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”,*,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的发展负责！”,我是顾问而非“置业顾问”,“我是房地产行业的专家！”,我是销售医生、购房专家,“我能诊断客户购房需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认